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附件5：招商银行私人银行业务客户经理助理治理方法(试行) 第—条依据业务开展需要，为强化私钻中心精细化治理，完善客户经理梯队建设，提升私钻中心新人的成长速度，特在私人银行业务中设置“客户经理助理〞岗位，并制定本方法。
第二条本方法所称客户经理助理，是指不能独立履行私钻客户经理职责，需要通过在岗培训后担任私钻客户经理的人员。
需要说明的是，客户经理助理不是私钻中心的行政助理和文员。
第三条客户经理助理的X客户经理助理的X一般为新参加私钻中心，未来职业开展方向为私钻客户经理的人员，如大学生定向培养人员、从支行或行外招聘调入私钻中心的人员等。
第四条客户经理助理的在岗时间客户经理助理的在岗培训时间原则上为一年，一年后需转岗为私钻客户经理。
表现优秀的客户经理助理可提前调岗为私钻客户经理。
第五条客户经理助理的在岗培养对于客户经理助理，分行和中心应制定专项培训方案对其进行培训和辅导，中心负责人需安排专人负责培训的落实工作。
培训内容应包含但不限于私人银行业务介绍、专业系统的使用、内控合规及效劳的相关规定、专业知识和客户维护营销技巧等。
培训方案应包含明确的时间进度和考核要求，培训考核通过的客户经理助理才能转岗为私钻客户经理。
此外，客户经理助理应和客户经理共同参加中心相关的例会、一般培训和专业辅导等。
第六条客户经理助理的管户限制客户经理助理直接管户的人数上限如下：➢私人银行客户经理助理管户上限为35人；➢钻石客户经理助理管户上限为100人。
第七条客户经理助理的审批及报备客户经理助理的上岗、转岗需经分行同意后，通过邮件向总行提交申请，经总行同意后生效。
第八条客户经理助理的考核客户经理助理分为私人银行客户经理助理和钻石客户经理助理，其绩效仅依据纳入考核人员的计分规则进行绩效打分，不参与考核排名。
对于设置了团队长的私钻中心，客户经理助理需纳入团队进行治理和业绩统计。
第九条客户经理助理的退出与淘汰客户经理助理出现以下情况之一的，将退出客户经理助理岗位：〔一〕出现严峻违规行为被处分的；〔二〕在客户经理助理岗位一年以上，仍无法到达客户经理标准的；〔三〕其他经总分行或私钻中心认定不再具备履职资格的。
私人银行经理岗位职责私人银行经理是一个非常高级的职位，在银行的私人银行部门工作，与高净值客户打交道，为他们提供全面的理财服务，主要职责如下：1.客户管理私人银行经理担任银行和高净值客户之间的桥梁，因此，他们的首要职责就是管理客户关系。
这意味着，他们需要定期与客户保持联系，建立信任和忠诚度，并为客户提供高品质的服务。
2.管理客户资产私人银行经理需要了解客户需求，帮助他们制定完善的个人投资计划，并帮助客户管理他们的财产。
例如，他们可能会帮助客户购买股票、基金、房地产等资产，以达到客户的投资目标。
3.制定投资策略由于私人银行经理的客户都是高净值人士，他们通常需要制定个性化的投资策略。
因此，私人银行经理需要具备完善的金融知识和投资经验，以根据市场趋势和客户的需求，制定适当的投资策略，从而使客户实现财务目标。
4.提供个性化服务私人银行经理为客户提供个性化服务，他们根据高净值客户的个人利益、需求、风险容忍度，为客户量身定制各种财务计划。
针对不同的客户需求，私人银行经理为客户提供针对性的金融服务，如税收筹划、遗产规划、保险方案等。
5.监督客户资产私人银行经理需要监督高净值客户的资产，确保财务计划的顺利实施。
他们应该定期跟踪客户的投资情况，每月或每季度向客户发送报告，及时调整财务计划并给出专业意见。
6.拓展客户基础私人银行经理需要积极拓展客户基础，将私人银行的服务介绍给潜在的高净值客户，并通过营销和推广活动寻找增量业务。
这包括参加会议、展览会及其他财务活动，建立行业广泛的人脉及关系，并通过口碑推荐新客户。
以上就是私人银行经理的主要职责，这是一项很有挑战性的工作，在这个职业发展道路上高质量的个人关系和专业技能至关重要。
招商银行私人银行业务发展战略第二章招商银行私人银行部外部环境分析2．1宏观环境分析(PEST)2．1．1政策环境分析(P)(1)政治环境稳定自建国以来，我国一直坚持走和平发展的道路，始终以经济建设为中心。
而自二战结束以来，全球政治环境错综复杂，我国依靠经济发展以及政治外交，始终保持着国内政治环境相对稳定，良好的国内政治环境使得我国经济的快速发展有了坚定地政治基础，近十年招商私人银行的崛起与发展也离不开稳定的政治环境。
而国际局部战争不断，朝鲜半岛核问题日益严重，招商银行私人银行布局全球化的时候应该注意，避免不必要的风险。
(2)法律制度的监督与保障依法治国是我党治国的的一项基本方略。
我国在建设法治社会主义国家的道路上坚定不移。
在2014年政府工作报告中，突出金融监管重点，加强和完善金融监管制度，坚决防范系统性和区域性金融风险。
明确指出金融基础设施是一项基础保障工作。
随着我国金融领域的逐步开放，金融市场面临改革，监管法律法规逐步完善并与国际接轨。
但我国目前对私人银行的监管缺机制并不完善，有关于第三方理财机构与私人银行合作是否规范合规，也缺乏正对性的监管法规。
总而言之，我国目前的政治法律环境是招商银行私人银行的发展一个有利条件。
(3)金融分业制度中国在1993年开始实行金融分业经营，以维护金融秩序。
金融分业有两个层面层：一是金融业与非金融业的分业，二是金融业内的按产业分业。
按照法规，银行、保险、信托公司等与其所办的各种非金融实体限期脱钩，并在此之后禁止投资兴办各种非金融实体；重新划分金融产业和市场，将银行业、证券业、保险业和信托业区分，不可直接经营其他行业。
1995年先后颁布了《中华人民共和国商业银行法》、《保险法》和《中国人民银行法》，标志我国金融体制分业经营的正式确立格局。
分业经营为证券业和商业银行业务提供了相对封闭稳定的发展环境，避免了其恶性竞争，有助于缓解集团内部的摩擦。
商业银行在发展的时候更注重于维护客户进行长期的深度发掘和合作，招商银行在发展私人银行业务的时候，有利于其客户的发掘，联系，维护，通过资产配置实现私人银行客户的财富增值保值，但在控制风险的同时，因为分业经营的限制与监管，使得不能直接投资证券，保险，或带来产品多样性的缺失，限制了私人银行客户的多元化投资。
招商银行私人银行营销实战案例分享实录2010年09月02日17:25腾讯财经我要评论(0)字号：T|T招商银行财富管理总监陈昆德分享金融品牌营销实战案例腾讯财经讯 9月2日，第六届中国金融品牌论坛今日在上海召开，众多行业领袖和学者专家纵论金融营销困惑中的对策，共同探索新媒体时代的金融营销创新。
腾讯财经对论坛进行全程直播报道。
以下为“金融品牌营销实战案例分享”之“招商银行私人银行营销实战案例”分享实录：范秀成：下一个环节是金融品牌营销实践案例分析，案例是招商银行私人银行营销实战案例。
在4年前，我曾经参加过一个类似的论坛，是由交通银行主办的，有国际著名的市场调查公司TNS的支持，我作为学术支持的单位参加了论坛。
当时我记得在论坛上讲过这么一段话。
2006年的11月，到了年底还有1个月，整个的金融市场对海外、境外投资者全面开放。
当时论坛大家的意思是觉得在这样一个新的条件下，大家感觉到狼来了。
全面开发以后中国本土的金融机构怎么样和外资银行、金融机构来组合，其实特别是像招商银行，我们知道招商银行最初是以私人银行对个人的银行业务发生起来，个人银行业务发展一起来的，我记得大家最开始的时候，个人业务占到70%，外资业务进来之后，最可能直接竞争的是招商银行。
外资银行进来以后，抢夺的最主要的市场有可能是个人金融这一块。
五年、六年过去了，我们本土的银行不仅生存下来了，而且活得很好。
特别是在最近的国际金融危机以后，中国银行业整个发展的势头还是非常好的，部分得益于我们的老客户。
从另外一方面说明本土银行的竞争力不断地在提升。
今天非常高兴能够请到招商银行私人业务部的陈昆德总经理给我们分享招商银行的案例，大家欢迎。
陈昆德：个人尊贵的银行、媒体朋友大家下午好。
今天下午很高兴有机会到这里来分享一下招商银行私人银行的营销案例。
前面谈得比较多主要是宣传的部分，我因为私人银行基本上来讲是比较阴私性的，搞私密性需要很强的，因为它的客人是高资产的客人，大部分高资产的客人不需要暴露他的身份，我们的很多活动都是在客户之间做的，不会对外很多程度地去张扬。
目录中文摘要与关键词 (I)一、私人银行业务营销策略的相关理念 (1)（一）私人银行业务的含义与业务性质 (1)（二）私人银行业务的内容与特点 (1)（三）在私人银行业务中实施营销策略的必要性 (2)二、招商银行私人银行业务的发展现状与营销策略 (2)（一）招商银行私人银行业务的发展现状 (2)（二）招商银行在私人银行业务中实施的营销策略 (3)三、对招商银行私人银行业务营销策略的分析 (3)（一）招商银行私人银行业务营销策略优势 (3)（二）招商银行私人银行业务营销策略中的问题及成因分析 (4)四、借鉴国际经验提高招商银行私人银行业务水平的营销策略 (4)（一）私人银行业务国际经验的借鉴 (4)（二）提高招商银行私人银行业务水平的营销策略 (5)五、总结 (6)参考文献 (7)[摘要]随着市场愈加发达、竞争者日益增多、客户群体更加理性，招商银行的原有的营销手段和营销策略已经无法满足高端客户需要，为了能最先触达客户，抢占市场先机，形成领先优势，招商银行推出了一系列针对高端客户的营销策略如：金卡、金葵花卡、钻石卡、私人银行卡，尤其以顶级的私人银行业务发展最为迅猛。
本文对招商银行私人银行业务的发展进行分析，从中发现其在营销策略方面存在的问题，最后针对私人银行业务营销策略的问题提出了一些解决方案。
[关键词]招商银行；私人银行；营销招商银行私人银行业务营销策略探析一、私人银行业务营销策略的相关理念（一）私人银行业务的含义与业务性质私人银行业务从来没有一个确切的定义，通俗的讲，它是一个从摇篮到坟墓的金融服务业务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务，要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对富人及家人，孩子进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务业务。
私人银行作为银行服务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理，一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。
银行网点客户经理个人业务行为管理细则目录第一章总则第二章职业道德第三章行为规范第四章监督检查第五章附则— 1 —第一章总则第一条制定目的为加强网点客户经理行为管理，提升个人客户营销服务全流程合规管理能力，培育和践行建行“诚实公正稳健创造”的核心价值观，提升员工职业道德，强化员工合规意识，筑牢风险防控底线，特制定本细则。
第二条基本定义本细则所称的网点客户经理，是指在营业网点侧重负责个人客户营销、客户服务、客户关系管理及相关风险防控工作，直接为个人客户提供全方位金融服务，持续提升客户价值贡献的客户经理。
本细则所称的网点客户经理个人业务行为管理，包括明确网点客户经理职业道德准则和个人业务行为规范，对网点客户经理行为实施日常管理、行为排查等。
第三条适用范围本细则适用于分行各级机构。
第二章职业道德网点客户经理应坚守职业道德与职业操守，维护客户经理职— 2 —业形象，严格遵循依法合规、诚实守信、严格保密、公平竞争、克尽职守、专业胜任“六项基本”职业道德准则。
第四条依法合规。
网点客户经理应遵守国家法律法规和社会公德，遵守行业监管政策与自律规范，严格执行银行各项规章制度要求，依法经营、合规操作；执行中如发现违法违规行为，或可能导致风险时，应及时向上级报告。
第五条诚实守信。
网点客户经理应恪守诚实守信原则，全面、客观的披露产品服务信息，准确、清晰的向客户说明产品要点，充分揭示产品风险，正确引导客户投资理念与融资需求，维护客户利益。
第六条严格保密。
客户经理应当保守银行经营管理信息、商业秘密、工作秘密信息等；妥善、加密保管记录有客户信息的纸质和电子文档，对涉及客户的所有信息要严格保密。
第七条公平竞争。
客户经理应遵循公平竞争、客户自愿原则，自觉抵制低价倾销、贬低同业、虚假宣传等不正当竞争手段。
第八条恪尽职守。
客户经理应做到客户至上，勤勉尽职，优质服务。
切实履行岗位职责，执行首问负责制，为客户提供服务时应热情接待、语言文明、举止大方，根据客户需求制定适合的方案；为客户提供服务后应定期跟踪，根据市场环境、客户偏好变化及时调整建议和策略。
招商银行私人银行业务团队X理方法(试行)第—章总则第—条依据业务开展需要，为加强私钻中心精细化治理，加强团队建设，拓宽私钻客户经理的职业开展通道，通过“传帮带〞的方法提升中心人员的整体专业水平，特在私人银行业务中设置“团队长〞岗位，并制定本方法。
第二条本方法所称团队长，指在中心负责人的领导下，对私钻客户经理团队直接实施专业治理的人员。
第三条本方法适用于全部具备建立团队制治理的私人银行中心和财富治理中心。
第二章团队长的职责第四条团队长是在中心负责人的领导下，对团队成员实施专业治理的直接责任人。
负责带着团队成员达成业务目标，并进行团队的一般治理、绩效治理、内控合规治理以及专业培训辅导等工作。
第五条自身培训与学习团队长属于专业化的治理人才，首先应在以下三个方面注重自身的培训与学习：（一）提升综合素养和专业水平；（二）提升治理能力掌握治理技能；（三）提高职业敏感度和市场敏感度。
第六条一般治理〔一〕考勤治理。
团队成员在上班时间外出面访客户或培训须向团队长报备。
中心应设立并执行客户经理外出登记和客户来访登记制度，团队长应对团队成员的外访及约访行为和营销效果进行统计与总结。
〔二〕营销资源调配运用。
在中心的统一治理下，调配和运用团队营销资源，管控和使用营销物料等，以X提升客户中意度和营销效果。
〔三〕协助中心负责人处理与团队成员相关的客户投诉与抱怨。
〔四〕其他一般事务性工作。
完成中心负责人与团队间的信息上传下达、与支行的联动交流、以及中心负责人交办的其他一般事务性工作等。
第七条专业知识技能的培训与辅导中心应制定专项学习和培训制度和行动训练方案，团队长负责制度的落实和督导。
〔一〕召开例会1.组织召开团队晨会和夕会。
会议内容包含但不限于市场分析、产品学习、工作方案与安排、绩效督导、专业培训、角色扮演等。
晨夕会可依据实际情况由中心统一组织进行。
建议“晨会重专业，夕会重过程〞。
2.每周组织召开团队例会。
会议内容包含但不限于业绩通报、业务培训、效劳点评和合规宣讲等。
