金融服务营销的特征

《金融产品营销》课程复习题一、名词解释1、金融营销：金融营销是营销管理理论在金融服务业的全过程应用。

所谓市场营销，按照美国营销学会（AMA）的定义，是计划和执行关于商品、服务和理念的创造、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

因此，金融营销是指金融服务企业为达到组织目的而创造交换的一系列过程，包括金融服务市场细分、选择目标市场、价值定位、开发特定产品、确定价格和分销、品牌经营直至促销广的全过程。

P192、SWOT分析：这是一种用于检测公司运营情况与公司环境的工具。

SWOT的各个字母分别表示优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）与威胁（Threats）。

SWOT分析实际上是对企业部和外部各方面容进行综合和概括，其中优势和劣势是在要素，机会与威胁则是外在要素。

采用这种分析方法能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。

P593、宏观营销环境：指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，代表企业不可控制的力量。

宏观环境包括政治法律、经济、文化、技术、自然和人口六大因素。

P584、微观营销环境：是指与企业紧密相联的，直接影响企业营销能力的各种参与者。

微观环境包括企业部因素和企业外部的供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等因素。

P585、公众：是指所有实际上或潜在地关注、影响着企业达到其经营目标的能力的任何团体或个人。

公众主要有以下几类：政府公众、融资公众、媒体公众、市民行动公众、地方利益公众、一般公众和企业部公众。

P796、家庭生命周期：随着消费者年龄的增长，其在家庭发展的过程中会呈现出消费和购买行为的阶段化变化，称为家庭生命周期。

一般来说，家庭的生命周期可划分为八个主要阶段：单身阶段、备婚阶段、新婚阶段、育婴阶段、育儿阶段、未分阶段、空巢阶段、鳏寡阶段等。

对家庭生命周期的研究，主要涉及对一个地区或市场的家庭结构与性质的分析，其对于市场总体性质的研究具有十分重要的意义。

视觉识别系统分为基本要素系统应用要素系统两方面。

基本要素系统主要包括：企业名称、企业标志、标准字、标准色、象征图案、宣传口语、市场行销报告书等。

应用系统主要包括：办公事务用品、生产设备、建筑环境、产品包装、广告媒体、交通工具、衣着制服、旗帜、招牌、标识牌、橱窗、陈列展示等。

视觉识别（VI）在CI系统中最具有传播力和感染力，最容易被社会大众所接受，据有主导的地位。

市场挑战者如果要向市场领导者和其他竞争者挑战，首先必须确定自己的挑战对象和战略目标不包括：A、联合市场领导者。

某市场利基者专为大学生提供的助学贷款服务，这体现了特定顾客的产品专业化。

金融产品最根本的价值体现在：他们是资金融通的载体。

金融企业营销战略重点学：1. CIS的含义2. CIS的实施3.金融企业的营销战略请将问题补充完整。

一般竞争战略包括：（一）成本领先战略即在较长的时期内保持自己产品或服务的成本低于同行业竞争者的成本。

由于成本降低，利润就会升高，企业就可以采取低价策略，品牌就更有竞争力。

丰田公司素以追求完美著称，然而为了适应日趋激烈的市场竞争，丰田公司也非常注重削减汽车的制造成本以使产品更有竞争力。

（二）产品差异化战略即努力使提供的产品和服务在与类似产品或者服务的对比中具有独特性。

此种战略下，品牌的运用充分体现了品牌的某种独特性，企业在这种独特性的基础上确定自己的目标市场和战略步骤。

表现形式多种多样，如独特的品牌形象，独特的产品特点，独特的服务等。

（三）集中战略即企业通过产业市场细分化来确定一个产业中的竞争范围，强调在一个产业中的独特竞争优势，企业集中服务于某一特定的市场，或者把目光集中于某一特定的消费群体，即企业在一个产业中为某一细分市场的特殊服务方面的优势。

企业集中各种资源，加速发展产品的生产和销售规模，以便使品牌在短时间内能够造成影响力。

因为集中战略使得企业过于专业，抗风险能力因此而受到削弱。

CIS战略的目标不包括：D.确认企业市场占有率。

金融服务营销的特征与策略运用摘要：金融服务营销有别于有形产品营销以及一般服务营销。

在我国，当金融服务营销尚未提出之时，人们普遍认为已有的营销概念与策略足以指导一切产品的营销工作，然而，对于这样一个特殊的服务行业而言，事实并非如此，金融服务营销活动的主体、表现形式及实现方式都有自身的特点。

分析金融服务营销的特征以及提供针对性的营销策略，正是写作本文的目的所在。

关键词：金融服务营销特征对于金融服务营销的特征，不少国内外的专家都提出了相似的见解，较有代表性的观点是Arthur Meidan的观点，他集中列举了金融服务营销的10个基本特征：无形性、不可分性、高度个体化的营销系统、缺少专门特性、易质性或产品、服务的广泛范围、地理分散、增长必须与风险相平衡、需求波动性、信托义务、劳动力密集（Arthur Meidan，1996）。

但是对于如何理解这些特征，Arthur Meidan并没有作出详尽而精确的解释，而且他更多的是着墨于每一个特征下所应采取的应对措施，回答的是“什么怎么样”的问题，而没有站在这些特征的本身来回答“什么是什么”的问题。

除此以外，作者对于这些特征的叙述都是独立开来的，没有进行过横向（与有形商品营销的特征）或纵向（与一般服务营销的特征）的比较。

由于金融服务营销是服务营销的一个分支，而服务营销是脱胎于有形商品的市场营销的，它们之间既有联系又有区别。

要想真正弄清楚金融服务营销的特征，必须立足于特征的本身，从与有形商品营销和一般服务营销的关系入手，把握共性，找出个性。

而且，只有弄清金融服务营销不同于一般服务营销的特性后，才能采取相应的营销策略。

1 金融服务营销与有形商品营销与有形商品的市场营销相比，金融服务营销的特征主要表现为：1 不可感知。

金融服务与有形商品比较，组成服务的元素许多情况下都是无形无质的，它看不见，摸不着，不采取任何具体的物质形式来展示，而通常采取帐簿登记、契约文书等形式；人们购买某项金融产品，并不一定非要持有具体的金融资产，而只需保存代表该资产的某种凭证即可。

金融服务营销：指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需要的金融产品和服务价值，简历、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。

SWOT分析法：是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进而系统评价，从而选择最佳营销战略的方法。

相关群体：参照群体：是指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体。

STP战略：S-市场细分，T-目标市场选择，P-产品定位。

产品生命周期：是指金融服务产品从投放市场到被淘汰而退出市场所经历的过程。

期望产品：是指客户在购买某种具体的金融服务产品或消费其提供的能够满足核心利益的服务时，期望这些产品或服务所具备的一些属性和条件。

附加产品：也称延伸产品或增值产品，是指为了使得其产品与其他对手有所差别，即给其核心产品加入附加值。

潜在产品：是现有产品中包括所有附加产品在内的、可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。

需求导向定价法：是指以顾客的价值观为基础来制定价格，它不需要依靠数据作出技术分析，而是以营销策划者对顾客的购买动机的了解为基础。

撇指定价：是金融产品刚进入市场时，以较高的价格尽可能多的获取更高的利润，当竞争进入市场或市场销路缩减时，再逐渐降低价格的策略。

渗透定价：指新产品上市时，金融机构以低价向市场推出，待产品在市场上打开销路和站稳脚跟后，再逐步将价格提高到一定的水平，从而保持一定的盈利性。

金融服务促销：从本质上来说是一种卖方与买方的信息传播沟通活动，即金融企业发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或多个目标对象，以影响其态度和行为。

销售促进：是指以创造一种即时的销售为主要目的，对销售人员、分销或最重消费者提供一种额外的价值或奖励的一种激励。

分销策略：是产品营销的渠道，即产品的所有权或使用权从生产者手中转移到消费者手中这一过程所经过的渠道。

公共关系：是社会关系的一种表现形态，金融企业采用公共关系这样一种促销工具，有利于协调自身与公众的关系，塑造其良好的社会形象。

《金融服务营销》18春平时作业3-0001
与有形商品的市场营销相比，不属于金融服务营销的特征的是：（）
A:不可感知
B:品质差异性
C:所有权的不可转让权
D:外部营销
答案：D
包装、服务流程或者环境作为金融产品的有形线索，不但可以提示顾客，同时可以提示员工。

这是有形展示在金融营销中的（）作用。

A:有利于内部营销
B:有利于沟通
C:有利于发展分销渠道
D:有利于推广金融创新
答案：A
金融生态环境评价指标体系主要由三类指标组成，不包括（）
A:总量增长速度指标
B:平均增长速度指标
C:司法环境指标
D:结构相对指标
答案：C
根据各种活动方式的特点划分，公共关系不包括（）
A:宣传性公关
B:社会性公关
C:维系性公关
D:交际性公关
答案：C
金融企业的市场定位战略不包括（）
A:正向定位
B:特色定位
C:拾遗补缺定位
D:竞争性定位
答案：A
市场挑战者如果要向市场领导者和其他竞争者挑战，首先必须确定自己的挑战对象和战略目标不包括（）。

对我区中国银行金融服务营销的探讨[摘要]随着外资银行不断进入我国，商业银行间的金融服务竞争日趋激烈。

因此，营销策略成为了是国内商业银行提高效益的重要一环。

文章旨在分析中国银行金融服务营销面临的问题，并提出解决的建议。

本文在强调理论的同时，注意与实际的结合。

笔者通过对我区中国银行服务营销人员的访谈，以及对客户的满意度调查，来辅助说明文章的一些观点。

[关键词]中国银行；金融服务；服务营销一、金融服务营销概述（一）金融服务的涵义及内容所谓金融服务，是指金融机构运用货币交易手段融通有价物品，向金融活动参与者和顾客提供的共同受益、获得满足的活动。

商业银行主要提供提取现金、货币支付、信贷、存款以及金融顾问等五类服务。

金融服务按服务对象可分为个人金融服务、企业金融服务、资金及国际业务三部分。

中国银行主要提供的金融服务如表1所示。

（二）金融服务营销的基本特征1.具有庞大的营销网络。

相对于其他种类的服务行业而言，金融服务业的分支机构数量相当庞大。

中行在全球32个国家的地区设有分行、子公司及代表处，公司在国内也拥有总行、37家一级分行和直属分行和10，107家二级分行和分支机构。

2.主要进行非价格竞争。

金融产品的价格受到国家金融当局的严格监管，弹性变化小。

金融产品的价格是相对稳定的，同行业内同种金融产品在同一时间里价格基本上是无差别的。

3.营销设计具有统一性。

一项新的金融服务的面世，通常是由总行或分公司全权策划的，各分支机构主要是负责如何组织服务人员推广、落实这些新的服务。

4.营销人才具有专业性。

由于金融产品的复杂性，使得一般的顾客对其的了解并不是很透彻，这时就需要具备良好的专业知识和良好的口头表达能力的服务人员对顾客进行详尽的讲解。

二、我区中国银行金融服务营销现状分析（一）消费者对中国银行金融服务营销的感受调查客户满意度测评的最终目的就是要帮助银行管理者了解“客户如何评价感受到的服务营销”，从而有的放矢地调整营销策略，完善客户关系管理系统。

金融营销的主要特点
金融营销的主要特点
(1)从金融营销的主体金融机构的地位看，金融企业作为金融服务的提供者，不仅要在资金筹集活动中针对不同投资者的需要开发不同的金融产品和服务；又要在资金运用活动中针对不同的客户，开发提供不同的金融产品和服务，在满足资金需求者要求的同时，保证资金的使用效率和质量。

此外，还要充分发挥其作为交易中介的地位和作用，积极为客户提供各种各样的中介服务。

(2)从金融营销的客体金融服务的消费者看，随着经济一体化和金融自由化的发展，金融市场发育日趋成熟，全方位、多功能、多渠道的资金融通、交易结算便成为可能，也使参与金融活动的金融消费者数量日益增多，构成日趋复杂，对金融服务质量的要求也越来越高。

(3)从金融营销的目的和要求看，实现收益最大化便成为企业提供金融服务的主要目的，由于金融服务的提供和服务的消费过程往往是同步进行的从而要求金融企业不断提高自身业务素质，树立良好的企业形象，通过提供规范的服务才能赢得更多的顾客。

(4)从金融营销的标的各种金融产品来看，它是金融活动中与资金融通的具体形式相联系的载体，其特征主要表现为：①存在形式上的无形性。

②本质上的一致性和可替代性。

③表现形式的多样性。