金融销售营销技巧
一、准客户开拓
（一）谁是我们的客户？
从事信托金融机构理财行业，谁是我们真正的客户？他们在哪里？
这是任何一个理财经理都要仔细思考的问题，只有搞清楚你的客户是谁，才能够更有针对性的展开你的一系列行动，反之，如果你连客户是谁都搞不清楚，那么你将会花很大的代价，也得不到什么太好的结果。
通过一段时间的摸索，我们目前对客户有了一个基本的认识，那就是买过信托产品或者理财产品高净值客户，是我们真正的客户，围绕着这些客户开展的一系列活动和行为都是最直接和有效的。
（二）如何找到高净值客户
去哪里找那些买过理财和信托产品的人呢？
这群人有一个共性——高净值，我们的搜索范围就应该锁定在高净值人群中间，通过寻找、筛选、挖掘、转化，直至成为我们的客户。
高净值人群也是有着七情六欲的普通人，也会有普通人的日常需求，根据马斯洛的需求层次理论，我们一步步开始锁定这些高端人群：
1、基本生活需求：比如穿衣、吃饭、住宅、出行、医疗；
穿衣：时装发布会、有名的商场、专门定制的裁缝店等；
吃饭：高级餐厅、特色餐厅、红酒品鉴会等；
住宅：高端住宅区、高端公寓、星级酒店、别墅等；
出行：高端车行、名车试驾会、火车的软卧车厢、飞机轮船的头等舱和等候室、游艇会、旅行社、观摩团等；
医疗：私人医院、权威医院、专科医院、体检中心、健身中心、心理诊所、按摩院、疗养院、美容院、整容医院、甚至于这些医院的医生、专家都是我们的目标客户；
2、安全的需求：论坛、培训、会议、律师行、银行VIP、理财机构、保险公司、进修班、咨询机构、机构大户室；
3、社交的需求：高端聚会、会所、同乡会、同学会、同乐会、同行会、同族会、音乐会、拍卖会、慈善会、颁奖会、参观团、考察团等；
锁定这些为有钱人服务的机构或者部门，通过各种手段活的名单，这个名单就是你最大的金矿，甚至于为这些高净值人群服务的人群，比如医生、律师等也是我们的客户。
（三）客户筛选
基本客户名单找到了，就好比藏宝图到手，下面我们就要开始挖宝了。并不是所有人都会买信托产品，有的客户可能有自己的投资渠道，有的客户可能专注于做实业，那么接下来我们要做的就是，通过工具去筛选、判断这个客户是不是你的客户，并了解他的需求，建立初步印象。
如果是你的客户，OK，美妙的开始，要约见面、调查需求、建立信任、介绍产品、解决问题、签约打款、后续服务等，其间可能会有曲折，那都不重要，因为在这个过程中，成功了你会交到朋友赚到钱，不成功也会赚得经验让自己成长、成熟最终走向成功。
如果不是你的客户，不要紧，选择权在你手上，你可以选择甩了他，不管他，告诉自己阳光总在风雨后，奇迹就是下一个，“心若在，梦就在，只不过是从头再来”；你也可以选择告诉他你是谁，是干什么的，这是一个多么好的机会，这次没合作，下次也许有机会。
怎样筛选客户，进行需求的初判，建立初步印象呢？
通常有电话、短信、邮件、在线工具几种办法，而其中用得最多、效率最高的是电话。
电话一响，黄金万两，只要你拿起电话，哈哈，就要有人付出代价了，付出代价的不是你就是客户，你付出的时间、精力，客户付出的是时间、金钱。
（四）电话营销
【目的】筛选客户、需求初判建立初步印象；
【原则】
1、不管你说什么，客户说什么，牢记你的目的，就算偏离主题，你也可以随时拉回到正确的道路上，不会偏离方向。
2、电话销售中心的心理学原则：通常人们在电话中，不会主动告诉陌生人真实的信息，所以不要轻信，要会设立问题，通过问问题引导客户，达到了解客户的目的。
3、高净值客户会接到很多电话，如果你想让客户相信你，在电话里很难做到，你可以轻松做到的是，通过反复的强调，你的公司你的名字，以及轻松幽默的话语，让客户记住你。对的，让客户记住你就对了，建立信任还是见面吧。
二、面谈技巧
【目的】建立信任、签约打款；
【原则】
1、和客户快速拉近距离的办法是找到你和客户之间的共同点，这点我们可以借鉴“五同法则”；
（1）同学：客户在哪里上过学？什么专业？是你的师兄、师弟、师叔、师公，还是什么什么？当然，年龄越小就越单纯，大一些的话效果稍差，但也能快速的拉近客户和你的距离，话题可围绕老师（猫和老鼠）、异性同学（卧谈会主要话题）、大事件（八卦之后烧得更猛烈些吧）、变化变迁（不知不觉逝去的岁月，更加深认同感）；
（2）同乡：中国是农业大国，人们或多或少都有这本土的情节，你们是否一个省、一个县、一个区、一个乡、一个村，甚至是比邻而居，距离越近越容易引起共鸣，话题可围绕风景（门前的小河、乡间的小路、沧海桑田的变迁）、人物（谁谁家的孩子出国了、谁谁家的
长辈OVER了），所提到的内容离客户越近越能引起共鸣；
（3）同好：人的内心深处都有最脆弱的地方，厦门远华案主犯赖昌星曾说过一句话：“我不怕领导干部官有多大，就怕他没爱好”，你的客户有爱好吗？爱下棋、钓鱼、打球、码长城，还是什么什么？你呢？你有和客户共同的爱好吗？
没有？别开玩笑了！这个可以有！！当然你要是在玩中认识你的客户就更加完美了！！拓展你的爱好，丰富你的人生，认识你的贵人，一句很经典的话“人脉就是钱脉”！
（4）同族：传统的中国人都很注重宗族，越往南越注重，即使不注重宗族的地方，客户知道你和他五百年前是一家（同姓），都是什么辈分的（什么忠字辈、孝字辈之类的），都是从哪里迁徙过来（北上、南下、闯关东、湖光镇四川、三峡大移民、汶川大地震等），也会对你另眼相看。
（5）同事：在一段时间内一起共过事，狭义上讲可以是工作上的同事，比如大家都曾经在某个公司呆过，某个行业干过，某个领域涉猎过。广义上讲，只要一起做过某事，也可以算是“同事”，比如一起扛过枪（战友），一起下过乡（上山下乡）……等等。
“世上无难事，只怕有心人”。只要你用心，总能找到和客户之间的共同点。
2、面谈过程是一门艺术，要学会瞬间催眠，接触客户的戒备心理，有这样一首顺口溜可供大家参考，“赞美第一招，微笑打先锋，倾听价连城，人品做后盾”。适当的，恰到好处的赞美可以起到融洽关系、瞬间催眠的效果；亲切、自然的微笑可以让人如沐春风，尤其是有着一口雪白牙齿和阳光笑容的男生（或者女生）总能让人不知不觉中接触戒备；一个高净值人士，或多或少都有一些难忘的经历，这就使得他们都有倾诉的欲望，点头（认同）、附和、惊讶、记录，都可以满足一下客户小小的虚荣心，让客户更加认同你；人品做后盾，说的是不论你技巧多高超，都只是辅助你拉近和客户关系的手段而已，还是要有一颗为客户服务，为客户照着想的心，不要试图玩弄客户，不要以为你那些所谓的销售技巧能骗客户。
注：面谈客户男女有别：男的理财经理建议先寒暄、家常、赞美，在切入产品，这就是所谓的先感情后用事，女的理财经理建议先产品（利益、买点）后寒暄、家常、赞美，先事情后感情。
三、面谈环节
准备--->开门--->寒暄&破冰--->切入--->需求分析--->约见下次（关门）
准备
（1）心理准备
首先要明确的是：通常来说，与客户初次面谈的目的是建立信任，所以，在去见客户之前要给自己一个正确的定位——我是去交朋友的，顺便为客户解决问题，提供咨询；而不是做一个简单的推销。除非客户对产品表现出很大的兴趣，主动提出购买，我们要做的，应该是让客户相信你。
