银行金融产品营销技巧实战训练

金融产品营销接近客户的方法对话情景模拟一、引言在金融行业中，营销是至关重要的一环。

金融产品的销售不仅需要良好的产品本身，更需要有效的营销策略，以接近客户、建立信任、引发兴趣并最终达成销售。

在这篇文章中，我将探讨金融产品营销接近客户的方法，并通过对话情景模拟的方式，带领读者了解如何在实际工作中运用这些方法。

二、了解客户需求1. 通过问卷调查：你好，我是某某公司的小张，我们正在进行一项关于金融产品需求的调查，您是否愿意花一点时间填写这份问卷呢？我们会根据您的反馈来优化我们的产品和服务，确保更好地满足客户的需求。

2. 调研客户群体：从客户的芳龄、职业、家庭状况等方面进行调研，以便更好地了解客户的需求和痛点。

三、接近客户并建立信任3. 积极主动的问候：您好，我是某某公司的小王，我们这里有一款针对中青年人群的理财产品，您有兴趣了解一下吗？4. 描述产品优势并解答疑问：我们的理财产品具有低风险、高回报的特点，同时还有专业的团队进行投资组合管理，您可以放心投资。

如果您有任何疑问，我会竭诚为您解答。

五、引发客户兴趣并达成销售5. 提供真诚的建议：根据客户的实际需求和风险承受能力，向客户提供贴心的理财建议。

如果客户是稳健型投资者，可以向他推荐低风险、稳定回报的理财产品。

6. 接受客户的反馈并灵活调整：根据客户的反馈和需求，灵活地调整销售策略，比如调整产品方案、增加投资期限选择等。

六、总结与展望通过文章的讨论，我们了解到了金融产品营销接近客户的方法，包括了解客户需求、积极主动的问候、建立信任、描述产品优势、引发客户兴趣和达成销售。

这些方法在实际工作中能够帮助我们更好地接近客户，满足客户的需求，建立稳固的客户关系。

个人观点在金融行业的销售工作中，有效的营销策略能够使我们更好地接近客户、了解客户需求并最终达成销售。

了解客户、建立信任并真诚地为客户着想是至关重要的，只有这样，才能做到真正的精准营销。

希望大家在今后的工作中，能够灵活运用这些方法，取得更好的销售业绩。

商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。

随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。

因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。

其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。

商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。

而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。

训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。

培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。

《金融产品营销》金融产品认知实训一、实验目的通过本次课程，理解并分别掌握商业银行、保险公司、证券公司、基金公司、期货公司、信托公司等金融机构的基本业务、产品类型，了解金融机构对于金融产品的营销活动，具备从事金融营销岗的基本知识储备，建立营销意识。

二、实验内容1、了解不同金融机构的基本业务。

2、掌握不同金融机构的产品类型，该产品类型主要满足客户哪些需求，实现什么功能。

3、了解不同金融机构对不同金融产品所开展的金融营销活动。

4、对不同金融机构的金融产品营销方式和效果进行总结。

三、主要实验设备及器材1、电脑终端1套2、多媒体教学设备1套3、网络设备套件1套四、实验步骤1、实验方法（1）讲授法。

（2）演示法。

（3）案例分析法。

（4）讨论互动。

2、实验步骤（1）选择银行，登录官网（或手机APP），了解银行的基本业务、产品类型，所开展的金融营销活动。

（2）选择保险公司，登录官网（或手机APP），了解保险公司的基本业务、产品类型，所开展的金融营销活动。

（3）选择证券公司，登录官网（或手机APP），了解证券公司的基本业务、产品类型，所开展的金融营销活动。

（4）选择公募基金公司，登录官网（或手机APP），了解公募基金公司的基本业务、产品类型，所开展的金融营销活动。

（5）选择期货公司，登录官网（或手机APP），了解期货公司的基本业务、产品类型，所开展的金融营销活动。

（6）选择信托公司，登录官网（或手机APP），了解信托公司的基本业务、产品类型，所开展的金融营销活动。

五、实验结果与思考1、临商银行股份有限公司（1）基本业务个人业务、公司业务、小企业业务、电子银行、国际业务、金融市场业务。

（2）产品类型融资业务、流动资金贷款、固定资产贷款、法人按揭贷款、委托贷款、银团贷款、融租通、保理、出口退税账户托管贷款、票据贴现、商业汇票贴现、票据回购、结算业务、支票、银行本票、银行承兑汇票、商业承兑汇票、汇兑、托收承付、委托收款、存款业务、现代化支付、公司理财、企业网银。

银行金融产品营销技巧实战训练课程背景：■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差，成功率低！■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？■产品销售心理压力巨大,卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！■不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感■产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感!……学员收益：★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系;★学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招★懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解……课程特色:◆落地性——课程内容一听就懂，一懂就会,一会就用，一用就灵。

无须二次转化,拿来即用◆针对性——为客户经理量身定制，课程内容100％贴合客户经理的工作实际。

◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景,聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。

◆生动性—-采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：个人客户经理、理财经理、个人业务顾问课程大纲：第一单元：分析篇一、银行营销角色分析（1h）【反思】：角色认知测评,我工作的角色是什么？1、银行产品推销员的表现【案例分析】:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比3、如何传递理财顾问的专业与动机【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？二、客户心理分析（1h）【反思】：我的工作有什么价值？1、客户的终身价值与成交价值2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么?【讨论】：猜猜客户的心里话？【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色?第二单元：顾问式营销流程导入【反思】：我之前是怎么做客户营销的？1、职业化的工作技能案例:雪茄营销、汽车营销2、银行Marketing与Sales的区别3、客户难搞定的原因?案例：LV 营销分享如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次人性弱点分析研讨：银行客户的金融需求及产品对接5、购买心理分析6、顾问式营销流程客户识别-KYC探寻需求—SPIN金融产品呈现—FABE刀剑交锋的谈判技巧—促成交易处理成交障碍-拒绝处理客户识别KYC1、客户识别三要素MAN2、客户识别的六大关键信息：物品信息业务信息工作信息家庭信息行为信息话语信息视频播放：《全民情敌》3、厅堂识别客户技巧望、闻、问、切4、了解客户-KYC法则角色演练：如何做客户的KYC投石问路—成功的SPIN需求调查分析反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1、高效的客户营销从客户信息管理2、深入挖掘客户需求明示需求与暗示需求的区别提问—倾听-记录3、主动询问的方式开放式问题与封闭式问题4、剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售5、顾问式需求探寻流程四步走故事分享：唐僧取经6、如何找不同客户的需求点7、现场模拟—角色演练金融产品呈现FABE—--—产品竞争优势分析1、理财规划与产品组合营销五步法收集客户资料确定客户目标与期望分析客户现行财务状况整理提出理财规划执行和回顾理财规划2、FAB-E的定义故事分享：猫吃鱼的故事3、案例：马云通过FABE融资2000万美金【话术示例】：手机银行FABE呈现4、互动：通过FABE介绍展示自己5、增强语言说服力的五种方法数字强调讲故事富兰克林法引证形象描绘6、如何设计话术？【练习】：基金定投、银保产品FABE呈现刀剑交锋的谈判技巧——促成交易1、需求与动机的关系行为心理学表明人的行为动机2、促成交易的五大步骤1）、引发购买动机2）、创造生动有效的文字画面（煽风点火）视频播放：《开水房》话术技巧学习3)、发现购买讯号--客户的“秋波"4）、取得购买承诺-—射门九种脚法5）、制造购买的急迫性3、现场模拟演练处理成交障碍——客户异议处理讨论：我们通常会碰到了哪些异议？1、反对意见的来源2、拒绝的本质故事分享：史泰龙；肯德基案例：《屌丝男士》3、拒绝处理的本质4、拒绝处理的原则5、拒绝处理的方法-—太极处理法6、研讨分享：拒绝处理的话术第三单元：实战演练篇一、基金套牢客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结二、只存款不理财的客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结三、主动来网点询问理财产品的客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结第四单元:互动总结篇（0。

金融产品实用营销技巧！（必看）近年来，由于金融产业竞争激烈，金融产品推陈出新，加上大陆本地金融市场一直没有很好的表现，客户对于风险的认知相对趋于保守，金融产品的销售就需要更多的技巧来协助提高销售的成功机率，原本由产品内容和条件为导向的销售模式渐渐没有办法发挥效果，而银行的金融产品同构型较高，难以凸显在销售上的差异性。

为此，在许多的培训课程中，我们把顾问式以需求为导向的课题当成银行金融产品销售的核心技巧，而其中：1.以需求为导向的接触；2.FAB的产品说明；3.勇于面对客户拒绝；4.开口要求成交，合称销售四步曲。

从客户需求触发理财产品销售理财产品不同于一般的有形商品，从客户接触，引发客户兴趣，引导说明产品，解决客户反对意见到最后的成交，都需要随时围绕在客户的需求上。

我们强调的就是销售人员能不能在引导客户进入产品说明前说出：因为我知道你是“这样”的，所以我认为这个产品适合你。

举例来说：因为我知道你是个爱孩子又重视孩子教育的母亲，所以我认为这个子女教育的理财计划适合你。

或是：因为我知道你很在意股票市场的波动，担心投资会有亏损，所以我认为这个较保守的产品适合你。

当我们有能力说出和客户需求相关的“那句话”前，就应该花更多的时间在了解客户、发掘客户的需求这件事情上。

通常，客户会为了对自己和家人有利的事情去做改变，但客户更会因为可能危及自己的利益时，做出“立即”的改变。

为了未来的理想去做理财规划可以称之为“明确性需求”，而因为担心利率太低导致自己财富缩水，无法对抗通货膨胀所做出的改变可以称之为“隐藏性需求”。

这两种需求的创造可以透过客户的谈话和沟通，以问问题的方式引导出来。

其实，很多理财经理常常容易忽略客户需求的探询过程，在还没有对客户进行认识和了解的建立关系以前就进行产品销售。

这样客户会觉得理财经理只是想卖一个他自己想要销售的产品，而不是客户本身需要的产品。

当然，这样的结果容易使理财经理面对较多的拒绝问题，也会增加销售的难度！有效的产品说明是成交的一大关键在产品的说明上，我们必须把握三个重点：1.产品的特色（Features）：简单来说，就是这个产品的条件，其中包含了时间、收益率、风险属性、投资标的、流动性等等。

银行业务中的金融产品推广技巧随着金融市场的发展和竞争的加剧，银行业务中的金融产品推广变得越来越重要。

金融产品推广技巧是银行员工在销售金融产品过程中所需具备的关键能力。

本文将介绍几种有效的金融产品推广技巧。

一、了解客户需求在推广金融产品之前，银行员工首先需了解客户的需求和状况。

通过与客户的深入沟通，了解其个人或企业的财务目标、风险承受能力和投资偏好等方面的信息。

只有了解客户的需求，银行员工才能根据客户的具体情况，为其量身定制合适的金融产品方案。

二、提供全面的金融知识在推广金融产品中，银行员工需要具备扎实的金融知识，并且能够将其简单易懂地传递给客户。

通过培训和自主学习，银行员工应了解各类金融产品的特点、风险和收益情况，以及市场行情的变化等内容。

这样，在面对客户时可以给予他们专业的建议，并解答他们的疑问，提高客户对金融产品的信任感。

三、讲故事引发共鸣人们更愿意听故事而非枯燥的数据和信息。

在金融产品推广过程中，银行员工可以通过讲述真实的案例，将客户故事和金融产品联系在一起，从而引发客户的共鸣。

通过故事的情节描述，客户可以更直观地理解金融产品的益处，同时增加对产品的信任感和兴趣。

四、提供个性化的服务客户服务是成功推广金融产品的关键。

银行员工在服务客户时，应根据客户的需求提供个性化的服务。

比如，一些客户更关注金融产品的风险控制和稳定收益，而另一些客户则更愿意追求高风险高回报的投资策略。

银行员工应针对不同客户群体的需求，提供个性化的金融解决方案。

五、利用数字化技术和社交媒体随着数字化时代的到来，银行业务的推广方式也在不断变化。

银行员工可以利用数字化技术和社交媒体来推广金融产品。

通过建立专业的网站、手机应用程序和社交媒体账号，银行可以更广泛地传播金融产品信息，吸引更多客户的关注和参与。

六、建立良好的信任关系信任是推广金融产品的关键。

建立良好的信任关系可以增加客户的满意度和忠诚度。

银行员工在推广金融产品时，应注重与客户的互动和沟通，关注客户的需求和反馈，并及时解决客户的问题和困惑。

银行产品销售技巧与方法银行作为金融行业的重要组成部分，扮演着为客户提供各种金融产品和服务的角色。

而银行产品销售则是银行业务的核心之一。

然而，随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，银行产品销售变得更加具有挑战性。

本文将探讨一些银行产品销售的技巧和方法，以帮助银行业务员更好地开展销售工作。

一、了解客户需求银行产品销售的第一步是了解客户的需求。

每个客户都有不同的金融需求和目标，因此，银行业务员需要与客户进行深入的沟通，了解他们的财务状况、投资偏好和风险承受能力。

只有了解客户的需求，才能有针对性地推荐适合的银行产品。

二、提供个性化的解决方案根据客户的需求，银行业务员应该能够提供个性化的解决方案。

这意味着不同的客户会得到不同的产品推荐。

例如，对于风险承受能力较低的客户，业务员可以推荐低风险的理财产品或定期存款；而对于风险承受能力较高的客户，可以推荐更具挑战性的投资产品。

通过提供个性化的解决方案，可以增加客户的满意度和忠诚度。

三、建立信任关系在银行产品销售过程中，建立信任关系是至关重要的。

客户只有对业务员和银行的诚信度和专业度有信任感，才会愿意购买银行产品。

因此，业务员需要通过专业知识的展示和真诚的沟通，赢得客户的信任。

同时，及时回应客户的问题和关注，提供优质的售后服务，也是建立信任关系的重要环节。

四、提供专业的咨询和建议作为银行业务员，提供专业的咨询和建议是必不可少的。

客户购买银行产品的一个重要原因是希望得到专业的指导和建议。

因此，业务员需要不断提升自己的金融知识和专业素养，以便能够为客户提供准确、全面的咨询和建议。

同时，业务员还应该关注市场动态和金融新闻，及时了解行业发展趋势，以便能够提供更好的建议。

五、利用科技手段提升销售效率随着科技的不断进步，银行业务员可以利用各种科技手段来提升销售效率。

例如，可以利用电子邮件、短信和社交媒体等渠道与客户保持联系，及时传递产品信息和市场动态。

同时，还可以利用数据分析和客户关系管理系统等工具，对客户进行分析和分类，以便更好地进行销售和推广。