金融服务营销技巧(银行客户经理培训教材)

银行新客户经理培训计划一、培训目标新客户经理是银行业务中非常重要的岗位之一，他们负责接待新客户、为客户提供专业的金融服务，开拓市场，促进业绩增长。

因此，为了使新客户经理在银行业务中发挥出最佳的作用，需要进行专门的培训。

本次培训旨在提高新客户经理的金融知识水平、沟通能力和服务意识，使其成为擅长客户关系管理的金融专业人才。

二、培训内容1. 金融知识培训新客户经理需要具备扎实的金融知识，包括各类金融产品的特点、销售技巧、风险评估等。

因此，培训内容将涵盖银行存款、贷款、信用卡、理财产品等方面的知识，并通过实例分析、案例讨论等方式加强学员的理论学习和应用能力。

2. 服务意识培训新客户经理需要具备较强的服务意识，能够主动了解客户需求，为客户进行全方位的金融服务。

因此，培训内容将注重在日常工作中如何主动为客户提供帮助、提高客户满意度等方面的知识和技能培训，同时强调团队协作和互助精神，以提升服务质量。

3. 沟通能力培训新客户经理需要具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的沟通和信任关系。

因此，培训内容将注重在语言表达、情绪管理、客户沟通技巧等方面的知识培训，使学员能够在与客户交流中游刃有余，更好地促成业务。

4. 营销技能培训新客户经理需要具备较强的市场开拓能力，能够积极主动地推动业务发展。

因此，培训内容将注重在市场调研、客户挖掘、销售技巧等方面的知识培训，以提升学员的业务推广能力和销售技巧。

5. 风险防控培训新客户经理需要具备一定的风险防控能力，能够辨别客户风险，有效避免不良借贷风险。

因此，培训内容将注重在风险评估、信用调查、反欺诈等方面的知识培训，以提升学员的风险防范能力和应对不良贷款的能力。

三、培训方式1. 理论授课通过专业讲师进行理论授课，包括PPT讲解、案例分析等方式，注重在知识传授的同时提高学员的理论学习和理解能力。

2. 案例训练通过真实案例训练，让学员能够将理论知识应用到实际业务中，加深印象，提高实际操作能力。

一、培训对象：商业银行对公客户经理二、培训内容：客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融服务方案能力锻炼三、培训目标：提高客户经理的个人综合素质，提高工作效率，增强客户开发维护能力。

全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确的定位适合自己的客户，清晰了解拓展客户的技巧，迅速打开营销局面。

四、培训时间：2天，五、授课形式：讲师详细讲解开拓客户每个流程，并按照营销客户的具体实际流程示范营销六、销售：本套培训教材：100元七、课程大纲：第一天客户开发和管理技巧1、如何成为优秀客户经理客户经理的职责：客户经理的工作理念客户经理的工作任务客户经理的支持体系优秀客户经理的素质2、客户经理必备技能甄别有价值客户的技能评估客户的价值产品和服务组合设计有效的实施方案3、目标客户的选择确定目标客户的原则（结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好）寻找与发现客户的原则寻找与发现客户的方法当天最适合银行拓展的10个重点行业4、客户需求分析客户的需求在哪里？有何需求特性客户通常的五大需求寻找银行产品的切入点根据客户需求设计服务模式5、客户访问前的准备建立个人的专家库产品和资料准备个人资料的准备形象礼仪要点明确销售计划、目标6、有效的拜访，方案的交流沟通访问开始的注意倾听技巧如何控制会谈的内容和方向有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望合理的报盘达成初步共识与客户交流中注意事项第二天金融服务方案设计及案例分析7、金融服务方案设计如何识别客户的产业结算特点，资金需求特点设计科学合理的金融服务方案的技巧金融服务方案的选择金融服务方案的申报（主要是信贷方案的申报）经过审批机构的沟通，最终敲定方案敲定操作规程、协议方案的实施8、授信调查报告撰写金融服务方案纂写（主要是授信调查报告撰写要点）客户风险的分析风险防范和控制措施收益分析9、组织实施方案时间安排计划和流程实施方案中注意事项过程监控10、授信方案的制作案例及讨论汽车金融服务方案（包括汽车金融网络的制作技巧）钢铁金融服务方案（钢铁行业的采购、销售环节的金融服务）公路金融服务方案（公路行业票据金融的设计）石油金融服务方案（石油产、供、销的金融服务方案）11、对客户经理的告诫对客户经理的12条告诫客户经理的10条工作准则。

中国工商银行岗位培训系列教材个人客户经理岗位培训教材中国工商银行教育部组编个人金融业务部前言随着国内金融市场改革开放步伐的加快和我行建立现代商业银行经营管理机制的推进，全行个人金融业务进行战略转型和结构调整的任务和需求日益迫切，个人金融业务在全行经营中的重要地位日益突出，改革和创新的步伐日益加快。

在新形势下，个人金融业务要转变经营管理机制、提高市场竞争能力和综合服务水平，迫切需要我行从上至下建立优质客户服务体系，健全“以市场为导向、以客户为中心”的个人客户经理制度，个人客户经理在我行个人金融业务的市场发展和客户服务中，将扮演“主力军”的重要角色，并发挥维护优质客户、营销理财产品、提供增值服务以及开拓业务市场的重要职能。

因此，全面提高个人客户经理素质，有效发挥个人客户经理工作机制和岗位职能，将对全行个人金融业务的经营与拓展起着举足轻重的关键作用。

为此，总行党委高瞻远瞩地做出了在全行范围内加强个人客户经理选拔和培训的重要决策。

近年来，总行先后下发了《业务类职务序列管理暂行办法》及其配套办法、《个人客户经理实施办法》，规范个人客户经理的配备和管理。

2003年，总行集中力量开发和推广了“个人理财中心核心竞争力”项目，对包括个人客户经理在内的理财中心各岗位职责和业务流程做了进一步的梳理和规范，取得了良好的实施效果。

全行初步建立起了一支优秀的个人客户经理队伍，针对个人客户经理的培训工作也得到各级行领导的高度重视，并得以广泛开展。

但是，对于我行广大个人金融战线的员工来说，个人客户经理还是一项全新的工作岗位，需要具备全新的知识技能。

个人客户经理不但需要全面掌握我行个人金融业务产品知识，熟悉宏观经济和微观市场运行规律，具备一定的理财分析能力和营销沟通技巧，还要具备良好的团队精神和职业道德修养。

当前，全行个人客户经理队伍尚在组建阶段，业务素质参差不齐，原有知识结构已无法适应新的工作需要，因此，迅速提高个人客户经理业务素质的需求十分迫切。

银行客户经理培训计划一、培训背景随着金融业的不断发展，客户经理在银行业务中扮演了越来越重要的角色。

他们不仅需要具备专业的金融知识和业务能力，还需要拥有优秀的沟通和服务技能，能够为客户提供高质量的金融服务。

因此，银行客户经理的培训工作显得尤为重要。

在这样的背景下，我们制定了银行客户经理培训计划，旨在提高客户经理的综合素质和业务能力，使他们更好地适应金融市场的需求，为客户提供更好的金融服务。

二、培训目标1.提高客户经理的专业金融知识和业务能力，使其能够熟练处理各类金融业务。

2.提升客户经理的沟通和服务能力，让他们能够与客户建立良好的关系，增强客户满意度。

3.培养客户经理的团队合作精神和创新意识，使其能够与团队协作，不断创新，提高工作效率。

4.加强客户经理的风险意识和服务意识，引导他们妥善处理客户风险，并提供风险防范措施。

三、培训内容1.金融产品知识培训：包括银行的各类金融产品知识，如存款、贷款、信用卡、理财等，以及金融市场动态、风险管理等相关知识。

2.销售技巧培训：包括客户挖掘和开发、客户关系管理、销售技巧和策略、解决问题和抗压能力培养等。

3.服务意识培训：包括服务行为规范、服务效率提升、服务态度塑造、客户投诉处理等服务相关内容。

4.团队合作培训：包括团队协作、团队文化建设、团队激励管理、团队沟通等团队相关内容。

5.风险管理培训：包括客户风险的判断和评估、风险防范和控制措施、风险事件应对和处置等相关内容。

四、培训方法1.课堂教学：邀请金融领域的资深专家和经验丰富的银行客户经理进行专业知识和经验分享，以提高客户经理的专业水平。

2.案例分析：通过真实的客户案例进行分析研究，让客户经理在模拟的情境中学习和提高。

3.角色扮演：安排客户经理进行角色扮演，模拟客户面对的各种场景，锻炼客户经理的应变能力和服务技能。

4.现场观摩：安排客户经理参观优秀客户经理的工作现场，学习他们的工作技巧和工作方式。

五、培训评估1.开设考核机制，根据客户经理在课堂学习、案例分析、角色扮演等环节的表现进行评估，对表现优秀的客户经理给予嘉奖。

银行课程体系适用岗位课程类别课程名称省级以上行长管理类《变革时代的银行行长－追求卓越的领导力》《战略规划方法》《高层决策分析》《战略性人力资源战略规划》《组织与人》《领导商数》《跨区域的文化管理》《营造和谐高效的组织氛围》素质类《管理者的自我发展战略》《管理创新与企业家精神》《锻造狼性领导》《点石成金：创意思维》《生命动能训练营》《领导魅力--公众表达与演讲技巧》适用岗位课程类别课程名称支行行长管理类《银行转型期的危机管理》《职业经理人能力训练》《销售团队管理》《让我们一起追求卓越——优质团队建设》《情境领导》《非人力资源的人力资源管理》素质类《职业竞争力的塑造与提升》《职业经理人的七项修炼》《点石成金：创意思维》《突破自我---巅峰活力营》《六顶思考帽》服务、营销类《如何建立以客户为导向的服务体系》《行销竞争策略规划》《支行优质服务品质控制与管理》《银行市场竞争策略》《金融产品行销上的市场细分》《金融产品组合策略》适用岗位课程类别课程名称网点主任管理类《高效时间管理》《部属培育与有效授权》《人员激励与士气提升》《如何提升基层管理骨干的管理能力》《问题分析与解决》《网点现场管理》素质类《职业竞争力的塑造与提升》《卓越人士的七项修炼》《人际风格与人际交往》《商务礼仪》《公众演讲与表达技巧》服务、营销类《向集团客户营销》《商务谈判技巧》《客户抱怨与投诉处理技巧》《服务团队的管理》《银行客户服务策略》《商务谈判策略》《银行营销团队的有效管理》理财经理素质类《凝聚团队力量》《公众演讲与表达技巧》《理财经理职业素养技能提升》技能类《消费者心理及行为分析》《理财经理顾问式销售技巧》《理财产品推荐与呈现》《客户关系深入与维护》适用岗位课程类别课程名称客户经理素质类《商务礼仪》《公众演讲与表达技巧》《银行客户经理职业素养技能提升》《高效时间管理》《情绪与压力管理》服务、营销类《大客户购买动机与购买行为分析》《卓越的客户服务与管理》《零售客户经理销售技巧》《公司客户经理销售技巧》《集团客户经理销售技巧》《双赢的谈判技巧》《方案呈现与讲解技巧》《客户服务技巧及礼仪》适用岗位课程类别课程名称柜台人员素质类《沟通技巧》《柜台商务礼仪》《乐在服务-五星级服务心态》服务类《以客为尊的优质客户服务》《客户抱怨与投诉处理》《大堂咨询受理与业务推介》适用岗位课程类别课程名称内部讲师技巧类《育师有道0---内训师选拔》《育师有道1---内训师授课技巧培训》《育师有道2---内训师课程开发培训》《育师有道3---内训师课程高级培训》《培训体系规划与年度培训计划制定》《演讲与表达技巧》《培训技巧之一——新进员工培训》《培训技巧之二——客户服务培训》《培训技巧之三——销售技巧培训》适用岗位课程类别课程名称新员工个人素质类《职业素养与职业礼仪》《职业生涯规划与个人发展》《时间管理与工作效率提升》《心态总动员》团队合作类《高绩效团队》《内部顾客服务》《沟通技巧与良好的人际关系建立》。