锤子手机消费者行为分析PPT

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消费者行为分析PPT30页

三种组织市场
㈠工业市场 (Industrial markets) 工业购买者的购买决策过程 (1)确认问题 (2)一般需求描述 (3)决定产品规格 (4)寻找供应商
(5)征求报价 (6)选择供应商 (7)正式ller markets) 中间商市场的成员:批发；零售中间商的购买决策 (1)独家搭配 (Exclusive assortment) (2)深度搭配 (Deep assortment) (3)广泛搭配 (Broad assortment) (4)混合搭配 (Scramble assortment)
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家庭生命周期八阶段及其购买模式
家庭生命周期八阶段及其购买模式
消费者购买行为的主要因素
(5) 心理因素动机 (Motivation) 马斯洛 (Maslow)：由需要产生。需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位），自我实现需要。认知 (Perception) 人们对相同的刺激客体会有不同的认知，要因为选择性注意，选择性扭曲，选择性忆。
消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”
⒌如何购买 (How)？（电话、网页） ⒍何时购买 (When)？（下班时间） ⒎何处购买 (Where)？（亲临拜访）
采购作业的程序 (Operations) （网页参阅、电话定席）购买时机 (Occasions) （拓销优待）

大学生购买手机的消费者行为分析和营销策略制定ppt课件

每逢“五一”“十一”，黄金周，无论是苏宁或国美等大型手机超市或者网上各类电商，都会采用打折促销的方式刺激消费者购买，迎来购机热潮。每年开学季，商家则会采取“交话费送手机”或“交话费送流量”等促销模式刺激学生购买。
2020/3/31
2 利用消费者动机、个性等进行概念和广告开发策略引导消费
利用消费者动机引导消费的宣传
2020/3/31
此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 产品策略要求产品无论是设计还是颜色等都能给人留下深刻的印象。大学生群体是一个追求“新”的群体，如果手机设计落后，款式陈旧，一定不会得到他们的选择。
• 手机生产企业应定期进行折扣，返现抽奖免费体检等促销策略，引导大学生产生购买动机，发生购买行为。
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2020/3/31
谢谢观赏 !
1 大学生选购手机的内部个人因素和外部环境因素分析
2 ·外部环境因素
(一) 从众：在2010年智能手机席卷全球后，无论是谷歌开发的安卓系统
或者是苹果手机开发的IOS系统，足以让每一位青年大学生为之疯狂。智能手机方便了我们的生活，推动了时代的进步。这时候，如果我们不选择从众，那么我们终究会动机
求名购买动机
2020/3/31
惠顾性购买动机
3 利用个性引导消费和宣传
个性可以直接影响人的行为活动方式，对消费者的星系搜寻行为，产品种类的选择，产品使用率，新产品采用，品牌忠诚，信息，偏好等都具有显著的影响研究表明，消费者选购商品以及对商品的偏爱，在很大程度上受其个性的影响。
2020/3/31
1 大学生选购手机的内部个人因素和外部环境因素分析 1 · 内部个人因素
2020/3/31

消费者行为分析(共39张PPT)

他们有着类似亚的文价值化观—、兴—趣任和行何为一。种文化中都包含着一些较小的群体所具有的独特的文化,即亚文 2H．OW产—品化如专何用。，性其如强何、生买技活？术要方求式高—、—风服务俗习惯、文化教育各不相同，对购买行为的影响更加直接
日他用们品有：着食类品似社、的洗价会发值阶水观、、层洗兴衣趣—粉和—、行是肥为皂。社等会生活中用按品某种层次排列，较同质且具有持久性的群体。他们有着类似
（四）心理因素
学习是指人们通过自身的经历、感受和学习所积累的经验。它能引起个人行为的变化。后天经验的形成是驱策力、刺激力、提示物、反应和强化诸因素相互作用的结果
（四）心理因素
信念是人们对某种事物所持描绘性思想。它建立在理性、知识和科学的基础上；或建立在见解与信任的基础上。如对品牌的信念；对产品原产地的信念
（二）消费者购买决策过程阶段
认识需要
收集
选择
决定
购后
信息
评价
购买
感受
1.认识需要
企业需了解与产品种类有关的实际或潜在的需要及需要程度。这种需要被那些诱因所触发等，然后巧妙地设计诱因，唤起顾客需要
2.收集信息
信息来源
个人来源商业来源公众来源经验来源
济南市消费者接触家电产品品牌信息的四种渠道济南市消费者接触家电产品品牌的年龄与性别差异（%）
相关群体（reference group）相关群体是指直接或间接影响消费者态度或行为的个人或集团。
-主要群体
-次要群体
-渴望群体
（二）社会因素
相关群体对消费者购买行为的影响： ①为每个人提供了各种可供选择的消费行为或生活方式的
模式
②引起人们的仿效欲望，从而影响人们对某种事物或商品的态度 ③相关群体促使人们的行为趋于某种“一致化”，因而影响人们对某种商品的选择

消费者购买行为分析(以手机为例)

缺货刺激营销
由于htc受很多人的亲睐，在春节期间购买时，很多型号都缺货，我觉得这应该是种营销刺激。让顾客需求上升，使此品牌手机价格一直维持原有价格，不下降。
3.价格
从低到高，价格不等，买足多种层级顾客的需求，不仅适用于学生，也适用于高层消费者。
二．影响因素
（一）心理因素:
需要因素
需要消费者构成：本人，年龄20岁，在读大学生，生活费由家长提供。
5.购后反应
使用了两个月的手机，此款手机还是很符合我的期望的，我比较满意。当然电池比较费电也是我提前就预料到的问题，除了外壳有缝隙比较容易进土之外其他我都很满意。
四．购买结果
购买品牌：htc
购买型号：s710e（G11）
购买价格：3100元
购买地点：苏宁电器
（三）社会因素：
参照群体
接触性群体（对个人影响最大群体）：例如亲朋好友、同学。他们给我提供了可选择的新的消费行为。
家庭状况
家庭成员，我的父母充当着购买代理人的决策，所以他们也会帮我出谋划策。
此外，由于我近期表现不错，这次购买手机时我在家庭购买决策中的作用很明显。父母以我为中心，让我自己选择适合自己的手机。
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消费者购买行为分析—以本人购买HTCs710e手机为例
一．营销刺激
产品：
htc不断推出新产品，满足顾客求新需求。开发双核手机。产品外形好看，不爱坏。配置是最受欢迎的安卓系统，年轻人是主要使用群体。
购买决策过程
确认需求
本人想买一个，有wifi上网，带前置和后置摄像头，内存和分辨率比较高，的大屏智能触屏手机，颜色最好是白色，适合女生用的。

锤子手机的消费者行为学

2012年，罗永浩高调宣布要做手机，并于当年5月创立锤子科技，投资254.2万元成为做大股东，他的好基友陌陌的CEO唐岩投了43.4万元为第二大股东。但就凭这点钱，没有上亿元根本做不成手机，于是老罗先学小米做手机ROM，证明自己还算懂点手机，然后通过唐岩牵线搭桥和自己不断吹出去的牛逼拿到了A轮7000万元、B轮 1.8亿元的融资，锤子科技一跃估值十亿以上。老罗也卖起了萌，自称“罗十亿”。

锤子日产1800台的承诺跳票了，因为代工厂给不了太多的生产线、工人对新品也不太熟悉，还没有稳定的配件供应，再加上老罗的事儿逼性格，总之，本该批量生产的锤子情理之中的难产了。你要当时预定锤子，那可能三个月才能到手。锤子手机也曝出了一些质量问题，如手机屏幕漏光且易碎，摄像头裸漏在外容易进灰，按键卡主不回弹等。 “马云说过，做企业人的内心都是被委屈撑大的。这些我当初没有什么感受，现在做起来还是感触很深的。”罗永浩说。他昨日表示，除了4G保本销售外，其他产品都是亏本售卖，“作为企业负责人，被围观群众有理或无理地 ‘打脸’，是分内工作。”他不是特别在意前面说过的话是否丢人。从企业角度来讲，当形势出现转变的时候，死要面子，把企业搞黄了，这是很幼稚的做法。
锤子手机降千元罗永浩打脸
指导老师：崔登峰
制
作：金铭洪学志
罗永浩（锤子科技创始人）

罗永浩，男，1972年出生于吉林省延边朝鲜族自治州和龙县（今和龙市）。锤子科技创始人。曾先后创办过牛博网、老罗英语培训学校，并著有《我的奋斗》一书。罗永浩于2012年4月8日宣布做智能手机，2013年3月 27日发布基于安卓（android）的深度定制操作系统， 2013年5月以4.7亿人民币估值获得7000万风险投资。 2014年5月20日，罗永浩正式发布了首款智能手机产品Smartisan T1。 [2] 2014年8月27日19：00，优酷网现场直播“决战优酷之巅：罗永浩PK王自如”

《锤子式销售》课件

个性化营销
随着消费者需求的多样化，锤子式销售将更加注重个性化营销策略，以满足不同客户的需求。
锤子式销售在未来的应用场景
在线零售
随着电子商务的兴起，锤子式销售将更多地应用于在线零售领域，通过精准定位和个性化推荐提
高销售额。
服务业
服务业的快速发展为锤子式销售提供了广阔的应用空间，特别是
在旅游、金融等行业。
在与客户交流中，销售人员需要展现出真诚的态度和专业的服务精神，让客户感受到被重视和关心。
挑战二：如何挖掘客户需求？
总结词
挖掘客户需求是锤子式销售的重要环节，需要销售人员具备敏锐的洞察力和沟通技巧。
主动沟通
销售人员需要主动与客户进行沟通，了解客户的业务、需求和关注点，并引导客户表达更多的想法和需求。
《锤子式销售》ppt课件
目录
• 锤子式销售概述 • 锤子式销售的技巧 • 锤子式销售的实战案例 • 锤子式销售的挑战与解决方案 • 锤子式销售的未来发展
01
锤子式销售概述
定义与特点
定义
锤子式销售是一种以客户为中心的销售策略，强调通过深入了解客户需求，提供个性化的解决方案，从而建立长期、互信的客户关系。
详细描述
销售人员需要耐心倾听客户的异议，理解其背后的原因，然后针对性地提供合理的解释和解决方案，以消除客户的疑虑。
促成交易
总结词
促成交易是销售的最终目的，通过有效的沟通技巧和策略，销售人员可以引导客户做出购买决策。
详细描述
在适当的时机，销售人员需要向客户提出明确的购买建议，并给出优惠政策和促销活动等激励措施，以促成交易的达成。同时，销售人员还需要处理合同细节和后续服务等问题，以确保客户满意和长期合作。

关于手机的消费行为分析消费者行为学

Simple, Powerful and free
Two：我国手机市场消费群体的特性
（2）我国手机市场的消费者是一个复杂的消费群体消费者的购买行为受收入水平、地理区域、社会发展等多种客观因素的影响，并且与个体的年龄差异、审美趣味、消费目的等主观因素密切相关。
策略：手机市场错位经营，以满足各层次消费者的不同需求。
策略：借助品牌的优势和影响力，不断向市场推出符合消费者口味的新产品。
Simple, Powerful and free
Three：手机市场消费都市以为先导，农村市场潜力无限
都市消费群在手机消费群体中占据着巨大的比例，近年来随着大城市商圈手机市场的进一步饱和，不少手机连锁店开始进入农村市场，而中低档次消费者主要集中在农村，这样的市场发展空间巨大
策略：厂商在加快新产品的研发，在饱和的都市市场中寻找商机的
同时，也要提高更多的优质项目，把物美价廉的产品推向农村市场。
城乡手机用户覆盖率统计表 1 0.8 0.6 0.4 0.2 0
Simple, Powerful and free
系列1Biblioteka 系列2结论 •基于上述的消费者行为分析，在日益饱和的手机市场仍然存在着巨大的商机，但要打开这一市场需要营销人员制定正确的营销战略。首先，对复杂的消费群体进行细分，按区域、收入水平、消费目的、年龄划分提供不同的手机产品，满足不同群体的消费要求；其次，根据消费着心理和品牌意识的成熟，提供优质创新产品，满足消费者精神上需求；最后，提供物美价廉的产品，打开农村市场，扩展手机消费市场。
——关于手机的消费行为分析
Simple, Powerful and free
第五小组成员及分工：收集资料：赵艳、胡丹
整理资料：何志、蒋涛

消费者行为学案例分析ppt课件

4
Part 2 影响智能硬件消费者行为的因素
用户对智能硬件的整体认知度约在40%左右，接触度约在 20%~34%，各类产品的渗透率差异较大，家居与穿戴类产品超过15%，其他类型的智能产品渗透率都在 10%以内。
5
Part 2 影响智能硬件消费者行为的因素
2.2 社会群体
在拥有智能硬件的群体中，男性占比约有七成，其年龄集中于25~35岁，即 80后构成了用户核心群体。
10
THANKS
11
中国智能硬件消费者行为分析
1
1 智能硬件简介 2 影响智能硬件消费者行为的因素 3 总结
目录 contents
2
Part 1 智能硬件简介
智能硬件是一个科技概念，指通过将硬件和软件相结合对传统设备进行智能化改造。
3
Part 2 影响智能硬件消费者行为的因素
2.1 认知目前用户对智能硬件产品关注度整体偏高，了解程度属于中等，整体上认知处于快速上升阶段。
8
Part 2 影响智能硬件消费者行为的因素
2.5 生活方式
智能硬件用户普遍重视生活品质，有追逐时尚新潮的心理，也有一部分人已经处于引领潮流的阶段；不喜欢新潮流的用户占比较少。行为直接决定了企业的产品研发、营销策略、利润乃至兴衰。研究消费者行为是为了影响消费者行为，进而为企业创造价值。
6
Part 2 影响智能硬件消费者行为的因素
2.3 地域和文化
智能硬件用户在华南、华东地区较为集中，分布最多的省份是广东、北京和江苏。这些地区经济发达，文化开放，更加容易接受新鲜事物。
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Part 2 影响智能硬件消费者行为的因素

手机产品消费调研报告PPT课件

3%，还有3%的选择了其他的购买方法。
手机品牌的情况分析
• 在此项调查中我们发现，使用三星的最多，占30%， • 其他的如苹果味26%,诺基亚为16%， • 摩托罗拉为7%，索爱4%，LG为4%，联想为2%,
11
• 其他的有11%。
购买者对手机功能有不同的要求
16%的被调查对大容量信息储存有着要求；21%的被调查者对手机较长时间待机有要求；19%的被调查者对拍照有要求；等等这些要1求2 ，都消费者对手机功能有这不同的要求。
扬州市手机产品消费行为市场
调研报告
1
目录
• 调查背景及目的
• 调查主题及相关内容 • 行动方案及具体措施 • 数据分析 • 结论与建议水平的提高，以及科学技术水平的发展，手机越来越成为大众的通信工具
了解手机在消费者中的消费情况，为供手机经销商拓展市场时提供参考依据。
3
行动方案
、
一、12月25 日，召开班级体会领议取、，抽集样问卷的内容
TEXT
二、12 月25日，发放问卷，展开调查
TEXT
三、12月
25日：回收问卷,
TEX四T 、12月
26日，进行数据输入和统计并得出结论
五、12月
28日，撰写
调查报告
六、12月 29日， ppt制作
4
调查主题及相关内容
高，手机是日常的通讯工具，如果性能不好，将会给消费者带来极大的不便。
• 另外，部分消费者对价位外观款式要求也较高，手机厂商不断推出新款
很大程度上是迎合他们的口味。由于大学生都是年轻人，随着人们生活
水平的提高，以及持手机者年龄的下降，消费者将会对价格的敏感度会降低，而对外观款式的要求会更高。

消费者行为分析(ppt-43页)可修改全文

☻ 假定2：消费者有选择的自由； ☻ 假定3：消费者行为是一个过程； ☻ 假定4：可以对消费者行为施加影响； ☻ 假定5：消费者也需要引导。
一市场分类
消费者市场
消费者市场又称为消费品市场是由那些为满足自身及家庭成员生活需要而购买商品和服务的人们组成，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。
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学习
也称“习得”，指人会自觉、不自觉从很多渠道、经过各种方式获得后天经验。
1. 加强 2. 保留 3. 概括 4. 辨别
学习会引起个人行为的改变。
2024/8/28
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态度和信念
态度是人对事物所持有的持久的、一致的评价、反应，包括三个互相联系的成分：信念，情感与倾向。
信念是被一个人所认定的可以确信的看法。信念可以建立在不同的基础上。
四、消费者购买决策过程的主要步骤
认识需要
收集信息
他人态度
备选产品评估
购买决策
意外因素
购后行为
注：在某些常规性购买中，消费者可能会跳过或颠倒某些阶段
2024/8/28
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决定收集信息程度的因素
消费者收集信息的范围和数量取决于：
购买类型。初次购买的信息要多，范围较广；重复购买所需信息较少，内容也不一样。
“购买过程是汽车个性与买车人个性的相互作用的过程。”
2024/8/28
——《芝加哥论坛报》的一项研究报告
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（四）心理因素
(Psychological factors)
一个人的购买行为受4种主要心理因素的影响： 1) 动机； 2) 知觉； 3) 学习； 4) 信念和态度。
2024/8/28
亚文化
这些亚文化群体为其成员提供更为具体的认同感。亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团队和地理区域。

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老罗一夜间从情怀打破脸变回小贩商人，是一种悲哀，这种悲哀就叫做
-现实
越来越多的智能手机选择了走高性价比路线。锤子手机的降价更多是一种主动适应市场的、积极的定价与促销策略。
但是，这对于一位作为商人的老罗来说，打脸这也是一种幸运。因为这种打脸最后成为了
被人民币打脸
锤子手机降价评价
大家降才是真的降：魅族降魅族降，魅
族降完锤子降；锤子降锤子降，锤子降完小米降；小米降小米降，小米降完三星降；三星降三星降，三星降完还谁降？在魅族MX4掀起1799的热潮后，越来越多的手机厂商开始坐不住了，降价已成为近期手机市场的主题行动。再往早期回溯的话，发生如今惨况的原因要归咎于三年前小米工作平台：觉得老罗的锤子手机很不错啊!从上半部分看是苹果，从下半部分看是诺基亚!锤子手机是人类有史以来第一款装SIM卡需要拧螺丝的手机。搜狐的人说：罗永浩的悲剧在于，罗永浩讲情怀，讲理想，所以他的粉丝质量比较高，比如说搜狐就一大堆，这些人是不会盲目消费的。即使昨天因为其它工作忙到很晚，回来还坚持熬夜看了一遍罗永浩的演讲，他们被老罗做事的每个细节感动着。都已经把钱准备好了，等锤子手机一上市，就买个Iphone6。
当“情怀”惨遭现实“打脸 ”
--锤子手机降价的消费者行为分析
第十一组:徐雅淳张琼牟金龙陈龙
目录
锤子手机简介锤子手机销售情况
锤子手机降价与消费者反应
锤子手机降价的分析与评价
锤子手机简介
罗永浩：人称老罗、胖子，东北人。著有《我的奋斗》。曾任新东方英语老师，现任锤子科技CEO
锤子手机简介
锤子Smartisan T1配备4.95英寸1080p分辨率的JDI高清屏幕，503万像素前置+1278万像素的后置摄像。核心硬件采用高通骁龙801系列MSM8274AC四核处理器，主频为2.5GHz，并拥有 2GBRAM+16GB/32GB ROM内存组合。（小米三：5英寸1080P分辨率OGS全贴合技术，200万前置+1300万后置，骁龙高通800四核处理器，主频2.3GHz）续航方面配备一块2570mAh的锂电池。16GB版的 Smartisan T1售价3000元，32GB版售价3150元，（五月二十日）开始在官方网站接受预订，将于7月初正式发货。而支持4G网络的T1售价是3500元(16GB)和3650元(32GB)，将于年底前上市。
锤子手机销售情况分析
销量情况：据腾讯科技频道报道自预定开始到十月销量为4万部，据路边社报道：
对比小米手机
锤子手机销量不畅分析
1.售价过高
2.设计方面：否定苹果又模仿苹果
3.供应链问题
锤子手机降价与消费者反应
锤子手机降价消费者负面反应
怒砸锤子手机
日前，网络上一段锤粉怒砸锤子手机的视频火爆网络，视频的男主角是巨人网络副总裁吴萌。吴萌表示，自己买锤子手机是支持老罗的个人情怀，为了情怀可以等四个月才发货，但1个月不到就降价让他难以接受。吴萌在视频中表示，“罗永浩根本不知道什么是情怀，他的情怀在商业面前就是个狗屁。”“不发货” 、“降价”、“丢情怀”，砸手机是为了“表达愤怒”。
怒砸锤子手机
锤子手机降价消费者积极反应
根据锤子官方提供的数据来看，锤子手机在上午10点开卖后的两个小时内，天猫平台的销量（拍下并付款订单数）突破1万台，销售额达到3200万元。
锤子手机番外篇~ 赢得了“约架”的表面成功，罗永浩也高调地让人们知道了“锤子” （Smartisan T1）但显然并没有帮助其获得市场的认可。很显然，老罗并没有为锤子手机制定合适的营销计划（市场定位、定价策略、产品组合）。在中国市场，没有经过中低端下里巴人的洗礼就想跻身中高端阳春白雪的高大上，显然锤子这条路没走通。降价获取市场认可只能成为必然的结果。