商务谈判利益冲突的化解

摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的商务谈判越来越多。

商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。

本文认为，了解商务谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。

如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。

关键词：商务谈判利益冲突预防解决
商务谈判是指企业为了实现一定的经济目的，明确相互的权力和义务而进行的协商行为。

商务谈判是一门应用型学科、是一门理论与实践并重的边缘学科，也是一门艺术。

随着我国加入世界贸易组织，社会经济迅速发展，商务往来日益增多，商务谈判在社会经济生活的各个方面已经发挥了越来越重要的作用。

然而谈判避免不了冲突，在一定程度上讲，谈判的过程即是协调解决各方冲突以期取得最终双赢结果的过程。

因此避免冲突激化，使谈判顺利而有效的进行就成为参与谈判的所有人员的共同责任。

一、商务谈判利益冲突产生的原因
一张小小的谈判桌，承载着谈判双方之间商业利益平衡的重任。

“两国交兵，各为其主”，这就决定了谈判双方在谈判中难免出现利益冲突，即使是长期合作伙伴之间。

根据多年经验来看，诱发谈判双方冲突的因素有很多，主要如下：
（一）利益不对等
谈判就是为己方谋求更多利益，然而在己方谋求利益的同时，对方也同样在谋求属于他们的利益。

从来没有人会嫌自己谋求多，而谈判中总的利益是平衡的，一方在为增加利益的同时，就是对方利益减少的时候，谈判中没有一方愿意做亏本买卖的。

利益的分配不均衡，是产生谈判利益冲突的首要原因。

（二）合作方式。

两家公司既然选择了谈判，就说明了这两家公司就有合作的意向和可能。

然而，合作的方式有很多种，并且不同的合作方式决定了合作双方的资金周转速度、经营收益及经营风险等一系列问题。

进行谈判的各方都会在此问题上来回纠缠。

（三）特别要求
谈判中的各方不管在谈判中获得了多少收益，都不会认为自己所获得的就最多，往往在谈判的结尾提出一些特别要求。

而谈判的另一方肯定是不会愿意再给予对方的这种特别要求。

就此，也能产生利益上的冲突。

（四）不必要的习惯
谈判双方不可能都是“势均力敌”型的，某些谈判代表可能会因为自己公司规模大、效益好、前景光明等，在谈判中，会给谈判对方一种盛气凌人的感觉，也会造成谈判冲突的产生；再者，谈判双方都会有属于自己的商业背景和文化，某些谈判代表会不经意间把这些带入到谈判中，而造成谈判对方的反感，也是会造成谈判冲突的产生。

就我们所知，谈判利益冲突产生的原因有多种，远远不止上述那些，更多的原因要视谈判的具体状况来描述。

二、商务谈判利益冲突的化解
由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。

每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。

（一）托马斯的冲突化解方式
托马斯于1976年将管理方格的两个坐标重新定义为“关心自己”和“关心他人”，并划分出冲突处理的五种典型方式。

竞争方式是指企业在冲突中寻求自身利益的满足，而无视其它企业的利益，反映了一种“非赢即输”的解决冲突的方式，并且冲突双方互不相让，坚持自己的利益要得到满足。

回避方式指企业间在各自利益得不到实现，又不愿意使彼此之间的关系破裂的情况下，会将冲突暂时放在一边。

在这种惰性下，企业之间的关系停留在表面上，即一般维持关系，而很难进行深度的合作。

因为潜在的分歧或利益冲突成为它们进一步合作的障碍。

迁就方式是将他人的利益放在自己利益之上的冲突处理方式，也就是愿意满足对方利益，而牺牲自己的利益。

这种方式反应了具有合作倾向但缺乏为自己的成果而斗争下去的坚持性。

妥协方式是一种中庸之道，双方既不坚持满足自己的愿望和利益，也不坚持满足对方的利益，而是双方都可能会做出一定的让步，有条件地使双方获益最大。

合作方式是一种建设性解决冲突的方式，目的在于最大限度地满足双方利益的愿望，双方利用来自多方面的信息，经过讨论找到一种综合性的解决问题方案。

在合作中，双方的意图是坦率地澄清客观的差异并找到解决问题的方法，而不是迁就不同的观点。

这是一种“双赢或多赢”的策略。

（二）处理谈判利益冲突的有效原则
1、实质利益——处理利益冲突的首要谈判原则
采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。

因此，面对谈判双方的利益冲突，首先要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。

也就是说，谈判者首先应抛弃坚持立场的原则，应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

2、人的问题与实质利益相区分——处理利益冲突的基本原则
谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。

在商务谈判中，当谈判双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这时谈判往往出现僵局。

因此谈判中，重要的原则之一就是要将人的问题与实质利益区分开，千万不要试图用实质利益的让步来解决人的问题。

（三）做好谈判前的准备工作
谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。

只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

1、知己知彼，不打无准备之战
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是指进行项目的可行性研究。

对对手情况的了解主要包括对手的实力，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2、选择高素质的谈判人员
由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，谈判人员通晓相关知识十分重要。

较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

因为商务谈判又是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一
定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。

谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3、拟订谈判目标，明确谈判最终目的
准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。

在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。

这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上。

4、制定谈判策略
采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。

但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。

当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。

因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。

这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

（四）恰当运用谈判策略
在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

1、刚柔相济
在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。

谈判中需有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。

2.、拖延回旋
在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。

对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十
分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3、以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。

有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

4、相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

作为谈判中的任何一方，都希望在谈判中能和和气气的，更能较快地满足己方的要求，然而，种种情况都已经表明，谈判中的冲突无可避免，我们不怕谈判冲突的产生，而要关注于如何解决谈判冲突。

了解冲突产生的原因及解决冲突的策略，对谈判工作可事半功倍。