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客户漏斗把握关键客户1. 引言在销售领域，客户漏斗是一个重要的概念。
它用来描述从潜在客户到实际客户的转化过程，是销售团队把握关键客户的重要工具。
客户漏斗的目标是从大量的潜在客户中筛选出最有价值、最有潜力的客户，并将他们转化为实际的客户。
本文将介绍客户漏斗的定义、重要性以及如何把握关键客户的方法。
2. 客户漏斗的定义客户漏斗是一个概念模型，用来描述从潜在客户到实际客户的转化过程。
它由多个阶段组成，每个阶段都有一个特定的转化率。
通常，客户漏斗包含以下几个阶段：•潜在客户：指对公司产品或服务表达兴趣的个人或组织。
•崇拜者：指已经对公司产品或服务产生兴趣，并开始关注公司动态的个人或组织。
•潜在买家：指对购买公司产品或服务有意愿，并已经与销售团队接触的个人或组织。
•客户：指已经购买公司产品或服务的个人或组织。
•忠实客户：指已经购买过公司产品或服务，并对其表示满意，并有再次购买的意愿的个人或组织。
3. 客户漏斗的重要性客户漏斗在销售过程中起到了至关重要的作用。
它帮助销售团队识别潜在客户，并将他们转化为实际客户。
通过客户漏斗，销售团队可以更好地了解客户的需求和购买行为，从而更精确地引导销售活动，提高销售效率。
客户漏斗还可以帮助销售团队深入了解客户的转化率和购买周期，进而优化销售流程，提高销售业绩。
4. 把握关键客户的方法把握关键客户是优化销售过程的关键步骤。
以下是一些方法，可以帮助销售团队更好地把握关键客户：4.1. 定义关键客户的标准首先，销售团队需要明确关键客户的标准。
这些标准可以包括客户的潜力、价值、行业背景等因素。
通过明确关键客户的标准，销售团队可以更有针对性地筛选和开发关键客户。
4.2. 研究客户群体销售团队需要对客户群体进行深入研究，了解他们的需求、偏好和购买决策过程。
通过研究客户群体，销售团队可以更准确地了解关键客户的特点和需求，从而更好地把握关键客户。
4.3. 个性化沟通和服务对于关键客户，销售团队应该提供个性化的沟通和服务。
《销售罗盘》大客户策略销售内容简介：客户不签单，我也没办法！精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！煮熟的鸭子，怎么就飞了！单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！如果您遇到过上述情况，欢迎来到【销售罗盘©——大客户策略销售】！移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是大客户销售，产品差异越来越小，买方客户越来越专业……，怎么办？客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与，金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂，无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……，怎么办？同时，我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题，并共同探寻这些问题的答案：如何知道客户的真正需求是什么？如何全面地找到影响决策的人？如何避免接触没有决策权的人员？如何应对真正的影响决策的人？如何有效使用销售资源？如何应对反对我的关键角色？如何面对突出其来的变化？如何处理进退两难的项目？如何发现存在的危险信号？如何预防遭到竞争对手的暗算？如何赢得客户的长期信任？……我们将遇到的几十个问题，经过系统研究和分析，汇总成九个最关键的问题：第一问：客户究竟要什么？第二问：我的位置在哪里？第三问：如何识别关键人？第四问：客户如何评价我？第五问：究竟是谁说了算？第六问：他们到底想什么？第七问：如何应对关键人？第八问：如何有效用资源？第九问：面对竞争怎么办？“赢单九问”是复杂销售中看似简单的九个问题，但它为我们带来了无尽的思考。
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销售罗盘之⼆⼗四：常见的客户组织结果与关键⼈的个⼈赢对于销售理论、⽅法和⼯具的研究，国外领先于国内。
但是国外很多销售理论，没有考虑中国的特殊国情，重点研究“事”，对“⼈”的研究相对较少。
中国是⼈情社会，中国⼈⽐较含蓄，很少直接表达⾃⼰的个⼈赢，甚⾄连组织的⽬标、现状、遇到的问题和障碍、担忧的风险等，也不直接表达。
通过上⼀节的讨论，我们清楚了推动客户决策的动⼒是客户关键⼈的个⼈赢，但前提是，销售提供的产品或服务，要能满⾜客户的组织结果，能够为客户组织带来收益。
常见的组织结果和个⼈赢，有哪些？世界知名的销售咨询和培训公司—Miller Heiman（⽶勒海曼）是个例外，对此有全⾯的分析。
本⽂内容，主要来源于Miller Heiman的研究结果。
⼀、常见的组织结果有哪些？我们将客户的⾓⾊分为最终决策者（EB）、应⽤选型（UB）、技术选型(TB)、指导者/教练(Coach)。
中国⼈强调“在其位谋其政”，到什么⼭上唱什么歌，扮演什么⾓⾊决定了关注的内容。
因此，EUTC四类⼈关注的组织结果也不⼀样，Miller Heiman总结如下图所⽰。
1、最终决策者（EB）关注的组织结果（1）更⾼的投资回报企业的重要职责是为股东创造最⼤价值。
因此，在EB看来，任何⼀笔钱，都不是消费，⽽是投资。
公司⾥想做的项⽬、需要做的项⽬很多，钱永远都是不够⽤的。
这么多项⽬，如何决定优先顺序，主要就是看投资回报率。
回报率越⾼，越容易获得优先投资。
回报分为两类，⼀类是增加的收益，⼀类是减少的损失。
在EB看来，有ABC三家备选供应商，他最关注的不是各⾃报价多少，⽽是投资之后，各家带来的回报有多少？理解了这点，就容易理解为什么有些项⽬最⾼价也能中标。
因为在EB看来，中标单位报价虽然最⾼，但是投资回报率也最⾼。
（2）增加销售业绩每家公司在制定下⼀年⽬标时，都是芝⿇开花节节⾼。
众多指标中，最重要销售业绩的增长。
因此，如果销售提供的产品和服务，有利于增加销售业绩，就容易引起EB的重视。
四维成交法认为，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。
具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一类叫做决策者。
这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。
一、做职业选手，拴住大客户1.一招领先，招招领先所谓的大客户销售，是指针对那些金额巨大，动不动就几十万元、几百万元，甚至上千万元、上亿元的大项目所进行的销售，其销售的方法和小商品销售是不一样的。
大客户销售，多数是法人采购，突出特点就是持续周期比较长，决策者比较多，所以较之一般的小商品销售要复杂得多。
与此相应的是，在销售领域里，同样分为两类人，一类人叫做“职业选手”，他们按照规律去做；另一类人叫做“业余选手”，他们偶尔也能赢，但是不知道规律。
“怎么做”是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。
大客户销售十八招是以“四维成交法”为核心和精髓的，为你提炼实战成功的规律。
在销售行业中高手云集，其中有一位叫陈明利，她是新加坡的保险营销冠军，连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区都是销售业绩的第一名。
这很让人感叹：一个人如果能连续两三年得冠军，还是能够做到的；但是，如果十年八年保持冠军，那么这个人就很不容易了；若是18年都能连续得冠军，这个人就太不简单了！陈明利说：“如果我仅仅比别人领先一小点儿得到冠军，那这根本就不叫厉害，我要落下第二名，让他看不到后尾灯。
”她的话让人感到震撼。
她到中国大陆作了8场演讲，她说：“销售是有规律的，如果按规律去做，我们的销售就可以少流一些汗水，多留一些成果。
”被称为“世界人脉关系第一人”的哈维·麦凯先生有一句经典的名言：“每个行业都有自己的诀窍”。
他出了一本关于销售方法的书，在全世界卖了800余万册，这说明很多人都有对销售规律进行研究的渴求。
销售人员的25个成功法则与技巧销售是一项需要技巧和策略的工作。
下面是25个适用于销售人员的成功法则和技巧：1.设置明确的目标：确定每天、每周和每月的销售目标，并制定实现这些目标的计划。
2.了解产品/服务：深入了解所销售的产品或服务的特点和优势，以便能够向潜在客户提供准确和有说服力的信息。
3.了解客户需求：了解客户的需求和要求，以便能够更好地满足他们的期望。
4.建立信任：与客户建立诚信和信任的关系，使他们对您的产品或服务有信心。
5.有效的沟通：学习如何有效地沟通，包括倾听、提问和回应客户的问题和疑虑。
6.寻找机会：不断寻找新的销售机会，例如参加行业展会和活动，寻找新的合作伙伴等。
9.学习竞争对手：了解竞争对手的产品和销售策略，并寻找与其区分的方法。
10.跟踪销售数据：跟踪销售数据和绩效指标，以便评估自己的销售进展并做出必要的调整。
12.解决问题：当客户遇到问题时，积极主动地寻找解决方案，并确保问题得到解决。
13.提供价值：寻找与客户需求匹配的附加价值，例如售后服务、培训和支持等。
14.保持积极态度：保持积极和乐观的态度，以便能够克服销售中的挫折和障碍。
15.发展个人品牌：建立自己的个人品牌，提高在行业中的知名度和信誉度。
16.不断学习：持续学习和改进自己的销售技巧和知识，以保持竞争力。
17.分析市场：了解市场趋势和客户需求的变化，以适应市场的变化。
18.建立合作关系：与其他销售人员和合作伙伴建立合作关系，以互相支持和提供销售机会。
19.解决客户痛点：了解客户的痛点和需求，并提供解决方案来满足他们的需求。
21.持续改进：不断改进和优化销售策略和技巧，以提高销售绩效。
22.建立口碑：通过提供优质的产品和服务来建立良好的口碑，以吸引更多的客户。
23.与客户建立关系：投资时间和精力与客户建立良好的关系，以建立长期合作伙伴关系。
24.使用技术工具：使用销售技术工具和软件，以提高工作效率和销售结果。
25.持之以恒：在面对销售挑战和困难时坚持不懈，不放弃，继续努力。
销售销售的九字真言我理解
中国式销售今天讨论的是中国式销售沟通先了解中国的思考方式和思考方
法中国人最大的特点:嘴上说的和心里想的不一样——潜台词和中国人交往最先要了解潜台词的价值，潜台词就是言外之意!能体会到更多的言外之意，就能更深刻了解他内心的变化，掌握他的心理活动。
一、企业销售竞争力组成
1.总裁赢销力(头）道:商业模式、管理模式和融资模式根:指产品结构局:外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局果:指客户的终身价值
企业的发展过程就是不断解决问题的过程。
中国企业的有个最大的特点就是了解竞争对手的能力往往超过了解客户的能力，竞争对手干什么我们都一清二楚，但客户需要什么往往我们都不甚了解，对于企业的经营者，领导者来说要从这个领域拓宽自己的思维结构。
2.团队赢销力（腰)
团队建设的四个系统:建设系统——选对人比做对事还重要经营系统——经营好文化
管理系统——管理出效率和效益训练系统——训练是润滑
3.个人赢销力（脚)
1）两分法两分法，指的是面谈和电话的销售方式四个方面:状态——疯狂沟通方法———幽默沟通专业——专家沟通气度——老板沟通
今天重点讨论的就是个人营销力2）八分法
八分法，是把销售行为分为八个环节:破冰、探索需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局和服务问题处理利润不是
销量销出来的，是谈判谈出来的。
（而是谈判多谈一个点，二个点就能影响企业的利润结构)。
一个刚刚从大区经理位置升上来的销售老总，常常不自觉地用做大区经理时习惯的方法来应对新挑战。
那些方法对付区域市场可以，对销售老总这个岗位而言，却缺乏战略的高度。
老习惯，新问题某国内著名快速消费品公司的大区经理被提升为销售老总。
他的公司与其他两家国内公司并列在第二阵营，各有大约10％的份额，而第一阵营两家世界500强公司拥有将近45％的占有率。
公司期望他接手后第一年能将营收提高20％以上。
于是他找来各大区经理与重要幕僚一起开会，探讨如下几个重要议题：首先，新的市场增量从哪里来?三、四级市场的消费者总体占有率提高，但他们比较重视价格，对于品牌与质量敏感度较低。
而且，与低端厂商竞争，可能会影响价格体系与利润结构。
而主要的一、二级市场被那两家500强公司稳稳控制，争取份额有困难。
介于两者之间的市场又要与其他两家同样国内知名的企业竞争，压力甚大。
其次，销售队伍非常熟悉传统的经销渠道，但对强势的大型连锁卖场却一筹莫展。
各地销售人员缺乏足够的功力与当地强势终端周旋，加上这些强势终端各自的采购策略也不尽相同(有的总部做决策，有的把采购权下放)，导致销售管理颇为混乱。
这些难题还没理出个眉目，各大区经理又开始反应公司物流有问题，产品质量偶尔不稳定，新品上市速度慢，广告投放也不够强，有限的预算不能到中央台去跟500强公司拼，在地方台播放又过于分散……另外，公司许多销售老手被同业挖角，有风声说不久还会走一批。
提高薪酬水平稳住这些人吗?可是固定成本会偏高。
提高奖金比例，销售老手又觉得看得到吃不到……随着会议的进行，销售老总心中越来越没底。
而心中的另一个隐忧越来越强烈：曾与自己竞聘销售总监职位的这些大区经理是否会对自己心服口服?以上这些现象是否很熟悉?一个刚刚从大区经理位置升上来的销售老总，常常在新职业起点上，面临这样的挑战和变数。
这时新销售老总常常用做大区经理时习惯的方法来应对：一是分解销售目标，二是解决具体问题。
这两种方法对付区域市场可以，对销售老总这个岗位而言，却没能站在战略的高度，使用一致又可行的策略来展开工作。
赢单罗盘训战手册的精华观点赢单罗盘是一种销售方法论，旨在帮助销售团队提高销售业绩并实现更多的赢单。
赢单罗盘训战手册是赢单罗盘方法论的核心指南，其中包含了许多精华观点，可以帮助销售人员更好地理解和应用这一方法论。
以下是赢单罗盘训战手册的一些精华观点：1. 客户洞察力：了解客户的需求和痛点是成功销售的关键。
赢单罗盘强调通过深入的市场调研和客户洞察来了解客户的真正需求，并根据这些需求定制解决方案。
2. 价值主张：赢单罗盘鼓励销售人员明确自己的价值主张，并将其与客户需求相匹配。
价值主张应该突出产品或服务的独特卖点，并强调如何解决客户的问题和带来价值。
3. 决策过程：了解客户的决策过程对于成功销售至关重要。
赢单罗盘提倡销售人员与客户建立良好的关系，并在决策过程中提供支持和帮助，以增加赢单的机会。
4. 竞争策略：赢单罗盘指导销售人员了解竞争对手，并制定相应的竞争策略。
这包括了解竞争对手的优势和劣势，并找到与之相对应的销售策略。
5. 业务机会：赢单罗盘鼓励销售人员将销售机会分为不同的阶段，并为每个阶段制定相应的销售策略。
这有助于销售人员更好地管理销售流程，并提高赢单的机会。
6. 销售团队协作：赢单罗盘认为销售团队的协作是成功销售的关键。
销售人员应与其他团队成员（如市场营销、客户支持等）密切合作，共同为客户提供最佳解决方案。
7. 指标和度量：赢单罗盘强调制定明确的销售指标和度量标准，以便及时评估销售绩效并进行必要的调整。
这有助于销售团队更好地了解自己的进展，并采取相应的行动。
8. 持续学习和改进：赢单罗盘鼓励销售人员不断学习和改进自己的销售技巧和知识。
通过参加培训、学习行业动态和与同行交流，销售人员可以不断提升自己的销售能力。
赢单罗盘训战手册的精华观点涵盖了销售过程的各个方面，从了解客户需求到制定销售策略，再到与团队协作和持续学习。
这些观点提供了实用的指导，可以帮助销售人员更好地理解和应用赢单罗盘方法论，提高销售业绩并实现更多的赢单。
销售冠军思维的三十个模式1. 目标导向：销售冠军始终以实现目标为导向，并以此为基础来制定行动计划。
2. 自律性：销售冠军始终对自己要求严格，并按照既定的规则和计划行事。
3. 坚持不懈：销售冠军知道成功需要付出持续的努力，他们会始终坚持不懈地追求目标。
4. 积极主动：销售冠军善于主动出击，他们不等待机会的到来，而是敢于主动争取。
5. 适应性强：销售冠军能迅速适应市场变化和客户需求的变化，灵活调整自己的销售策略。
6. 善于沟通：销售冠军具备出色的沟通技巧，能够与不同类型的客户建立良好的关系。
7. 听取客户需求：销售冠军懂得倾听客户的需求，并根据客户的反馈来改进自己的销售技巧。
8. 关注客户体验：销售冠军注重提供出色的客户体验，以建立长期的客户关系。
9. 学习能力：销售冠军具备良好的学习能力，他们不断提升自己的销售技能和行业知识。
10. 自信心：销售冠军对自己的产品和服务充满自信，能够自信地向客户推荐和推销。
11. 团队合作：销售冠军懂得与同事合作，能够有效地利用团队资源来实现销售目标。
12. 建立信任：销售冠军重视与客户之间建立的信任关系，他们用自己的实力和诚信赢得客户的信任。
13. 解决问题：销售冠军善于发现问题并提供解决方案，以满足客户的需求。
14. 善于提问：销售冠军擅长提问，能够准确了解客户的需求和痛点。
15. 高效管理时间：销售冠军能够合理安排时间，高效地完成销售任务。
16. 精神饱满：销售冠军充满激情和动力，始终保持积极向上的心态。
17. 特别关注：销售冠军懂得将精力集中在最有价值的客户和机会上，以获取最大的回报。
18. 灵活变通：销售冠军能够灵活变通，根据客户要求做出相应的调整。
19. 客户为先：销售冠军始终以客户的利益为先，将客户的满意度放在首位。
20. 善于营销：销售冠军懂得利用各种营销手段来吸引客户和推动销售。
21. 创新意识：销售冠军具备创新意识，能够不断寻找新的销售机会和方法。
销售罗盘之二十四：常见的客户组织结果与关键人的个人赢对于销售理论、方法和工具的研究，国外领先于国内。
但是国外很多销售理论，没有考虑中国的特殊国情，重点研究“事”，对“人”的研究相对较少。
中国是人情社会，中国人比较含蓄，很少直接表达自己的个人赢，甚至连组织的目标、现状、遇到的问题和障碍、担忧的风险等，也不直接表达。
通过上一节的讨论，我们清楚了推动客户决策的动力是客户关键人的个人赢，但前提是，销售提供的产品或服务，要能满足客户的组织结果，能够为客户组织带来收益。
常见的组织结果和个人赢，有哪些？世界知名的销售咨询和培训公司—Miller Heiman（米勒海曼）是个例外，对此有全面的分析。
本文内容，主要来源于Miller Heiman的研究结果。
一、常见的组织结果有哪些？我们将客户的角色分为最终决策者（EB）、应用选型（UB）、技术选型(TB)、指导者/教练(Coach)。
中国人强调“在其位谋其政”，到什么山上唱什么歌，扮演什么角色决定了关注的内容。
因此，EUTC四类人关注的组织结果也不一样，Miller Heiman总结如下图所示。
1、最终决策者（EB）关注的组织结果（1）更高的投资回报企业的重要职责是为股东创造最大价值。
因此，在EB看来，任何一笔钱，都不是消费，而是投资。
公司里想做的项目、需要做的项目很多，钱永远都是不够用的。
这么多项目，如何决定优先顺序，主要就是看投资回报率。
回报率越高，越容易获得优先投资。
回报分为两类，一类是增加的收益，一类是减少的损失。
在EB看来，有ABC三家备选供应商，他最关注的不是各自报价多少，而是投资之后，各家带来的回报有多少？理解了这点，就容易理解为什么有些项目最高价也能中标。
因为在EB看来，中标单位报价虽然最高，但是投资回报率也最高。
（2）增加销售业绩每家公司在制定下一年目标时，都是芝麻开花节节高。
众多指标中，最重要销售业绩的增长。
因此，如果销售提供的产品和服务，有利于增加销售业绩，就容易引起EB的重视。
例如，类似销售罗盘这样的销售管理系统，能帮忙客户提升销售业绩，虽然项目金额不大，很多公司都是董事长出面推动。
（3）降低生产成本如果能在其他条件（产品质量、生产效率等）不变的情况下，降低生产成本，对于企业有非常大的意义。
随着竞争的加剧，很多行业的利润都开始下滑，如果成本能降低，就增加了企业的竞争力。
（4）提高效率/生产力如果通过产品或服务，客户的生产效率会提高。
那么客户可能用更短的时间、更少的人手、更少的材料，制造出同样的产品。
（5）降低拥有/保持的成本例如，某些设备管理系统，可以自动采集设备运行参数，发现问题及时处理，减少设备的维护费用。
某些办公自动化系统，可以减少重要材料的存储成本。
仓库管理系统，可以减少保持库存的成本。
（6）灵活性例如，移动OA系统，可以让客户随时随地进行审批，能加快审批速度。
远程视频会议系统，可以增加开会的灵活性。
灵活性的背后，是增加了选择方式，从而带来了工作效率的提升。
手机、移动互联网，都降低了人们沟通的成本，增加了沟通的灵活性。
（7）盈利能力创造利润是企业的首要职责。
如果一个企业不能盈利，就是在浪费社会资源。
股东最关注的企业的盈利能力。
因此，如果你的产品或服务，有助于提升客户的盈利能力，也容易得到EB的支持。
（8）平稳的现金流企业初创阶段追求快速增加，发展阶段追求规模，成熟阶段注重风险，但是在任何一个阶段，现金流都至关重要。
现金流对于企业，好比血液对于人体。
因此，如果你的产品或服务，有助于企业改善现金流，将现金流控制得更为平稳，也容易获得EB的支持。
2、应用选型者（UB）关注的组织结果（1）可靠性UB经常会思考销售：你的产品可靠性怎么样？有成功案例吗？企业不同于高校等科研机构。
科研机构追求的是创新，鼓励试错，允许失败，愿意尝试新的思路、技术、产品等。
企业追求的是可靠，除非万不得已，只会采用经过验证的、成熟的产品和技术。
客户在选择供应商时，都要求企业有同类业绩，目的就是不希望自己当小白鼠。
如果买了之后用不好，责任都在UB身上。
（2）提高效率时间是最宝贵的资源，数量有限，不可再生。
如果用同样的时间，完成更多的任务，只能提高效率。
UB部门非常关注效率，因为大家都忙，都有做不完的事情。
大多数的技术更新，都是为了提高效率。
（3）提升技能对于UB，如果通过你们的产品和服务，能够提升他们的业务技能，他们会很有兴趣。
很多咨询和培训服务，主要目的就是为了提升业务技能。
销售罗盘，可以提升大项目控单能力。
（4）满足性能要求UB 购买产品后，要经常使用。
因此，你介绍的产品，是否符合他们的技术要求？和他们现有的系统能否衔接？是否影响相关的系统？UB会关注细节，他们和你讨论具体的产品参数、性能要求时，是其职责所在。
只有他们认为，你的产品能满足性能要求，才愿意继续深谈。
（5）最佳解决方案组织结果源于业务需求，也就是源于UB。
公司对UB部门有什么期望？现状感觉如何？有无需要解决的问题，或者继续改善的空间？UB觉得，应该怎么做？UB认可你的思路和方案吗？UB觉得你们的方案是最好的吗？在我们探讨客户购买逻辑（WHY-HOW-WHAT）时，客户会拿着他的概念，去审视我们的方案。
UB会站在业务需求角度，选择最符合他的概念的解决方案。
（6）更好更快更轻松完成工作UB经常会思考：如果用了你的产品，完成工作是否变成更快更轻松？还是变的更慢更麻烦？销售的职责，是帮助UB更好更快更轻松的完成工作，而非给UB增加麻烦。
（7）通用性UB经常会思考：产品通用性如何？是不是只有你们一家有？是否买了你们的产品之后，以后只能继续选择你们的零部件？如果是，意味着客户将被你们绑架，后期客户就丧失了谈判的筹码。
现在很多客户在采购需求中，都会增加一条：要求产品具有通用性。
我曾经遇到一个客户，特意强调不要某个正在使用的世界500品牌的产品。
原因是他现有的系统坏了之后，零件只能从这家购买，这家供应商报的是天价。
（8）出色的服务UB和TB最大的区别在于，UB买了之后一直要用，TB买完了就结束了。
因此，对于UB来说，他要考虑不仅是几个月的采购期，而是后面几年甚至十几年的使用期。
你们的实施能力怎么样？培训怎么样？售后服务有保障吗？对于UB，服务比价格重要很多。
（9）易于学习和使用UB经常会思考：这个容易学习吗？容易操作吗？UB会考虑，自己员工的素质怎么样，有没有能力用好这个产品。
我遇到一个客户，抱怨某500强企业的产品很差，简直就是一堆废铜烂铁；后来发现，真正的原因是因为客户换人后，对方没有及时培训，新人根本不会用，只能将责任推到供应商头上。
3、技术选型者（TB）关注的组织结果（1）满足规范TB经常会思考：你们的产品，满足国家、行业、地区的相关规范吗？满足强制性标准吗？满足我们企业的规范吗？如果不满足，他就可以举起红牌，行使否定权。
（2）符合惯例TB 经常会思考：这次采购，符合我们公司的惯例吗？符合行业内的习惯吗？（3）及时交付TB经常会思考：你们能及时交付吗？你们采取了哪些措施，保证及时交付？如果做不到，怎么处罚？怎么避免我们的损失？（4）最佳技术解决方案和UB关注的最佳方案不同，TB聚焦在技术方案。
他们会从技术角度，分析是否采用了最佳的技术解决方案。
（5）折扣、价格TB经常会思考：你们的报价合理吗？还能再下降吗？已经给了所有的优惠条件吗？对于采购，雁过必须拔毛，砍价就是他的职责所在。
（6）条款和条件TB经常会思考：这些条款和条件（例如验收条件、付款条件、双方权责利、违约处理条款等），能保障我们公司的利益吗？能约束供应商吗？（7）符合法律要求随着法制化的进程，客户的法律意识也逐步增强。
有些公司有法律顾问，或者监审部门、纪委部门，会特别在意，是否符合法律的相关要求。
4、指导者/教练(Coach)不关注组织结果如果是单纯的教练，他本身没有自己的组织业务结果，只有个人赢。
但在实际销售过程中，和EB、UB、TB不一样，Coach不是天生的，而是逐步发展起来的，大部分都是从EB、UB、TB三类人中培养起来的。
如果教练担任了其他角色，例如从UB发展而来，那么他的组织结果就是UB的组织结果。
二、定量化分析组织结果，让收益数据化以上介绍的是定性描述各种组织结果。
有些领导喜欢用数据说话，进行量化分析。
有些时候，为了促使客户下定决心投资，也可以把收益量化，让客户看到良好的投资回报。
例如杜邦分析法就是其中一种方法。
杜邦分析法又称杜邦财务分析体系，是利用各主要财务比率指标间的内在联系，对企业财务状况及经济效益进行综合系统分析评价，计算改变带来的收益。
@老寒_夏凯在天涯连载《独孤求BUY》时，举了一个例子。
当时向一个企业推销ERP系统，计算ERP产生的回报。
他选择了五个关键指标，包括1、库存周转率，2、应收周转率、3、制造成本降低、4、采购成本降低、5、延迟付款。
因为ERP系统，正是帮助客户管理仓库和物流，管理资金收付，管理采购、管理成本的，而这些通过解决方案是可以得到改善的。
作者列示了行业平均值，然后一项项对应列示了客户的值，然后预估了一个项目建设实施之后可以改善到的保守值，而每个值的变化，结合客户上一年度的相关数据，就可以推算出节省的资金。
比如存货周转率从575.85%提高到700%，在两种情况下需要完成同样的产量和营业收入，因为周转速度快了，需要占用的资金就会减少，经过严密计算，单此项可为客户节省7,169,915.6元。
并按此计算方法把其他几个指标计算完成之后，发现能够为客户节省的资金40,394,072.39元，也就是说实施系统之后，客户每年可以多出四千多万用于企业经营与资金周转。
作者假设了当时同期贷款利率是6%，也就是说节省出来的钱机会成本是6%，能够为客户创造的价值是2,423,644.34元！也就是说，系统上来之后，每年可以为客户创造价值242万！有了这个数据作为支撑，作者底气十足的报出了189万的价格，告诉客户，项目上线一年后的投资率就有127.83%！三、客户关键人常见的个人赢屁股决定脑袋，所以EUTC四类人关注的组织结果不一样；但是不管在什么岗位上，人性是一样的，所以不同角色的人，考虑的个人赢是类似的。
常见的个人赢，Miller Heiman认为有两大类：趋利（维持现状和变得更好）、避害（避免损失），总结如下。
1、趋利（维持现状和变得更好）（1）保持权力；（2）控制他人；（3）更加安逸；（4）保持现有职位；（5）提高技能：有些客户关键人，通过实施项目，技能提升，从而成为了某个领域的权威人士；（6）提高个人工作效率；（7）促成变化：有些人天生是变革者，喜欢创造和尝试新鲜事物，喜欢促成某种变化；（8）解决问题的能手：有些客户的成就感，来源于解决问题；（9）作出贡献；（10）增加精神激励：有些客户，注重精神上的奖励超过物质奖励；有些客户到了一定层次，已经开始追求自我价值的实现，更看重精神激励；（11）得到认可：人是一种社会化的动物，马斯洛的需求理论里，第四层是尊重需求，是希望得到社会的高度认可；（12）增加发展潜力；（13）提高社会地位；（14）有更多的休闲时间：随着社会的发展，现代人越来越注重休闲娱乐；（15）得到更多的权力；（16）增强自尊；（17）感到更安全；（18）优秀的表现；（19）被看作是领导者；（20）还贷；（21）增加职责和权威；（22）追求一种生活方式：对现状完全满意的人是少数，大多人内心深处，都想追求另外的生活方式；（23）更自由自在；（24）得到提升；（25）让别人感恩：（26）独立；（27）教育；（28）高人一等；（29）增加信心。
