商业地产销售融资方案

正业天地　

何宇明　商业地严是典型的资金高度密集型行业，其开发投　资规模大、周期长、价值昂贵等特点使得需要的资金量巨　大，因此融资就成了开发商最关心的问题。目前我国地产　融资的途径比较单一，最传统的方法是自有资金加银行　贷款，随着国家货币政策从稳健转向适度从紧，银行体系　紧缩银根．以及对开发商贷款和按揭贷款加大监管力度，　如何有效地拓宽融资渠道已经成为地产金融业内外普遍　关注的问题，ＣＭＢＳ逐渐进入了大家的视野。　ＣＭＢＳ．即商业抵押担保证券（Ｃｏｍｍｅｒｃｉａｌ　Ｍｏｒｔｇａｇｅ　Ｂａｃｋｅｄ　Ｓｅｃｕｒｉｔｙ）是一种商业证券化触资方式，它将不动　产贷款中的商用房产抵押贷款汇聚到一个组合抵押贷款　池中，通过证券化过程．以债券形式向投资者发行。ＣＭＢＳ　的价格通常根据评级机构的评级来确定，投资银行在参　考评级以后，确定最后发行价格，并向投资者发行。ＣＭＢＳ　的销售收入将返给地产的原始拥有者，用于偿还贷款本　息，盈余则作为公司的运营资本。运营良好的物业，例如　酒店、出租公寓、写字楼、商业零售项目和工业地产都适　合做ＣＭＢＳ的资产，因为它们都是能产生稳定现金流的　有形不动产。ＣＭＢＳ在全球的不动产金融市场发展迅速，　所占份额逐年扩大。作为新兴的不动产融资工具，ＣＭＢＳ　具有发行价格低、流动性强、释放商业不动产价值等优　点。中国目前的商业不动产正处于快速扩张期，市场对资　金量的需求巨大，ＣＭＢＳ无疑是商业地产企业所期盼的，　同时对金翮机构来说．ＣＭＢＳ将成为其分散风险的有效工　具。　一、ＣＭＢＳ在美国的发展　ＣＭＢＳ最早出现于１９８３年。美国Ｆｉｄｅｌｉｔｙ　Ｍｕｔｕａ１人　寿保险公司将价值６０００万美元的商业地产抵押贷款，以　证券的方式出售给另外三家人寿保险公司，这一交易被　评为ＡＡＡ级。之后多家机构效仿这一交易方式，商业银　行、储贷机构和投资银行等机构随后也纷纷进入该领域。　上个世纪９０年代初期美国储贷机构信用危机的解决成　为商业抵押担保证券发展的主要推动力。在此阶段。评级　机构也逐步确立了交易的评级标准，ＣＭＢＳ逐渐成为一种　相对成熟的融资手段　商业抵押担保证券是一种结构融资的方式，一套严　谨、有效的基本运作程序是其成功运作的根本保证．其基　本交易结构由原始权益人、特设目的机构和投资者三类　主体构成。原始权益人将自己拥有的商业地产贷款组成　资产池以“真实出售”的方式过户给特设目的机构，特设　目的机构获得了该资产的所有权，发行该资产的预期现　金收入流为基础的资产支撑证券，并凭借对该资产的所　７—２００

商业融资策划方案

一、公司介绍

1、公司简介

主要内容包括公司成立的时间、注册资本金、公司宗旨与战略、主要产品等，这方面的介绍是有必要的，它可以使人们了解你公司的历史和团队。

2、公司现状

在此将您公司的资本结构、净资产、总资产、年报或者其他有助于投资者认识你的公司的有关参考资料附上。如果是私营公司还应将前几年经过审计的财务报告以附件形式提供。如果经过审计请注明审计会计师事务所，如果未经审计也请注明。

3、股东实力

股东的背景也会对投资者产生重要的影响。如果股东中有大的企业，或者公司本身就属于大型集团，那么对融资会产生很多好处。如果大股东能提供某种担保则更好。

4、历史业绩

对于开发企业而言，以前做过什么项目，经营业绩如何，都是要特别说明的地方，如果一个企业的开发经验丰富，那么对于其执行能力就会得到承认。

5、资信程度

把银行提供的资信证明，工商、税务等部门评定的各种奖励，或者其他取得的荣誉，都可以写进去，而且要把相关资料作为附件列入。最好有证明的人员。

6、董事会决议 对于需要融资的项目，必须经过公司决策层的同意。这样才更加强了融资的可信程度，而不是戏言。

二、项目分析

1、项目的基本情况

位置、占地面积、建筑面积、物业类型、工程进度等，都是房地产开发的基本情况，需要在报告中指出。

2、项目来历

项目来历是指项目的来龙去脉，项目的上家是谁，怎么得到的项目，是否有遗留问题，是如何解决的等情况。

3、证件状况文件

项目是否有土地证、用地规划许可证、项目规划许可证、开工证和销售许可证等五证的情况。需要复印件。

4、资金投入

自有资金的数额、投入的比例、其他资金来源及所占比例、建筑商垫资情况、预计收到预售款等情况等，方便了解项目的资金状况。

5、市场定位

指项目的市场定位，包括项目的物业类型、档次、项目的目标客户群等

6、建造的过程和保证

项目的建筑安装过程，如何得到保障可以如期完工。而不会耽误工期，不会导致项目无法按期交付使用。

商业地产销售技巧

【一】分析客户类型及对策

1、按性格差异划分类型

1〕理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，关于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

2〕感情冲动型

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免妨碍其他顾客。

3〕沉默寡言型

特征：出言慎重，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

4〕优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 5〕喋喋不休型

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

6〕盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

7〕求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

8〕畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9〕神通过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

10〕斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11〕借故拖延，推三拖四

上海房地　

楼市调控下的商业地产融资横式　

文／王春华　

－　

毽　

■Ｉ—隧　

２０１０年以来，楼市调控政策密集出台，在住宅市场　降温的同时，商业地产却迎来另外一番景象。而商业地产　

的融资模式也在十肖然发生革命性的变化．其中房地产投资　

信托基金（ＲＥＩＴｓ）、私募基金、商业抵押担保证券（ＣＭＢＳ）　

等新型融资模式备受关注。　

一、楼市调控对商业地产的影响　

近年来，国家对楼市调控的　组合拳　频繁出台．从　

２００９年年末五部委打击开发商囤地炒地，拿地首付不低　

于５０％　到２０１０年４月国务院发出《关于坚决遏制部分　

城市房价过快上涨的通知》，再到２０１　１年全国～二三线城　

市相继出台　限购令”。楼市调控主要针对的是住宅商品房，　

商业地产并未纳入调控范畴，这使得商业地产在首付、利　

率、回报率上已明显优于住宅市场，商业地产逐渐成为了　

流动性资金的最佳　避风港”。　ＳＯＨＯ中国董事长潘石屹表示，现在一线城市商业地　

产的价值已被低估，投资风险小于楼市　ＳＯＨＯ中国未来　

的投资仍将集中于写字楼和商业物业。自２０１　１年４月楼　

市调控政策出台到２０１　１年年底．中原地产监控的１　２个大　

中城市的商办用地成交数量所占比例提高了８　４７％．面　积所占比例提高了１４．３８％　而２０１　１年年初　限购令　

的出台，则进一步给商业地产大热埋下伏笔。楼市政策调　

４６　Ｍａｒｃｈ　２０１２　转变经营策略的机会，商业地产的发展　

即将迎来新一轮高潮。　

二、商业地产融资模式研究　

商业地产具有规模大、投资周期长、　

资金密集程度高、风险较大等特点，因此．　

融资就成了开发商最关心的问题。目前　

我国地产融资的途径比较单一　最传统　

的方法是自有资金与银行贷款相结合　

或者是自有资金、机构投资人与银行贷　

款相结合，与国外相比还很落后。　

在政策调控、房地产贷款的门槛大　

为提高的情况下．国内房地产开发商另　

觅融资渠道的要求空前强烈，一些经济　

界人士为　房地产信托、投资基金尤其是以外资为支撑点