商业地产销售方案

××商业销售统一说辞一：公司简介 : [7 o/ T8 I2

四川××实业集团有限公司成立于1995年，是一家涉足房地产、工业、商贸、运输和医疗等领域的多元化民营企业，有分布于绵阳、成都等地的子公司30余家，公司在经营活动中一贯坚持“以人为本、诚信敬业”的经营理念和“发展实业、造福社会”的经营宗旨。先后在成都开发了××花园、××大厦、沙河新城、清江雅居等一系列项目，都获得一致好评，其中沙河新城就被评为群众十大喜爱楼盘之一。

二：项目的基本概况

（一）商业的基本情况 ' d! C2 Q4 Z. C' s+ m1、商业的位置 $ j F' S& Q;b+ R××的商业位于××市成华区府青路二段18号，是一栋共4层的商业建筑，前临府青路二段主要交通干道，右面是沙河新城小区的主出入口，左面是规划中的小学校、蓝水湾商业广场及蓝水湾的出入口，有着优越的地理位置、便捷的交通及宠大的消费人群。 M G% f4 P% Q# ( H. x%

、商业的氛围2 q5 l ; t9 P'

西有李家沱的商圈，北有512建材市场和正在形成的蓝水湾商业广场，南有刃具厂宿舍综合市场，特别是以李家沱的商业氛围最为成熟，而××的社区商业正是处于这几大商圈的包围之中。因此，有其浓郁的商业氛围。 7 p- E9 w/ Z) Q; c6

3、商业的基本指标 ) d( z! F8 J( U! X6

商业建筑面积：8000平方米；

层数：4层；总高为 米，一楼层高 米，2、3、4层为 米。

一层建筑面积1700平方米

二层建筑面积1700平方米， , R0 i8 J! [1 e, K(

三层建筑面积1400平方米，

四层建筑面积1400平方米。

地下一层设停车场，面积 平方米，设备区面积 平方米。 L) ye: R% ( f( H3

：、项目配套设施4 0 w9 y& f/ d0 K!\地下停车位：50个

前面的花园广场：1000多平方米

商业地产销售技巧

【一】分析客户类型及对策

1、按性格差异划分类型

1〕理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，关于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

2〕感情冲动型

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免妨碍其他顾客。

3〕沉默寡言型

特征：出言慎重，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

4〕优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 5〕喋喋不休型

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

6〕盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

7〕求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

8〕畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9〕神通过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

10〕斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11〕借故拖延，推三拖四

高端客户销售话术

高端客户的赚钱能力很强，他们很像强悍的狮子、老虎，从不为严冬做好食物储备。人类社会比动物界复杂的多，人们遭遇的严冬多不胜数，技术进步、产品更新、市场变化、政策调整、天灾人祸、意外事故、利益纷争、感情矛盾等等都可能成为严冬。遗憾是，许多高端客户对自己的赚钱能力过于自信，他们陶醉在财富的荣耀中，不愿意也不想考虑年老体衰、丧失能力等严冬问题。人生有四季，春华秋实、夏长冬藏是客观规律。如果不为严冬做好准备，人们必然手足无措，最终坐以待毙。高端客户往往专注自己的领域，在理财方面大都不太擅长，他们非常需要专业的理财建议和服务。开发高端客户的关键在于打通理念，让他们认识到保险理财的意义和价值。

针对四类高端客户 不同的理念

第一类，暴发户型：（讲“狡兔三窟论”）

聪明的兔子都会挖几个洞，某个洞被发现，兔子将从别的洞逃生，从而保住性命。

暴发户钱来的容易、来的猛烈，必然去的也快、也容易。怎么样让钱去的慢点，或保住既得利益？用“狡兔三窟”的故事告诉他们一定要为自己留一条生路，用保险打造真正属于自己的、能完全掌控、完全支配的金融别墅。

拜访话术：

“马总，为什么不在您有钱的时候建造一座受益终身的金融别墅呢？让您收回本金后还能终生养老，而且在百年之后还可以为家人留一笔巨额的免税遗产。这对您，对家人都非常有意义、非常重要！

“我来给您演示一下。”说完，最好用手提电脑以利益演示表为客户现场演示。

第二类，私企老板：（讲“财产分离论”）

多数私企老板都把企业资产与私人财产混为一谈。家里没钱从企业拿，企业没钱则从家里拿或找人借。一旦他们发生风险，给家人留下巨额债务。一旦企业遭遇经营困境，则给家庭生活带来压力。对他们来说，把企业资产与私人财产分离是重要的理财问题。他们可借助购买保险的方式，把利润逐渐转化成私人财产。比如分10年，每年投保100万，从而积累大量的私人资产。

第三类，国企老板：（讲“后院安稳论”）

商业地产的销售模式

标签： 商业地产 销售模式 售后返祖 房产

分类： 商业地产

伴随着商业地产的发展会产生很多问题，特别是在商业经营当中，商业地产销售的风险确实是存在的。商业地产销售要针对不同的商业项目和不同的目标客户要确定不同的营销策略，不经过周密分析与精心策划而简单套用别人的模式，将有可能导致项目运作的失败。

众所周知，伴随着商业地产的发展会产生很多问题，特别是在商业经营当中，关于商业地产销售的风险确实是存在的。随着前几年地产价格的不断上升，商业本身发展速度也很快，目前中国的商业地产已进入了一个蓬勃发展的阶段，地产投资商的吸引力很大。

目前还在工业化发展阶段的中国的城市化速度非常快。尤其像北京这样的大都市，要建成世界城市，宜居城市，商业本身也会随着都市的发展速度发展，机会很多。而根据有关机构的调查研究，现在北京的商业饱和度还有一定的空间，商业布局不太合理也给了商业发展更多的空间，大商铺的前景还是很好的。

但我们还应该保留一定的理性看到商业地产销售的风险，要具体问题具体分析。一要看商圈本身的发展前景。因为城市结构在变化，现在城市本身发展的速度很快，像国外的大城市化有空心化的现象，中国把城市中心也造成了商业繁荣的趋势。我们的商圈是非常好的，这是很重要的。商业地产销售第二要看交通问题，将来北京对商业地产的交通的要求应该越来越严格，尤其是大型的项目，交通解决不好将来会出问题的。商业地产销售第三要看开发商本身商业地产销售的方式和周围的商铺一些情况能不能形成互动效应。产品本身的格局形式不太适合做商业经营，即使它的地理位置比较好，也未必是个好的商业项目。

此外，商业地产销售的投资做短线风险大于长线。现在的商业地产的价值还是有空间的，现在香港一平方英尺的地产在两万以上，也就是一平方米的概念是十几万的概念，几十万的概念都有，所以我们还有空间。最近欧洲一个报告显示，多少年来最后的投资回报还是以商业地产最为稳定，回报最高。所以作为长线来讲，中国的商业地产还是要给大家一点信心，不要期望短期内就回来。实际上在影响商业地产发展的各种因素中，第一就是法律因素；第二就是商圈，即商圈的价值何在；第三就是看规划；第四还要看将来的趋势如何，不能光看眼前。