第四章 行业与竞争者分析
【学习目的】
1．掌握行业竞争类型及反映行业特点的基本内容
2．掌握行业竞争的影响因素及竞争规律
3．能识别不同类型的竞争者
4．掌握基本竞争战略及不同竞争者应采取的竞争策略
竞争是市场经济体制下经济运行的基本特征，企业一旦进行营销活动就不可避免地要面对市场竞争。因此，在竞争激烈的市场环境中，企业要想求得生存与发展，在对市场环境、消费者和组织市场分析之后，必须对行业竞争及其特点、竞争规律及竞争者深入分析，进而明确企业进入某行业、选择某业务或产品的可行性、在竞争中的地位等，以便制定或调整企业切实可行的战略规划，包括竞争竞争战略，保证企业在日益激烈的市场竞争中不断壮大持续发展。
第一节 行业特点及竞争分析
在决定是否投资或进入某一市场之前，首先应对该市场的行业背景，包括该行业的现状、行业发展趋势、行业竞争特点等做一深入的调研分析，以便于企业从行业发展的角度，审视企业的营销活动，把握发展机会，制定或调整科学的营销方案和投资决策，有效实施和推进竞争战略。
一、行业概念
在市场营销学中，买方的集合被称为市场，卖方的集合被称为行业。进一步，从竞争者行为角度分析，行业是指一组提供一种或一类相互密切替代产品的卖方的集合。所谓密切替代产品是指具有高度需求交叉弹性的产品。如果一种产品的价格升高引起另一种产品的需求增大，这两种产品就是密切替代产品。生产和销售这两种产品的所有企业便构成一个行业。例如，生产和销售家电的企业构成家电行业，生产和销售彩电的所有企业构成彩电行业。市场经济条件下，行业内部不可避免地会产生竞争，显然，生产和销售相互密切替代产品的企业相互是对方的竞争者。
二、行业特点及其分析
行业不同，市场竞争结构不同、竞争激烈程度不同、竞争规律不同、市场吸引力和威胁不同。行业特点主要由生产企业和销售企业的多少，产品或服务的差异化程度，进入的障碍、退出的难易、纵向一体化程度和全球化经营程度等反映。也就是说，一个企业在决定是否进入某一行业之前，需要对上述几方面该行业的情况进行深入系统的调研。
第四章 行业与竞争者分析
【学习目的】
1．掌握行业竞争类型及反映行业特点的基本内容
2．掌握行业竞争的影响因素及竞争规律
3．能识别不同类型的竞争者
4．掌握基本竞争战略及不同竞争者应采取的竞争策略
竞争是市场经济体制下经济运行的基本特征，企业一旦进行营销活动就不可避免地要面对市场竞争。因此，在竞争激烈的市场环境中，企业要想求得生存与发展，在对市场环境、消费者和组织市场分析之后，必须对行业竞争及其特点、竞争规律及竞争者深入分析，进而明确企业进入某行业、选择某业务或产品的可行性、在竞争中的地位等，以便制定或调整企业切实可行的战略规划，包括竞争竞争战略，保证企业在日益激烈的市场竞争中不断壮大持续发展。
第一节 行业特点及竞争分析
在决定是否投资或进入某一市场之前，首先应对该市场的行业背景，包括该行业的现状、行业发展趋势、行业竞争特点等做一深入的调研分析，以便于企业从行业发展的角度，审视企业的营销活动，把握发展机会，制定或调整科学的营销方案和投资决策，有效实施和推进竞争战略。
一、行业概念
在市场营销学中，买方的集合被称为市场，卖方的集合被称为行业。进一步，从竞争者行为角度分析，行业是指一组提供一种或一类相互密切替代产品的卖方的集合。所谓密切替代产品是指具有高度需求交叉弹性的产品。如果一种产品的价格升高引起另一种产品的需求增大，这两种产品就是密切替代产品。生产和销售这两种产品的所有企业便构成一个行业。例如，生产和销售家电的企业构成家电行业，生产和销售彩电的所有企业构成彩电行业。市场经济条件下，行业内部不可避免地会产生竞争，显然，生产和销售相互密切替代产品的企业相互是对方的竞争者。
二、行业特点及其分析
行业不同，市场竞争结构不同、竞争激烈程度不同、竞争规律不同、市场吸引力和威胁不同。行业特点主要由生产企业和销售企业的多少，产品或服务的差异化程度，进入的障碍、退出的难易、纵向一体化程度和全球化经营程度等反映。也就是说，一个企业在决定是否进入某一行业之前，需要对上述几方面该行业的情况进行深入系统的调研。
博弈模型及竞争策略简介
博弈模型是用来分析决策者之间相互作用关系的数学工具。在经济学中，博弈模型被广泛应用于研究市场竞争和企业策略等问题。本文将介绍博弈模型的基本概念和基本原理，并介绍一些常见的博弈模型和竞争策略。
博弈模型的基本概念和基本原理：
博弈模型是一种描述决策者行为和相互作用的数学工具。博弈模型主要包括决策者、行动、支付函数和解的概念。
决策者是指参与博弈的个体或组织，他们根据自身利益和目标做出决策。
行动是指决策者可以选择的各种行为方式。
支付函数是用来衡量每个决策者在不同行动组合下的效用或收益。
解是指在博弈中各个参与者都做出最佳决策的状态。
博弈模型的基本原理包括理性选择、均衡和解的概念。
理性选择是指决策者根据自己的目标和利益做出决策，不会做出明显损害自己利益的决策。
均衡是指在博弈中各个决策者做出的决策组合是相互一致的，没有一个决策者可以通过改变自己的决策而提高自己的效用。
解是指在博弈中各个参与者都做出最佳决策的状态，也就是说没有一个决策者可以通过改变自己的决策而提高自己的效用。博弈模型有多种解的概念，例如纳什均衡、帕累托最优、卓亚定理等。
常见的博弈模型和竞争策略：
最常见的博弈模型是纳什均衡模型。纳什均衡是指在博弈中各个决策者做出的决策组合是相互一致的，没有一个决策者可以通过改变自己的决策而提高自己的效用。在纳什均衡下，每个决策者都采取了最优的个体策略，而无法通过改变策略来获得更高的效用。
博弈模型还包括零和博弈模型和非零和博弈模型。零和博弈模型是指在博弈中各个决策者的利益是完全相反的，一个决策者的收益就是另一个决策者的损失。非零和博弈模型是指在博弈中各个决策者的利益不完全相反，存在一定的合作和竞争关系。
在实际应用中，博弈模型常常用于研究市场竞争和企业策略问题。市场竞争模型是一种描述市场中企业之间相互作用关系的博弈模型，它可以用于研究市场价格形成、市场份额分配等问题。企业策略模型是一种描述企业之间相互作用关系的博弈模型，它可以用于研究企业的定价、产品开发、市场推广等问题。
第六章 市场竞争战略
市场竞争战略策划--------是企业在市场竞争中为保持实力和发展其地位而进行的、基于长期考虑和具有长远意义的总体性营销谋略。
一、识别企业的竞争对手
一）识别竞争者
1、竞争者定义
竞争者是指那些生产经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。
如 果农的市场竞争者？其他果农、果汁行业、饮料行业、果脯行业等
2、分类
品牌竞争者：生产价格相近的同种产品企业
行业竞争者：生产同种或同类产品企业
形式竞争者：提供相同产品或服务的企业
一般竞争者：服务相同顾客的企业
如：可口可乐与百事可乐、可口可乐与其他饮料生产行业、可口可乐与饮料的生产与销售者
可口可乐与其他饮料的生产、销售、运输等的参与者
问题：一定要把竞争对手当敌人吗？
（二）分析竞争对手的步骤
1、确定竞争对手
企业的竞争对手一般是指那些与本企业生产类似的产品和服务，并具有相似的目标顾客和相似的产品价格的企业。
如：可口可乐公司与百事可乐公司;通用汽车公司与福特汽车公司。
分析角度： 行业：根据本行业的竞争模式确定竞争者的范围。
市场：企业的竞争对手是为与本企业相似的顾客群服务的企业。
例如，分析可口可乐的主要竞争对手，如从行业方面看，是百事可乐;而从市场方面看，顾客需要的是软饮料，因此，可口可乐的竞争对手也可以是果汁、矿泉水等饮料。
2、收集竞争对手资料
包括竞争对手的目标、策略和执行能力，具体来讲，就是销量、市场份额、毛利、投资报酬率、现金流量、新投资、设备利用能力等。
3、分析竞争对手的情况 竞争者分析框架
判定竞争者的目标
单一目标：利润最大化
综合目标：盈利水平、市场份额、现金流量、技术服务先进性等
判定竞争者的战略
区分战略群体有助于回答以下三个问题：
不同战略群体的进入与流动障碍不同、同一战略群体内的竞争最为激烈、不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争
竞争对手分析
