健康险的销售逻辑
一． 寒暄赞美
二． 话题导入
三． 关键点：跟男人谈责任感，跟女人谈安全感
四．唤起客户的需求，客户都有保险需求，但需求并不等于想要。唤起客户需求的过程就是将客户的需要变成想要的过程，这个过程中没人喜欢听大道理，但喜欢听故事，所以无故事不保险。
五．开启唔谈：
1. 每个人都希望自己有一个幸福美满的家庭，可幸福美满的前提是家人都健康、平安。同时还要有稳定的收入来源，来保证家人的生活费用，孩子的教育费用，父母的孝养费用，必要的医疗费用等等。人在健康平安的时候，这些费用都不是问题，可万一，我说的是万一有一天家里有一个人发生了疾病和意外的风险，这些费用将成为沉重的经济负担，甚至是债台高筑。
我有一个亲戚。38岁，上有两位年迈的父母。下有两个聪明伶俐的孩子。虽然不是大富大贵，但因为头脑灵活做地砖生意，日子倒也过得安逸，既有车也有房。可天有不测风云，有一周时间持续低烧，还伴有咳嗽，打针吃药都不见好。老婆几次三番催他去大医院，一查是肺癌中晚期！对这个幸福的家庭而言无异于晴天霹雳，父母妻子每天以泪洗面。本人也失魂落魄，生意，由两位老人照看，可想而知是一落千丈。夫妻二人往返于各大医院，花光了家庭所有的积蓄30万，还负债7.8万。孩子的未来更是令人担忧，倘若这位亲戚去年花1.6万买了50万的重疾和50万的保险医疗。那么今天，保险公司一定会凭医院的诊断书立即给50万，然后社保不报的（社保最高8万封顶）42万全部由保险公司报销。这个当年幸福的家庭一定不会像今天这样因病返贫、因病致贫。
中国人普遍都有侥幸心理，总不愿去承认疾病、意外风险的真实存在，即便承认有风险，他也会认为风险是别人的，绝不会发生在自己及家人的身上，但不承认、不愿面对并不代表不会发生。
未来的人生还很长，人吃五谷杂粮，那有不生病的，与其生病之后不知所措，不如在没生病之前好好了解一下保险在人的一生当中到底起到什么作用？为什么身边那么多的有钱人没钱人都在买保险呢？他们是钱多得没处放？还是一时犯昏？穷不学习穷不除根，富不学习富不长久，今天来就是跟你普及一下保险知识，让你明白人生与保险的关系。
健康险的销售逻辑
一． 寒暄赞美
二． 话题导入
三． 关键点：跟男人谈责任感，跟女人谈安全感
四．唤起客户的需求，客户都有保险需求，但需求并不等于想要。唤起客户需求的过程就是将客户的需要变成想要的过程，这个过程中没人喜欢听大道理，但喜欢听故事，所以无故事不保险。
五．开启唔谈：
1. 每个人都希望自己有一个幸福美满的家庭，可幸福美满的前提是家人都健康、平安。同时还要有稳定的收入来源，来保证家人的生活费用，孩子的教育费用，父母的孝养费用，必要的医疗费用等等。人在健康平安的时候，这些费用都不是问题，可万一，我说的是万一有一天家里有一个人发生了疾病和意外的风险，这些费用将成为沉重的经济负担，甚至是债台高筑。
我有一个亲戚。38岁，上有两位年迈的父母。下有两个聪明伶俐的孩子。虽然不是大富大贵，但因为头脑灵活做地砖生意，日子倒也过得安逸，既有车也有房。可天有不测风云，有一周时间持续低烧，还伴有咳嗽，打针吃药都不见好。老婆几次三番催他去大医院，一查是肺癌中晚期！对这个幸福的家庭而言无异于晴天霹雳，父母妻子每天以泪洗面。本人也失魂落魄，生意，由两位老人照看，可想而知是一落千丈。夫妻二人往返于各大医院，花光了家庭所有的积蓄30万，还负债7.8万。孩子的未来更是令人担忧，倘若这位亲戚去年花1.6万买了50万的重疾和50万的保险医疗。那么今天，保险公司一定会凭医院的诊断书立即给50万，然后社保不报的（社保最高8万封顶）42万全部由保险公司报销。这个当年幸福的家庭一定不会像今天这样因病返贫、因病致贫。
中国人普遍都有侥幸心理，总不愿去承认疾病、意外风险的真实存在，即便承认有风险，他也会认为风险是别人的，绝不会发生在自己及家人的身上，但不承认、不愿面对并不代表不会发生。
未来的人生还很长，人吃五谷杂粮，那有不生病的，与其生病之后不知所措，不如在没生病之前好好了解一下保险在人的一生当中到底起到什么作用？为什么身边那么多的有钱人没钱人都在买保险呢？他们是钱多得没处放？还是一时犯昏？穷不学习穷不除根，富不学习富不长久，今天来就是跟你普及一下保险知识，让你明白人生与保险的关系。
健康险销售匹配逻辑
地县级地区中端客户匹配逻辑
销售逻辑——轻松开门（送礼物）
• 业务员:老板娘！老板在家吗？我有个特别好，非常适合你们的好礼物，迫切地需要送给你们！
回答一：
• 客 户：老板在家。是啥礼物呢？
• 业务员：好！那请你们夫妻俩一起来看看礼物，这礼物是……
销售逻辑——轻松开门（送礼物）
回答二：
• 客 户：老板不在家。
• 业务员：我有个礼物要送给你和老板，你能做主吗
• 客 户：我能做主，有啥事你和我说。
• 业务员：这礼物是……
销售逻辑——理念沟通（顶梁柱）
业务员：
—这个好礼物就是健康保单（展示健康险彩页）。健康保单是家庭必备的第一张保单。
—人吃五谷杂粮，没有不生病的。一个人没有健康什么事都不要谈。在农村，很多人很成功，但是辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放前。现在没有什么病看不好，只有看不起！
—你是家里的顶梁柱、印钞机，如果顶梁柱、印钞机出点问题和故障，那这个家该怎么办呢？
—救护车一响，一头猪白养；割了阑尾炎，白种一年田。
—所以，家庭“顶梁柱”更需要健康保单，只有健康保单才能免费维修，让顶梁柱支撑幸福的家庭，让印钞机继续印钱啊！
销售逻辑——产品说明
客 户：那健康保单是什么？
业务员：
—解说产品责任
—突出产品的保障卖点
重点说明平时小投入，就能获得安心无忧的医疗费用保障。
销售逻辑——适时促成（两扇门理念）
• 业务员：
— 我建议你们夫妻都要拥有健康保单
— 每个家庭都有门，夫妻双方就是那两扇门，任何一扇门没有关上，家庭绝对不安全
— 夫妻双方，其中任何一个人没有拥有健康保障，碰到任何风险都抵御不了
— 只有夫妻搭档，都拥有健康保障，这样才是最全面、最安全的
销售逻辑——适时促成（年收入）
— 这个健康险是我们公司最好的产品，你想多买都不行
— 要根据你的年收入来确定，保费是你年收入的 10%-20%
— 我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有保障和财富的同时，还不能让你有任何的经济负担
健康险销售逻辑5大步骤
嘿，咱今儿个就来聊聊健康险销售逻辑的那 5 大步骤。你说这健康险啊，就像是给咱生活撑起的一把保护伞，关键时刻能顶大用呢！
第一步，那得先了解客户需求呀！就好比医生看病，得先知道病人哪儿不舒服不是？咱得跟客户好好唠唠，听听他们对健康保障的想法，是担心生病后的医疗费用啊，还是怕万一得了大病影响家庭经济啊。咱得像个贴心的朋友，耐心听他们倒苦水，这样才能找到最适合他们的保险方案呀！这就跟给人找合身的衣服一样，得量体裁衣不是？
第二步呢，就是要把健康险的好处给客户讲清楚咯！可别小瞧了这一步，这得靠咱的嘴上功夫。你得把那些复杂的条款变成通俗易懂的话，让客户一听就明白。比如说，你就告诉他，买了这健康险，就等于给自己的健康存了一笔钱，到时候真有个万一，这笔钱就能派上大用场，能帮他们减轻好多负担呢！这就好像给他们吃了一颗定心丸，让他们觉得买这保险值！
第三步呀，得展示咱的专业啦！客户为啥找咱买保险，不就是信得过咱嘛！咱得把健康险的各种细节、条款都搞得清清楚楚，不能有一丝含糊。人家问起来，咱得答得头头是道，让人家觉得咱是这方面的行家。这就好比一个老司机，开起车来稳稳当当，让人放心坐他的车。
第四步，得给客户来点实际案例呀！光说不练假把式，你得给他们讲讲那些买了健康险得到赔付的真实故事。让他们知道这保险可不是纸上谈兵，是真能帮到人的。比如说，谁谁谁得了大病，因为买了健康险，家里没背上沉重的债务，还能安心治病。这就像给他们打了一针强心剂，让他们对保险更有信心了。
最后一步，那就是促成交易啦！这可不能急，得慢慢来。就像钓鱼一样，得有耐心，等鱼儿上钩。咱得在合适的时候，给客户一个小小的推动，让他们下定决心买这份保险。比如说，提醒他们早买早保障，过了这个村可就没这个店咯！
你想想看，要是每个人都有一份健康险，那咱的生活得多有保障啊！生病不用怕没钱治，家庭不用怕被拖累。所以说呀，咱这健康险销售逻辑的 5 大步骤，那可真是太重要啦！咱可得好好琢磨，好好运用，让更多的人受益呀！这不光是咱的工作，更是咱的责任不是？大家说是不是这个理儿呀！
