第一章 零售导论

第一章零售导论定义：1.零售是将产品和服务出售给最终消费者，供其个人或家庭使用，从而增加产品和服务价值的一种商业活动。

（出售产品和服务——少量；面向最终消费者——个人、家庭或社会团体消费使用；商业活动——增加价值）2. 从商品流通角度来看：零售是商品流通中的最终环节，包括将其他地方生产的商品直接交到最终消费者手中（或向客户提供服务）所需的全部活动或步骤。

（流通路径：制造商，批发商，中转商，零售商，消费者。

环节越多，成本越高。

）特点：每笔商品交易的数量比较少，交易次数频繁；出售的商品是消费资料，个人或社会团体购买后用于生活消费；交易结束后商品即离开流通领域，进入消费领域。

谁是零售商：零售商是将产品和服务出售给消费者供其个人使用的一种商业企业；任何向最终消费者销售产品或提供服务的企业都要执行零售职能。

零售商活动：1.商品增值服务（价值体现）：将产品和服务出售给消费者，从而使产品和服务的价值得到增加的商业活动。

提供商品组合——节省了顾客分别购买的成本；分装货物——满足单个顾客和家庭的消费习惯；保有存货——降低储存产品的成本（可预期）；提供服务——为顾客购买和使用产品创造便利条件：陈列、挑选、咨询等服务。

2.零售商通过提供产品组合、分装货物、保佑存货和为顾客提供服务等方式降低了顾客购买成本，增加了产品和服务的价值。

3.零售商活动组合要素：定价，采购与存货，商品规划，战略规划，组织系统，选址，商店设计，商品陈列，顾客服务，促销。

4.销售额的层次分析图：5.影响销售额的因素（人，货，场）：路过人数：场：是否在商圈或商场的主要动线上，隔壁商场或店铺是否有搞大型活动）进店率：人：是否有人负责技巧性的拦截顾客；货：店外是否有促销水牌（是否有促销商品）；场：是否在主要动线的右手边；橱窗设计是否足够吸引顾客；是否有悦耳动听的广播；隔壁竞争对手有促销活动影响进店率成交率：人：店员的销售技巧，新员工比率；员工数量满足率，人员编制要到位；是否适当给到顾客压力。

【第一章零售导论判断题测试题】1.判断题：2001年12月—2004月12月，我国零售业对外开放进入过渡期阶段。

参考答案：正确2.判断题：零售商是从事零售活动经济组织。

参考答案：错误3.判断题：网上商店的出现被称为零售业的第五次革命。

参考答案：正确4.判断题：仓储商店生存的特殊条件是：电冰箱普及率50%以上，千人拥有小轿车100辆以上，生产与包装达到标准化，电脑技术得到一定程度的应用。

参考答案：错误5.判断题：连锁经营被称为零售业的第一次革命。

参考答案：错误6.判断题：1859年，第一家连锁店在美国出现。

参考答案：正确7.判断题：合资经营即零售商运用自己的资源从其他零售商处购买现有场地，或者从零开始起步经营。

参考答案：错误8.判断题：从未来发展趋势上看，网上商店最终会取代店铺购物。

参考答案：错误9.判断题：商品攀升理论是由美国的布兰德在《零售管理》一书中提到的。

参考答案：错误10.判断题：1940年，世界上第一家超级市场在美国诞生。

参考答案：错误11.判断题：零售生命周期理论是由美国的戴维森、伯茨和巴斯于1976年共同提出的。

参考答案：正确12.判断题：从大的方面看，工业革命和信息革命引发了零售业态变革的两次高潮。

参考答案：正确13.判断题：超级市场的诞生被称为零售业的第二次革命。

参考答案：错误14.判断题：第一家标准的购物中心于1930年在德国出现。

参考答案：错误15.判断题：便利店的生存条件是：城市夜生活丰富并成为人们消费的一种习惯，“购物是家务，休闲是享受”的意识成为一种流行，电脑技术广泛应用。

参考答案：正确16.判断题：手风琴理论假说主要是从商品组合宽度的扩大与缩小的角度来解释新业态的产生。

参考答案：正确17.判断题：零售业的核心要素是竞争、环境和顾客。

参考答案：正确18.判断题：按照业态划分零售店，可把零售店分为食杂店、便利店、折扣店、超市、连锁店、百货店、专卖店、购物中心、电视购物等。

《零售学》（孙晓红）各章内容提要【优秀范文】《零售学》各章内容提要第一章零售导论内容提要本章主要介绍零售商的职能、零售业的核心要素，着重阐述西方零售业的发展历程、国际零售商进入海外市场的主要方式、零售业态的分类、构成要素以及零售业态理论和业态变革的条件，明确零售及与零售相关的基本概念，认清零售业在国民经济中的重要地位和作用。

第二章零售战略内容提要本章主要介绍零售战略的构成要素与类型、着重阐述零售战略管理过程及其各个环节的实施步骤与内容要点，掌握平衡记分卡、价值链分析法、SWOT 分析法在零售战略管理中的应用，具备对零售战略进行基本分析的能力。

第三章零售顾客分析内容提要本章主要介绍零售顾客需求与购买动机的含义、特征、类型与内容，着重阐述顾客购买行为模式与类型、顾客购买决策过程及影响因素，掌握不同类型顾客的购买行为特点，掌握顾客关系管理系统的构成模块和实施顾客关系管理的操作要点。

第四章零售选址与开办内容提要本章主要介绍零售商圈的构成和影响因素、零售选址的原则和类型、零售店开办运作的内容，着重阐述现代商圈理论与商圈分析要点、影响零售店址选择的因素以及店铺经营登记和申请注册的内容，掌握商圈分析的方法和店址选择的技巧，科学选择零售店址。

第五章零售商品规划内容提要本章主要介绍商品分类与商品政策、零售商品组合的配置策略和类型、品类管理与单品管理的内涵、零售自有品牌的发展阶段和类型；着重阐述影响商品经营范围的因素，零售商品优化组的内容，评价标志和调整依据，品类管理的业务流程和优化管理，单品管理流程，自有品牌的特点与开发要领，掌握商品组合优化的分析方法与调整技巧。

第六章商品采购与库存配送内容提要本章主要介绍商品采购原则、模式与方式，商品采购流程，商品验收与检查的内容和方式、存货安全管理的内容、商品盘点的要求与流程、商品配送分类、配送中心的功能；着重阐述商品采购决策问题、商品库存水平控制方法等分析工具和实施技巧，掌握配送作业的基本环节和流程。

第一篇零售概述第一章零售导论一，零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务。

二，零售商：是指零售以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。

三：零售组织的分类（一）按零售组织的目标市场及经营策略不同划分：1，百货商店；2，超级市场；3，便利店；4，仓储式商店；5，专业店；6，专卖店；7，折扣商店；8，杂货店；9目录展示室（二）按零售组织是否设立门店来划分1，有店铺零售2，无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩）（三）按零售组织所有权性质来划分1，独立商店；2，直营连锁店；3，特许连锁店；4，租赁商品店；5，垂直营销系统；6，消费合作社。

四，零售组织演化规律理论1、零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。

2、手风琴理论：零售组织的经营范围从综合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。

3、自然淘汰理论：零售组织的发展变化必须与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。

零售组织越适应这些环境变化，越是能生存下去，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。

4、辩证过程理论：各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。

5、生命周期理论：随着时代的发展，每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。

6、商品攀升理论：当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。

第二章现代零售业态介绍一，零售业态与零售业种（一）零售业态1，概念：零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。

2，主要特征1)、它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种经营理念和经营方式让消费者容易识别；2)、这种经营理论和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在的；3)、目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。

零售学复习资料2第一章：零售导论零售是指向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供最终消费之用的全部活动。

零售的定义包括以下几点：⒈零售是将商品及相关服务提供给消费者作为作为最终消费之用的活动。

2. 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。

3. 零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些是顾客便利的设施及方式。

4. 零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可以是零售顾客。

零售商活动的特点：1. 交易规模小，交易频率高。

特征：要求零售商严格控制与每笔交易相关的费用（如送货、包装、资信确认等），努力增加商店的顾客数量，降低当前的存货水平。

2. 即兴购买多，且受情感影响大。

特征：现场展示、吸引人的商店布局、组织良好的商店货架和商店橱窗具有重要价值。

同时，还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率。

3. 去商店购物仍是顾客购物的主要方式。

特征：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。

目前，对零售组织的分类主要有三种方法：1. 按零售组织的目标市场及经营策略的不同划分。

2. 按零售组织是否设立门店划分。

3. 按零售组织所有权性质划分。

零售业的定义：是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及相关服务为主的行业。

西方零售业四次重大变革分别是：1. 第一次零售变革：百货商店的诞生（最早的百货商店出现于19世纪50年代的法国巴黎），且具有革新性，其主要提想在以下几个方面：①. 销售方式上的根本性变革；②. 经营上的根本性变革；③. 组织管理上的根本性变革。

2.第二次零售变革：超级市场的诞生（1930年8月，世界上第一家“金·库伦”超级市场在美国纽约开业）。

①. 超级市场的影响；②. 超级市场产生的背景。

3.第三次零售变革：连锁经营的兴起。

①. 标准管理；②. 化专业化分工；③. 集中化进货；④. 简单化作业。

零售学所有知识点整理第一章零售导论一．零售：向最终消费者出售消费品或服务，以供其最终消费之用的全部活动。

二．零售商活动特点：交易规模小、频率高即兴购买多，受情感影响大商店购物仍是主流三．零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的零售活动的组织。

四．零售业特点：最古老的行业之一最重要的行业之一反映经济运行状况的晴雨表主要就业渠道充满活力发展势头旺盛（世界500强10％）高投资和高科技相结合的产业五．零售组织分类按目标市场及经营策略百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店、专业店、专卖店、折扣商店、杂货店、目录展示室按是否设立门店有店铺零售无店铺零售邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩按所有权性质独立商店、直营连锁、特许经营、租赁商品部、垂直营销系统、消费者合作社六．按所有权分类方法的零售组织特点及优缺点：独立商店美国占销售额40％、中国占总数90％优点:小型商店、投资少、开办简单、选址灵活、经营费用低、专业化、顾客关系密切缺点:规模小、议价能力低、商圈小、过分依赖业主经验、连续性无法保证、竞争压力大重点:提供舒适购物氛围、顾客满意、口头传播、不必过分追求过多顾客和价格战直营连锁店特点集中采购和集中决策，其它还有自愿连锁和特许连锁优点?议价能力强，容易扩大知名度和商圈范围，专业化管理，利用现代管理手段，规模效应缺点?缺乏灵活性，不能适应不同地区需求、投资大、控制力弱?有取代独立零售店的趋势特许加盟优点:双赢！复印和科隆，节约资金人力，降低投资风险领域国外已有100多年历史，90年代进入中国，从超市、快餐、服装扩展至汽车销售、房地产开发、洗衣、通信设备、教育、网络设计等多个领域。

租赁商品部零售商店将其店内某部门或专柜出租给他人经营，承租者从营业额中抽取一定比例作为租金，商店为确保总体协调一致对其提出一定要求。

常见经营领域:美容、珠宝手表、化妆品、品牌服装优点:减少财务风险，节约经营成本，扩大经营范围和销售能力，解决人才不足缺点:价格混乱、影响整体形象、无法控制产品和服务质量、本店经营能力下降，常见于本店地理位置优越但效益不好垂直营销系统由单一所有者自行负责商品生产和零售一条龙工作，一般为厂商直营零售店目的:利用新渠道扩大销售、直接获得需求信息、扩大品牌知名度、控制商品营销渠道优点:自给自足、降低成本、直接接触消费者、议价能力强缺点:投资大、资源分散消费者合作社定义消费者自己的零售机构，一群消费者投资某公司，取得股权，管理业务分享利润，国外食品零售业较普遍特征不以盈利为目的，开放性，民主管理，价格优惠缺点缺少专门经验，活力不足，目前处于停滞状态七．零售组织演化规律零售轮转理论(wheel & retailing)美国哈佛M·麦克尔教授提出手风琴理论自然淘汰理论辨证过程理论零售生命周期理论商品攀升理论八．组织演化的根本原因和主要动力适应社会经济和文化技术发展特别是消费需求和工业生产零售业发展的基本规律和社会经济发展相适应竞争优势在于价格和方便快捷的服务多种业态并存和融合成功要素竞争、环境、顾客九．西方零售业四次重大变革：1.世界第一个超市1930年8月，纽约，金·库仑超市特点三低：低费用、低毛利、低价格开架售货、节约时间、环境舒适、包装变革背景经济危机、生活方式变化、技术进步2.世界第一个百货店1852年，巴黎，A·布西哥，Bon Marhe商店?销售方式自由出入、明码标价、任意挑选、不满意退货?经营方式和组织管理分部门、分层次、分工合作出现背景机械化大生产（蒸汽机）城市化进程，出现享乐阶层3.连锁店出现时间早于超市，但发展于20世纪40年代基本特征标准化管理、专业分工、集中进货、统一配送、简单化作业?出现背景现代化工业大批量生产和多样化需求的矛盾分散化商业经营和规模效益的矛盾4.网络主要特征：(1)打破时空界限，降低选址（place)重要度(2)销售方式变化，新型网络商店兴起(3)零售商内部组织的重组(4)人员、组织层次、门店减少，管理幅度加大、虚拟组织盛行(5)经营费用下降，零售利润降低(6)消费者地位的根本性变化十．急剧变革的中国零售业－历程改革开放－1989年百货商店占绝对主导地位1990－1992年超市开始出现，百货地位开始动摇1993－1995年专卖、折扣、仓储、便利店、邮购公司、电视直销、电话直销、上门推销等大批新型业态出现1996－1999年沃尔玛（深圳）、家乐福（北京）、麦德龙（上海）、万客隆（广州）等跨国零售商进入中国，1998是中国百货倒闭年1999年－至今零售竞争日趋激烈，连锁经营趋势增强，99年上海联华超越一百，2004年12月11日，零售业向外资全面开放1991年－1996年商品零售额的年平均增长率为20.9%1997年－2003年商品零售额的年平均增长率达到9.7%其中大型综超业近3年来年均40%以上联华超市等连锁企业年均30%左右2005年零售业增长率预计在12%左右未来15年内预计年均9%左右的稳步增长十一．中国零售业存在的问题：1.外部环境社会配套服务体系跟不上零售业的高速发展相关法律规范还未健全内需不足不利于零售业的发展2.行业内部零售业态运作不规范部分地方零售业布局不合理本土零售企业规模小，产业高度分散管理方式落后人才不足第二章现代零售业态介绍一．零售业态含义：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，包括两大部分——提供物品和专业技能二．零售业态的类型与特点1.百货商店定义：百货商店（department store）是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。

第一章零售导论1.零售的意义 32.零售行业的特点 43.什么的是零售？历史？44.零售的基本概念 85.零售商的分类 86.零售活动组合 97.零售业的定义特点和功能 98.零售业态 109.零售业态发展的循环理论 1210.中国标准零售业态的分类 1311.零售管理要素（管理者、方法） 13第二章零售战略管理1.零售战略的定义 52.零售战略管理特征 53.零售战略的运用 54.零售战略的意义 55.企业战略管理九项任务 66.战略管理步骤 67.影响零售战略制定的因素 68.零售战略的选择 79.零售企业发展战略、使命 810.零售企业的发展目标、业务组合 811.企业战略发展方向 912.零售企业竞争战略、竞争优势 1013.竞争优势是核心能力 1214.企业战略的形成 1315.Swot、波特五力、内外部分析 13-2116.零售环境的特点 2217.零售战略内容设计 2218.零售业核心竞争力 2419.零售战略模型 2420.零售战略应该考虑的主要问题（三个） 2521.亏损控制的办法 2622.战略重点 26第三章零售顾客的需求1.顾客需求的特点 32.需求产生的原因 33.顾客需求的类型 44.顾客需求的内容 55.顾客动机、类型 76.消费者购买行为的含义 77.消费者购买行为模型 88.零售顾客的购买行为 89.影响购买行为的因素 810.消费者购买行为的影响因素 811.消费者购买决策的含义和特点 1212.购买决策的程序 1213.顾客价值理论 1314.顾客满意度 1315.提高顾客满意度的途径 1416.顾客满意度给企业带来的利益 1417.购买决策的原则 1418.不同群体的购买特点 1419.市场细分的标准和原则 1520.目标市场的评估和选择 16第四章零售商圈与选址1.零售选址类型 12.店址选择的程序 23.商圈的定义 24.商圈及商圈分析 35.商圈的层次及形状 36.互联网商圈/商圈的特征及形态 47.商圈的生命周期 58.影响商圈大小的主要因素 59.商圈的意义 510.商圈设定 511.商圈测定的因素 512.商圈的顾客来源 513.商圈的内外部环境因素 614.商圈设定的方法 6、915.商圈特点的调查与分析 10（分析的重要性/潜力分析/城市结构分析/经济基础特点/竞争状况/商圈饱和度/投资回报率分析）16.选址的重要性和原则 1217.零售店所在的区域位置的类型 1218.商店选址应考虑的因素 1319.5C模型和成本收入预估模型 1320.新零售的核心？选址的三大核心问题？ 1421.店铺位置的地域条件/不宜做店铺的地区 1422.商业区和零售业态选址 1523.零售店选址应具备的条件 1624.影响选址的因素 1625.选址的步骤 1626.选址评估 1727.零售店的投资回报率分析 1728.销售额预测、费用预测、投资预测、盈亏平衡分析、安全率预测 1729.店铺选址的评估程序和评估报告 1930.一般商场选址的工作程序和要注意的问题 1931.选址方法的格式和内容 21第五章零售店铺布局与管理1.门店布局的原则 12.布局原则和要点 23.门店布局方式 34.超级市场卖场的主要区域 45.超级市场卖场主要区域的配比 56.卖场货架 67.卖场通道及设计的基本原则 78.卖场磁石理论 89.卖场入口、出口、直线式通道设计 9第六章商品管理与采购技巧1.商品结构/商品属性 12.商品的主要分类 23.商品结构规划 44.库存管理 55.品类管理 56.采购的原则 97.商品采购的流程 98.采购合同管理 119.连锁企业的采购管理 1110.自有品牌 12 第七章零售企业定价策略1.影响零售企业价格决策的因素 2-42.零售企业价格的其他决定因素 53.商品定价策略 64.商品定价方法 75.价格制定程序 86.定价方法 87.价格调整策略 19第八章零售终端销售与管理1.促销的原因 12.促销的定义 13.促销的重要原则 24.促销活动创意及执行流程 45.促销的范畴 46.促销的核心原则 47.促销流程 58.促销计划的设定 69.制造商与零售商的促销目的不同 710.购买者心理研究的目的 711.影响购买者购买的七项理论 712.产品陈列方式选择 1013.店内价格检查 1014.常见的价格表示错误 1015.零售财务模式对零售价格的影响 1116.常见的促销方式 1117.销售促销的常见形式 1318.促销的评估 1319.促销盈亏平衡点分析 13。