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大客户销售技巧与关系维护培训本次培训介绍尊敬的销售团队，我很荣幸能为大家这次“大客户销售技巧与关系维护培训”。
本次培训的目标是帮助大家提升销售技能，掌握与大客户建立和维护良好关系的方法。
在本次培训中，将深入探讨如何识别和理解大客户的需求。
了解客户需求是销售成功的关键，将通过案例分析和讨论，帮助大家提升这方面的能力。
接下来，将聚焦于如何进行有效的销售沟通。
沟通是建立关系的基础，将通过角色扮演和模拟对话等形式，让大家在实践中提升沟通技巧。
我们也会讨论如何进行有效的客户关系维护。
维护好客户关系可以带来长期的合作，将分享一些实用的维护客户关系的方法和技巧。
将结合理论和实践，进行案例分析和讨论，让大家在实际销售场景中运用所学的技巧和方法。
希望通过这次培训，大家能提升自己的销售技能，更好地服务于我们的大客户，为公司带来更好的业绩。
希望大家能积极参与，学以致用，将所学的知识和技巧应用到实际工作中。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景在激烈的市场竞争中，我们公司的大客户销售业绩逐渐下降，客户满意度也有所下滑。
为了提升销售团队的销售技巧，建立和维护与大客户的良好关系，公司决定开展本次“大客户销售技巧与关系维护培训”。
二、培训目的本次培训的目的主要有以下几点：1.帮助销售团队深入理解大客户需求，提升识别和分析客户需求的能力。
2.提高销售团队的沟通技巧，使他们在与大客户的交流中更加得心应手。
3.教导销售团队如何有效地进行客户关系维护，以提升客户满意度和忠诚度。
4.通过理论和实践的结合，让销售团队在实际销售场景中运用所学知识和技巧，提升销售业绩。
三、培训内容本次培训的内容包括以下几个方面：1.客户需求识别：通过案例分析和讨论，让销售团队学会如何从客户的言行中捕捉需求信号，并准确地把握客户的需求。
2.销售沟通技巧：通过角色扮演和模拟对话等形式，让销售团队在实践中提升与客户沟通的技巧，包括倾听、表达、说服等。
3.客户关系维护：分享实用的客户关系维护方法和技巧，如定期跟进、个性化服务、解决客户问题等，帮助销售团队建立起长期稳定的客户关系。
目录123451- 客户特征促推级别了解动向•车型车色选定•定付款方式•分期手续进行中•二手车处理中•商谈购车条件•确定购车时间•选定下次商谈日期•再度来看车•要求处理旧车1次/周2次/月客户分级服务的策略先不分级P 开发计划的制订☐每日召开夕会，销售顾问于夕会填写《销售日报表》，计划第二天的日程；销售经理检阅销售顾问的《销售日报表》，指示次日工作计划☐每日召开早会，销售经理宣布当天工作安排，销售顾问调整/确认自己的日程安排D销售顾问按自己的月/周/日计划进行揽接活动，并记录顾客相关信息，进行顾客分级管理；销售经理督促、帮助销售顾问实施揽接活动，并确认其进展情况C☐每日夕会前销售顾问整理当日营业活动信息和顾客资料，汇总《销售日报表》、《潜在顾客等级推进表》和《客户洽谈卡》，并向销售经理汇报☐每日夕会销售经理对销售顾问的报告内容加以检查和指示，检讨当天不足之处与失败案例☐每周举办分析研讨会，销售经理组织分析，讨论成交与失败的案例，总结经验客户洽谈卡的追踪管理☐从初次见面到签约成交，销售顾问利用《客户洽谈卡》详细记录顾客信息和接洽过程☐销售顾问应利用《客户洽谈卡》对已购车顾客进行持续跟踪，积极争取换/增购与推介商机☐《客户洽谈卡》按照卡片抽屉分类管理，按顾客级别进行分类☐销售顾问和销售经理每月至少清点/查核一次卡片抽屉☐《客户洽谈卡》信息在顾客首次保养后复印并转交售后服务部门①售前准备☐早会前准备好销售工具夹和各种客户管理表单☐早会中聆听并记录销售经理的工作安排☐早会前、后重温并补充《销售日报表》中的全天工作计划，再次明确当日的工作目标与日程安排☐早会确认排程顺序，准备好按序揽接顾客3- 客户来店接待来电/店批次－统计标准以看车、咨询、购车为目的打电话或来店的客人视为来电/店客户②顾客接待☐根据排班制度，销售顾问按排班表，照序按规热情招呼每一位进店顾客，询问非首次来店顾客原先接洽的销售顾问姓名，该顾客不纳入排班计划☐展厅接待应按照排班制度通知下一顺位销售顾问进入指定位置等待客户，同时登记《来访客流量登记表》②顾客接待☐销售顾问应主动请顾客留下信息，同时让顾客理解留下信息的好处，送客后整理接待顾客信息，先填《来店顾客登记表》☐对于来电顾客，用笔在《来电登记表》中记录客户姓名、电话、地址等重要信息，同时加以复述核准，以免搞错，根据分类方式建立客户档案及录入系统☐对留有姓名与准确联系电话的顾客，转登填写《客户洽谈卡》☐将接待过程和顾客信息详细填入《销售日报表》②顾客接待☐《客户洽谈卡》☐《销售日报表》②顾客接待C级：☐在《顾客管理卡》中只留有顾客个人信息，包括简单询价或问产品者☐了解产品欲望不急切，顾客告之三个月后才购买无级：☐顾客名、联系电话、意向车型缺一者，且无法填写《客户洽谈卡》的客户4- 客户跟进沟通跟进的基本原则⏹建立有效的客户资料数据库⏹以积极的态度进行未成交客户跟进工作⏹切实遵守和落实跟进计划跟进基本步骤1、回顾以往与该顾客的联系记录查看顾客的基本信息、兴趣、爱好等回顾以往与顾客谈话的内容和重点问题看一下当前的库存情况2、确认电话联络的主要目的主要目的是令客户返回销售店，进而达成交易，或者再次来销售店看车再次确认顾客关注的车辆（询问顾客对于车辆需求是否有变化）提醒顾客为了获得与他交易合作的机会，你在不断的努力工作3、预先写下你要与客户进行交谈的要点帮助你在谈话时专注于主要话题，可以将所有的问题与顾客逐一探讨你的顾客将会从另外一个角度来看待你——一个职业的销售顾问，一个了解自己要做什么以及怎么做的销售顾问顾客将对此产生深刻的印象，并且佩服你的职业素养跟进基本步骤4、对顾客可能的回答作预先估计预先写下你所要问的问题也将帮助你预先估计顾客的反应可以针对顾客的异议准备出更多有说服力的回答5、记录电话内容无论最后的结果如何，都应该将通话的内容及重点作记录，以便今后的再次跟进此次跟进没有成功，不能气馁，长期持续的跟进工作会令你最终得到应有的回报6、要求预约，获取推荐信息7、持续跟进，与客户保持长期联系在24小时内寄感谢信给每一个未达成交易的顾客在24小时内对每一个未达成交易的客户进行跟进，这与你的感谢信无关系将每一次的跟进内容记录在《客户洽谈卡》上，以便个人及管理层回顾经常给顾客邮寄一些信件，包括公司的新闻、促销邀请函、产品宣传手册以及个人的问候信等☐根据《销售日报表》及《潜在顾客等级推进表》制定跟进追踪计划，将曾经接待的低级别客户因人而异的向下一步流程推进，通过《需求分析记录单》，引导分析购车需求，为有针对性的产品介绍做铺垫☐送客后，根据《需求分析记录单》的有效记录，补充填写《客户洽谈卡》，《潜在顾客等级推进表》及《销售日报表》及时在DMS系统中登记相关信息：包括客户喜好、感兴趣的活动、了解品牌及车型的渠道等概况、购车意向等，同时对客户进行级别判断，补充下次联系记录等相关跟进信息级别判定：④产品介绍☐根据顾客需求分析的进展情况和《销售日报表》、《潜在顾客等级推进表》中的追踪计划的要求，展开有针对性的产品介绍☐在绕车介绍后，对照产品型录勾划讲解相关配置与参数☐送客时，附送带有名片的产品型录，标上全国统一价和重点配置，将推进情况填入《客户洽谈卡》、《销售日报表》和《潜在顾客等级推进表》☐老客户回访更新：每日按回访计划对老客户信息进行整理，对回访计划进行及时更新，并记录于DMS系统中级别判定：④产品介绍☐根据产品介绍中顾客的反应及《销售日报表》、《潜在顾客等级推进表》中的试驾预约或推进计划，适时通过试驾活动跟进顾客级别☐在积极履行完试驾前的手续后，专注试驾过程，让顾客体验感兴趣的项目，提出相关问题☐试驾完毕后，填写《试乘试驾信息反馈表》，引导顾客签单☐送客后，根据《试乘试驾信息反馈表》调整顾客级别，填写《客户洽谈卡》、《潜在顾客等级推进表》和《销售日报表》级别判定：B+级☐专注听取1-2款重点车型产品介绍，索要型录并提及相关产品问题☐对重点车型实车及反复对比触摸打量，对比权衡☐试驾意愿不十分强烈，没有主动要求试驾☐告之在1-3月内购车5- 应对措施- 培训提升- 总结奖励☐根据《潜在顾客等级推进表》及《销售日报表》的推进计划，严密跟踪此阶段的高级别客户，提供高品质的服务和有吸引力的签单计划☐按规定通过《商谈明细表》的报价顺序进行报价，并逐项说明各项费用与程序☐若顾客的签单意向强烈，立即引导收取订金或全款，签订《购车合同》☐送客后，填写《客户洽谈卡》、《潜在顾客等级推进表》和《销售日报表》，制定配车、余款收缴、交车跟踪计划☐成交客户还须寄送《袖珍驾驶员手册》☐若顾客因故战败，明确原因后填写《战败分析表》步骤一：针对战败客户进行原因分析步骤二：组织销售顾问进行交流研讨步骤三：制定应对措施步骤四：培训演练、提升技巧和知识步骤五：奖励成交率高的销售顾问信心：对该品牌的信心，对该款产品质量的信心，对其售后服务的信心等等！需求：购买该产品想满足哪几方面的需求，需求分析是否准确到位！销售顾问有否判断准确并有效地做出应对介绍！购买力：购买力的判断，是否引导顾客选购真正符合其经济实力和需求的产品。
广汽传祺4S店培训计划
一、培训占比：
1、集团企业文化，品牌历史及荣誉培训的占5%
2、产品知识、行业知识培训15%
3. 接待流程35%
4、销售人员六方位介绍、竞品培训20%
5、需求分析培训25%
二、培训目的：
1. 宣传企业文化，增强员工对企业的认同感
2. 提高员工的专业知识和服务水平
3. 提高成交率
三、培训时间课程安排
备注：1、每次培训后的第二天会进行考核，同一科目不及格者：第一次免费补考；第二次50元补考；第三次则沦为销售助理
2、经理会在上班时间不定时进行必要的培训或者考核，不及格者，抄写培训内容5次
审核：
时间：。
一、培训背景随着我国汽车市场的不断发展，大客户销售在汽车行业中的地位日益凸显。
为了提升销售团队的整体素质，提高大客户销售业绩，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 提升销售人员对大客户销售的认识，明确大客户销售的重要性。
2. 培养销售人员掌握大客户沟通技巧，提高客户满意度。
3. 强化销售人员的产品知识，提升销售技巧。
4. 增强大客户销售团队的整体协作能力，提高团队凝聚力。
三、培训对象1. 公司全体销售人员；2. 销售经理及团队成员；3. 新入职销售人员。
四、培训内容1. 大客户销售概述- 大客户销售的定义与特点- 大客户销售的重要性- 大客户销售的市场分析2. 大客户沟通技巧- 建立信任关系的方法- 沟通障碍的识别与克服- 非语言沟通技巧3. 产品知识及销售技巧- 公司产品线介绍- 产品特点及优势分析- 销售技巧与方法- 案例分析与讨论4. 客户关系管理- 客户需求分析与挖掘- 客户满意度提升策略- 客户投诉处理技巧5. 团队协作与沟通- 团队协作的重要性- 团队沟通技巧- 团队协作案例分析五、培训方法1. 讲座：邀请行业专家或公司内部讲师进行专题讲座，分享大客户销售的经验与技巧。
2. 案例分析：通过实际案例，让销售人员了解大客户销售过程中的常见问题及解决方法。
3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让销售人员体验大客户销售的全过程，提高实战能力。
4. 小组讨论：分组讨论，共同探讨大客户销售中的难点问题，促进团队协作。
5. 互动环节：设置问答环节，让销售人员现场提问，讲师现场解答。
六、培训时间与地点1. 时间：根据公司实际情况，每月举办1-2次培训，每次培训时间为2天。
2. 地点：公司内部培训室或外部专业培训机构。
七、培训评估1. 培训结束后，进行问卷调查，了解培训效果及销售人员满意度。
2. 对培训内容进行跟踪，定期检查销售人员的实际应用情况。
3. 根据评估结果，调整培训方案，不断优化培训内容。
八、培训费用1. 培训讲师费用：根据讲师级别及授课时长进行核算。
