德国商人的谈判风格.ppt

特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
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一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性

• 三、交往禁忌
• 四、谈判禁忌
• 在德国，不宜随意以玫瑰 或百合、蔷薇送人，前者 表示求爱，后者则专用于 悼亡
• 在一般情况下，切勿直呼 德国人的名字，大都不可 以称呼全名或仅称其姓
• 德国人忌讳数字13和星期 五
• 上午十点前，下午十点后， 不宜约会，不能不事先预 约，且不能迟到
• 谈判中不要主动提出没有 依据的观点
• 3.在中德商务谈判过程中, 采取解决问题倾向的战略意义 非常重大, 它会促使双方利润的提高、促进谈判对手对谈 判结果满意度的提高, 并有利于双方继续保持长期商务合 作关系。
2017
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目 录 2 0 1 7
CONTENTS
01 德国人谈判风格介绍
02 谈判风格的成因
03 商务谈判的礼仪
04 德国人商谈的例子
05 商务谈判的策略
06 启示
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德国人谈判风格介绍
• 一、谈判准备充分、周到 • 二、非常讲究效率和准时 • 三、思维富于系统性和逻辑性 • 四、自信而固执 • 五、崇尚契约、严守信用，具有很强的权利 和义务意识
• 谈判中不支支吾吾，模棱 两可，拖拉推诿
• 谈判时切忌用开玩笑的方 式打开沉默
与德国人商务谈判的策略
•一、谈判准备 •二、产品观念 •三、资金方面 •四、价格谈判 •五、合同履行
与德国人商务谈判的启示
• 1.谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气 氛的作用。
• 2.在中德商务谈判中, 如果买方和卖方的相似性比较多, 这也有利于促进双方谈判气氛的融洽。
图1：德国人烹饪，每 种食材都要仔细称量。 图2：德国人上公交车、 火车不检票，全靠自觉， 体现严谨的“契约精 神”。 图3：房檐处装有横向 金属拦水槽，通过外墙 树立的排水管直接流到 下水道。

在谈判中，他们注重细节和 执行力，喜欢讨论产品质量、 技术参数、交货时间、售后 服务等方面的细节
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+
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在选择合作伙伴时，他们 更倾向于那些在行业中具 有良好声誉和专业资质的
公司或个人
同时，他们也非常注重合 同的履行能力，要求合作 伙伴能够按照合同约定履
行义务
3
强调商业道德和诚信
德国人非常重视商业 道德和诚信，认为这 是建立长期商业关系
德国人非常重视法律法 规的遵守，他们在商务 谈判中通常会严格遵守 合同条款和法律规定
如果合同中存在任何疑 问或需要解释的地方， 他们通常会要求澄清和 明确说明
在谈判中，他们可能会 强调贸易合同的细节和 具体条款，以确保在签 订合同之前充分了解所 有条款和条件
2
注重专业性和可靠性
德国人非常重视专业性和 可靠性
判成果
谢谢聆听
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Gemany
商务谈判德国
1 严格遵守法律法规 2 注重专业性和可靠性 3 强调商业道德和诚信 4 谈判风格直接明了 5 重视团队合作 6 对技术和质量有高度要求 7 决策过程注重理性思考
在商务谈判中，德国人通常表现出专 业、严谨和直接的特点。以下是对德
国商务谈判风格的一些详细介绍
1
严格遵守法律规
同时，他们也注重 与供应商建立长期 的技术合作关系，
以实现共同发展
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决策过程注重理性思考
德国人在决策过程中注重理性思考，他们 会仔细分析各种选项和利弊关系，以做出 最佳决策。在谈判中，他们通常会提供详 细的市场调研和商业计划，以支持自己的 立场和主张。同时，他们也会对对方的需 求和利益进行深入研究，以更好地了解对 方的立场和意图。这种理性思考的方式使 他们在谈判中能够做出明智、合理的决策

行交流和建立信任。
尊重对方并展示专业素养
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以专业和友好的态度展示自己，尊重德国商人的意见
和决策过程，避免过于强调个人情感和关系。
应对强硬或固执己见对手
保持冷静与专业
面对强硬或固执己见的德国商人，保持冷静和专业至关重 要。不要被他们的态度激怒或搅乱情绪。
准备充分并展示优势
通过深入研究市场和竞争对手，准备充分的数据和事实来 支持自己的观点。以逻辑和事实为基础进行谈判，并展示 自己的专业知识和技能。
实践锻炼并积累经验教训
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参加商务谈判
积极参与与德国商人的实 际谈判，了解对方需求和 期望，积累实战经验。
总结经验教训
对每次谈判进行反思和总 结，找出自身不足和问题 ，不断改进和提高。
建立人脉网络
与德国商界人士建立良好 关系，拓展合作机会和信 息来源。
THANKS
感谢观看
强调双方共识
德国商人重视在合同上达成共识，强调 双方对合同条款的理解和认同，避免出 现误解或歧义。
VS
沟通协商
他们注重与对方进行充分的沟通和协商， 确保双方在合同签署前对合同条款达成共 识。
遵循法律程序完成签署过程
遵守法律程序
德国商人在合同签署过程中严格遵守法律程 序，确保合同的合法性和有效性。
律师参与
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CATALOGUE
德国商人谈判中的合同与协议签署阶段
明确合同条款及细节要求
合同条款清晰明确
德国商人强调合同条款的明确性和准确性，包括商品或服务的描述、价格、支付方式、交付时间等。
细节要求高
他们对合同细节有很高的要求，如质量标准、售后服务、违约责任等，需要在合同中详细列明。

德国商人的礼仪
谈判衣着与见 面礼仪
谈判礼仪细节
应邀到德国 商人家里的 细节
德国商人的礼仪
见面礼仪 谈判衣着
1.德国人比较注重礼节形式，在社交场合与客人 按照德国商务礼仪，德国商人在工作中宜 见面时，一般行握手礼； 穿着背心三件式西装，戴帽子更佳。总之，穿 2.在会见与告别时，行握手礼应有力； 戴不可太随便，尽量在所有场合都应穿西装。 3.握手要用右手，伸手动作要大方； 4.他们重视自己的头衔，同他们握手时，应称呼 其头衔，称呼对方多用“先生”、“女士” 。
德国 Germany
德国商人的谈判风格
德国商人的礼仪
德国商人的禁忌
德国商人的谈判风格
（1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。注重工作效率， 追求完美。德国人对发展个人关系和商业关系都很严肃，不大重视 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约。德国人有“契 在建立商务往来之前先融洽个人关系。他们十分注重礼节、穿戴、 约之民”的雅称，非常重视和尊重契约。在签订合同之前， 称呼等。要想得到德国伙伴的尊重和信任，着装必须严肃得体。 合同条款的每一个字都会仔细推敲。他们将每个细节都谈判 （到，明确双方的权利以及义务后才签字。 2）雷厉风行，谈判准备充分，工作细致，组织严密，制定谈判计 划讲究逻辑性和系统性。德国在谈判桌上表现出果断、不拖泥带水 （5）严格守时，不宜晚上谈判。德国人非常守时，在商业谈 的作风，他们的座右铭是“马上解决”。拖拖拉拉的行为对一个商 判和交往中不应迟到。对迟到者，德国人会毫不掩饰他们的 人来说简直就是耻辱。 不信任和厌恶。德国人认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐 （的时间，因此谈判时间不宜定在晚上，除非特别重要的谈判。 3）自信而固执。对自己的产品极有信心，在谈判中常会以本国产 品为衡量标准。他们不大热衷在谈判中采取让步的方式。他们总是 强调自己方案的可行性，千方百计使对方让步。

德国商务谈判的特点
• • • • • 1.重视搜集谈判对手的资料，准备周密。 2.自信心强，讨价还价余地小。 3.谈判果断，不拖泥带水。 4.诚实守信，重视合同履行。 5.注重发展长久关系，求稳心理强。
与德国人谈判的技巧
• • • • • • • 1.做好充分准备。 2.尊重德国人的商权。 3.务必守时。 4.尊重契约。 5.正确看待谈判对手。 6.要保持耐心 7.尽量不在晚上进行谈判。
与德国人谈判需要注意的事项
★ 要有充分准备。建议和陈述应该详尽、有逻辑性、具有适当的专业资料。应
该对产品和合同细节有全面的知识 ★ 谈判建议应该具体而切实，并以一种清晰、有序和在权威性的方式对其加以
陈述
★ 在德国，决策时要对所有的事实进行全面分析，并需要花比在美国更长的时 间。一个高层管理者甚至会作不太重要的决定
★ 仔细研究对讨论进行总结的传真文件和信件。德国人喜欢把事情写成文字
★ 请意识到谈判接近尾声的要求。倘若您必须作妥协，那么要有条件地妥协 ★ 德国合同常比美国合同更详细，在这一方面，德国在全世界都比较出名。德 国的合同会详尽说明在美国合同中属于无须指出的规范的贸易实务的内容。
德国人的谈判风格
第五组
德国的商业文化特点
• 1．时间观念 与德国人打交道，守时绝对重要，迟到是无法让人接受的（除非真有特 殊情况），但提前则被认为是侵犯了对方的时间。 德国的商业交易规范非常严谨。商务人士的工作日程一般都安排较满， 因此如果只提前很短时间约见对方，一般很难成功。德国人一般不会通过电 话安排会见。德国人希望很有把握地了解要发生地事情，以此有序地安排自 己的工作日程。 德国人认为，守时也是可靠、讲信誉的表现。工作必须在一定时间内完 成，一旦确定了截止日期，只有在由于环境因素而使工作无法按时完成的情 况下才可更改。 • 2．语言特点 准确是德语的特点之一。德语结构严谨，有很多规定句子结构的语法规 则，这很自然在德语的表达模式上反映出来。 德国人经常用“不得不”、“必须”等词汇，容易给人留下发号施令的 印象，实际上这正是德国人认真、严谨的表现。

案例 日本人如何谈判
• 90 年代初期，东南亚的M 国兴起投资热潮，一时房地产 行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地 ，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带， 台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材———精密锰 钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的 代表团去日本洽谈买钢材事宜。 • 代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大 型小轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能 过得很愉快，一切好像都是好兆头。
讲究礼仪，要面子
• 其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片 是一项绝不可少的仪式。
• 所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。
需要注意的问题
• 第一，千万不要直接指责日本人。否则会有损于相互之
间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出
来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或 通过中间人去交涉令人不快的问题。
• 德国：父母坚决反对自己的儿子进入这家公司。理由不容置疑：这家 公司作业效率如此差劲，进入这家公司对儿子的将来毫无益处。
• 中国：父母来到公司，一看到公司老板便跪了下来，他们含泪的说真 多亏你救了我儿子，我们家世世代代感谢您的大恩大德！
引例：如何劝说不同国家的人
• 来自英国、美国、意大利、德国、法国和前苏联的商人在一条船上开 国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。 • “快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。 • 几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳。”他报告说。 • 于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳 下去了”。“那您是用了什么方法呢？”大副忍不住问道。 • “我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人 那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人船下沉时不跳船 是被禁止的，告诉苏联人这是革命的行为……” • “你是怎么说服美国人的呢？” “这也很容易，”船长说，“我就说 已经帮他们上了保险了。”

与德国商人谈 判的技巧
• 在谈判之前一定要做好充分的准备，严密组织， 以便用满意地回答表明自己的实力。我方谈判者 应当掌握产品和合同细节的全面知识，所提建议 应当具体切实，给人以条理清晰，富有权威性的 良好形象。 • 德国人非常守时，因此，与他们打交道，不仅谈 判时不应迟到，一般的社交活动也不应随便迟到。 • 谈判时间不宜定在晚上，除非特别重要。虽然德 国人工作起来废寝忘食，但他们都认为晚上是家 人团聚、共享天伦之乐的时间，所以，冒昧的请 德国人在晚上谈论商务或是在晚上对他们进行礼 节性拜访会让他们觉得你不知趣。
德国商人的禁忌
• 称呼禁忌
• 1. 在一般情况下，切勿直呼德国人的名字，大都不可称其 全称，或仅称其姓 • 2.称呼最好以”先生”、“夫人”或“小姐”等或加上头 衔相称 • 谈判禁忌 • 1.上午10点前，下午4点后，不宜订约。与德国商人谈判 不能不预约，且不能迟到 • 2.谈判中不要主动提出没有依据的观点 • 3.谈判中不可支支吾吾,模棱两可和拖拉推诿 • 4.谈判时忌用开玩笑方式打破沉默
交谈时尽量说德语， 或携译员同往，不 要把双手插入口袋， 也不可随地吐痰， 这些也是不礼貌的 举止。商人多半会 说一些英语，但使 用德语会令对方高 兴。
德国商人在宴会上 和用餐时，注重以 右为上的传统和女 士优先的原则。宴 请宾客时，桌上摆 满酒杯盘子等。他 们有个习俗，那就 是吃鱼的刀叉 不能用来吃别的。
德国商人的谈判 礼仪
德国商人的谈判礼仪
谈判衣着与见 面礼仪
谈判礼仪细节
应邀到德国 商人家里的 细节
见面礼仪
1.德国人比较注重礼节形式，在社交场合与客人见面时， 一般行握手礼； 2.在会见与告别时，行握手礼应有力； 3.握手要用右手，伸手动作要大方； 4.他们重视自己的头衔，同他们握手时，应称呼其头衔， 称呼对方多用“先生”、“女士” 。

谨记不要说恭维话
汇报人——A琪图欧
谈判时语气比较严肃，不 会用开玩笑方式打破沉默
德国人爱吃猪肉，其次才轮到牛肉 以猪肉制成的各种香肠是德国人的最爱
德国人胃口较大，喜欢油腻之物 在饮料方面，德国人最喜欢啤酒
吃鱼的刀叉不得用来吃肉或奶酪， 忌吃核桃
吃饭前应先喝啤酒再和葡萄酒
就餐期间，双手要放在桌面上， 直到最后一位客人用餐完毕并 上过咖啡喝白兰地之后才能吸烟
称呼最好加上头衔或以“先生”、 “夫人”、“小姐”等相称
上午十点前，下午四点 01
后，不宜约会，不能不 事先预约，不能迟到
谈判时，忌用开玩笑的 04
方式打破沉默
02 谈判途中不要主动提出
没有依据的观点
03 谈判中不支支吾吾，模
棱两可，拖拉推诿
在德国不宜随意以玫瑰、或百合送人， 前者表示求爱，后者表示悼亡
德国人的 谈判风格
德国人的 谈判礼仪
德国人的 谈判禁忌
德国人的 谈判风格
德国人的民族特点： 自信、谨慎、保守、刻板、严谨 办事富有计划性、注重工作效率 追求完美 做事雷厉风行，有军旅作风
01 谈判前准备充分、周到
讲究效率，思维富有逻辑型和创造性
02 自信而固执
重合同，守信用，权利和义务意识强
03 守时，做事有板有眼
德国人的 谈判礼仪
会见礼仪 交谈礼仪
餐饮礼仪 服饰礼仪
公共场合会见客人 一般习惯握手礼
会见或告别时，行 握手礼应有力
握手时要称呼他们 的头衔，或用“先 生”、“女士”
交谈时不要双手插入口袋， 不要随便吐痰
交谈时尽量用德语 称呼最好用“先生”“女士”
谈判时穿着要整洁， 举止要得体，处事要克制
就餐和女士优 先的原则，男士一般坐在女 士或地位高的人的左侧

• 磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意 保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌 。尽量避免针锋相对。
• 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气 冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。尊重德国人的商权。
（四）--谈后签约
• 签约仪式上，双方参加谈判的全体人 员都要出席，共同进入会场，相互致 意握手，一起入座。双方都应设有助 签人员，分立在各自一方代表签约人 外侧，其余人排列站立在各自一方代 表身后。
--谈判准备
• 谈判之前首先要确定谈判人员， 与对方谈判代表的身份、职务要 相当。
• 谈判代表要有良好的综合素质， 谈判前应整理好自己的仪容仪表 ，穿着要整洁正式、庄重。男士 应刮净胡须，穿西服必须打领带 。女士穿着不宜太性感，不宜穿 细高跟鞋，应化淡妆。
• 布置好谈判会场，采用长方形或 椭圆形的谈判桌，门右手座位或 Байду номын сангаас面座位为尊，应让给客方。
• 总之，德国人的谈判风格是审慎、稳 重。他们重视并强调自己提出的方案 的可行性，不轻易向对手作较大的让 步，让步的幅度一般在20%以内，因 为他们坚信自己的报价是科学合理的 。此外，德国人在个人之间的交往上 也是十分严肃正统的。
德国商务谈判程序分类
• 以谈判的目标为标准，可将商务谈判分为 不求交易结果的谈判、意向书和协议书的 谈判、准合同和合同的谈判、德国商务谈 判具有一般贸易谈判的共性：
是一个影响因素。
尊重合同 信用第一
• 第五，重合同、守信用。德国人很善 于商业谈判，他们的讨价还价与其说 是为了争取更多的利益，不如说是工 作认真，一丝不苟，他们严守合同信 用，认真研究和推敲合同中的每一句 话和各项具体条款。一旦达成协议， 很少出现毁约行为，所以合同履约率 很高，在世界贸易中有着十分良好的 信誉。