谈判者第一次出价对谈判破裂的影响_角色的调节作用
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通讯作者: 张志学, E - m ai:l zxzhang@ gsm. pku. edu. cn; 电话: 010- 62765133 33 9
3 40
心理学报
40 卷
格来决定的。例如, 对于买卖双方来说, 当卖方的保 留价格为 2000元, 而买方的保留价格为 2500元, 此 时 ZOPA 便为 [ 2000元 ~ 2500元 ], 但如果卖方的保 留价格为 2500元, 买方为 2000元, 不存在 ZOPA。 只有当谈判的协议结果落到 ZOPA 内, 谈判对双方 来说才是有利可图的, 谈判者才愿意达成协议 [ 3 ] 。 研究者根据这种思路考察保留价格对谈判破裂的影
院的某 MBA学生和某管理咨询公司 A 公司的人事 经理之间的谈判。谈判的背景是, 该学生正处在毕 业前找工作阶段, 申请了 A 公司 ERP 部门的分析师 职位, 在经历 了笔试、面 试等环 节后, 成功 获得了 ERP 部经理代表公司所发出的录用通知, 即已经拿 到了这份工作。按照公司的规定, 工资、福利、休假 日期等各项条件都是固定的, 但申请人可以就年度 奖金和公司进行商议。因此, 在当前谈判中, 工作申 请人和 A 公司人事部经理的任务是确定年度奖金 的数目, 然后才能签订工作合同。双方均掌握的信 息还包括, 在咨询界, 以往这个职位所获得的最高奖 金数为 30万人民币。
有负面的评价。此外, 谈判者的失败经历会对日后 的谈 判 产 生 影 响。 谈 判 者 会 陷 入 竞 争 升 级 ( d istribut ive spiral) [ 1] , 表现为在日 后的谈判 中不 愿意分享信息, 合作的意愿较差。
考虑到以上原因, 我们需要更好地了解谈判失 败的成因, 以避免不应有的谈判破裂, 提高谈判的效 果和效率。
益, 从而会高估自己的保留价格。在这种情况下, 谈 判的 ZOPA 缩 小 了, 从 而 使 得 谈 判 更 有 可 能 破 裂 [ 5] 。
除了探讨有关保留价格和 BATNA 等谈判者下 端参照点对谈判破裂的影响外, 研究者也考察了上 端参照点 ( 目标 ) 的影响。有研究采用模拟竞争市 场的方式来考察谈判的破裂, 即让被试分别担任买 方和卖方, 针对某一物品进行买卖, 在规定的一段时 间内, 参与者与多个对手进行谈判, 完成多笔交易。 研究者通过事先指定来操纵谈判者的目标, 结果发 现, 当外部设定的目标比较高的时候, 谈判者完成的 交易笔数比 较少, 但每笔 的平均 利润提 高了 [ 6, 7 ] 。 这表明, 谈判者的目标越高, 他们对协议越挑剔和慎 重, 从而导致协议质量的提高, 但协议的数量下 降了。
学者们大致从两条途径来考察谈判破裂。第一
类研究是从谈判者自我参照点 ( self focus) 的角度, 另一类是从谈判者关系的角度。第一类研究考察了
谈判中重要的自我参照点对谈判失败的影响。自我 参照点 [ 2] 可以分成上端和下端的参照点, 前者是自 己或者外 部设定的 目标或期 望收益 ( goa,l aspira tion) , 后者是指谈判的底线或保留价格 ( reservation price, 谈判者 能接 受的 最 差的 结 果 ) 以及 BATNA ( Best A lternative to N ego tiated A greem en,t 当前协议 的最佳备选方案 ) 。上端和下端的参照点都能够影 响谈判者是否愿意达成谈判。古典谈判理论考察了
第二类关于谈判破裂的研究考察谈判者之间的 关系对谈判破裂的影 响。例如, 研究者 [ 8] 发现, 与 面对面谈判相比, 使用 em a il的谈判者由于无法看 到对方、没有接触, 他们更容易出现误会升级, 加深 猜忌和不信任感, 最终更容易导致谈判破裂。研究 者证实, 如果双方有私人关系或者享有共同的内群 体 ( ing roup)身份 (例如, 属于同一所大学 ) , 或者在 谈 判前 /谈判过 程中能 通过 闲谈来 提高自 我暴露 ( se lf- disclosure) , 谈判者便能增进默契, 谈判更容 易成功。以上两类研究表明, 谈判既是经济交换也 是社会交换, 交换过程中的自我参照点或彼此关系 都有可能导致谈判失败。
在提供给申请人的秘密 角色说明 中, 申请人 被告知, 他 /她同时已经获得了另外一家管理咨询公 司 B 公司的工作邀约, 各项条 件都已经谈定, 工资 等事项与 A 公司大致相同, 但年度奖金数为 10万 人民币。这两家公司在声誉、未来发展等各方面旗
响时发现, 当谈判者具有高 BATNA 时, 他们倾向于 退出谈判 [ 4] 。原因在于谈判者有了 BATNA 后, 谈 判的保留价格也会提高, 当发现谈判结果不会优于 BATNA时, 便会舍弃当前的谈判。与此一致的发现 是, 自利偏见 ( self- serv ing b iases) 也会导致谈判失 败。自利偏见表现为夸大自己在谈判中应获得的利
心 理 学 报 2008, 40( 3): 339~ 349 A cta Psychologica S in ica
谈判者第一次出价对谈判破裂的影响: 角色的调节作用*
王 敏 张志学 韩玉兰
( 北京大学光华管理学院, 北京 100871)
摘 要 谈判者在大多数情况下 都希望能顺利达成协议, 但很多时候多种因素 使得谈判进 入僵局或 者破裂。本研 究利用模拟谈判的手段, 综合考察了第一次出价对谈判破裂的影响。很多谈判者 出于害怕吃 亏或者希 望获得更多 收益, 向对手提出较高的第一次开价。研究一证明第一次出价越高, 谈判越容易失 败。有趣的是, 第一 次开价的高 低与谈判破裂之间的关 系会受到谈判角色的影响, 谈判 者的权 力不同 会使得 他们的第 一次开 价具有 不同的 作用。 研究二证实, 当谈判双方权力不对等时, 第一次出价对谈 判破裂 的负面 作用受到 了权力 的影响。弱 者的第 一次出 价越高, 谈判越容易破裂。中介分析表明, 当弱者出 价较高时, 容易让对方感到 竞争性过强 , 因此 不愿意达成 协议。 本研究不仅丰富了谈判 破裂和第一次出价的理论研究, 而且对于谈判者具有 实践意义。 关键词 第一次出价, 谈判破裂, 权力, 图式。 分类号 B849: C91
尽管已有研究从参照点和谈判者间关系的角度
探讨了谈判破裂的原因, 但与谈判的其他结果变量 ( 个体收益、共同收益、满意度等 ) 相比较, 在谈判破 裂方面的研究并不多* 。许多导致谈判失败的潜在 因素都 被忽 略了。 例如, 谈判 中的 若干 过程变 量 ( 包括出价、让步方式、策略等 ) 和情境变量 (包括权 力结构、时间压力等 ) 在过去已经 被证明能显著影 响谈判的结果, 然而在有关谈判破裂的研究中并没 有被考虑进来。在本文中, 我们将会结合以往的两 类研究途径, 考察被忽略的变量, 同时引入新的情境 变量来考察对 谈判破裂的影响。本文报告 两项研 究。研究一将沿循第一类研究, 检查与参照点有关 的重要因素 第一次出价 ( first offer) 对谈判破裂的 影响; 研究二探讨谈 判者的相对权力 ( relat ive pow er)是否能影响第一次出价与谈判失败之间的关系, 并从第二类研究的角度检查权力较小的谈判者的第 一次出价为何容易导致谈判失败。
以上的分析导致如下假设: 假设 1: 就同一个谈判角色而言, 谈判破裂组的 谈判者的第一次出价要比成功达成协议的谈判者的
第一次出价更为极端。
2. 2 研究方法 2. 2. 1 谈判任务 本 研究采用模拟 谈判的形式。 模拟谈判练习来源于 Galinsky 和 M ussw e iler( 2001) 研究中的奖金谈判 [ 2] , 但根据被试的特征进行了适 当的改编。该练习为单事项谈判, 即谈判者只需就 一个事项达成协议。谈判情境描述了发生在某商学
下端参照点对谈判破裂的影响。该理论主张, 谈判 协议的达成与谈判的协议空间 ( ZOPA, Z one o f Pos sible Agreem ent) 有关, 而 ZOPA 是 由双方的保留价
收稿日期: 2006 - 12- 30 * 中国博士后科学基金 ( 编号 20060400351) 和北京大学企业绩效管理研究中心 青年学者奖学金 资助项目。
2 研究一: 第一次出价对谈判破裂的 影响
2. 1 理论和研究假设 谈判者的第一次出价是谈判中最重要的参照点
之一。谈判情境是不确定的, 双方掌握的信息是不 对称的。因此, 第一次出价往往被谈判者当作一种 线索来推断另一方的状况和立场。研究发现, 谈判 者的第一次出价能对谈判对手起到锚定的作用 ( an choring e ffect) [ 9] , 表现为第一次出价与谈判者收益 之间有显著的正相关, 即第一次 出价越高, 收益越 好 [ 2] 。较高的第一次出价能 够让谈判者在 谈判中 取得优势。
然而, 关于第一次出价对谈判破裂的影响, 目前 在研究中尚属空白。有的谈判专家认为, 当出价较 高的时候, 谈判者的退让空间较大, 当发现对方难以 接受出价的时候, 也能够灵活让步, 因此有可能避免 僵局 [ 10] 。但是, 该结果 并没有 经过实证 研究 的验 证。并且, 本文认为, 第一次出价是否能防止谈判破 裂还要取决于谈判者的目的, 如果谈判者为了获得 高收益而把高出价作为战略的话, 他们确实能够根 据局势的变化来及时调整让步, 从而顺利达成协议。 但是, 如果谈判者本身的底线较高, 或者目标较高, 出价自然也很高, 那么谈判者在发现难以达成协议 的时候, 可能也不会轻易让步。即便在第一种情况
然而, 在很多情况下, 谈判破裂对双方或者至少 一方是不利的, 并且常常给谈判者和其他的利益相 关人造成严重的负面后果。首先, 从经济利益的角 度看, 如果双方是出于意气之争, 双方的协议或合同 无法达成, 结果可能是两败俱伤, 并且可能会波及他 人。例如, 2005年底, 由于美国纽约市管理层与纽 约运输工会关于劳资合同的谈判破裂, 纽约市爆发 了运输工人大罢工, 城市经济遭到了严重的损失, 也 影响到了广大市民的出行。其次, 从情感的角度看, 当谈判失败后, 双方均者实现资源有效配 置的一种基本形式。然而, 谈判常常不可避免地陷 入僵局或者彻底破裂, 使得各方要么继续保持冲突 状态, 要么无法获得各自所需要的资源。在某些情 况下, 谈判破裂是有益的。双方可以藉此更深入地 了解谈判对手的利益, 从而在未来提出更好的解决 方案; 或者, 谈判者虽然在前期已经投入了相当多的 时间和精力, 但如果不能从当前谈判中争取到高于 备选方案的结果, 果断放弃是谈判者的明智选择。
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心理学报
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格来决定的。例如, 对于买卖双方来说, 当卖方的保 留价格为 2000元, 而买方的保留价格为 2500元, 此 时 ZOPA 便为 [ 2000元 ~ 2500元 ], 但如果卖方的保 留价格为 2500元, 买方为 2000元, 不存在 ZOPA。 只有当谈判的协议结果落到 ZOPA 内, 谈判对双方 来说才是有利可图的, 谈判者才愿意达成协议 [ 3 ] 。 研究者根据这种思路考察保留价格对谈判破裂的影
院的某 MBA学生和某管理咨询公司 A 公司的人事 经理之间的谈判。谈判的背景是, 该学生正处在毕 业前找工作阶段, 申请了 A 公司 ERP 部门的分析师 职位, 在经历 了笔试、面 试等环 节后, 成功 获得了 ERP 部经理代表公司所发出的录用通知, 即已经拿 到了这份工作。按照公司的规定, 工资、福利、休假 日期等各项条件都是固定的, 但申请人可以就年度 奖金和公司进行商议。因此, 在当前谈判中, 工作申 请人和 A 公司人事部经理的任务是确定年度奖金 的数目, 然后才能签订工作合同。双方均掌握的信 息还包括, 在咨询界, 以往这个职位所获得的最高奖 金数为 30万人民币。
有负面的评价。此外, 谈判者的失败经历会对日后 的谈 判 产 生 影 响。 谈 判 者 会 陷 入 竞 争 升 级 ( d istribut ive spiral) [ 1] , 表现为在日 后的谈判 中不 愿意分享信息, 合作的意愿较差。
考虑到以上原因, 我们需要更好地了解谈判失 败的成因, 以避免不应有的谈判破裂, 提高谈判的效 果和效率。
益, 从而会高估自己的保留价格。在这种情况下, 谈 判的 ZOPA 缩 小 了, 从 而 使 得 谈 判 更 有 可 能 破 裂 [ 5] 。
除了探讨有关保留价格和 BATNA 等谈判者下 端参照点对谈判破裂的影响外, 研究者也考察了上 端参照点 ( 目标 ) 的影响。有研究采用模拟竞争市 场的方式来考察谈判的破裂, 即让被试分别担任买 方和卖方, 针对某一物品进行买卖, 在规定的一段时 间内, 参与者与多个对手进行谈判, 完成多笔交易。 研究者通过事先指定来操纵谈判者的目标, 结果发 现, 当外部设定的目标比较高的时候, 谈判者完成的 交易笔数比 较少, 但每笔 的平均 利润提 高了 [ 6, 7 ] 。 这表明, 谈判者的目标越高, 他们对协议越挑剔和慎 重, 从而导致协议质量的提高, 但协议的数量下 降了。
学者们大致从两条途径来考察谈判破裂。第一
类研究是从谈判者自我参照点 ( self focus) 的角度, 另一类是从谈判者关系的角度。第一类研究考察了
谈判中重要的自我参照点对谈判失败的影响。自我 参照点 [ 2] 可以分成上端和下端的参照点, 前者是自 己或者外 部设定的 目标或期 望收益 ( goa,l aspira tion) , 后者是指谈判的底线或保留价格 ( reservation price, 谈判者 能接 受的 最 差的 结 果 ) 以及 BATNA ( Best A lternative to N ego tiated A greem en,t 当前协议 的最佳备选方案 ) 。上端和下端的参照点都能够影 响谈判者是否愿意达成谈判。古典谈判理论考察了
第二类关于谈判破裂的研究考察谈判者之间的 关系对谈判破裂的影 响。例如, 研究者 [ 8] 发现, 与 面对面谈判相比, 使用 em a il的谈判者由于无法看 到对方、没有接触, 他们更容易出现误会升级, 加深 猜忌和不信任感, 最终更容易导致谈判破裂。研究 者证实, 如果双方有私人关系或者享有共同的内群 体 ( ing roup)身份 (例如, 属于同一所大学 ) , 或者在 谈 判前 /谈判过 程中能 通过 闲谈来 提高自 我暴露 ( se lf- disclosure) , 谈判者便能增进默契, 谈判更容 易成功。以上两类研究表明, 谈判既是经济交换也 是社会交换, 交换过程中的自我参照点或彼此关系 都有可能导致谈判失败。
在提供给申请人的秘密 角色说明 中, 申请人 被告知, 他 /她同时已经获得了另外一家管理咨询公 司 B 公司的工作邀约, 各项条 件都已经谈定, 工资 等事项与 A 公司大致相同, 但年度奖金数为 10万 人民币。这两家公司在声誉、未来发展等各方面旗
响时发现, 当谈判者具有高 BATNA 时, 他们倾向于 退出谈判 [ 4] 。原因在于谈判者有了 BATNA 后, 谈 判的保留价格也会提高, 当发现谈判结果不会优于 BATNA时, 便会舍弃当前的谈判。与此一致的发现 是, 自利偏见 ( self- serv ing b iases) 也会导致谈判失 败。自利偏见表现为夸大自己在谈判中应获得的利
心 理 学 报 2008, 40( 3): 339~ 349 A cta Psychologica S in ica
谈判者第一次出价对谈判破裂的影响: 角色的调节作用*
王 敏 张志学 韩玉兰
( 北京大学光华管理学院, 北京 100871)
摘 要 谈判者在大多数情况下 都希望能顺利达成协议, 但很多时候多种因素 使得谈判进 入僵局或 者破裂。本研 究利用模拟谈判的手段, 综合考察了第一次出价对谈判破裂的影响。很多谈判者 出于害怕吃 亏或者希 望获得更多 收益, 向对手提出较高的第一次开价。研究一证明第一次出价越高, 谈判越容易失 败。有趣的是, 第一 次开价的高 低与谈判破裂之间的关 系会受到谈判角色的影响, 谈判 者的权 力不同 会使得 他们的第 一次开 价具有 不同的 作用。 研究二证实, 当谈判双方权力不对等时, 第一次出价对谈 判破裂 的负面 作用受到 了权力 的影响。弱 者的第 一次出 价越高, 谈判越容易破裂。中介分析表明, 当弱者出 价较高时, 容易让对方感到 竞争性过强 , 因此 不愿意达成 协议。 本研究不仅丰富了谈判 破裂和第一次出价的理论研究, 而且对于谈判者具有 实践意义。 关键词 第一次出价, 谈判破裂, 权力, 图式。 分类号 B849: C91
尽管已有研究从参照点和谈判者间关系的角度
探讨了谈判破裂的原因, 但与谈判的其他结果变量 ( 个体收益、共同收益、满意度等 ) 相比较, 在谈判破 裂方面的研究并不多* 。许多导致谈判失败的潜在 因素都 被忽 略了。 例如, 谈判 中的 若干 过程变 量 ( 包括出价、让步方式、策略等 ) 和情境变量 (包括权 力结构、时间压力等 ) 在过去已经 被证明能显著影 响谈判的结果, 然而在有关谈判破裂的研究中并没 有被考虑进来。在本文中, 我们将会结合以往的两 类研究途径, 考察被忽略的变量, 同时引入新的情境 变量来考察对 谈判破裂的影响。本文报告 两项研 究。研究一将沿循第一类研究, 检查与参照点有关 的重要因素 第一次出价 ( first offer) 对谈判破裂的 影响; 研究二探讨谈 判者的相对权力 ( relat ive pow er)是否能影响第一次出价与谈判失败之间的关系, 并从第二类研究的角度检查权力较小的谈判者的第 一次出价为何容易导致谈判失败。
以上的分析导致如下假设: 假设 1: 就同一个谈判角色而言, 谈判破裂组的 谈判者的第一次出价要比成功达成协议的谈判者的
第一次出价更为极端。
2. 2 研究方法 2. 2. 1 谈判任务 本 研究采用模拟 谈判的形式。 模拟谈判练习来源于 Galinsky 和 M ussw e iler( 2001) 研究中的奖金谈判 [ 2] , 但根据被试的特征进行了适 当的改编。该练习为单事项谈判, 即谈判者只需就 一个事项达成协议。谈判情境描述了发生在某商学
下端参照点对谈判破裂的影响。该理论主张, 谈判 协议的达成与谈判的协议空间 ( ZOPA, Z one o f Pos sible Agreem ent) 有关, 而 ZOPA 是 由双方的保留价
收稿日期: 2006 - 12- 30 * 中国博士后科学基金 ( 编号 20060400351) 和北京大学企业绩效管理研究中心 青年学者奖学金 资助项目。
2 研究一: 第一次出价对谈判破裂的 影响
2. 1 理论和研究假设 谈判者的第一次出价是谈判中最重要的参照点
之一。谈判情境是不确定的, 双方掌握的信息是不 对称的。因此, 第一次出价往往被谈判者当作一种 线索来推断另一方的状况和立场。研究发现, 谈判 者的第一次出价能对谈判对手起到锚定的作用 ( an choring e ffect) [ 9] , 表现为第一次出价与谈判者收益 之间有显著的正相关, 即第一次 出价越高, 收益越 好 [ 2] 。较高的第一次出价能 够让谈判者在 谈判中 取得优势。
然而, 关于第一次出价对谈判破裂的影响, 目前 在研究中尚属空白。有的谈判专家认为, 当出价较 高的时候, 谈判者的退让空间较大, 当发现对方难以 接受出价的时候, 也能够灵活让步, 因此有可能避免 僵局 [ 10] 。但是, 该结果 并没有 经过实证 研究 的验 证。并且, 本文认为, 第一次出价是否能防止谈判破 裂还要取决于谈判者的目的, 如果谈判者为了获得 高收益而把高出价作为战略的话, 他们确实能够根 据局势的变化来及时调整让步, 从而顺利达成协议。 但是, 如果谈判者本身的底线较高, 或者目标较高, 出价自然也很高, 那么谈判者在发现难以达成协议 的时候, 可能也不会轻易让步。即便在第一种情况
然而, 在很多情况下, 谈判破裂对双方或者至少 一方是不利的, 并且常常给谈判者和其他的利益相 关人造成严重的负面后果。首先, 从经济利益的角 度看, 如果双方是出于意气之争, 双方的协议或合同 无法达成, 结果可能是两败俱伤, 并且可能会波及他 人。例如, 2005年底, 由于美国纽约市管理层与纽 约运输工会关于劳资合同的谈判破裂, 纽约市爆发 了运输工人大罢工, 城市经济遭到了严重的损失, 也 影响到了广大市民的出行。其次, 从情感的角度看, 当谈判失败后, 双方均者实现资源有效配 置的一种基本形式。然而, 谈判常常不可避免地陷 入僵局或者彻底破裂, 使得各方要么继续保持冲突 状态, 要么无法获得各自所需要的资源。在某些情 况下, 谈判破裂是有益的。双方可以藉此更深入地 了解谈判对手的利益, 从而在未来提出更好的解决 方案; 或者, 谈判者虽然在前期已经投入了相当多的 时间和精力, 但如果不能从当前谈判中争取到高于 备选方案的结果, 果断放弃是谈判者的明智选择。
