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手机渠道销售路径华为手机销售渠道中国手机渠道4种销售路径1.代理模式厂商→代理商→小代理商→卖场→消费者具体做法是诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮普泰、蜂星通讯等国代商集中采购，再出货给众多地方代理商。
地方代理商再将货出给下级代理商或零售终端。
自2002年国产手机首次崛起，波导、TCL、夏新等通过自建地方分公司，与代理商结合，以相似流程分货将产品送到终端卖场。
2.直供模式厂商→大型连锁→消费者由厂商直供团队与有规模的大型连锁直供团队对接，大批量直接向连锁供货，下一个环节就是消费者。
这种模式保证利益最大化，让渠道有足够的利润空间。
对于一些低端机型，大型连锁还能采用买断方式，大批量吃进厂商的某款机型，再慢慢通过自身渠道消化。
由于高端机利润较高，主要面向一线市场，大都采用代理模式。
3.电子商务模式厂商→?→个体网店→消费者这种模式中的“?”环节，可能是其他渠道模式中的任意一方，对于厂商而言，大都是在监控漏洞中出货的。
“?”方将货出给个体网店经营者，后者再通过C2C方式将货卖给消费者。
目前，C2C市场非常活跃，但真正的交易量与传统渠道相比很小，原因在于中间环节大规模出货容易被监控到，网购普及性不高。
这也保证了渠道利润。
4.FD(省级直控分销)模式厂商→省级直控分销平台→卖场→消费者这是传统代理模式的一种衍生。
除诺基亚外，早年迪比特等国产品牌也曾试水这种方法，但效果不佳。
FD是在总代理模式和直供模式基础上加入的。
手机厂商会与渠道商约定，所有货物都分区域销售，经销商之间不能够交*销售，交*销售即“串货”发生，厂商亚会收取“串货罚款”。
这种制度与“返点”相结合，每个月，FD分销商都会制定任务量，如果100%完成任务量，就能拿到返点。
为了成功拿到返点，许多渠道商开始串货以保证销量。
近日，诺基亚上海、山东等几处渠道商“揭竿而起”，施行“罢卖”行动，中国手机渠道的变革与发展问题，再次被推至风口浪尖。
全世界，没有任何一个国家或地区的手机渠道会像中国这般复杂。
营销渠道结构分析_以中国手机行业为例
前言
在我国，受市场经济的影响，传统的销售方式已经不能完全适应社会发展趋势。
在众多的竞争方式的综合作用下，企业将竞争焦点逐步转向销售渠道；而渠道设计源于传统渠道理念，在竞争日益激烈的营销环境下，传统渠道理念地位和作用受到越来越多的挑战和限制；新型的渠道合作理念能较好地改善企业与渠道成员之间的关系。
通过近几年渠道理论的发展，企业渠道建设已经开始转向渠道合作关系的维护，而非仅仅局限于渠道结构的选择。
本文旨在通过对中国手机行业现有销售渠道的分析，阐述其渠道发展现状分析，为其渠道的完善提供建议。
一、研究意义
手机作为一种高科技的消费电子产品，在很大程度上改变了和正在改变着人们的生活。
从昔日的象征身份和地位的大哥大到今天超过90%的人拥有手机，手机的爆炸式增长是其他行业所难以比肩的。
据国家统计局于2013年2月22日发布的2012年统计公报，目前全球手机的保有量为13亿而当当中国拥有手机量已经超过了10亿部，成为世界上最大的手机持有国，也是世界上手机市场竞争最激烈的区域。
手机从生产厂家出来，通过渠道流向消费者手中。
在这其中，手机销售渠道在其中扮演了至关重要的角色。
作为连接手机生产厂家和消费者之间的桥梁和载体，手机销售渠道在扮演自己角色的同时，也随着市场的变化，自身进行了很大的变革，包括在销售模式、渠道管理以及业务模式的革新上，使得传统的销售渠道在手机产业上得到了更深的诠释。
同时，随着工业企业竞争的加剧，企业竞争的焦点逐渐转向渠道，使得渠道的作用变得越来越重要。
而企业渠道建设不仅仅要从企业自。
我国运营商渠道体系转型方向与建议
一、背景概述
伴随着我国移动信息技术的飞速发展，移动运营商渠道体系也经历了从传统渠道到数字渠道的转型。
由于消费者的需求日益增加，传统渠道已经不再能够满足其需求，因此移动运营商渠道体系也面临着转型的压力。
二、运营商渠道体系转型方向
1、以客户为中心
随着消费者和企业客户的增加，传统渠道的表现已经不能满足客户需求，客户为中心成为企业渠道体系转型的重要方向，移动运营商也应以客户为中心，为客户提供更加丰富和多样化的产品和服务，并且更好地调配渠道资源，大力提升客户体验。
2、推动数字化转型
移动运营商应致力于推动数字化转型，实现对渠道资源的有效管理。
利用移动互联网技术，通过建立客户关系管理系统和统一的渠道商管理系统，使渠道资源有效配置，有效利用，更好地满足客户需求。
3、转型服务模式
随着电子商务的发展，企业对渠道模式的要求也越来越高，移动运营商渠道体系应加强服务模式的转型，并尝试实施多层次、模块化的服务模式，实现“一个传播渠道、多个服务”，并尽可能构建客户体系和渠道体系的互动机制。
手机渠道方案现如今，手机已经成为人们生活中不可或缺的一部分，无论是通讯、社交、购物还是娱乐，手机都扮演着重要的角色。
在这个手机普及的时代，如何通过合适的渠道将手机销售给消费者，成为了手机厂商关注的焦点。
本文将讨论手机渠道方案，以探索如何更有效地将手机推向市场。
一、线上销售渠道如今，电商平台是手机销售的首选渠道之一。
在线上销售渠道中，消费者可以轻松浏览各个品牌的手机，进行价格比较和评价参考。
手机厂商在电商平台上设立自营店或与平台合作，将手机直接销售给消费者。
这种方式不仅能够扩大销售范围，还能够降低中间环节成本，价格更具竞争力。
同时，通过在线上渠道，手机厂商能够收集消费者的反馈和意见，从而改进产品。
二、线下实体店虽然线上销售已经崭露头角，但线下实体店仍然是手机销售的重要渠道。
实体店能够提供实物展示和试用，消费者可以亲自体验手机的手感和功能，以便作出更明智的购买决策。
手机厂商可以通过与运营商、专卖商店等合作，将自己的产品放置在有较高流量的地方，提高曝光度。
此外，实体店还能够提供售后服务，为消费者解决问题，提升用户体验，树立品牌形象。
三、合作与定制手机厂商可以与其他行业合作，通过搭售产品或推出定制款手机来拓展销售渠道。
例如，与时尚品牌合作推出联名款手机，可以吸引消费者的注意力，并且扩大手机的目标客群。
此外，手机厂商还可以将手机与运营商套餐捆绑销售，以提供更优惠的价格和服务。
这种合作与定制的方式能够在激烈的手机市场中脱颖而出，增加销售额。
四、广告和宣传适当的广告和宣传能够增加手机的知名度和吸引力，从而帮助销售。
手机厂商可以通过电视、广播、互联网等媒体渠道进行广告投放，吸引消费者的注意力。
此外，手机厂商还可以邀请知名明星代言，利用明星效应吸引消费者购买。
品牌活动、路演和参展也是提升手机知名度的有效手段。
通过精心策划的宣传活动，手机厂商能够在目标消费者中树立起品牌形象和信任，提高销售成功率。
总结手机渠道方案是手机销售成功的关键之一。
中国手机销售渠道现状分析渠道建设和管理经验对于渠道成本控制具有一定的借鉴意义。
下面给大家分享中国手机销售渠道现状，欢迎参阅。
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类，概述如下：1.全国总代理商：全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。
全国总代理拥有遍及全国、成熟的销售网点，资金实力较强，能有效降低厂商资金风险、保证供货，根据手机市场中销售渠道格局的变化，总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺货和销售能力。
目前，国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
2. 区域代理商：省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。
区域代理商包括手机连锁销售商，例如中复、迪信通、中域，他们即进行手机分销，同时自身也有一定规模和数量的零售卖场，可以零售手机。
区域代理商利用在当地更细致的销售网络，能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
3. 网上代理销售商随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。
到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
中国手机主要直销渠道直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店，主要在县城、集镇)等。
1. 自建销售网络手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。
如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处，形成了遍布全国的营销网络。
手机行业渠道分析手机行业渠道分析指的是对手机销售和分销渠道的调研和分析，以便更好地了解手机行业渠道结构和市场格局，为手机企业制定市场策略和销售计划提供依据。
手机行业渠道主要包括以下几个方面：1. 电信运营商渠道：电信运营商是手机的主要销售渠道之一，通过与电信运营商合作，手机企业可以将产品推向更广泛的用户群体。
在我国，中国移动、中国联通和中国电信是主要的三大电信运营商，它们通过合作销售合约、优惠套餐等方式吸引用户购买手机。
手机企业可以通过与电信运营商建立良好合作关系，共同推出定制化产品，实现双赢。
2. 经销商渠道：经销商是手机企业将产品推向一级市场的重要渠道之一。
经销商通过代理手机品牌，负责销售、推广、售后等工作。
在中国，有许多著名手机经销商，如京东、天猫、苏宁等，它们通过线上线下多种销售渠道，覆盖了全国各地的消费者。
手机企业可以通过合作经销商，打通线上线下渠道，提高产品销售和市场份额。
3. 自营店铺渠道：自营店铺是手机企业直接经营的销售渠道，可以更好地控制产品质量、服务等方面。
自营店铺通常由手机企业在商场、购物中心等人流量较大的地方设立，并提供一站式的购买、售后等服务。
自营店铺的好处在于可直接与消费者互动，树立品牌形象和声誉。
4. 网络销售渠道：随着互联网的普及，网络销售渠道越来越受到手机企业的重视。
通过网上商城、手机APP等平台，手机企业可以直接销售产品，同时提供在线咨询、选购、支付等服务。
网络销售渠道的优势在于销售成本低、覆盖面广，可以更好地锁定目标消费群体。
根据以上渠道分析，可以看出手机行业的市场竞争非常激烈，手机企业需要综合考虑不同渠道的利弊，根据市场需求和竞争状况制定相应的渠道策略。
例如，对于高端品牌来说，可以注重自营店铺和电信运营商渠道的拓展，通过品牌形象和服务来吸引消费者；对于中低端品牌来说，网络销售渠道和经销商渠道可能是更好的选择，可通过价格和渠道推广来刺激销售。
总之，手机行业的渠道分析对于手机企业制定销售策略和市场推广至关重要。
我国手机市场营销渠道发展新趋势整合营销传播理论创始人D.E舒尔茨曾说：进入20世纪90年代后，惟有“渠道“与“传播”能产生差异化的竞争优势。
渠道的作用在我国手机市场显现的十分突出，大量的手机库存使得以消费者为中心的完全买方市场几乎成为了现实。
对于厂商来说，谁占有市场，谁就占有先机，就能够获得持续发展的基础。
渠道是产品进入市场的有效途径，是产品生产者与市场联系的桥梁，掌握和控制销售渠道就掌握、控制了市场。
如今，手机在功能、外观、价格乃至广告等方面都趋于同质化，单凭产品的独立优势赢得竞争已经非常困难。
而渠道的差异化竞争正越来越成为我国手机生产商发展的重点，因而在未来的几年中，厂商的市场竞争应该在营销渠道上。
一、我国手机渠道模式发展历史我国手机营销渠道模式的发展与手机的普及和市场竞争密切相关，根据渠道的发展形态和主流经销商的不同，大致可以划分为三个阶段：1.中国电信独揽手机销售市场阶段在我国手机市场的形成和发展之初，一方面由于移动电话的价格较高、普及率较低且用户集中在城市；另一方面由于移动通信市场被中国电信垄断，所以这个时期是由中国电信包销的时期。
销售手机的场所仅有中国电信的营业厅以及随后出现的一些小店铺，后者则主要以经营水货手机为主。
在这个时期无论从分销还是从零售的层面看，中国电信主导着市场，在中国电信包销的状态下，真正意义上的营销渠道体系尚未形成。
2.全国性总代理控制销售渠道阶段这一阶段手机营销渠道变化的背景是中国电信放开了手机的销售，专业性的手机零售店出现了，并迅速在全国一二级城市大规模涌现。
在此阶段，完整的分销体系形成逐渐形成，全国性总代理控制了手机的销售渠道，成为主宰手机市场的主力。
3.多种销售渠道模式并存阶段这一阶段渠道模式的变化源自于国产手机厂商的迅速发展，即从2002年开始由于国产手机厂商进入市场，得不到全国性总代理商的支持转而以省级分销体系来打破国外品牌对全国分销体系的市场垄断。
随着国产品牌市场份额的提升，全国性总代理的地位开始下降，此外，该阶段的另一个重要特征就是多种销售模式和销售渠道兴起，而终端零售商的数量和销售规模也出现了大幅度的下降。
中国移动公司渠道管理现状分析及对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。
渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。
在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。
通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。
对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。
在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。
中国手机行业的渠道管理分析摘要：目前我国已经超过美国成为世界上生产手机和拥有手机最多的国家。
手机行业经过几个阶段发展，厂商之间的竞争逐步从简单的市场份额的竞争向细分市场竞争转移。
同时，运营商对于手机终端市场的干预，使得整个行业的产品进入短生命周期、薄利时代。
产品更新换代的速度不断加快，价格下滑不停突破底线。
而作为行业中间环节的渠道商，其盈利的关键从规模逐步向行渠道管理转移。
意味着渠道管理的重要性。
关键词：手机渠道;手机渠道类型;1、我国手机行业渠道管理的概况手机行业的营销渠道由基本成员与特殊成员构成,基本渠道成员包括手机制造商、分销商、零售商、消费者特殊渠道成员包括通信运营商以及提供间接服务的其他机构。
我国手机营销渠道具有以下特点：（1）渠道成员众多、结构复杂手机体积虽小,单位价值却相对较高。
由于资金上的限制,没有哪家中间商能够垄断全部手机的分销,需要数量众多的中间商来共同分担手机的流通。
与其他行业不同,手机营销渠道内的上下游成员关系是以产品型号为核心。
商推出不同款式的产品,就有可能建立不同的营销渠道。
数量众多的手机品牌系列下又有数量更为众多的型号,甚至某些畅销机型还要按颜色来选择代理商。
正因如此,手机营销渠道无论是长度结构还是宽度结构,都较其他行业更为庞大,成员数量更为众多。
中间商的分销能力越强,越会选择更多品牌的型号来经销。
而制造商为了不受强势中间商控制,也会积极培育新的代理商。
中间商在试图向零售领域渗透,而实力强大的零售商通过包销个别机型又部分替代了中间商。
所以手机行业的营销渠道结构错综复杂。
（2）渠道内部成员关系不稳定由于手机的分销是以产品型号为核心,一款手机的生命周期结束,围绕这款型号建立起的营销渠道也随之解散。
另外手机市场的可预测性不高,中间商中途退出的情况也比较常见。
手机行业内长期、固定的紧密型伙伴关系为数不多。
手机体积小,便于运输,致使窜货现象频繁发生。
制造商精心制定的价格体系受到曰干扰,中间商的利益得不到充分保障,原有的地区代理或者独家经销等关系很容易被破坏。
手机行业渠道成员关系的不稳定特性,非常容易引起渠道内的横向、纵向冲突。
积极正面的冲突可以优化渠道的结构,而像窜货一类的扰乱市场的行为,不仅影响手机制造商的渠道战略,而且会损害各级中间商的利益,从而破坏原有的正常渠道结构。
（3）通信运营商作用明显通信运营商作为手机营销渠道中的特殊渠道成员,其服务对于手机的销售起着举足轻重的作用。
因为手机不是完整的消费品,它要和运营商的服务结合起来才能使用。
手机制造商生产产品要考虑是否与运营商提供的服务相契合,要尽可能支持运营商推出的各项功能。
中间商也要和运营商保持良好关系,从运营商搜集到的信息可以帮助其提高分销手机的效率。
零售商也在积极和运营商靠拢,得到运营商的认证,可以提高其零售的可信度,运营商提供的手机卡也会给零售商带来利润。
消费者最为关注运营商的通信服务,包括基本的通话服务以及多种多样的增值服务。
而且由于运营商之间的激烈竞争,为扩大各自的用户数量,运营商甚至通过定制手机、集中采购来进行捆绑销售。
这给其他众多零售商带来了威胁,却给手机制造商和分销商提供了机会,而消费者也会在这种促销活动下得到具体的实惠。
可见通信运营商的每一步举措都有可能对手机营销渠道内的其他成员造成影响,这在其他行业是比较少见的。
（4）二、三级中间商领域进出壁垒较低手机几乎已成为人们日常工作、生活的必需品。
人们对各种手机的功能、特性无需费力就可以轻松掌握,所以如果试图进入手机分销领域,技术不是障碍作为低级别的中间商,也不用占用过多的资金,资金周转相对较快,如果能拿到比较理想的手机型号,分销起来会更为顺畅。
同样,下游中间商领域退出壁垒也比较低。
手机的交易一般都是现款方式,即使有账期,时间也相对较短。
因而,只要尽快清理手中的库存,或者干脆将经销权直接转让给其他中间商,就可以自动退出该行业。
2、我国手机企业营销渠道模式的类型手机使用与移动运营商的发展有着特别密切的联系,手机的营销渠道也因此与移动运营商有着较为密切的业务关系,渠道相对扁平,且大型分销商多为较专业的手机代理商或分销商。
从渠道的分布方面看,手机厂商的分公司或渠道代理商多分布在全国各主要城市中心区域,手机零售终端虽分布到了全国大部分的地级甚至县级城市,但却以移动运营商发展的渠道网络为主。
大型专业分销商的连锁销售机构主要以中心城市密集分布为特点。
从渠道数量来看,手机厂商的总代理为一家或几家,而二级代理则可能有数家,专业连锁店或零售店等终端销售渠道则构成向用户销售手机产品的最为庞大的部分。
从渠道中间商的选择来看,各手机厂商一般依据资金实力、信誉、管理及营销能力、渠道网络能力、合作意愿等条件选择当地代理商。
分公司和办事处尽力协调代理商之间的渠道冲突,主要精力放在各零售网络终端的建设,为销售提供良好的服务。
我国的手机分销营销一直处于变化与完善之中,经过几年的发展,大致有以下7种模式：（1）区域多家总代理模式在这种模式下,手机首先销售给两家及以上的全国或区域性的分销商,这些分销商把手机批发给省级的代理商,省级代理商再供给零售商,或由分销商在各地的分支机构直供给零售商,零售商把手机销售给消费者。
大多数外资品牌的产品采用了这种模式。
如图2—1所示图2—1这种模式能够充分利用代理商的资金和营销渠道资源使产品较快地达到零售终端,资金风险小在代理商之间能够形成竞争,避免了受制于某一代理商。
但也存在明显的缺点,如代理商之间竞争加剧,不利于价格控制,对品牌的建立容易造成损害。
可见,这种模式对于一`商的协调和控制能力要求较高。
（2）区域总代理模式即产品只选择一个分销商,依靠其网络辐射市场,国产手机较多采用,但外资品牌也在往这一方向发展。
如摩托罗拉的v730,虽然也采用了这一模式,但相对于国产手机,包销的区域范围也仅到省一级。
如图2—2所示图2—2在这种模式下,产品区域销售完全委托一家总代理商分销,总代理商与厂家的关系保持较好,忠诚度较高,容易沟通,因此会尽力推广产品有利于对价格和货物流的控制。
但是采用一家总代理,厂商容易受到总代理商的控制,对整个营销网络的控制力度明显减弱,增加了市场风险并且总代理商没有竞争压力,为了获得垄断利润,可能会使厂商销售政策无法落实到各零售终端,导致零售终端从厂家获取的支持少,零售商推广产品的难度加大,甚至丧失对该产品的推广信心另外,总代理商可能会对部分零售商过于扶持或过于排斥,对某些零售商的支持不公平,大大削弱对市场和消费者的渗透力。
（3）层级代理的渠道模式这种渠道模式起初是为了适应摩托罗拉、诺基亚等国外移动电话厂商进入和开拓我国市场的需要而产生的,在市场发展的初期国外厂商以迅速扩大市场份额为基本目标,营销渠道的层次和覆盖面几乎成为决定的关键。
中邮普泰、蜂星电讯、天音、长远等全国性总代理在渠道体系中充当了一级代理的角色,并作为国外厂商的资金流和物流平台区域性的分销商作为二级代理从总代理处拿货,这样层层推进直到将产品铺到大量的零售终端的柜台上,在这种情况下,总代理在渠道体系中起到主导地位。
渠道的层次多、零售终端的规模庞大成为该模式的主要特点。
如图2—3所示图2—3（4）厂商直接面向零售终端销售模式移动电话厂商直接面向零售终端的销售模式也是渠道扁平化趋势下的表现之一。
这种模式包括一`商通过自己在各地的品牌专卖店和通过专业连锁店及大型家电连锁企业销售等模式。
TCL建立品牌专卖店成为该模式的典型代表,而诺基亚在广州和深圳展开了名为南龙计划的尝试选择了龙粤国讯、恒波等当地较大的专业连锁店直接供货。
如图2—4所示图2—4（5）直销模式直销模式是采用密集分销的网络模式,直接面对零售终端,即由企业销售总公司在各地建立自己的销售分公司,在地级城市建立办事处,直接对当地零售商供应手机配件,这种方式被国产手机厂商广泛采用。
如图2一5所示图2—5在直销模式下,企业直接面对终端,直接做市场的开拓和培育,网点质量高,市场渗透力强厂`商对渠道的控制力强,有利于价格和物流的控制直接面对市场终端,直接把握市场信息动态,增强市场反应能力直接面对零售终端,加强与零售商的合作与沟通,增强零售商对公司产品的忠诚度和信心。
但是,由于渠道终端建设与维护的成本较高,产品线不足或淡季时可能造成渠道资源的浪费生产厂商对渠道的投入过大,必然会扩大经营成本,但为了使产品具有市场竟争力,可能会压缩零售终端的利润空间直接面对终端,所有配送和服务完全由厂商承担,风险大、投入大、难度高。
（6）运营商销售模式运营商重新介入移动电话销售渠道成为年渠道销售模式变化的重要特点。
由于GSM移动通信技术的成熟,电信运营商对GSM的运作已经成熟,销售渠道架构也相对成熟,运营商在GSM移动电话市场销售中不起主导作用。
而CDMA与GPRS手机则由于其通信技术及电信运营市场发展的不成熟,渠道架构尚有待完善。
电信运营商为推动市场的增长采取了捆绑销售的市场策略,在其中发挥了主导作用。
销售模式的真正改变是从联通CDMA促销移动电话开始的,联通通过其下属企业联通国脉从移动电话厂商直接采购了5O万部移动电话。
在最初的推广期,联通以签约预存话费的形势赠送移动电话,后来CDMA网络定位从高端精品网转为兼顾大众市场后,捆绑CDMA销售已成为发展用户的主力。
没有参与捆绑销售的移动电话则由于CDMA移动电话比同档次的GSM移动电话的价格高而销售受阻,而生产厂商看到捆绑销售能够在短期内迅速出货提升市场份额,更加愿意向联通直接供货,从而整个CDMA移动电话市场更加依赖于联通的捆绑销售策略。
如图2一6所示图2—6（7）网上销售模式网上销售模式越来越被消费者所认同和接受,并成为新型销售模式的代表之一。
年国内各大型综合门户网站纷纷开展了移动电话的网上销售业务。
新浪、搜狐、网易都拿到了价格不菲的广告订单,以促进网上销售。
而消费类电子商务综合网站也纷纷开辟移动电话专区为消费者提供购机的便利。
如图2一7所示图2—7网上销售的移动电话通常是网上直销或从总代理处拿货,中间环节少,价格要比传统的零售店低1%一2%。
人性化的互动平台优势显著。
除了能够全面展示移动电话的样式特点,网上销售平台还可以提供互动式的挑选移动电话的知识,这些在网下交易中是很难实现的。
而且由于电子网络社区庞大,问题完全可以由非交易的第三方回答评论,也保证了这种咨询的公正性。
此外,网上交易信用状况的逐渐好转使得网上销售模式兴起。
