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渠道建设生态措施方案1. 背景和意义随着互联网时代的到来，渠道建设变得十分重要。
随着市场竞争的加剧，企业要想从众多品牌中脱颖而出，唯一的方法就是建立起一套适合自身的完善渠道建设体系，帮助企业间的销售环节更加流畅并能够精准地实现终端调控。
实施渠道建设生态措施方案，不仅有重大的实践意义，更有着长远的战略意义，因此，各个企业都需要重视渠道建设的生态措施。
2. 渠道建设生态措施的具体实施方式2.1 渠道建设操作规范制定企业应该在渠道建设中建立一套完善的渠道建设互联网工作流用管理模式，及时进行渠道关系确定与维护工作，对渠道本身的分级管理进行优化，以明确渠道责任人和管理人的职责，从而实现渠道关系良性发展。
2.2 渠道建设政策制定制定合理的渠道建设政策，寻求与渠道商合作发展，营造合适的合作氛围来促进渠道的发展，提供一系列的优惠政策，以吸引更多的渠道商加入，争取客户的支持。
2.3 渠道建设推广与营销策略的制定合理的渠道建设策略，将增加企业的口碑与知名度，增强品牌实力，更好的整合品牌资源，利用线上线下多渠道推广，成功地将品牌推到每一个客户前。
2.4 渠道建设后勤保障的制定企业要实现渠道建设生态措施实施的成功，不可或缺的是后勤保障工作，在信息管理、人力资源、天然资源、财务等方面小心谨慎地进行管理，能够事半功倍。
3. 渠道建设生态措施执行效果评估的方法3.1 渠道建设生态措施效果评估方法为了实现渠道建设生态措施的持续落地及渐进式改进，应该选择一套定期评估渠道的方法，并及时对评估结果进行反馈，从而不断完善渠道建设生态措施的方案。
3.2 渠道建设生态措施效果评估期限渠道建设生态措施效果评估工作的时间周期通常为1-3个月，企业应根据自己的实际情况确定评估时间的周期，依照一定的基准对渠道运营进行反馈和改进。
3.3 渠道建设生态措施效果评估数据需要制定专门的数据收集、统计、分析和报定机制，尽量减少无用信息的收集，提高评估数据的可操作性和真实性。
Kindle阅读器发展模式Kindle是由亚马逊公司设计和销售的一种电子书阅读器．用户可以通过无线网络以较便宜的价格下载图书、报刊等资料。
自2007年亚马逊公司发布第一台xindle到2009年底。
用户手中各种类型的Kindle占据了美国电子阅读器市场的6成份额．实乃数字出版时代的佼佼者。
一直以来，内容为王的理念都主导着出版业的发展．但在数字出版领域．还需进一步考虑渠道问题，如：运用什么载体、怎样下载图书等等。
Kindle的发展策略就向我们展示了新技术终端的魅力。
渠道与内容并重，以渠道占据市场．以内容稳定用户，是Kindle取得成功的重要原因。
一、Kindle的渠道战略：渠道为先．占领终端市场在数字出版领域．阅读必须依靠一定的载体。
只有扩大终端设备的市场占有率。
才能更好地销售内容。
亚马逊为扩大旗下电子书的销售．采取了一系列措施来提高Kindle的市场占有率，如大幅降价、发行国际版和Kindle DX占领国际市场和教育市场、开发多种免费Kindle应用程序以供不同载体使用等。
我们从中可以进一步总结出亚马逊在数字出版渠道建设方面的“三步走”战略：第一步：扩大Kindle的覆盖面。
无论是降价、推出国际版本．还是涉足教育领域．亚马逊的目的只有一个，即为Kindle开辟更大的市场，让不同地区、不同领域的人都拥有Kindle，以保持其在电子阅读器市场的领先优势，应对随时会到来的激烈竞争。
第二步：培养用户对Kindle或其应用程序的使用习惯。
通过Kindle阅读器以及免费Kindle应用程序的普及。
会有越来越多的人习惯于通过这种载体进行阅读，进而也会选择通过亚马逊网站下载电子书到自己的终端上。
第三步：逐渐对电子书阅读渠道形成垄断。
在第一、二步的共同作用下。
可以预见，为适应Kindle及相关应用程序所支持的电子书格式．用户只能购买亚马逊网站下的电子书。
亚马逊希望通过这种战略使Kindle逐渐垄断电子阅读的终端市场。
运营商激战3G终端渠道社会化是趋势“苏宁10万台特价手机，撬动2G手机价格跳水”，“国美3G上网本最大让利70%”，“迪信通集中采购2000套3G上网卡”等抓人眼球的标题不断见诸各都市报的报端。
我们从各个渠道商近乎刺刀见红的市场搏杀中，不仅看到了他们在3G终端产品起步阶段占据先机的决心，也看到了他们背后庞大的电信运营商的影子。
面对陌生的3G时代和多样的3G终端，运营商在渠道布局上是延续传统还是全面洗牌？这是运营商需要着重思量的问题。
渠道仍是中国电信软肋在三大运营商的终端销售渠道中，中国移动凭借多年的移动网络运营经验和积累，无论是在自有渠道还是在社会渠道方面，都占据了明显的优势。
从目前各大家电、手机卖场对G3品牌系列上网终端的鼎力支持来看，中国移动对渠道的把控能力还是行业内无可争辩的领先者。
中国联通在移动通信市场与中国移动多年的拼杀中，在终端渠道的经验和资源方面有了一定的积累，并且收编了中国网通在北方大量的自有渠道网点，在渠道建设方面也具有相当的实力。
比较而言，终端销售渠道无疑是中国电信的最大软肋。
但这也是由历史原因造成的。
首先，由于固定网络并没有太多的额外服务，多数用户都只是在按月或者按季度缴纳电话费或者宽带服务费的时候，才去中国电信的营业网点，用户对其营业网点的需求没有对移动运营商那么高。
中国电信在长期的固网运营中并没有必要高密度建设营业网点或者销售渠道。
其次，由于固定电话机的低附加值和同质化特点，固网运营时代，中国电信并不需要大规模营销通信终端。
仅有的一些小灵通渠道销售经验相比于中国移动和中国联通也相去甚远。
其实相比于营销网点，中国电信最为缺乏的还是渠道经验。
与中国移动相反，中国电信拥有强大的政企和家庭渠道，通过这个渠道，中国电信无论是在占据绝对优势的北方，还是在相对弱势的南方都掌握了大量优质的政企和家庭客户。
但是重组之前，在个人客户渠道方面，中国电信只有一些小灵通的渠道资源和经验。
而小灵通渠道的运作模式和规模都与3G终端相去甚远。
一、什么是终端我知道有人会说：“这个问题，做销售的人都知道，这还用解释吗？”但很多人并不知道里面真正的内涵。
那什么是终端？终端就是卖场。
就是直接卖产品的地方。
我们天天讲终端建设，那什么是终端建设？终端建设就是把卖场用各种宣传品打扮得美观诱人、气势磅礴、具有煽动性，然后用促销活动做出人气、人情味、最后落到实实在在的销量。
可以这样说，我们的一切策划和营销最后都是为终端服务的，一切的宣传和促销都是为了把消费者逼进终端。
终端就是销售的“平台”，终端的销售才是真正的销售。
只有密集的广告，没有密集的网点，就会造成人力、物力、财力、智力的大量浪费，也不可能实现销量的连年翻番，实现XX亿的目标就是一句空话。
因此，放弃终端，就是放弃销量、放弃阵地、放弃市场、放弃发展。
去年，我们重视通路建设，强调经销商的优惠政策，只顾打款，是为了生存，获得喘气的机会。
二、五个千概念1、千家万户什么是千家万户？就是要让千家万户都知道桂龙，就是要让桂龙走进千家万户。
这里除了媒体广告宣传外，现场的促销、卖场的促销非常重要，铺货非常重要。
有终端点不一定有销售，但没有终端点肯定没销售；终端点多不一定销量大，但终端点少肯定增长空间小。
高速、有效、规范发展终端点，才能真正让桂龙走入千家万户。
2、千丝万缕终端建设不可能是单一静止的，它与销售的每个环节有着千丝万缕的密切联系。
终端建设与渠道建设是同步进行的。
渠道畅通，终端点才会多起来，硬包装、软活动才可能到位。
终端建设和我们的综合素质是分不开的，我们的素质越高，战斗力就越强。
如果我们业务不熟，话说不到点子上，销售就是一句空话。
3、千辛万苦终端建设是最苦最累的活，没有做大广告一诺千金的豪气，没有新闻发布会的体面，没有接到大单的痛快，需要扎扎实实、一步一个脚印地做好每一个细节，需要“历经千辛万苦，说尽千言万语，想出千方百计，理清千头万绪，调动千军万马，克服千难万险，千篇一律地去重复一些毫不起眼的包装、促销工作。
终端营销管理方案终端营销是指企业对具体销售终端的管理与运作，通过与终端合作伙伴合作，建立良好的销售网络和渠道，以推动产品的销售和市场份额的提升。
终端营销管理方案是企业为了优化终端营销效果，提高销售终端的综合实力而制定的一系列策略和措施。
本文将结合实际情况，从以下几个方面进行具体阐述。
一、终端营销渠道建设1. 综合评估渠道网络：对现有渠道网络进行全面分析和评估，了解渠道的覆盖范围、销售能力和潜在问题，确定优劣势渠道2. 渠道拓展与合作伙伴选择：根据公司的市场定位和产品特点，选择适合的渠道拓展策略，并寻找符合公司要求的合作伙伴，加强渠道合作与开发3. 渠道关系管理：建立健康、稳定的渠道关系，定期召开渠道合作伙伴会议，分享市场信息和销售策略，加强管理监督和培训支持，激励渠道伙伴积极销售二、终端营销策略制定1. 营销目标设定：制定明确的销售和市场份额目标，明确销售指标和终端拓展目标2. 终端定位与产品分销策略：将终端划分为核心终端、重要终端和普通终端，并采取不同的销售政策和定价策略，确保产品在各个终端的适销性和利润空间3. 终端营销活动规划：根据产品特点和目标受众，制定具体的线上线下终端营销活动，如促销活动、产品展示、折扣销售等，提高产品的知名度和销售额4. 终端推广和宣传：积极开展品牌推广和宣传活动，利用广告、网络媒体等渠道提升产品曝光度和形象认知度，增强终端销售吸引力和竞争力三、终端经营管理1. 终端陈列和销售培训：对销售终端的陈列布局进行规划和指导，确保产品陈列整齐、齐全和吸引消费者的；定期开展销售培训，提升终端员工的产品知识和销售技巧2. 销售数据分析与反馈：建立完善的终端销售数据监控和分析体系，了解终端销售情况和问题，及时调整销售策略和措施，提高销售绩效和市场反应速度3. 售后服务和客户体验：加强终端的售后服务和客户体验，建立健全的客户关系管理制度和客户反馈机制，及时解决问题和投诉，提升顾客满意度和口碑效应四、终端激励与奖励机制1. 终端销售激励政策：制定适当的销售激励政策和奖励机制，激励终端人员积极销售，提高销售绩效和市场竞争力2. 终端员工培训与发展：建立完善的终端员工培训和发展计划，提供专业技能和管理培训，培养终端销售团队的领导力和执行力3. 终端合作伙伴关系维护：加强与终端合作伙伴的沟通和合作，定期召开合作伙伴会议，分享市场信息和销售策略，新增销售激励政策，增进合作伙伴的忠诚度和积极性冯·博卡德在《创销售奇迹的细节》一书中提到：“销售系统是展示一个企业精密程度的核心地方。
渠道为王终端制胜管理到位渠道为王提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。
普药产品的市场运作主要是通过医药流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。
在渠道建设方面，企业拥有着成熟稳定的营销网络。
其首先要做的是提高经销商们对产品重新定位的认识，提高经营普药品种的信心和积极性。
其次是要进行渠道的精细化运作，激励经销商，强化对二级经销商及终端的服务职能。
为此，应当主要从以下几个方面进行了系统的管理：一是加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。
不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。
二是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。
这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯。
三是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。
四是开展对医药公司的业务员、开票员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动推介产品。
五是实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。
规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。
六是注重对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。
包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。
七是在专业医药报刊、网站发布产品广告，提高分销商对企业品牌的认知度。
八是完善营销网络的建设，进一步增加营销网络的密度和深度，采取多种措施开拓第三终端市场，以山东、山西、陕西、河北等区域为主要开发地，以订货推广会的形式实现由公司到经销商再到药店（门诊）的销售途径。
渠道结构
1、酒店渠道：
酒店渠道仍是中高档白酒营销的必不可少的渠道，但受消费者自带酒水和终端费用提升的影响，其边际效用在减弱，特别是省会城市的作用低于地级城市，地级城市低于县级城市。
2、名烟名酒店渠道：
名烟名酒店渠道是新兴起的白酒消费渠道，值得重视。
未来，特别是随着“品牌化名烟名酒店”的兴起，这一渠道的作用将更加突出。
（例如江苏的徐州同枫）
3、商超渠道：
商超渠道是最重要的礼品销售和节日促销渠道，其促销常态化，针对性的产品设计和促销力度是关键。
4、流通渠道：
流通渠道仍然是低价位白酒运作的主渠道，二级商的作用日益明显。
渠道下沉，强化二级商服务和协销是关键。
5、其它渠道：
团购公关、网上销售等新型销售渠道出现。
区域结构
我国传统白酒生产大省，除了四川、贵州外，还有安徽、山东、河南、江苏等省。
高档白酒集中的川、贵两省连续提高吨酒价格，与苏、皖、鲁、豫地区差距拉大。
但从长远角度看，主产区之间吨酒价格、吨酒利润之间的不平衡不会长期存在，苏、皖、鲁、豫等中部地区吨酒价格和盈利水平有较大提升空间。
换另一个角度来理解，能够支撑苏、皖、鲁、豫、湘、鄂、赣等中部地区较大白酒产量的是因中部地区存在巨大白酒消费市场。
中部地区相比东部经济发达地区收入水平低，但相比西部地区高。
从“收入水平支撑消费水平”的逻辑来考虑白酒消费市场的分布，大致状况是：高档白酒在东部地区市场最大，中高档白酒在中部地区市场最大，中低档白酒在西部地区市场最大。
白酒流通渠道市场
资料来源：中国产业竞争情报网
终端白酒市场
终端市场，就是处于从生产企业流向消费者这个流通过程的终端环节，它是消费者直接认识、购买、消费的最终场所。
对白酒而言，终端渠道包括商超渠道：如传统商场、国际大卖场、连锁店等；小店区域渠道：如干杂店、便民店、酒类专卖店等；餐饮渠道：如酒店、宾馆等；特殊渠道：包括大型企事业单位、军队、政府部门等。
终端渠道的开发是一个极其复杂而又有序工作工程，他需要耗费大量的人力和物力。
一个白酒公司不可能对全国的每一个城市都去做深度开发，他必须选择有代表性、有战略意义的重点城市，并以此来影响或带动其他市场的开发。
因而重点城市的终端渠道的开发对一个白酒厂家来说是相当重要的。
我认为要做好一个终端渠道应从以下几个环节去考虑。
1、全面调查目标市场
调查其经济实力和消费水平，白酒现实的和潜在的销售市场状况，终端渠道建设和费用状况，消费者购买行为等等，从而确定是否有必要做市场深度开发。
对于白酒企业而言，调查一个城市的经济实力和消费水平，主要是调查其有无著名的大型企业，市民的平均收入，商业和交通发不发达，与外界的连续是否紧密等等。
2、调查目标客户，选择适合配合自己做终端渠道的客户
（1）通过对酒类批发市场、小卖店、卖场的调查了解市场上几家较有实力的目标客户
（2）通过对目标客户的登门拜访了解其硬件设施以及合作兴趣
不管什么样的客户，必须要适合公司的客户才是最好的客户。
3、制定适合做终端渠道的方案
这是开发一个市场最为总要的环节，可以说市场开发大多数工作都是围绕他来运行的。
直销模式
传统经销模式
方案切不可千篇一律，要根据当地的具体情况而定，而且制定方案的时候一定要客户参加进来，只有要厂商双方都达成共识的营销方案，才能比较顺畅的执行下去。
酒类行业的营销方案需要注意以下几点：
A、目标销售额有多大
B、终端各渠道市场的覆盖率要多大
C、为产品设置一个合理的价格体系，以保证厂商双方合理的毛利
D、市场费用投入要多大，其中哪些费用厂家承担，哪些费用经销商承担
E、经销商需要组建一个什么样的销售队伍来配合
F、经销商需要具备怎样的陪送能力（好多厂家都可以对客户提供车辆支持）
G、方案实施过程中的调控问题
H、规定在什么样的情况下方可为客户调换滞销产品
I、怎样为经销商设立奖励等等。
方案中涉及到费用分摊和销售奖励是商家最为关心的内容，而市场覆盖率和目标销售额是厂家比较关心的内容。
厂家在和客户谈判时一定要坚持互惠互利的原则。
4、建立适合做终端渠道的厂家销售队伍和经销商人员
一般说来，被确定为重点深度开发的终端市场厂家都要在该市场组建一个办事处，以方便对市场的运作和费用管控。
办事处一般设经理一名，设促销、商超和小店渠道、餐饮渠道、批发渠道、特殊团购渠道5名主管，需要的还可设郊县市场主管。
根据市场规模，还需在各个渠道设业务代表10到30名、司机3－5名。
经理和主管一般由厂家承担费用，而业代和司机费用一般由经销商承担。
如果经销商已经有比较健全的销售队伍，就应该督促经销商抽出部分人员来专门负责刚引进的新品牌。
在管理上主管及以下人员都应接受厂商双方共同管理。
5、召开新闻发布会，向当地消费者和二级经销商传达产品正式进入市场的信息
新产品特别是高档酒新品牌进入一个新市场时，召开一次较大规模的新闻发布会是相当具有影响力和有助于市场顺利开发的。
对于新闻发布会要注意以下几个环节：
1）要在渠道铺点工作已完成20％左右的时候，即特级和A级目标网点已基本开发完毕的时候召开。
2）要选择较有影响力的场所举行和邀请较有影响力的人物参加。
这样一可借名人的效应提高产品档次，二来可以引起媒体的关注，以扩大影响力。
3）要邀请当地知名的媒体派记者参加，制造新闻事件报道。
4）要注意会议现场的布局，要精心设计与品牌相联系的活动，以增强新闻发布会现场的互动性。
6、调查终端渠道、确定开发的目标网点（市场细分问题）
调查终端市场这一项工作内容在确定是否深度开发市场和制定营销方案时都会涉及到
的。
之所以在此还要单独提出来，是因为前面所涉及到的调查都只是在渠道规模和市场总体容量方面的调查，而在这儿所说的调查是指对各目标网点更深入细致地调查。
它关系到市场投入的风险程度和投入产出比。
主要应包括以下几个方面。
A、酒店渠道方面
主要是调查其装修档次，包间数和散台数，所处位置和小车泊位数，这些可以看出一个酒店的消费档次，决定了厂家在该店的投放及白酒消费能力。
上座率比较直观，对于白酒消费能力也有种比较实用的垃圾调查法,即在酒店堆放垃圾的地方去看，统计有多少不同档次的白酒瓶子。
最后还有一项相当重要的调查工作就是酒店老板的背景和结帐信誉，这是确定货款风险程度重要依据。
B、商超渠道方面
国际知名的大卖场和连锁店如家乐福、欧尚、好友多等都一般不需要做太多的调查，但对其经营状况和结帐信誉也要有所了解。
并不是所有的国际大卖场都可以进，如珞马特、普尔斯马特应在中国经营就不善，拖欠货款现象相当严重，这些店也不可贸然谈判进场。
对于当地的商场，特别是连锁店要多考察一下。
进场之前要看一下其店内当地畅销的商品是否都齐备，货架陈列是不是都丰满，高峰时期人流量大不大、以及结帐时期到其财务部了解厂家的反映如何等等。
这些都是决定是否经营一个网点的重要信息。
对于小店重点要考查的是小店的位置好不好、经营品项多不多、老板的为人处事好不好、结帐及不及时等。
对于小店的经营证件和门面是否租赁也是一项重要的调查内容其他渠道的调查皆可以此类推。
需要注意的是每个渠道的调查都不要忽视对竞争对手的市场行为调查：他们的市场费用投入状况、促销状况、人员状况、产品状况等等。
要根据他们的市场行为而调整自己的行为。
必要时，针对个个别特殊的网点制定特殊的应对策略。
在对渠道作了全面调查分析后,还应建立详细的客户资料档案、并把客户按规模、信誉分成不同的档次和级别，然后就可按计划、按步骤开店了。
7、根据不同的渠道以及各渠道网点的具体情况投放不同档次、规格的产品。
这里说的主要是产品投放策略问题。
每个厂家在进入一个市场时大都会确定投放的目标品种，这目标品种一般都是由高中低档几个品种构成的组合。
千万不要为争取良好的陈列形象而把所有的品种都投到每一个销售网点，要根据每一个网点的消费水平有选择性地投放适合品项，否则大多网点都会因为不良品种的滞销而拖延结帐的时间或退货。
8、网点开发的分配
特级和A级销售网点一般都由一级客户直接开发和维护，B/C级网点一般由就近的二级客户开发和管理。
这样一来可以更好的做好特级和A级网点的开发、销售维护工作，保证基本的销售收入，还可以为二级客户开发B/C级网点起到示范作用。
另外、之所以要把小店交给二级客户去做，是为了利用二级客户的位置优势，加强与小店的人情回访和沟通，提高小店的直送能力，减少对小店的铺货风险等。
促销白酒市场
1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。
图表促销在白酒品牌进入市场初期的作用
资料来源：中国产业竞争情报网
2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。
图表促销在白酒品牌占有网络之后的作用
资料来源：中国产业竞争情报网
3、在白酒品牌衰退期，促销是处理库存的良策。
图表促销在白酒品牌衰退期的作用
资料来源：中国产业竞争情报网
4、促销对于处理白酒新老产品的作用。
图表促销在处理白酒新老产品的作用
资料来源：中国产业竞争情报网
通过以上对促销的分解，白酒企业在区域市场的促销目的、计划和控制的体系一目了然。
善用促销，活用促销将对白酒品牌的市场表现产生巨大的影响，为品牌力的增强产生巨大的能量。
