可以获得大量的现金流(月结、货到、票到、现付等);
• 促销条款:海报是零售商最重要的促销方式之一,现在已经变成部分零售商
的盈利手段之一;特殊陈列是零售商充分利用自身资源而产生的条款;
• 费用条款:新店开张、新商品、周年庆、节庆、网络信息、服务费等; • 物流条款:零售商在有DC时所产生的一种费用,总体上可以降低供应商的物
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采购部• 计划和采购职能
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采购部• 采购职能
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采购部• 计划职能
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三、现代渠道管理模式
模式一“领头型”:典型代表-宝洁公司
市场促销部(CMO)
大中国区销售总监
北中国 分销商渠道
• 与现代渠道合作的关键环节
(合同管理、缺货管理、陈列管理、促销管理、谈判技巧等)
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一、现代渠道概况
1、现代渠道的定义
KA (key account):在当地市场有一定市场影响力及销 售贡献率,具有现代营运管理模式及形象、信誉度,并达到 一定规模的现代零售终端。
非重点零售 客户主管
基层业务代 表
当地零售客 户主管
基层业务代 表
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客户关系类型
优先供应商
合作伙伴
普通供应商
策略联盟
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现代渠道队伍人员职责的变化
财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
销售人员
采购人员
财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门