2-如何做业务分析_业务分析办法

以企业流程类软件为例，聊聊需求分析的9个步骤本文侧重企业流程类软件需求，其它类产品可参考，总体分为8个步骤，按照顺序依次为：需求识别、业务流程/统计查询/接口分析、数据实体分析、角色及用到场景分析、系统功能分析、数据割接分析、用户体验分析、非功能需求分析。

需求分析是通过需求收集获取的用户需求，选择一种业务导向的线索将零散的需求串联起来，进行业务分析、消除矛盾，并在业务分析方案基础上结合控制系统现状进行系统分析并最终形成方案和系统消费需求说明书的过程。

需求人员在此步骤应该分析需求类别、需求复杂度和需求价值用来确定需求实施的优先级。

1.需求类别确认：需求类别包含流程一类需求、统计分析类需求、接口类需求，一个需求可能为某一类型需求，也可能将包含多类需求。

确认需求类别后应对每类需求的数量进行初步分析（比如流程类需求包含三四个流程、统计分析类需求包含几个报表、接口类需求包含几个接口）。

2.需求复杂度分析：一般需求受理工作量在1-5人天的融资需求复杂度低，工作量在5-15人天的需求复杂度中所，工作量在15人天以上需求复杂度高。

（工作量表示需求受理全过程需求人员付出的工作量）。

3.价值分析：需求人员收到需求后应根据收集需求内容初步分析需求痛点/目标、需求复杂度、业务重要程度确定资金需求价值，剖析能源需求价值分析可参考如下模型：针对流程类必须进行业务流程分析，统计查询进行和接口类需求量可不进行详细的流程分析。

1.业务流程分为部门级、组织级和岗位级2.需求识别阶段确认的调整期流程均为部门级流程需求人员在进行流程应遵循如下方法：（1）业务流程确认：一个流程为一个业务事件，一般是内外部角色发起或系统内部主动发起（比如时间事件或状态事件），发起后才积极展开会触发一系列业务活动。

（2）角色及业务发展活动确认：流程图中的每个同一个泳道都必须对应到角色，每个角色对应多个业务活动。

需求人员在确认业务活动时一定要保证活动的粒度，一个业务活动一定是由一个角色完成且每个业务活动都是有价值的活动。

产品经理数据分析七种方法数据分析一直是我们互联网人辨别方向的不二法门，我们通过对数据的观测来判断事物的发展趋势，也常常利用数据的思维来辩证的为决策做参考。

下面就给大家详细拆解七种常见的数据分析，让我们的数据分析少走弯路。

一、象限分析法象限一：高点击高转化，点击高代表营销创意打动了受众，转化高代表被打动的受众是产品的目标用户；象限二：高转化低点击，同样的，高点击代表被打动的受众是产品的目标用户，但低点击代表的是营销创意没有打动用户；象限三：低点击低转化，这个象限是最糟糕的营销活动了，投放广告点击少，点击用户转化低，创意无效，用户不精准；象限四：高点击低转化，这个象限的营销活动要给策划和文案加鸡腿，但就要给渠道扣绩效了。

这种象限的营销活动一定程度上有标题党的嫌疑。

1. 象限分析法的作用（1）找到问题的共性原因通过象限分析法，将有相同特征的事件进行归因分析，总结其中的共性原因。

例如案例中第一象限的事件可以提炼出有效的推广渠道与推广策略，第三和第四象限可以排除一些无效的推广渠道；（2）建立分组优化策略针对投放的象限分析法可以针对不同象限建立优化策略，例如提升象限二的投放创意，象限四的投放渠道。

二、公式拆解法1. 什么是公式拆解分析法所谓公式拆解法就是针对某项指标，用公式表现该指标的影响因素，例如日销售额的影响因素是各商品的销售额，找到影响因素后，需要对影响因素的影响因素进行拆解。

看这张图，以日销售额为例做了一次公式拆解分析，这次拆解一共包括了5层，最后一层是对推广效果的衡量。

第一层：找到日销售额的影响因素：日销售额=各商品的销售额之和，也可以拆解为各渠道的销售额之和、各销售人员的销售业绩之和。

公式拆解分析法的第一步是需要确定要分析的指标，然后找到这个指标的直接影响因素。

第二层：找到各商品销售额的影响因素：各商品销售额=销售数量*单价。

第二层拆解需要找到影响目标指标的影响因素，例如各商品销售额的影响因素是商品的销量和单价，这里是简单举例算法，在实际分析中，还需要计算优惠政策等因素。

工作分析的方法和技术(2012)工作分析的基本含义工作分析，简单一点说，就是人力资源管理在短时间内用以了解有关工作信息与情况的一种中科学手段；具体一点说，就是一种活动和过程，他是分析者采用科学的手段和技术，直接收集，比较，综合有关信息，就工作岗位的状况，基本职责，资格要求等作出规范的描述和说明，为组织特定的发展战略，组织规划，为人力资源及其他管理行为提供基本依据的一种管理活动。

工作分析的结果一般为工作描述，它是工作分析的直接结果形式。

其表现形式有工作说明书，资格说明书与职务说明书。

工作描述的基本内容：工作识别；工作概述；工作关系；工作职责；工作权限；工作的绩效标准；工作设备；工作环境等。

工作规范的内容：教育程度；工作经验；知识水平；技能；体能；个性特征等。

工作分析的内容工作分析通过对有关的四个方面的分析，解决七个问题。

四个方面指：工作名称分析；工作描述分析；工作环境分析；任职资格分析七个问题即6W1H，解决工作有谁做（WHO），做什么（WHA T），在那里做（WHERE），何时做（WHEN），为什么做（WHY），为谁做（FOR WHOM），如何做（HOW）工作分析的一般流程，各阶段主要任务整个工作分析的一般流程一般包括计划，设计，信息分析，结果表述与运用指导。

其中，计划与设计是基础信息分析与结果表述是关键，运用指导是目的。

一工作分析的准备阶段确定工作分析的目标和侧重点;制定总体的实施方案;收集和分析有关的背景资料;确定欲收集的信息及收集信息的方法; .组织及人员方面的准备。

二工作分析的实施阶段与参与工作分析的有关人员进行沟通制定具体的实施操作计划;实际收集和分析工作信息。

三工作分析的结果形成阶段与有关人员共同审查和确认工作信息;形成职务说明书四工作分析的应用与修订阶段一、职务说明书的培训与使用二、职务说明书使用后的反馈与调整工作分析的总体实施方案通常需要包含以下方面的内容:（1）工作分析的目的和意义;（2）工作分析所需收集的信息内容;（3）工作分析所提供的结果;（4）工作分析项目的组织形式与实施者;（5）工作分析实施的过程或步骤;（6）工作分析实施的时间和活动安排;（7）所需的背景资料和配合工作。

工作现状分析及改进措施计划【通用8篇】工作现状分析及改进措施计划【篇1】作为一名幼儿园教师，我深深的感到，应以创新精神为出发点，努力完善自身的综合文化素养，尽快形成自己的教学特色，以适应时代的需求、幼儿的需求，成为一名合格的好老师。

一年之计在于春，新学期又已来到，新事物不断在长出，为了让自己在新一年里收获更多，我也对自己在新学期里的工作做一个计划，并在计划实施中不断修正自己、完善自己，不断提高作为一名教师应具有的素质。

一、个人基本情况介绍：我已经在幼师岗位已两年了，这两年来在园领导的带领下，在各位教师的指导、帮助下，不断努力，逐步创新，在思想上和工作中得到了一定的进步。

工作两年中先后带教小班和中班，积累了一定的工作经验。

二、现状分析：1、优势：1）两年的教学工作经验，让我对教育孩子有了一定的经验和心得，让我在面对孩子的时候少了一份刚踏上工作岗位时的担心和无措。

2）随着两年家长工作的开展，在家长工作方面积累了一定的经验，并且我和班中家长的关系比较融洽，家长也很体谅、配合老师的工作。

3）有好学精神，敢于接受新事物的挑战，乐于接受教学新理念的冲击。

2、不足：1）因为我是一名新教师，工作只有两年时间，只教过小班和中班的幼儿，缺少对大班年龄幼儿的管理和教学经验。

2）在专业知识的学习中，我虽然学过一些乐器、舞蹈、手工制作等，可从特长的角度，我的艺术活动能力较弱。

随着教学工作的不断深入和开展，以及从给予孩子美的享受和情趣的培养这个角度来看，我必须加强基本功的训练，尤其是绘画、手工制作、弹奏等教学技能技巧的提高。

三、个人发展目标：1、在本学期里提高自身综合文化素养，力争使自己在业务上不断创新、科研中独立钻研，在教学方面形成特色的科研型教师。

2、提高自身的教育技能技巧，如：绘画、手工制作、弹奏乐器等。

3、尽快提高自己对大班幼儿的管理和教学能力。

4、努力提高自己的专业素质，认真学习、钻研业务，尽快了解、掌握中班幼儿的年龄特征和发展特点。

业务部年终总结以及明年工作计划8篇业务部年终总结以及明年工作计划 (1)一.产品市场分析1。

广告光源一向是外贸的主推方向，灯帘、灯条、灯管、模组、超薄灯箱都比较有优势，很多的产品的价格已经比之前的低了很多。

今后还需要多做一些产品优势的比较文档，产品案例分许与应用，让客户更加了解我们的产品。

2。

商业照明灯具由于价格比较高，很多国外客户基本不能理解。

但还是需要更多的了解产品，多做优势比较文档，寻找优质高端客户。

3。

高端产品就需要寻找优质客户。

目标客户定位在美国、迪拜、日本等国家。

用心运用不一样的搜索引擎寻找客户，不能只依靠阿里巴巴。

二.对日后工作的安排1。

在开发客户这方面，可适当的改变策略，增加在免费平台上和商业网站上发布供应信息;参加一些展会;尝试用国外的本地搜索引擎。

以寻找目标市场的商业网站、行业协会网站、商会网站及产品专业网站为方向，了解并联系目标市场知名度高销售网络庞大的进口商。

2。

在和客户沟通这方面，很重要的一点是确保带给给客户的信息是正确并能到达的的。

当客户没下单前，了解客户的性质(是中间商还是最终使用者)，到达知己知彼。

在客户下单后，需及时向客户汇报交期，询问是否仍有询价。

3。

发货后，可在客户收到货一周后追踪产品的质量反馈，如有问题，首先要明确自我对于这个事件的态度，同时要及时帮客户解决问题，4。

在追踪客户这方面，适时发邮件向客户问候并询问是否有采购计划，每次追踪问候都需不一样，换个方式问。

备忘客户的一些重大节日和生日，在这些有纪念好处的日子里送上自我的一份祝福，给客户心底留下一个亲切的印象。

三.20__销售目标明年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子，争取2~3个大订单，向年销售额60万进军。

根据自我制定的任务，把任务根据具体状况分解到每个季度、每月、每周、每日，在不断归纳总结吸取教训的基础上提高销售业绩。

1。

年销售目标：60万。

2。

月销售目标：5万。

①现有已成交客户8个，争取明年争取更多的订单，保证成交量在10万以上;②优化__网站，收更多的询盘，用心跟进客户，争取成交量在10万以上;③搜索引擎营销，比如google，bing等国际搜索引擎上的搜索，争取成交量在10万以上;④国际展会、交流会，提前做好宣传资料及产品报价资料的详尽文件图片，寻找更多的客户;⑤重点参考之前成功案例分析有效的营销途径和方式方法。

业务创新报告(优秀9篇)业务创新报告篇1回顾这一个多月来的工作，我有颇多的收获，在很多方面都有了一定的进步，以下我对各方面的工作进行一个小小的总结。

第一，继续熟悉并深入了解公司的产品我们知道作为外贸业务员，一个很重要的前提就是熟悉公司的产品，只有掌握深厚的专业产品知识，才能更容易地获得客户的认可与信赖。

最近一段时间主管布置了一项任务就是一人一周一设备，也就是说大家彼此之间进行分工，每人学不同的设备，然后大家一起交流并互相学习，这样一来我们就能用比较少的时间对各种设备有个初步的了解。

因此，最近通过去车间看设备的运行及培训课，让我对各类包装机械（手套机、制袋机、分切机及吹膜机等）都有了一定的了解，不再是之前那种停留在表面的认识，而是对设备的各个方面都有了一定的认识，如设备的结构及运行过程等。

第二，B2B网络平台的管理及寻找潜在客户对于外贸人员来说，网络平台很重要，所以刚进来的时候，主管交给我的任务就是注册免费的B2B网站，以做到尽可能多地宣传我们公司的产品。

之前注册了很多的B2B网站，也一直坚持每天定期更新。

同时最近主管将我们公司的几个国内收费网站（及）交给我管理，这对于我来说也是一个机会，像这类网站浏览的人会比较多，询盘的质量也会高一点，因此我今后一定会好好打理这几个网站。

与此同时就是寻找潜在客户。

由于注册的都是免费的B2B网站，因此也受到了很多局限，不能对与自己公司产品匹配的一些询盘进行回复（只对收费的会员开放），因此必须靠自己通过一些搜索引擎，如kellysearch、kompass、google 等去寻找潜在的客户并发送一些开发信。

当然偶尔我也会去一些外贸论坛网逛逛，看看别人都是如何找客户的，学习一些经验。

最近也收到过一些询盘，同时主管也会不定时地分配一些询盘让我处理，我也对此都一一做了回复，但大多数都没有回应。

在外贸行业中，要想开发一个客户需要一定的周期（特别是国外客户），有可能会收到很多的询盘，但真正下单的可能就那么几个，很多的潜在客户可能要经过一定的时期才能转化成真正的客户，因此在短期内，也不一定要求自己能接到单子，但是一定会认真对待每一份询盘。

外贸业务员的工作计划6篇外贸业务员的工作计划 1转眼间又到了新的一年。

201X，又是一个充满挑战、机遇与压力并存的一年。

面对竞争激烈而又现实的社会，生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。

让自己成为一个有真正实力的人!在此我订立了工作计划，以便自己在新的一年里又更大的进步和成绩。

一、熟悉公司的规章制度和工程管理的开展，熟悉自己工作岗位的业务流程。

二、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。

积极主动地把工作做到点上、落到实处。

我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

明确自己的工作职责，遇到问题时要及时的去分析问题，解决问题，服从上级的安排。

三、公司在不断的改革，订立了新的规定，作为公司的一员，必须以身作则，遵守公司的规定。

如何开展工作：1、以寻找目标市场的商业网站、行业协会网站、商会网站及产品专业网站为方向，了解并联系目标市场知名度高销售网络庞大的进口商。

2、基于目前手头联系的较多的客户，打算先从其着手，了解的途径主要按照上述说明的方向。

通过谷歌和百度等网络搜索引擎找到相关网站网址。

3、准确知道其他国家一些大采购商的联系方式后，接下来就是如何将他们开发成为我们的客户了。

4、认真对待收到的每封询盘，及时处理并跟进客户。

必要时做好相应笔记。

在一些免费的B2B平台上，发布产品信息，推广我们的产品。

同时在与客户沟通的过程中，挖掘他们国家同行业进口的信息。

至于能收获多少，看沟通方式和客户的意愿等因素了。

5、对已经下单的客户，制作客户维护跟进表，详细记录跟进信息，了解产品使用反馈信息，掌握变动。

6、对意向客户，多多保持联系，有计划有区别的发送邮件，并电话联系。

7、对意向不明确的客户，按照开发信模板，每两天发一封邮件。

8、每周五做好工作总结以上是我针对201X年的工作计划和发展方向，我会更加努力、认真负责的去对待本岗位的工作，希望通过自己的努力和他人的协助能够成功的达成计划并突破，取得更好的成绩并提高自己。

外贸业务员的工作计划 2x年即将过去，我来到中联水泥已经有九个多月的时间。

销售分析总结（4篇）销售分析总结（精选4篇）销售分析总结篇1根据一月份的经营月报分析，公司目前存在以下几个问题。

整车销售、毛利下滑。

整车销售、毛利下滑主要以下几点原因：1、场地搬迁，新店来店量较小。

2、涪陵区域大量的4S店建立，展厅可以摆放的展车有限。

如一汽大众、上海大众、广本等上量的车型均无展车摆放。

3、销售顾问进公司时间不长，客户积累不够。

目前仅有一个销售顾问工龄在一年以上。

4、销售顾问谈判技巧不够，大量的按揭客户在整车毛利上都偏低。

整改措施1、加强广宣的力度，多做市场活动提高来店量提高成交率。

2、严格控制销售顾问的价格权限，做到每车必须申请。

3、多联系展车品牌摆放。

目前展厅内主要摆放有日产、奥迪、吉普、三菱几个品牌，节后还将联系广汽丰田等品牌。

4、加强谈判技巧的培训，销售顾问将优秀的谈判案例分享，将难谈的客户拿来一起分析讨论。

本月还将选派销售顾问到德奥进行培训。

美容装饰毛利低原因：1、美容区域布置不到位2、展车前装不够，受制于展车属于上级4S店。

如奥迪展车几乎不能前装。

3、按揭率高，销售顾问谈判时赠送了部分装饰。

4、原有激励方案对美容装饰考核不够，销售顾问销售装饰的意识不够。

整改措施：1、重新布置美容装饰区营造消费氛围2、联系上级4S店将展车前装到位3、控制销售顾问权限，严格控制赠送的美容装饰4、启用新的激励方案，加大美容装饰考核力度。

销售分析总结篇220__年5·1砸金蛋中金条5月_日圆满完成了“砸金蛋中金条”五一促销抽奖活动。

活动通过公司领导的支持，以及同仁们的齐心协力。

取得较好的效果。

对本次促销活动作个总结，具体情况如下：活动时间：20__-4-21~20__-5-13活动主题：“砸金蛋中金条”活动对象：全市市民活动方式：降价打折买赠卖场形象：卖场装饰以紫色、金色为主题，凸显九开家居的高贵。

在卖场内发气球，以及商产品信息，各展位摆放赠品，装饰展位，衬托出浓烈的节日气氛。

奖品提前购置摆放大厅，正面的位置摆上大大的“奖”字，给顾客进门第一印象就是“划算!有东西送!”宣传方式：报纸(4月19：晨报整版;4月_日晚报整版;)，单页夹报(4月_日夹报2万分)，张贴海报(500张)，发放宣传单(1万张)，拱门，场内宣传分析说明：此次活动取得全公司各部门的积极配合。

对如何做好行政事业单位会计工作的分析摘要：行政事业单位内部工作的稳定与发展对我国整体社会的发展都有非常重要的影响。

会计工作在行政事业单位众多工作中属于比较重要的工作，会计工作的顺利开展对行政事业单位整体工作的展开与发展有着不可替代的作用，由于行政事业单位的特殊性，其中的会计工作与传统企业单位的会计工作具有一定的差异。

随着社会的发展，行政事业单位的会计工作也需要不断的改革与发展。

以此为研究基础，文章针对行政事业单位会计工作中现有的一些问题进行分析，从而对行政事业单位中的会计工作进行改进，使行政事业单位中的会计工作更加健康、稳定的发展。

关键词：事业单位；会计工作；问题；策略建议行政事业单位中，会计工作是重要的基础保障，也是负责内部管控的重要手段之一，影响着单位是否能够健康发展。

会计工作的内容一般来说是根据编制的财务报表，为单位内部和外部用户提供信息，维持单位正常运转；为管理层提供财务数据依据，以帮助他们开展决策，促进行政事业单位发展。

新时期事业单位会计管理工作面临新的要求和挑战，也暴露出了相关问题，需要运用合理的措施解决问题，以提高国行政事业单位的整体水平。

1行政事业单位会计工作概述1.1概念在经济活动中，以会计理论和方法为支持，保证所获得数据与资料的价值性，这一过程就是会计工作。

行政事业单位发展过程中，在会计监督中通过一系列基础性工作的开展，来落实管理与服务，这就是行政单位会计工作。

会计工作的开展，必须要保证财务信息的准确性与可靠性，确保其实质作用得到发挥，为行政事业单位的运行管理提供支持。

会计工作是行政事业单位中的一项重要内容，作为基础性环节，为各项事务的运行提供支持。

1.2重要作用行政事业单位作为公益性机构，能够为国家各项事业发展提供支持，更好地服务于社会。

行政事业单位会计工作的高质量开展，能够减少资源浪费，防范徇私舞弊的情况出现，对国家财产实施保护，提高资金利用率，为社会发展提供支持。

行政事业单位发展中，规范会计工作应提升其质量，确保能够保障各项事务的平稳、顺利运行。

教你如何做保险业务员成为一名保险业务员是一个具有挑战性和令人充实的职业选择。

这个行业提供了许多发展机会和潜在收入。

如果你对销售和帮助人们解决问题感兴趣，以下是一些步骤和技巧，可以帮助你成为一名成功的保险业务员。

1.了解保险行业：作为一个保险业务员，你需要对保险行业有充分的了解。

研究不同类型的保险，如人寿保险、健康保险、车险等。

了解保险产品的特点、附加选项和政策条款。

此外，也要了解保险业的整体情况，包括市场趋势、竞争对手、销售策略等。

2.获取相关执照和许可证：根据你所在国家或地区的法规，可能需要取得特定的保险销售执照和许可证。

了解相关要求，并遵守相关法规。

3.建立专业知识和技能：为了成为一名出色的保险业务员，你需要建立扎实的专业知识和技能。

通过学习保险产品、理赔程序、销售技巧等来增加专业知识。

参加培训课程、研讨会或通过在线学习资源来提高技能水平。

6.了解客户需求：对于销售保险产品和服务，了解客户的需求非常重要。

通过与客户进行深入的沟通，了解他们的家庭状况、财务目标和风险承受能力。

基于客户的需求，提供量身定制的保险方案，解释产品的利益和价值。

7.与团队合作：保险业务通常是一个团队合作的工作。

与同事紧密合作，分享经验、知识和最佳实践。

互相支持和合作，可以帮助你更好地发展和提供卓越的客户服务。

8.不断学习和提升：保险业务是一个不断变化和发展的领域。

为了保持竞争力，你需要不断学习和提升自己的技能。

了解最新的保险产品和技术，关注行业新闻和趋势，参加专业培训和研讨会。

9.保持专业道德：作为一名保险业务员，你要始终坚持专业道德和职业操守。

遵守保险行业的规范和法规，保护客户的利益，为他们提供最佳的建议和解决方案。

10.建立信任关系：信任是成功销售的基础。

与客户建立长期的信任关系，并保持良好的沟通。

及时回应客户的问题和需求，提供及时、专业的客户服务。

成为一名保险业务员需要付出很多努力和时间，但通过不断学习和提升，你可以成为一名优秀的保险销售专家。

不抽烟、不喝酒又不打牌的人如何做业务？-—谨于此文献给那些刚刚从学校而走入到中国5000万市场营销队伍中的应届毕业生们,虽然故事是采用第一人称,但是均有我们为了生存、为了心中的理想、为了青春的梦而共同付出、努力拼搏的职业痕迹!出来工作也有些年头了，再过几年，不知不觉自己也就将到而立之年，想想自己从一个懵懂的校园男孩而慢慢磨练成一个所谓的职业经理人，回首岁月如风，往事似梦，不经意中又一年在指间轻轻地弹过，360多个日子里却没能弹出一个美丽的音符，匆匆走过人生的一程,静静回首时，思绪万千，斑斓的过往一如似水流年。

有几许感叹，几许沧桑，几许无奈，交织在心中久久挥散不去……我是一名性格相对比较内向的人，不抽烟、不喝酒又不打牌，喜欢独处，有着书生般的静寂,虽然形影相吊，但是独处亦可不受外界的干扰,思想可以天马行空。

或编织一份流浪的情怀，或冥想一幅漂泊的风景。

这些性格也许朋友们会感觉得不太适合做市场做业务，记得当时父母就对我说，自己像一个书生，不太适合业务方面的闹腾。

因为在当时，人们对业务人员的看法就像阿Q 老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡是搞销售业务的人必须会抽烟、喝酒、洗桑拿、打牌拉关系,否则趁早别干。

而每个人都有自己的理想，青目 录第 1 页第 2 页春年少爱追梦,一心只想朝前飞。

在我个人的心目中，也许是性格所志,总是很向往高级研发工程师或营销精英，而搞技术上的研发，自己完全是一个门外汉，没有什么功底。

没有办法，首先得为了生存，得为了离开校园后不要在自己身上出现所谓：“毕业等于失业”，得为了不让含辛茹苦的父母看着自己伤心,得为了不被邻居们笑话，得为了年青人应该有的梦而奋斗着，所以就义无反顾地或者说是走投无路中加入了市场营销的行列.记得刚刚走入市场时，精力充沛,热血沸腾，激情高扬,可现实中总与自己的理想有着一段望而却步的距离，感觉事情并没有想想得那么容易，特别是刚从学校里出来的时候，面对外面异彩纷呈的世界,面对从来就没有做过的业务，一切都感到那么的陌生和茫然.跑了许多天,一张订单也没有拿到，还受到了许多冷嘲热讽，虽然公司领导没有这么说我们,可能是因为应届毕业生雇佣费用低廉吧.但是我自己当时心中非常着急，有种欲哭无泪的感觉，因为自己得有所作为，自身得有点功夫,不能烂泥糊不上墙让人看不起啊。

大客户管理与销售听课笔记课程目的1、大客户管理的目的和进程1、学习如何制定大客户管理的目标和策略深入了解客户并建立客户档案掌握面对大客户的销售技巧第一讲大客户管理的概述和发展一、什么是重要(大客户）客户重要客户（大客户）就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。

二、为什么要进行大客户管理1、80∕20原理的定律（20%的客户产生80%的利润）2、企业业务增长的压力（如何做好20%的客户）3、企业利润及成本的因素（开发新客户是维护老客户成本的5倍)4、企业和市场全球化发展的要求5、科学技术发展，生产力过剩，竞争加剧产品分为：导入期、成长期、成熟期衰退期6、市场、客户需求加快三、什么是大客户管理?1、是卖方采取的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品、服务，满足客户特点需求，从而培养出忠诚的大客户。

2、大客户管理是市场上以客户为中心思想和关系营销发展的必然结果。

3、是集管理虚拟经营和整合营销一体，一定要与“大客户销售”区分开供应商管理的启示比较内容传统型现代型供应商数目多数少数供应商关系短期买卖长期伙伴与供应商沟通仅限销售与采购沟通多部门沟通信息交流仅限于订货收货信息共享众多性信息价格谈判尽可能低的价格适宜的价格，更多选择标准供应商选择凭采购员经验完善的程序和战略供应商对企业的支持无有企业对供应商的支持无有四、大客户管理发展模型1、大客户管理孕育阶段基本没有交易在相互了解中卖方（总监、经理、主管、职员、普通人员）——大客户经理—相互了解—采购经理——买方（总监、经理、主管、职员、普通人员）2、大客户管理初级阶段卖方（营销、运作、物流、财务）——大客户经理——主要活动——买方（营销、运作、物流、财务）关注质量和服务3、大客户管理中级阶段卖方(总监、经理、专家、职员、普通人员）——大客户经理和采购经理——买方(总监、经理、专家、职员、普通人员）关注价格，此阶段还不会把“鸡蛋放在一个篮子里”，业务份额在50%4、伙伴式大客户管理阶段卖方（大客户经理——研发、监控、运作、外部物流、董事会）——买方（研发、监控、运作、外部物流、董事会——主要联系人）大客户经理起协调作用，业务份额是100%5、协作式大客户管理阶段大客户经理——运作联合小组、研发联合小组、环境分析联合小组、财务联合小组、市场调查联合小组、董事会联系会议——主要联系人双方共同运作，成本信息透明每个阶段都会出现间断式大客户管理中断大客户管理1、内因：人员调整（靠CRM管理、上层人员对大客户加以关注）缺乏信任（多和对方沟通，消除误解）缺乏持久性文化差异（地域文化差异、企业文化不同）质量问题（最致命的问题）2、外因市场地位的变化产品、流程组合大客户参与过程①参与多：产品复杂、参与复杂（高技术产品、定制的信息系统）②参与少：产品复杂、参与简单（技术服务、处方药物）③参与多产品简单、参与复杂（个人金融、物流）④参与少产品简单、参与简单（家用电器、快速消费品）财务问题在价值链中的地位：原料—部件—产品—中间商—终端区域运作：分析—目标—计划—执行—评估与控制—总结—分析我们一直希望有一个很好的锐利的武器能够帮助我们解决所面临的困难和障碍。

业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。

营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。

如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。

因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。

现在的很多企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。

例如：巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。

所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢!那么如何能做好销售呢？这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。

二是销售人员如何做好销售。

今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。

不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气不知大家对这个公式认同吗？那如何做好销售有了答案：第一：勤奋。

业务分析业务分析是一项重要的工作，它帮助组织了解其运作方式，识别优化和改进的机会，以及预测未来的发展方向。

通过深入分析组织的各个方面，从市场需求到内部流程，业务分析可以为组织提供宝贵的见解和决策支持。

业务环境与竞争分析在进行业务分析时，首先需要了解组织所处的业务环境和竞争环境。

这包括市场规模、发展趋势、竞争对手、潜在客户群等因素。

通过深入了解市场需求和竞争态势，组织可以更准确地制定市场战略和业务发展计划。

内部业务流程分析除了外部环境，业务分析还需要关注组织内部的业务流程和运作方式。

通过分析内部业务流程，可以发现存在的瓶颈和问题，提出改进建议，从而优化流程效率，降低成本，提高服务质量。

数据分析与预测数据是业务分析的基础，通过对数据的收集、整理和分析，可以揭示一些隐藏在数据背后的规律和趋势。

数据分析可以帮助组织做出更准确的决策，预测未来发展的方向，降低风险，提高效益。

价值分析在进行业务分析时，需要考虑组织的核心竞争力和独特价值。

通过分析组织的核心竞争力和价值，可以找到组织的优势所在，从而更好地定位市场和客户群。

未来趋势与发展机会最后，在业务分析的过程中，需要关注行业未来的趋势和发展机会。

通过了解行业未来发展的方向和趋势，组织可以更好地抓住机遇，做出长远规划，实现可持续发展。

综上所述，业务分析是一项全面的工作，它涉及到组织内外部的方方面面，需要综合运用市场分析、数据分析、业务流程分析等方法，帮助组织更好地理解自身，把握机遇，做出明智决策。

只有通过深入的业务分析，组织才能在激烈的竞争中立于不败之地，实现长远发展的目标。

怎样写业务分析报告？一、要清楚明白地知道报告阅读的对象（内部管理报告的阅读对象主要是公司管理者尤其是领导)及报告分析的范围。

报告阅读对象不同，报告的写作应因人而异。

比如，提供给业务部领导可以专业化一些,而提供给其它部门领导尤其对本专业相当陌生的领导的报告则要力求通俗一些;同时提供给不同层次阅读对象的分析报告,则要求分析人员在写作时准确把握好报告的框架结构和分析层次，以满足不同阅读者的需要.二、了解读者对信息的需求，充分领会领导所需要的信息是什么。

记得有一次与业务部门领导沟通，他深有感触地谈到：你们给的财务分析报告，内容很多，写得也很长，应该说是花了不少心思的。

遗憾的是不需要的信息太多,而想真正获得的信息却太少。

们每月辛辛苦苦做出来的分析报告原本是要为业务服务的，可事实上呢？问题出在哪? 认为，写好分析报告的前提是分析人员要尽可能地多与领导沟通，捕获他们“真正了解的信息”。

三、报告写作前，一定要有一个清晰的框架和分析思路。

业务分析报告的框架具体如下：报告目录—重要提示—报告摘要—具体分析—问题重点综述及相应的改进措施。

“报告目录"告诉阅读者本报告所分析的内容及所在页码；“重要提示”主要是针对本期报告在新增的内容或须加以重大关注的问题事先做出说明，旨在引起领导高度重视；“报告摘要”是对本期报告内容的高度浓缩，一定要言简意赅，点到为止。

无论是“重要提示”，还是“报告摘要”，都应在其后标明具体分析所在页码，以便领导及时查阅相应分析内容.以上三部分非常必要，其目的是，让领导们在最短的时间内获得对报告的整体性认识以及本期报告中将告知的重大事项。

“问题重点综述及相应的改进措施”一方面是对上期报告中问题执行情况的跟踪汇报，同时对本期报告“具体分析”部分中揭示出的重点问题进行集中阐述，旨在将零散的分析集中化，再一次给领导留下深刻印象.“具体分析”部分，是报告分析的核心内容.“具体分析”部分的写作如何,关键性地决定了本报告的分析质量和档次。