面对面顾问式销售

面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。

注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。

4 、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。

注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。

※面对面销售的三大战场1 、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。

注意事项：对方小心恐惧。

2 、他方熟悉战场优势：资源为他支持。

注意事项：排除干扰。

3 、双方陌生的战场优势：双方放松。

注意事项：提前到达。

※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品(前30 秒与前 14 句话)。

※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。

※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。

※买卖过程中的“卖”好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；一流的 Sales 贩卖结果，一般的 Sales 贩卖成分。

※人类行为的动机：追求快乐、逃避痛苦，可行性；当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。

沟通技巧沟通三要素：文字、语调、肢体语言人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。

※说服三要素1 、什么人？(人格魅力)2 、说什么？(内容)3 、怎么说？(表达方式)沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。

※问话的四种模式：1 、开放式(通常作为见面时的开场用语)如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？”2 、约束式(不能用太多，在收尾时通用)如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？”3 、选择式(非常有效的一种方式)如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”“是您移驾过来，还是我去拜访您？”4 、反问式(用问题来回答问题，推进问题，快速推进)如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”※问话六种作用1 、问开始2 、问兴趣3 、问需求4 、问痛苦5 、问快乐6 、问成交※用“请教”作问题的开始问问题的关键：1 、注意表情和肢体动作；2 、注意语气语调；3 、问是的问题；4 、从小事开始；5 、事先想好答案；6 、问二选一的问题；7 、事先想好答案； 8 、能用问句则尽量少说。

周荣--面对面顾问式销售周荣--面对面顾问式销售销售是商业运作中至关重要的一环。

在销售过程中，面对面的顾问式销售模式一直被广泛采用。

这种销售方式强调与客户直接交流，提供个性化的服务和建议，以满足客户的需求和期望。

而周荣作为一位经验丰富的销售顾问，他的成功秘诀值得我们深入探讨和学习。

首先，周荣通过建立信任和良好的沟通技巧，打造了与客户真诚而亲密的关系。

作为一个顾问，他懂得首先要了解客户的需求，然后用专业知识和经验提供解决方案。

他会主动倾听客户，关注他们的痛点，并以此为基础提出合适的建议。

通过与客户的面对面交谈，周荣能更好地理解客户的问题和需求，并与客户合作，寻找最合适的产品或服务，确保客户的满意度。

其次，周荣注重自身的专业知识和技能的提升。

他时刻保持对产品的深入了解，并紧跟行业的最新动态。

他会阅读相关的行业书籍和文章，参加专业的培训和研讨会，积极分享和交流经验。

通过不断学习和提高自身的专业素质，周荣能够更好地掌握产品的特点和优势，并能够在面对客户时，对产品进行全面而精准的介绍。

除了专业知识，周荣还不断完善自己的销售技巧。

他了解不同的销售技巧和策略，并善于根据客户的不同需求和特点来制定适合的销售计划。

他知道怎样在面对面的销售中与客户建立良好的关系，如何处理客户的异议和疑虑，并能够以客户为中心，提供个性化的销售服务。

周荣的销售技巧不仅仅是在说服客户购买产品或服务，更是在帮助客户解决问题和满足需求的过程中，建立起长久的合作关系。

此外，周荣对客户的关怀和服务不仅仅停留在销售过程中。

他懂得售后服务的重要性，并常常与客户保持联系，了解产品的使用情况和客户的反馈。

他会及时处理客户的问题和投诉，并提供必要的支持和解决方案。

周荣通过一对一的面对面互动，为客户提供周到的服务，建立了长期的客户关系和口碑。

总而言之，周荣作为一名面对面顾问式销售人员，通过与客户建立良好的沟通关系，提供个性化的解决方案，秉持专业与诚信，成功地实现了销售目标。

面对面顾问式销售——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理一、销售原理及关键㈠销售、买卖的真谛销售的真谛销售过程中我们销的是什么？答案：销售过程中销的是自己。

产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销售人员本身，所以，赎卖任何商品之前，先赎卖你自己。

假如顾客不接受这个人，那顾客会给他介绍的机会吗？第一印象在3秒形成，然后顾客会用30秒的时间去验证。

30秒钟是你向顾客说开场白的过程，30秒钟，只能说14句话。

所以和顾客见面后的开场白，（前14句话）是树立第一印象的关键。

第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。

销售过程中售的是什么？答案：售的是观念。

不同的顾客购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重要；念是在脑海中形成的印象。

所以，想要卖出商品。

1、改变他的观念（负面的观念）；2、配合对方的观念去销售。

买卖的真谛买卖过程中，买的是什么？答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。

所以要想尽办法让对方感觉很好。

买卖过程中，卖的是什么？答案：卖的是好处，顾客买你的产品后所带来的好处和利益。

所以要卖结果（用过你商品后的好处和利益）不要卖成份（材料、质地……）注：引起顾客的兴趣是销售的开始。

㈡人类行为的动机（人性的弱点）1、追求快乐2、逃离痛苦3、可以做、可行的你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法案例：驴与胡萝卜牛与农夫 2个万米运动员退役后（警察、小偷）案例：吃蟑螂快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。

没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的特点……案例说明了，逃离痛苦的力量比追求快乐的动力大4倍。

所以说：没有痛苦的顾客不会买，做销售就要给顾客痛苦，给痛苦往往比给快乐效果要好的多。

㈢面对面销售过程中客户心里在思考什么？销售六大永恒不变的问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、我为什么要跟你买？6、我为什么现在跟你买？案例：卖拐（不销而销是销售中最高境界）二、沟通沟通说服技巧㈠沟通原理沟通原则：多赢，至少要双赢。