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渠道代理商管理规范一、背景介绍渠道代理商是企业在市场拓展和销售过程中的重要合作伙伴，通过与渠道代理商合作，企业可以更好地覆盖市场、提升销售业绩。
为了确保渠道代理商的合规经营和提高合作效率，制定渠道代理商管理规范是必要的。
二、渠道代理商甄选与合作1. 渠道代理商甄选（1）明确代理商的经营能力和资质要求，包括注册资金、经营范围、销售网络等。
（2）进行代理商的背景调查，包括企业信用、经营状况、市场声誉等。
（3）与候选代理商进行面谈，了解其经营理念、市场拓展计划等。
（4）制定代理商甄选评估标准和流程，确保公正、透明。
2. 渠道代理商合作（1）签署代理商合作协议，明确双方的权利和义务，包括销售目标、销售区域、销售政策等。
（2）提供必要的培训和支持，确保代理商了解产品特点、销售技巧等。
（3）建立渠道代理商绩效评估机制，定期评估代理商的销售业绩和市场拓展情况。
（4）建立渠道代理商奖惩机制，激励代理商积极开展销售活动，同时对违规行为进行处罚。
三、渠道代理商销售管理1. 销售目标设定（1）根据市场需求和企业发展战略，制定合理的销售目标。
（2）与渠道代理商共同商讨并确定销售目标，确保目标的合理性和可实施性。
（3）建立销售目标跟踪机制，定期与代理商进行销售目标的沟通和评估。
2. 销售政策制定（1）明确销售政策，包括价格政策、促销政策、退换货政策等。
（2）与渠道代理商共同制定销售政策，确保政策的公平性和透明性。
（3）定期评估销售政策的有效性，根据市场变化进行调整和优化。
3. 销售培训与支持（1）为渠道代理商提供产品知识培训，使其了解产品特点、优势和应用场景。
（2）提供销售技巧培训，帮助代理商提升销售能力和客户服务水平。
（3）定期与代理商进行销售业绩分析和改进指导，帮助代理商解决销售中的问题和挑战。
4. 销售数据管理（1）建立销售数据收集和分析机制，及时了解市场需求和销售情况。
（2）与渠道代理商共享销售数据，帮助代理商进行市场预测和销售计划制定。
渠道代理商管理规范一、背景介绍渠道代理商是指企业与其签订合作协议，授权其销售企业产品或提供服务的合作伙伴。
渠道代理商的管理对于企业的销售业绩和市场拓展具有重要意义。
为了规范渠道代理商的行为和提高管理效率，制定了以下的渠道代理商管理规范。
二、渠道代理商的选择和合作1. 渠道代理商的选择（1）渠道代理商应具备良好的商业信誉和声誉，有稳定的客户资源和销售渠道。
（2）渠道代理商应具备良好的财务状况和健全的组织架构，能够承担相应的销售任务和售后服务。
（3）渠道代理商应具备与企业相匹配的市场经验和销售能力，能够有效推广和销售企业产品。
（4）渠道代理商应具备良好的团队合作精神和积极的沟通能力，与企业保持良好的合作关系。
2. 渠道代理商的合作（1）签订合作协议：企业与渠道代理商应签订详细的合作协议，明确双方的权利和义务，包括销售目标、销售区域、销售价格、售后服务等内容。
（2）培训和支持：企业应提供必要的培训和支持，包括产品知识培训、销售技巧培训等，确保渠道代理商具备推广和销售产品的能力。
（3）市场推广：企业应与渠道代理商共同制定市场推广计划，提供市场推广资料和支持，共同推动产品在市场上的知名度和销售量。
（4）销售监督：企业应定期对渠道代理商的销售情况进行监督和评估，及时发现问题并提供解决方案，确保销售目标的完成。
三、渠道代理商的销售管理1. 销售目标设定（1）企业应与渠道代理商共同制定销售目标，根据市场需求和企业战略确定销售任务和销售额度。
（2）销售目标应具体、可量化、可衡量，同时考虑渠道代理商的实际情况和能力，合理分配销售任务。
2. 销售计划制定（1）渠道代理商应根据销售目标制定详细的销售计划，包括销售策略、销售渠道、销售活动等内容。
（2）销售计划应与企业的市场营销策略相匹配，确保销售活动的有效性和市场覆盖率。
3. 销售数据分析（1）渠道代理商应及时提供销售数据和报告，包括销售额、销售渠道、销售地区等信息。
（2）企业应对销售数据进行分析和评估，及时发现问题和机会，调整销售策略和市场推广活动。
渠道代理商管理规范一、背景介绍渠道代理商是企业拓展市场、提升销售业绩的重要力量，他们作为企业的合作火伴，承担着产品销售、市场推广和售后服务等重要职责。
为了确保渠道代理商的管理规范和运营效果，制定本渠道代理商管理规范。
二、渠道代理商的选择与合作1. 选择原则（1）渠道代理商应具备良好的商业信誉和声誉，有稳定的财务状况和经营能力。
（2）渠道代理商应具备与企业相匹配的市场资源和销售渠道，有能力推广和销售企业的产品。
（3）渠道代理商应具备良好的服务意识和售后服务能力，能够为客户提供及时、高效的售后支持。
（4）渠道代理商应具备与企业相符的企业文化和价值观，能够与企业形成良好的合作关系。
2. 合作模式（1）独家代理：企业与渠道代理商签订独家代理协议，代理商在一定区域内独家销售企业产品。
（2）非独家代理：企业与渠道代理商签订非独家代理协议，代理商可以与其他代理商共同销售企业产品。
（3）特许经营：企业与渠道代理商签订特许经营协议，代理商在一定区域内经营企业品牌，并按照企业的标准运营。
三、渠道代理商的管理1. 培训与支持（1）为新签约的渠道代理商提供全面的产品知识培训和销售技巧培训，确保代理商能够准确了解产品特点、优势和应用场景，并能够有效推销产品。
（2）定期组织渠道代理商培训会议，分享市场动态、销售经验和营销策略，提升代理商的销售能力和竞争力。
（3）提供必要的市场推广材料和销售工具，包括宣传册、样品、展示架等，匡助代理商进行销售活动。
2. 销售管理（1）制定销售目标和销售计划，与渠道代理商共同制定销售策略和推广活动，确保销售目标的实现。
（2）建立销售数据统计和分析系统，及时掌握渠道代理商的销售情况和市场需求，为企业的生产和供应提供参考依据。
（3）定期进行销售业绩评估，根据渠道代理商的销售情况和市场表现，进行奖励和激励措施，激发代理商的积极性和主动性。
3. 售后服务（1）建立健全的售后服务体系，为渠道代理商提供及时、高效的技术支持和售后服务。
渠道销售商的管理细则几乎所有销售员都认为管理销售商的工作就是签签合同、收收款子、处理处理售后问题，工作非常的简单很轻松。
是的，这样的工作是很轻松，但是这些都是做的表面工作。
这样管理销售商，也许会获得业绩上一时的增长，但并不能获得长久的进步。
案例：我在刚进入贵阳市场的时候，还有一个业务员和我一起的，我每到一个地方，首要任务就是陪销售商走访市场，拜访老客户和新客户，帮助销售商分析经营状况，帮助他设定销售目标，激起他的销售激情，培养他好的销售心态。
而那位业务员就是上网打游戏聊天，数月下来，我的业绩是成倍增长，而他是逐步下滑，最后离职了。
目前销售商的主要问题可归纳为以下几点：1、销售商开发成功了，签订了合作协议了，但是没有形成销量，或者销售业绩不明显。
2、公司已经给予了极大的支持，但是销售商仍然表现出积极性不高，对我们产品不专注。
3、有的销售商库存品积压时间很久，仍然没有销售出去。
4、销售商也觉得我们的产品不错，但是就是无法获得推广。
5、销售商认真做了，成绩也有了，但是窜货现象严重，影响了积极性，扰乱了市场。
6、当地产品知名度有了，销售商积极性也有了，但是工厂生产和供货出现问题了，出现了销售商要货要不到，消费者买货买不到，影响了销售。
因此，如何管理销售商，这不是一个简单的表面工作，而是一个长期规范的行为。
这就是我在《销售商的开发和维护》中所讲的“先营销管理”和“后营销管理”等内容。
具体可分以下几点：1、帮助销售商与公司搭建一个顺畅的沟通渠道。
渠道业务员说穿了，就是一个后勤服务员，是销售商与公司之间沟通的桥梁，如果这个桥梁断了或者阻塞了，那就在销售商与公司之间必然产生误会和矛盾，或是信息传达的不顺畅。
业务员要及时详细准确的将公司的政策、发展情况、内部管理等向销售商传达，也要将销售商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报，以便双方准确的了解，做出及时的调整或制定销售政策。
2、帮助销售商分析市场状况和制定销售计划。
渠道代理商管理规范一、背景介绍渠道代理商是企业与市场之间的桥梁，承担着产品销售、市场推广和售后服务等重要职责。
为了规范渠道代理商的行为，提高合作效果，制定渠道代理商管理规范成为必要的举措。
二、渠道代理商选择与评估1. 渠道代理商选择原则（1）合作意愿：渠道代理商应表达与企业长期合作的愿望，并愿意共同发展。
（2）经营能力：渠道代理商应具备一定的市场拓展能力、销售能力和售后服务能力。
（3）信誉度：渠道代理商应具备良好的商业信誉和声誉，遵守法律法规和商业道德规范。
（4）资源条件：渠道代理商应具备一定的资金、人力和物流资源，能够支持产品的销售与服务。
2. 渠道代理商评估指标（1）销售业绩：评估渠道代理商的销售额、市场份额和增长速度等指标。
（2）市场拓展能力：评估渠道代理商的市场调研、推广活动和渠道建设等能力。
（3）售后服务：评估渠道代理商的客户满意度、产品维修率和投诉处理能力等指标。
（4）合作态度：评估渠道代理商与企业的沟通合作态度、问题解决能力和反馈效率等。
三、渠道代理商合作协议1. 协议内容（1）合作范围：明确双方合作的产品范围、销售区域和市场定位等。
（2）权利义务：明确双方的权利和义务，包括产品供应、价格政策、市场推广和售后服务等。
（3）销售目标：明确渠道代理商的销售目标、销售额度和市场份额等。
（4）合作期限：明确双方的合作期限和终止条件，如续签、解除和违约等。
（5）保密条款：规定双方在合作过程中应保守商业机密和客户信息等。
2. 协议签署流程（1）洽谈：双方进行初步洽谈，明确合作意向和基本条件。
（2）商议：双方进行详细商议，商定合作协议的具体内容和条款。
（3）起草：由企业起草合作协议，包括各项条款和附件等。
（4）审核：合作协议由相关部门进行审核，确保合法合规。
（5）签署：双方代表签署合作协议，并加盖公章或者个人签字确认。
四、渠道代理商培训与支持1. 培训内容（1）产品知识：向渠道代理商提供产品的技术参数、使用方法和特点等知识。
渠道代理商管理规范一、背景介绍在现代商业环境中，渠道代理商扮演着重要的角色，作为企业与市场之间的桥梁，渠道代理商的管理对于企业的发展至关重要。
为了确保渠道代理商的有效管理和合作，制定一套规范的管理标准势在必行。
二、渠道代理商选择与评估1. 渠道代理商选择企业应根据产品特性、市场需求和渠道代理商的能力、信誉等因素，制定渠道代理商选择的标准。
选择渠道代理商时，应综合考虑其销售能力、市场影响力、服务水平等因素，并与企业的战略目标相契合。
2. 渠道代理商评估定期对渠道代理商进行评估，包括销售业绩、市场份额、客户满意度等指标，以确保渠道代理商的表现符合预期。
评估结果可作为与渠道代理商进行合作续约或者解除合作的依据。
三、渠道代理商合作协议1. 合作协议签订与渠道代理商建立合作关系前，应签订正式的合作协议。
合作协议应明确双方的权责、合作期限、销售目标、市场支持等内容，并明确违约责任和解决争议的方式。
2. 合作协议履行企业应监督渠道代理商按照合作协议的约定履行合作义务，包括销售目标的达成、市场推广的执行等。
同时，企业也应提供必要的支持和培训，匡助渠道代理商提升销售能力和服务水平。
四、渠道代理商培训与支持1. 产品培训企业应为渠道代理商提供全面的产品培训，包括产品知识、特性、使用方法等。
通过培训，提升渠道代理商对产品的理解和推销能力，以提高销售业绩。
2. 销售技巧培训除了产品培训外，企业还应为渠道代理商提供销售技巧的培训，包括市场调研、客户开辟、销售谈判等方面的技能。
培训内容应针对渠道代理商的实际需求，匡助其提升销售能力。
3. 市场支持企业应为渠道代理商提供市场支持，包括市场推广材料、广告支持、促销活动等。
通过提供市场支持，匡助渠道代理商开辟市场，提高品牌知名度和销售额。
五、渠道代理商绩效考核与激励1. 绩效考核指标制定明确的绩效考核指标，包括销售额、市场份额、客户满意度等。
考核指标应与渠道代理商的实际情况相匹配，既能激励其积极性，又能客观反映其表现。
渠道代理商管理规范一、背景介绍渠道代理商是企业在市场拓展中的重要合作伙伴，通过代理企业产品或服务，帮助企业开拓市场、提升销售额。
为了确保渠道代理商的合作顺利进行，建立一套规范的管理制度是必要的。
二、渠道代理商的选择与评估1. 渠道代理商的选择应基于其市场经验、销售能力、服务能力等因素进行综合评估。
2. 与潜在渠道代理商进行面对面的沟通和交流，了解其对企业产品或服务的理解和认可程度。
3. 对渠道代理商的经营状况进行尽职调查，包括其财务状况、信用情况等。
4. 根据渠道代理商的区域覆盖能力和市场开拓计划，制定合理的销售目标和责任分配。
三、渠道代理商的培训与支持1. 为渠道代理商提供全面的产品知识培训，包括产品特点、使用方法、售后服务等内容。
2. 提供销售技巧和市场推广策略的培训，帮助渠道代理商提升销售能力。
3. 定期组织渠道代理商会议，分享市场信息、销售经验和成功案例，促进合作伙伴之间的交流与合作。
4. 提供市场营销材料和销售工具，如宣传册、样品、演示视频等，帮助渠道代理商更好地推广产品。
四、渠道代理商的绩效考核与激励机制1. 建立明确的销售目标和绩效考核体系，根据销售额、市场份额、客户满意度等指标进行评估。
2. 对达成销售目标的渠道代理商给予相应的奖励和激励，如提供优惠政策、返利、销售提成等。
3. 定期对渠道代理商的销售情况进行跟踪和分析，及时发现问题并提供解决方案，帮助其提升销售业绩。
五、渠道代理商的合同管理1. 签订正式的代理合同，明确双方的权益和责任。
2. 合同中应包括代理范围、销售目标、价格政策、售后服务等内容。
3. 定期对合同进行评估和更新，确保其与市场环境的变化相适应。
4. 对合同违约行为进行严肃处理，包括终止合作、追究法律责任等。
六、渠道代理商的关系维护1. 定期拜访渠道代理商，了解其经营状况和需求，及时解决问题和提供支持。
2. 建立渠道代理商的客户档案，记录其购买历史、需求特点等信息，为后续销售和市场推广提供参考依据。
渠道代理商管理规范一、背景介绍渠道代理商是企业在销售渠道中的重要组成部分，通过与代理商合作，企业能够扩大市场份额，提高销售业绩。
为了确保代理商的正常运营和有效管理，制定渠道代理商管理规范是必要的。
二、代理商甄选与合作1. 代理商甄选企业应根据市场需求和产品特点，制定代理商甄选标准。
这包括代理商的经验与实力、市场影响力、销售能力等方面的评估。
通过透明、公正的甄选程序，选择具备合适条件的代理商。
2. 代理商合作协议与代理商合作前，企业应与代理商签订合作协议。
合作协议应明确双方的权责、销售目标、市场支持政策、销售政策等内容。
协议的签订应遵循法律法规，并确保合作协议的有效性和可执行性。
三、渠道代理商培训与支持1. 代理商培训企业应为代理商提供全面的产品知识培训和销售技巧培训，以帮助代理商更好地了解产品特点、销售技巧和市场需求。
培训可以通过线上或线下方式进行，包括产品演示、销售技巧培训、市场趋势分析等。
2. 市场支持政策为了激励代理商的销售业绩，企业应制定合理的市场支持政策，包括提供市场推广资金、广告支持、促销活动支持等。
这些政策应公平、透明，确保代理商能够充分利用这些资源推动销售。
四、渠道代理商绩效评估1. 销售目标设定企业应与代理商共同设定销售目标，包括销售额、市场份额等指标。
这些目标应具体、可衡量，并与代理商的能力和市场潜力相匹配。
2. 绩效评估指标绩效评估指标应根据代理商的销售业绩、市场拓展能力、客户满意度等方面进行评估。
通过定期的绩效评估，及时发现问题和改进措施，确保代理商的持续发展。
五、渠道代理商合规管理1. 合规培训与监督企业应定期为代理商提供合规培训，包括反腐败、反垄断、知识产权保护等方面的培训。
同时，企业应建立合规监督机制，对代理商的经营行为进行监督，确保代理商的合法合规经营。
2. 奖惩机制企业应建立奖惩机制，对代理商的违规行为进行奖惩。
奖励可以是提供额外的市场支持或奖金，惩罚可以是减少市场支持或终止合作等。
渠道代理商管理规范引言概述渠道代理商是企业与市场之间的桥梁，承担着销售产品和服务的重要责任。
为了确保渠道代理商的良好运营和管理，企业需要建立一套规范的管理制度。
本文将详细阐述渠道代理商管理规范的五个部份。
一、渠道代理商的选择1.1 渠道代理商的背景调查在选择渠道代理商之前，企业应对其进行背景调查。
这包括了解代理商的经营状况、信誉度、市场影响力等方面的信息。
惟独了解代理商的实力和信誉，企业才干做出正确的选择。
1.2 渠道代理商的经验和能力企业应优先选择具有丰富经验和专业能力的渠道代理商。
代理商的经验和能力直接关系到其在市场上的表现和销售业绩。
通过与代理商的面谈和实地考察，企业可以更好地评估代理商的经验和能力。
1.3 渠道代理商的市场适应性代理商必须具备适应市场变化和需求的能力。
企业应该选择那些能够灵便调整策略和销售模式的代理商。
市场适应性强的代理商能够更好地满足消费者需求，提高销售业绩。
二、合同签订与管理2.1 合同的明确性和完整性合同是企业与代理商之间的法律依据，必须明确规定双方的权益和责任。
合同应包含代理商的权益和义务、销售目标、销售区域、销售政策等内容，以确保合作的顺利进行。
2.2 合同履行的监督与评估企业应对代理商的合同履行进行监督和评估。
通过定期的销售报告、市场调研和销售数据分析，企业可以了解代理商的工作发展和业绩情况。
如果代理商未能按照合同履行义务，企业应及时采取措施进行纠正。
2.3 合同的更新和终止合同的更新和终止是代理商管理中的重要环节。
企业应根据代理商的业绩和市场需求，及时更新合同内容。
如果代理商无法达到预期的销售目标或者浮现违约行为，企业有权终止合同。
三、培训和支持3.1 渠道代理商的培训计划企业应为渠道代理商制定培训计划，包括产品知识、销售技巧和市场营销等方面的培训内容。
培训计划应根据代理商的需求和能力进行个性化设计，以提高代理商的专业水平和销售能力。
3.2 渠道代理商的销售支持企业应向代理商提供销售支持，包括市场推广材料、销售工具和技术支持等。
渠道代理商管理制度渠道代理商管理制度是企业为有效管理和规范渠道代理商行为而制定的一系列规则和流程。
该制度的目的是确保渠道代理商与企业之间的合作能够顺利进行，同时保护企业的利益。
下面是一份渠道代理商管理制度的示例，供参考。
一、渠道代理商选拔与考核1.渠道代理商的选拔应符合以下条件：a.具备良好的商业信誉，经济实力稳定且可靠；b.具备专业的销售和市场管理能力，能够独立开展市场推广活动；c.具备良好的售后服务能力，能够及时解决客户问题；d.认同企业的经营理念和价值观，并愿意与企业长期合作。
2.渠道代理商的考核主要依据以下指标：a.销售业绩：根据销售额、销售量等指标进行考核；b.市场份额：根据代理商在市场上的竞争地位进行考核；c.售后服务质量：根据客户满意度和投诉率进行考核；d.渠道管理能力：根据代理商对销售渠道的管理能力进行考核。
二、合作协议和权责明确1.渠道代理商与企业之间应签订明确的合作协议，规定双方的权责和义务。
a.合作期限：规定渠道代理商的授权期限和续签条件；b.区域授权：明确渠道代理商的销售范围和区域独占权；c.销售目标：约定渠道代理商的销售目标和达成条件；d.售后服务：明确渠道代理商的售后服务责任和服务标准；e.退货和赔付：规定渠道代理商退货和赔付的条件和程序；f.违约处罚：约定违约行为的处罚措施和后果。
2.渠道代理商应遵守合作协议的规定，并按时履行合同义务。
a.主动配合企业的市场调研和产品培训活动；b.负责销售渠道的布局和管理，确保产品在指定区域内的销售渠道畅通；c.维护好与经销商的关系，促进销售网络的建设和拓展；d.积极参与企业的推广活动和促销策略，提升产品的市场知名度和销售额；e.及时向企业提供销售数据和市场反馈，供企业参考和优化业务策略。
三、销售政策和价格管理1.企业应根据市场需求和竞争情况制定合理的销售政策和价格策略，确保渠道代理商能够以适当的价格进行销售。
a.提供给渠道代理商的价格应具有一定的竞争性，并能保证渠道代理商的利润空间；b.定期对产品价格进行评估和调整，以确保价格的合理性和市场竞争力；c.禁止渠道代理商以低于指导价出售产品，以保护品牌形象和市场利益。
从代理商的角度来说，既完善了公司经营的产品系列，又增加了竞争力，还获得了巨大的经济利润。
7、帮助代理商树立正确的价格与价值理念。
价格是代理商与我们合作过程谈的最多的问题，比如遇到价格竞争啦，某某叉车价格下降啦，自己赚的利润少啦等。
价格战是我们中国人最喜欢做的事情，通过低价格来占有市场。
但是低价格往往不利于品牌的打造，也不利于长期利益的增长。
因此，我们要教会代理商做一个好的价格，通过多渠道，去做宣传产品的价值的工作，如果一味的去拼价格，那么既不利于他们自身的利润获取，也不利于产品在当地的品牌形象。
案例：温州的柳工代理商，2010年以低价格的方式，将工厂的返利全部贴进去赔本销售，价格甚至低于工厂给其的代理价，走了大概200台的量。
最后，完成了量拿到了返利，但是这一年他的利润是没有的，而且由于现在叉车产品的通用性，售后与配件也没能给他带来多少利润回报。
2011年，因为各种外部原因，柳工涨价2000，一下子将这位代理商的计划打乱了。
他的产品已经在市场形成了一种低价位，在客户的口碑相传中，或者第一次购买的客户，他们心里已经认定，这就是柳工的价格，柳工就是这种低价的产品，同时他们也并不认为柳工叉车有什么高附加值。
现在如果代理商不涨价，那么他就要亏本200 0，如果涨了，客户不接受了。
结果一、涨价，销量下滑，销量下滑完不成任务，年底就拿不到返利。
代理商亏本。
结果二、不涨价，维持销量，亏本销售，即使拿到年底返利，也是零盈利或是亏本。
长期下去，公司亏损必然导致倒闭。
结果三、代理商中断合作，制造商受损，两败俱伤，但是受损最大的还是代理商。
柳工继续寻找其他代理商，但是唯一不变的结果就是，柳工在温州市场就是这么一种低价位的产品形象了。
新的代理商不能获取好的利润，销售难度很大，市场占有率必然下滑。
所以，建议代理商要明白一个道理，做产品要做一个好的价格体系，不要图短期利益，更不要将获取利润的渠道单一的建立在制造商的身上。
如果制造商一旦上调价格，或变更政策，就会对代理商产生不利影响。
因此，代理商要树立正确的销售价格理念，通过宣传产品的价值来获得好的销售价格，而不是用低价格去树立一个低价值的产品形象；不要做拔苗助长的事情，要做蚂蚁搬家的事情；要从工厂获取返利回报，但更要主动从市场去获取利润回报，这才是长久之计。
8、帮助代理商建立客户档案和销售台账，同时建立自己管辖区域内各个代理商的销售台账。
有一部代理商不会有效的管理客户，叉车卖到哪里去都在他们的脑中，但是脑子再发达都有忘记的时候。
所以，我们要帮助代理商养成一个客户管理的习惯，建立客户档案和销售台账，这样我们才能知道我们叉车的走向和客户群所在，也能为以后的重复购买和回访创造机会。
到了年底，企业都会根绝代理商的年度业绩来结算返利和服务费等，我们有很多代理商此时就会因为这些费用和公司产生了矛盾，因为帐对不上了。
这是因为，代理商没有建立自己的销售台账，都是根据脑子中的概念来的，有时多了几台少了几台也弄不清楚。
所以，建立一个完整的销售台账不但有益于客户管理，也是到年底结算自己返利等费用的一个依据。
业务员自己也要建立客户档案和销售台账，以便三方对账。
9、业务员自身和代理商都必须掌握一定的法律知识。
无论是业务员，还是一个经营着小型企业的代理商，你可以记不住法律条文，但不能没有法律思维。
一个字之差可以损失几百万，一个生词可能弄垮一个企业，一句啰嗦的话会让对方的“背信弃义”光明正大，签订合同如何保障公司利益等。
比如，欠债的一方因为资金周转困难，不能如期付清合同款，工厂方面为了合作，又不好撕破脸皮，于是让欠债方出具一份《还款承诺书》给债权人。
案例一、还款承诺书
本公司杭州叉车物流有限公司今欠到贵公司货款计人民币6万元（陆万元整），付款期限应为2011年5月21日，现因资金周转困难，本公司承诺最迟于2011年8月21日前偿还贵公司全部货款。
欠款人：王小五
2011-5-21
表面上看，这份《还款承诺书》没有任何问题，十分诚恳。
但是，细分析，我们可以得出，既然王小五声称只是因资金周转困难，而不是不守信用，那么就应该以个人名义为公司担保。
二，虽然承诺了还款日期，但是并未给出具体的还款计划，也不能排除到期仍然不能偿还的可能性。
那么如果继续违约了怎么办？其实，这种还款承诺书就是一个还款协议。
所以，这份还款承诺书应当这么写：
还款承诺书
本公司杭州叉车物流有限公司今欠到凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司货款总计人民币6万元（陆万元）整，付款期限应为2011年5月21日。
因资金周转困难，本公司现承诺，最迟于2011年8月21日前一次性偿还全部货款。
王小五本人愿意以个人财产为公司此项债务提供连带担保责任。
承诺到期时如仍未按时偿还，则按照违约部分每日1%支付违约金直到全部还清为止。
特此确认。
杭州叉车物流有限公司（盖章）法定代表王小五签名
凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司（盖章）法定代表或委托代表人签名
2011年5月21日
如果是分期偿还的，则还应该加一条“如果任何一期还款逾期，则债权人有权要求一次性偿还全部欠款！”
案例二、合同争议
一般签订合同，都会约定是在“合同履行地”或者“合同签订地”仲裁争议。
那么合同履行地比较难界定，因为关系到送货、提货、货交承运人、交货地点等不同，所以现在都以合同签订地为准。
比如我们的销售合同，一般因为签约双方不在同一地点，因此如何界定“合同签订地”。
如果客户没有异议，我们都会写上工厂为签订地，如果客户有异议，一定要将他的所在地定为签订地，那么这种情况下，如果出现问题，如何维权呢？那么是否就意味着客户欠款了，一旦出现法律纷争就得在客户所在地起诉，我们这样就比较被动了。
其实，合同法中规定，如果签约双方不在一个地点的，一般以后签约地点为合同管辖地。
所以，我们可以这样做，先让对方签字盖章，然后我们将其中一份合同带回公司，比如江苏靖江，再签字盖章，同时签上一个玩几天的日期，这样合同的签订地就是在江苏靖江了，合同纷争也就是在江苏靖江法院管辖了，主动权就在我们手里，风险也就降到最低了。
10、销售员切忌与代理商发生个人之间的经济往来和经济纠纷。
我们有的业务员也时会借助代理商的名义做一些自己的订单，以获取自己的私人收入。
这些经常表现为：一、以代理商的名义与工厂签订订单，客户是业务员自己开发的，利润是业务员自己获得；二、帮助代理商买卖二手叉车，获取中间利润；三、
卖配件给新代理商，获取中间差价；四、销售员与代理商一起经营相关业务，共谋经济利益。
一旦发生类似的情况之后，不管你做的多么隐蔽或完美，最后总会被曝光，而产生纠纷。
案例：07年我们有个销售经理与诸暨的代理商就发生过这样的事情。
这个代理商是我06年开发的，从5月份开始代理我们叉车，而且他是新进入这个行业的，以前根本不懂叉车。
06年在我对他的扶持和培训下，6个月的时间卖了15台叉车。
07年我将这个代理商交给了这个销售经理去管理，但是07年整一年就卖了两台车，还拖欠10几万货款迟迟不付。
年底的时候，我去走访这个代理商，了解具体情况，这才发现，原来这个代理商今年的主要方向根本就不在我们叉车上，而是在做二手叉车。
交流中，他告诉我们，07年初这个销售经理帮他吃进了三台二手叉车，一般3吨的二手叉车收购价就在1万5左右，而这个销售经理卖给他2万5左右一台车，狠狠的宰了代理商一笔。
代理商先前就是很信任他，才委托他帮他收购的，但是代理商因为对这个行业不懂，所以并不知道自己成了冤大头。
然而，随着时间的推移，代理商对市场和行业有了更深的了解，知道自己上当了，结果这三台叉车很长时间才卖出去，还亏本了。
因此，代理商对销售经理有了怨言，但是表面上因为合作关系不敢表露出来，但是他出现了不卖新车和拖欠货款的行为。
而这个销售经理因为自己心虚，也一直不好意思向他催款。
致使最后，公司动用了法律程序，货款是要回来了，但是彼此的合作关系也从此终结。
当然，作为经济行为和活动，还涉及到许许多多的法律准则，我们都必须要懂得，并防范于未然，才能让自己在出现法律纷争时立于不败之地。
与代理商的合作过程中，还有许多问题需要面对，我们必须灵活应对。
市场中也许会随时蹦出新的问题来，也需要我们用我们的智慧和法律知识来维护。
因此，管理代理商我们就是要摒弃以下原则：尊重代理协议精神，坚决维护公司利益、据理力争；面对纷争，不卑不吭；面对异议，敢于直接明确的表达自己的意见；从合作开始，就要培养代理商养成一种好的经营习惯、优良信誉和法律意识；合作，应以和谐为本，共赢为主。
