导购成功销售技巧培训资料ppt(52张)

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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)

把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训，与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的认知和信任。

导购员销售技巧培训课件

5）赞美 6）不要唠叨，做一个好听众，不要显得你比顾客聪明 7）记住顾客的姓名 8）热情、诚恳
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是在忙碌）二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误）导购2：这个货明天才有（错误）导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用自己的话；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头

销售人员培训课程(完整篇)PPT课件

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30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的收集者
销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对所在行业市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收行业市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。
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31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
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1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
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2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪时间管理目标管理财务/法律
……
通用知识
公司及项目产品知识
销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。
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26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的传递者
销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。
或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。

导购员销售技巧培训资料教学课件ppt

汇报工作
接受指导
定期向上级汇报工作进展和问题，提供必要的资料和信息。
虚心接受上级的指导和批评，积极改进工作。
提出建议
保持积极态度
向上级提出自己的建议和意见，为上级提供参考。
保持积极的态度，不抱怨、不消极对待工作。
05
导购员自我提升
自我激励
明确目标
制定具体的销售目标，并不断将注意力集中在实现这些目标
礼貌待人
在与顾客交流时，导购员应使用礼貌的语言和文明的举止，给顾客留下良好的印象。
耐心倾听
导购员应耐心倾听顾客的需求和意见，不要急于表达自己的看法，尊重顾客的意见。
产品介绍的技巧
熟悉产品
导购员应对所销售的产品有充分的了解，包括产品的特点、功能、用途、价格等方面。
针对性介绍
针对顾客的需求和购买意向，导购员应针对性地介绍产品，突出产品的特点和优势。
上。
积极心态
保持积极的心态，把失败看作是成长的机会，不要因挫折而气馁。
自我鼓励
在工作中不断鼓励自己，提高自信心和动力。
学习新知识
了解市场动态
关注行业趋势、市场变化和竞争对手的动向，以便更好地了解客户需求和市场状况。
学习产品知识
熟练掌握所售产品的特点、功能、优势和价值，以便更好地向客户介绍和推荐。
建立信任
通过专业的知识和良好的服务，建立客户对你的信任。
与同事的沟通技巧
团队协作
与同事协同工作，发挥团队的整体优势。
及时交流
及时与同事交流工作进展和问题，保持信息畅通。
尊重他人
尊重同事的意见和观点，不要将自己的想法强加于人。
共同学习
与同事一起学习和成长，共同提高业务水附加销售：张先生是一家健身房的私人教练，他的任务是在客户初次体验课程后将其转化为长期会员。他需要运用自己的销售技巧成功地推销附加服务，同时也要保证客户满意。

《导购员培训》PPT课件

点”【，思则考让人】感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。结合本案例，你认为这家小店生意好的的关键是什么？
销售理念
销售心态
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
顾客所购买产品的真正含义
销售流程
顾客在购买使用产品时享受的一切服务产品的附加价值（如品牌）
产品使用价值
销售理念
销售心态
不同性格类型的客户心理
其它东西只是服务的道具，服务是用“心”做的！
客户投诉
服务理念
二、服务修炼
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
客户投诉
服务的质量意识
服务质量的含义服务质量的特性服务质量的基本内容
二、服务修炼
服务理念
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
服务质量的含义
服务质量的真正内涵，不仅是顾客需求满足的综合反映，也是公司“软件”和“硬件”完美结合的具体体现。
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
品牌独特内涵和价值优质木材和新型材料先进的生产加工工艺厚重文化积淀的风格审美情趣的结构设计符合人体工程学造型环保健康的黏胶涂料
…………
销售流程
销售理念
销售心态
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
销售流程
然而顾客的情况呢？
销售流程
三、销售技巧
销售故事：添一点
有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说 “其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添

销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文

“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用：避免使用：费用钱顾问销售员请教请问不清楚的地方问题选择决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。

销售技巧培训PPT(共 48张)

遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析：一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！二、害怕给顾客产生误会！三、害怕给顾客压力！四、自己觉得还不到火候！五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析：其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。

导购员销售技巧培训PPT课件

和平型
喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西；买东西的时候需要一些时间来考虑；有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价；不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏；有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期；如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对：（一念之差）
应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。应对：我们公司推崇独特的产品，所以每个都是精品，就看您最在乎什么特点？，，，，，这个就很适合您！
顾客：你们的单品（品种）太少了！
情景应对：
顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？应对：公司有规定，我也没办法！应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。应对：我们从不打折！
说的技巧
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！应对：是少，新货过几天才到。应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？应对：你又买不完所有的！
说的技巧
说的技巧
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。

导购销售技巧实战训练ppt课件

最重要的部分放到后面再说，我们先来看看产品
2、价格比较重要还是效果比较重要（品质、功能、服务）
价格的系列处理方法（太贵了）
3、大数怕算法 4、价格不等于成本，谈判练习
7、要求成交
➢ 养成随时成交的习惯 ➢ 准备随时成交的工具 ➢ 提供随时成交的礼物
二选一法
时间词加在语言中，引导顾客打破思维局限
品质体验到位
引导跟随顾客的要诀 1）跟随的距离 2）跟随的角度 3）跟随的脚步 4）转身的处理
选位沟通 1）体验产品 2）将随身物品放下 3）与同伴探讨 4）目光的接触视觉刺激 1）全方位展示 2）由远及近 3）借助相关道具 4）同类对比
打破顾客坚冰的五把铁锤特定问题同理心关怀合理赞美适时小幽默懂得观察顾客
成交中的关键用语
1. 签单----确认 2. 花钱----投资 3. 购买----拥有、带回家 4. 你有多少提成------没有提成，只是公司的
激励政策 5. 订金------首期投资 6. 问题------（关心的、担心的事情）
破解销售障碍的天龙八部技巧 8、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦” 头脑风暴
3、合理赞美
赞美需适时
赞美要有物
➢ 例句：您用的这款手包是某某牌子的最新款吧？ ➢ 您这句话一听就是内行，很多顾客都看不出来这一点呢。 ➢ 看得出来您很细心，一般人都不会问得这么仔细。 ➢ 看您皮肤这么好，一定很懂养生之道，能给我点建议吗？ ➢ 很您讲话，真是长见识（学问）！
4、适时小幽默
5、懂得观察顾客
答疑问
导成交
销售目标的关键点
①目标清晰，主动引导顾客（80分）
②无无目标，偏离引导（0 分）
重拦截
实战PK赛二

导购员销售技能培训ppt课件

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服务标准
一、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣；二、向顾客推荐产品看顾客的反应；三、询问顾客的需要，用开方式的问题引导顾客的问答；四、精神集中，专心倾听顾客的意见；五、对顾客的谈话作出积极的回应；六、了解顾客对产品的要求；七、揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行；
导购员销售技能培训
1
一、顾客购买过程
通过了解消费者的购过程，能使导购员更主动可以更主动的为消费者服务，消费者的购买过程具体而言，经过以下四个阶段：
产生需求
收
综
集
合
产
分
品
析
信
比
决定购买
息
较
2
一、产生需求：
1、每一个消费者要购买智能锁多是从有需求开始，那么，消费者的需求从哪里来？通常有以下一些原因：
1、对第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接与问候方式。一、“您好！”（早上好、下午好、晚上好）二、“欢迎光临必达智能锁专卖店！请随便看看！” 2、对于再次光临的消费者。可以：一、“早上好，X先生/女士，很高兴再次见到您.........." 随机应变服务：如果看顾客的东西很多，主动上前帮助提拿东西，征求
微笑：微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可以表现开朗、健康、体贴。
迅速：发迅速的动作表现活力。
诚恳：以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态与为人处事的基本原则。
灵巧：以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖，以灵巧、敏捷、优雅的动作来包装商品。
研究：要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理与及接待与应对的技巧。
16
除此之外，了解顾客需求只有顾客开口，我们才能够从中其话语中去捕捉到相关信息，但是有的顾客从进门后就默默不语，店员开始还问话，接下来便手足无措，心情紧张，针对此类顾客，可以采用几种方法：

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导购成功销售技巧培训资料(ppt52页)
导购成功销售技巧培训资料(ppt52页)
讨论？场景1： “在一个炎热的夏季，太阳照射非常强烈，一
靓丽女子走进一家知名太阳镜专卖店，太阳镜非常漂亮，质量好又便宜，营业员小伙子也很热情地招待和介绍，但女子试过几款照了照镜子，又放了回去离开了店铺，小伙子傻傻地望着女子远去的背影，反思着自己到底做错了什么！......
4制造热销开场：
（1）“这是我们公司重点推出的几款XXX，在我们乐山的店铺，来，这边体验一下看您觉得是否喜欢！这边请......”
（2）“小姐，您运气真好，您现在看到的这款XXX在我们这里是非常畅销的，现在其他地方的都很难订到......
2020/10/2
导购成功销售技巧培训资料(ppt52页)
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情景课堂------老太太买李子记
【情景一】小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红，尝了尝还很甜。摇了摇头）我不买。
2020/10/2
2020/10/2
导购成功销售技巧培训资料(ppt52页)
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第四部：建立信赖
导购促成销售的四大关键因素：建立信赖探询需求产品说明成交技巧
（销售差异化的策略就是建立与顾客之间的信任度, 关系决定成败）
2020/10/2
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欢迎学员参加
《终端销售---天龙八部》
---终端销售技能培训
主讲:聂苇
2020/10/2
第一部：迎宾接待
讨论: 店里没有客人时,你应该做什么?
2020/10/2
忙碌吸引
2020/10/2
正确的迎宾动作和语言是什么样的？
八字步或丁字步
三米原则：
“欢迎光临（来到）某某品牌！”
顾客走时再次说： “欢迎再次光临某某品牌！”
寻找一个点: 具体到某一个点这是个事实: 真诚的态度赞美对方的长处赞美其亲近的人：身边亲近的人说出好处点：不要赞美特点，要说出好处适时的说出: 对话中适时的加入赞美
2020/10/2
赞美点:
女性: 发型发质脸型肤色眼睛鼻子嘴唇项链发夹鞋子耳垂腿腰…
男性: 发型额头耳垂鼻子西装马甲衬衣领带文雅很酷手表声音身材….
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如何建立与顾客的信赖感？
1 超强的亲和力（微笑能量） 2 职业形象
2020/10/2
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3 语速语调同步 4 善用肢体语言 5 倾听 6 赞美 7 专业 8 顾客见证
？
2020/10/2
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原因是什么？
女子在前一天与男朋友吵架，眼睛哭的红肿，太阳镜很漂亮，很便宜，质量好，也能折射阳光，但却掩饰不住红肿的眼睛！
没有找到顾客需求前你的产品毫无价值！
2020/10/2
导购成功销售技巧培训资料(ppt52页)
为顾客提供轻松．自由的购物环境，在顾客购物意向未定之前，不要热情过度影响顾客的购物心情和购物行为，
但零干扰服务不等于零服务，要做到：
热情服务不干扰，耐心倾听不插话，介绍商品不尾随．
2020/10/2
正确的接近信号与时机:
1一进门就朝目标方向走去 2用手触摸商品和标价,并拿起来撑开看 3一直注视着同一产品或相同的产品 4一进门就东张西望 5看完货品后扬起脸找导购员 6客人闲逛中眼睛一亮,突然停下脚步 ………………
2020/10/2
第二部：寻机观察
为什么要寻机？错误的行为有哪些？
“新款上市, 可以看看….” “小姐,现在我们正在搞活动,全场88折…..” “小姐,有什么可以帮到你的….” “小姐,我帮你介绍一下吧..,,! 像”探照灯” 紧跟追随客人介绍。。。。。。
2020/10/2
我们的主张：零干扰服务
2020/10/2
不需要寻机的情况:
1 闲散型转一圈就走的客人 2 老顾客
2020/10/2
第三部：开场引导
开场引导的原则：
引导顾客体验，制造客人拥有的感觉，促成成交的目的！
五种开场的技巧：
1赞美开场（拉近距离）
“花儿不能没有水女人不能没有赞美”
2020/10/2
1赞美的五步秘诀：
2020/10/2
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第五部：需求探询
什么是需求？需求的本质？
2020/10/2
导购成功销售技巧培训资料(ppt52页)
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需求分为：
1 直接需求 2 隐形需求
2020/10/2
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3 促销（特价）开场：
（1）“小姐，您来的正好，我们店正在做
促销...... 现在买是最划算的时候”
（2）“小姐，您运气真好，现在优惠大酬
宾，全场88折”
2020/10/2
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导购成功销售技巧培训资料(ppt52页)
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5唯一性开场：
物以稀为贵，机会难得，（1）“我们做活动的时间就是这2天，过了
就没有优惠了，所以现在买是最划算的时
候。。。不然，您得多花一两百元，那些钱
用来买双鞋多好，您说是吗？” （“小姐，您来的真是时候，我们的衣
服平时是从来不打折的，今天是我们公司X 周年庆典，全场88折，过了今天就没有了。。。。。”
2020/10/2
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2新款开场：
（1）“小姐，这是我们刚到的新风格（款式），来我帮您介绍一下......
（2）“小姐，您眼光真好，这款是今年我们刚刚推出的最新风格（样式）来，我们体验一下，这边请......”
2020/10/2
导购成功销售技巧培训资料(ppt52页)
导购成功销售技巧培训资料(ppt52页)