商业银行营销管理机制.doc

论商业银行的营销管理策略摘要：商业银行的营销目前还停留在较低的战术层次上，银行营销手段零散，缺乏系统性，更没有真正形成一套完整的制度，并未从战略层面对市场营销活动进行全面的整合。

如果我国商业银行不能建立起系统的市场战略和营销管理模式将无法面对国外金融巨头的挑战。

关键词：商业银行；市场营销；营销管理模式中图分类号：f83 文献标识码：a 文章编号：1009-0118（2012）-02-0-02由于我国商业银行市场营销起步较晚，发展水平较低，还存在着许多认识上的和操作上的问题。

与发达国家商业银行市场营销策略相比，还有较大的差距。

要从战略的层面上提升我国商业银行市场营销的水平，还要走很长的路。

一、目前我国商业银行市场营销存在的主要问题（一）商业银行对市场营销认识还停留低层次上，没有形成全面的市场营销理念全面的市场营销理念是建立在客户导向、利润、和社会责任三个支柱之上的，是企业走向成功的关键，关系到企业工作的方方面面，关系到银行的每一位员工。

而目前我国一些银行对市场营销的理解还十分片面，没有真正树立以“客户为中心”的全面的市场营销理念。

（二）商业银行内部机构设置不合理，不能满足客户日益多样化的需求随着金融市场竞争的加剧，商业银行过去那种按照产品划分部门的机构设置，已经越来越不能满足市场多样化的需求。

对客户来讲，这种横向的业务分割给办理业务带来极大的困难，同一家的业务要同时跑几个部门，浪费了客户的时间，减低了办事的效率。

（三）商业银行缺乏准确的市场定位时至今日，全国已有四家国有商业银行和近30家股份制商业银行以及众多的非银行金融机构，再加上外国金融机构，商业银行面临的市场竞争越来越残酷，必须加大市场营销的管理和创新。

各商业银行为争夺市场份额，制定了各式的营销策略，投入了大量的时间，财力，但与大量的投入相比，商业银行并未获得理想的竞争优势。

究其原因，主要是南于商业银行没有进行详细的市场调查和市场细分，不能进行准确的市场定位。

商业银行理财产品销售管理办法1. 引言商业银行理财产品销售管理办法是商业银行在销售理财产品过程中遵循的规范和管理要求。

本文档旨在明确商业银行理财产品销售的流程、风险管理措施以及法律合规要求，确保银行和客户的利益得到有效保护。

2. 背景随着金融市场的不断发展，商业银行理财产品作为一种投资工具受到越来越多投资者的关注。

然而，由于理财产品的复杂性和风险性，为了保护投资者的利益，商业银行需要制定一套严格的销售管理办法。

3. 销售流程商业银行理财产品的销售流程应包括以下环节：3.1 产品设计与开发商业银行应根据市场需求和客户风险偏好，确定理财产品的设计和开发方案。

同时，应进行风险评估和合规审查，确保产品的合法性和合规性。

3.2 营销与宣传商业银行应制定有效的营销和宣传策略，向潜在客户介绍理财产品的特点、风险和收益。

同时，应提供充分的信息披露，确保客户能够全面了解产品。

3.3 客户风险评估商业银行在销售理财产品前，应对客户进行风险评估，了解客户的风险承受能力和投资目标，以便为其提供合适的产品建议。

3.4 销售和签约商业银行应通过合格的销售人员进行理财产品的销售和签约。

在销售过程中，应向客户提供充分的风险提示，确保客户能够理解产品的风险特点。

3.5 售后服务商业银行应提供完善的售后服务，及时回答客户的问题并解决投资风险。

同时，应建立客户投诉处理机制，保护客户的合法权益。

4. 风险管理商业银行在理财产品销售过程中应加强风险管理，确保产品的安全性和稳定性。

具体措施包括：4.1 风险评估和预警商业银行应建立风险评估和预警机制，定期评估理财产品的风险水平，并及时预警和采取相应措施。

4.2 产品风险披露商业银行应向客户充分披露理财产品的风险特点、收益预期等信息，确保客户能够充分理解产品的风险程度。

4.3 风险管理与控制商业银行应建立健全的风险管理和控制制度，包括内部控制、风险管理、投资决策等方面的制度和流程。

5. 法律合规要求商业银行在理财产品销售过程中应严格遵守相关法律法规，确保合规经营。

商业银行理财产品营销管理方法首先，商业银行应该建立完善的产品策略和供给链管理。

理财产品的种类繁多，不同的产品适合不同的客户群体和风险偏好。

银行应该根据市场需求和客户特点，制定对应的产品策略，明确产品定位和发售目标。

同时，银行还需要建立和供给链管理，优化产品生命周期和供应链中的信息流、资金流和物流，确保产品供应的稳定性和及时性。

其次，商业银行应该加强市场调研和分析。

通过对市场的调研和分析，银行可以了解市场动态、竞争对手和客户需求，为产品的开发和营销提供有力支撑。

银行可以通过定期进行市场调研、数据分析和行情研究，了解客户的投资偏好、风险承受能力和资产配置需求，以便调整产品策略和推出符合市场需求的产品。

第三，商业银行应该加强对客户的关系管理和个性化营销。

客户关系是理财产品销售的重要因素，银行应该加强对客户的关系管理，并且与客户建立长期稳定的合作关系。

银行可以通过管理客户数据库、定期跟踪客户投资情况、提供个性化服务等方式，增强客户的忠诚度和购买意愿。

银行还可以根据客户的投资目标和风险偏好，提供个性化的投资方案和产品推荐，满足客户的个性化需求。

第四，商业银行应该加强营销渠道建设和推广力度。

理财产品的销售离不开多渠道的布局和推广。

银行应该建立多个销售渠道，包括线上渠道、线下渠道和合作渠道等，通过多个渠道的联动来提高销售能力。

同时，银行还可以加强对渠道人员的培训和激励，提高销售人员的专业素养和销售能力，推动理财产品的销售。

最后，商业银行应该加强风险管理和产品创新。

理财产品涉及一定的风险，银行应该制定风险管理政策和措施，防范风险并保护客户利益。

银行可以加强内部控制和审计，建立风险管理体系和风险评估模型，进行风险管理和监测。

同时，银行还应该不断创新理财产品，根据市场需求和客户特点，不断推出新产品，提高产品的竞争力和吸引力。

综上所述，商业银行理财产品的营销管理需要建立完善的产品策略和供给链管理，加强市场调研和分析，加强对客户的关系管理和个性化营销，加强营销渠道建设和推广力度，加强风险管理和产品创新。

商业银行个人用户客户营销工作管理办法目录第一章总则第二章职责分工第三章营销管理第四章营销宣传规范第五章营销执行管控第六章评测督导第七章附则— 1 —第一章总则第一条[目的和依据]为加强全行个人用户客户营销工作管理，规范化、系统化及专业化开展相关工作，提高营销效果，切实保护金融消费者权益，根据《中华人民共和国消费者权益保护法》《中华人民共和国广告法》《中华人民共和国个人信息保护法》《国务院办公厅关于加强金融消费者权益保护工作的指导意见》《人民银行金融消费者权益保护实施办法》《关于进一步规范金融营销宣传行为的通知》等法律法规，特制定本办法。

第二条[释义]本办法中的个人用户客户营销是指按照新金融发展理念，为推动落实银行零售业务发展战略，在创造、沟通、传播和供给产品与服务的过程中，以满足个人用户客户业务服务需求为目的开展的营销工作。

具体包括营销策划与广告设计，金融营销与业务宣传，活动组织与应用执行，私域连接与流量经营，商机统筹与客户触达，触点交互与体验反馈，网络裂变与数字传播，过程督导与监测跟踪，成效评估与验证总结等营销环节。

第三条[基本原则]（一）用户思维，营销适配切实贯彻“以用户为中心”的数字化经营理念，从用户视角深入洞察用户需求，围绕全行大财富管理战略重点，推进产品销— 2 —售模式向配置服务转变，坚持将合适的产品和服务提供给适合的用户客户，推动实现用户向客户的连续经营，促进用户客户成长和价值提升。

（二）融合协作，精准高效充分发挥“业务+渠道+数据+科技”融合机制作用，运用金融科技手段和大数据网络化资源进行智能推荐、数字化营销和触达，提升营销触达的精准度和敏捷度；提高选择营销策略、组织形式、发布渠道和场景触点的灵活度；提升营销执行和成效验证的关联度，持续迭代优化提高营销效能。

（三）突出专业，重视体验持续打造营销闭环优化机制，实现营销数据互联互通，营销渠道融合协同，专业化、系统化统筹开展金融营销工作。

《商业银行经营管理》的主要内容《商业银行经营管理》是指商业银行在金融市场上运营经营的一系列管理活动，包括战略规划、风险管控、资产负债管理、营销服务、组织管理、业务创新等内容。

商业银行经营管理的主要内容可分为以下几个方面：一、战略规划商业银行经营管理的首要任务是制定和执行战略规划。

这包括确定商业银行的发展方向、业务范围、市场定位、竞争策略等，以确保银行持续健康发展。

战略规划需要分析市场环境、竞争对手、客户需求等因素，确定合适的发展战略，制定落实战略的具体措施，并动态调整以适应市场变化。

二、风险管控商业银行经营管理的关键内容之一是风险管理。

银行业务的性质决定了其存在着信用风险、市场风险、操作风险等多种风险。

商业银行需要建立完善的风险管理体系，包括风险识别、测量、监控和控制，以最大限度地降低各种风险对银行业务的影响。

三、资产负债管理资产负债管理是商业银行的核心管理活动之一。

其目的是通过合理配置资产和负债，实现收益最大化和风险最小化。

资产负债管理包括资金流动管理、资产负债匹配和流动性风险管理等内容，需要综合考虑市场利率变动、客户存款结构、信贷投放等因素，灵活运用各种工具和方法进行管理。

四、营销服务商业银行经营管理需要注重营销服务，以吸引客户、提升品牌形象、拓展市场份额。

银行需要不断创新产品和服务，满足客户需求，提高客户满意度。

积极开展营销推广活动，提升品牌知名度，增加业务量。

五、组织管理组织管理是商业银行经营管理的基础。

有效的组织管理包括合理设置机构和岗位设置、科学规范的管理流程、激励机制和人才培养等内容。

银行需要建立健全的组织体系和管理制度，培养高效执行团队。

六、业务创新商业银行经营管理需要不断进行业务创新，以适应市场变化和客户需求。

包括产品创新、技术创新、服务创新等方面。

创新是银行持续发展的源泉，需要与时俱进，积极应对市场竞争，提升核心竞争力。

以上是商业银行经营管理的主要内容，它们相互联系、相互影响，共同构成了商业银行的整体经营管理体系。

商业银行零售营销宣传行为管理办法第一章总则第一条为全面规范零售营销宣传行为，充分保障客户合法权益，有效促进业务健康长效发展，根据《中华人民共和国民法典》、《人民银行金融消费者权益保护实施办法》等法律法规及政策要求，制定本办法。

第二条本办法所称营销人员，是指各级行及营业网点开展零售产品及服务营销宣传的人员。

第三条本办法所称营销宣传行为，是指通过各种宣传工具或方式，对个人客户开展零售产品或服务营销、宣传、推广的行为。

第四条开展零售营销宣传应当遵循以下基本原则：（一）依法合规。

营销人员应严格执行国家相关法律法规、监管规定及行内规章制度有关要求，符合营销宣传行为及各类产品、服务营销的具体监管规定，在营销过程中使用严谨规范的营销话术和宣传物料，切实保护客户权益，避免产生客户投诉和声誉风险。

（二）明确分工。

各级行零售营销宣传相关部门应各司其职，分工协作，负责本条线、本级行零售营销宣传管理，共同促进业务健康有效发展。

（三）健全机制。

各级行零售营销宣传相关部门应将营销宣传行为管理纳入消费者权益保护工作，建立健全本条线、本级行零售营销宣传行为管理机制，积极开发并完善相关营销系统，防范零售营销宣传风险，确保业务合规开展。

（四）客户至上。

全面树立服务+营销理念，以解决客户需求为中心，以帮助客户创造价值为目标，以合规和适当的方式，向客户营销零售产品及服务，避免侵扰客户生活安宁。

第五条本办法适用于银行境内各级机构。

第二章职责分工第六条各级行个人金融部门的主要职责：（一）总行个人金融部牵头制定全行零售营销宣传行为管理制度，各级行个人金融部门负责建立及完善本级行零售营销宣传行为管理机制。

（二）负责落实本条线营销宣传行为管理、系统控制、监督检查等，开展本条线业务和营销人员相关的投诉处理。

（三）获取个人客户关于本条线产品及服务的营销同意或许可。

（四）负责对本条线营销人员开展营销宣传行为合规培训。

（五）负责对本条线委托第三方机构开展的营销宣传进行资质审查、准入审批及营销行为合规性监督管理。

商业银行营销管理规定第一章总则第一条目的为了规范商业银行的营销行为，保护消费者权益，提高金融服务质量和效率，促进银行业健康发展，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》等法律法规，制定本规定。

第二条适用范围本规定适用于在中华人民共和国境内依法设立并取得银行业监督管理机构许可的商业银行。

第三条营销管理原则1. 合法合规：商业银行开展营销活动应遵守相关法律法规，不得违反国家金融政策和监管要求。

2. 诚实守信：商业银行应真实、准确、完整地提供金融产品和服务信息，不得进行虚假或误导性宣传。

3. 客户至上：商业银行应尊重客户意愿，充分揭示风险，保障客户知情权和选择权。

4. 公平公正：商业银行应公平对待所有客户，不得歧视或者偏袒特定客户。

5. 风险可控：商业银行应建立健全风险管理制度，确保营销活动不会引发系统性风险。

第二章营销组织与管理第四条营销组织架构商业银行应设立专门的营销管理部门，负责全行的营销规划、策略制定、资源配置和营销活动管理。

第五条营销团队建设商业银行应建立专业化的营销团队，加强营销人员的培训和考核，确保营销人员具备必要的专业知识、服务意识和法律观念。

第六条营销策略管理商业银行应根据市场状况、客户需求和自身优势，制定切实可行的营销策略，并定期评估和调整。

第三章营销行为规范第七条产品和服务信息商业银行在营销活动中提供的产品和服务信息应真实、准确、完整，不得夸大或进行虚假宣传。

第八条客户权益保护商业银行应尊重客户的意愿，不得强迫或诱导客户购买金融产品和服务。

充分揭示产品和服务风险，确保客户能够充分了解和评估风险。

第九条隐私保护商业银行应严格保护客户的个人信息，不得泄露或未经授权使用客户信息。

第十条促销活动和礼品商业银行开展促销活动时，应遵守相关法律法规，不得提供违法或者违规的礼品、奖品。

第四章风险管理第十一条风险评估商业银行在开展新的营销活动前，应进行风险评估，确保营销活动不会引发系统性风险。

商业银行营销管理规定
目标
商业银行营销管理规定的目标是确保银行的营销活动能够符合法律法规的要求，同时提高银行的市场竞争力和业务发展。

范围
本规定适用于所有商业银行的营销活动，包括但不限于产品推广、广告宣传、市场调研等。

原则
商业银行在进行营销活动时应遵循以下原则：
1. 合法合规：营销活动必须符合国家法律法规和监管机构的规定，不得违反有关法律法规，不得进行虚假宣传。

2. 独立决策：商业银行的营销决策应独立作出，不得寻求用户协助，确保决策的独立性和专业性。

3. 简单策略：商业银行应采取简单策略进行营销活动，避免涉及复杂的法律问题，确保营销活动的有效性和顺利进行。

4. 诚信守规：商业银行应诚信守规，遵守行业内的商业道德和行为准则，保护客户权益，维护良好的市场形象。

责任
商业银行的营销管理责任分工如下：
1. 高层管理人员：负责制定并监督执行营销管理规定，确保营销活动符合法律法规和公司要求。

2. 营销部门：负责具体的营销活动策划、执行和监测，确保营销活动的顺利进行。

3. 法律部门：负责审查营销活动的合规性，提供法律咨询和风险评估，确保营销活动符合法律要求。

4. 内部审计部门：负责对营销活动进行监督和检查，及时发现并纠正存在的问题，提供改进意见。

处罚
对于违反营销管理规定的商业银行，将按照公司内部制度和相
关法律法规进行相应的处罚，包括但不限于警告、罚款、限制业务等。

生效和修订
本规定自发布之日起生效，并由公司内部定期进行评估和修订，以适应市场环境和法律法规的变化。