话术通关表

生命人寿衔接训练班总公司营销培训部（中国〃深圳）衔接班通关话术一、常见的转介绍异议及处理话术我怕朋友会反感客户：我怕朋友会反感业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名单和联系电话，谢谢您。

（递上笔记本和笔）我上次不是已经给过你了吗客户：我上次不是已给你了吗？业务员：对啊，谢谢您啊，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。

很感谢您把朋友介绍给我。

如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？我怕朋友会不喜欢/会责备我客户：我怕朋友会不喜欢/会责备我业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。

我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。

如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？没兴趣业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。

不过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。

其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉得没有兴趣，我也不会再打扰您。

我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。

您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？没时间业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。

少儿平安福通关资料第一步：调查问卷切入调查问卷1.您认为幸福家庭的最重的是什么？A.健康的身体B.稳健的财务C.和谐的氛围D满满的安全感2.生活中突遇暴风骤雨，如果只有一把伞，您会打给谁？A.本人B.配偶C.孩子3.在我们的生活过程中，有可能会遇到什么样的风险？A.意外B.食品安全C.环境污染D.疾病4.面对人生无处不在的风险，您打算如何防备？A.拒绝垃圾食品B.远离危险场所C.加强体育锻炼D.借助保险转嫁风险业务员：刘姐，你好！上次我们电话中说到我们公司正在做一个调查，感谢您能抽出宝贵的时间支持我的工作，我们这个调查问卷很简单，只需要占用您1-2分钟的时间，您来看一下（拿出问卷）第二步：打通理念（说明：如果第四个问题选择ABC，没选择D，按第一种情况进行如果选第四个问题选择了D，直接进入保单检视环节）业务员：您的选择太好了，一看您就是对孩子特别关爱的父母，考虑到了孩子生活的方方面面，但是我看到您却没有选择保险，是什么原因呢？第一种情况：客户：我已经买过了。

业务员：太好了，这说明您是一位未雨绸缪的明智父母。

那我为您做一个保单检视吧。

客户：好的。

图一：保障检视表业务员：（通过保单检视表梳理孩子保障）您看这是我们孩子现有的保障，通过这个表我们可以清楚的看到，咱孩子的保险更侧重于教育金规划，而孩子的风险保障不足。

我来给您画一个图（人生圆满图）图二：人生圆满图每个父母都希望孩子有一个圆满的人生（先画一个圆）。

1)一个人受教育程度高低决定他未来过什么样的日子和什么样的人在一起——教育金（将圆分成两半，其中一半写上教育）。

2)当今的社会孩子毕业就意味着失业，那孩子想在社会立足仍需要不断的尝试，这个时候还需要父母提供经济上的帮助——创业金（圆的另一半划分1/3写创业），保证他顺利步入社会，完成校园到社会的蜕变。

3)而孩子工作稳定之后，就会步入婚姻的殿堂，父母都会准备一笔丰厚的——婚嫁金（圆的另一半划分1/3写婚嫁）。

一、约见话术1、王姐你好！有个好事通知您，为了打造健康中国年，我们人保寿险举办给老客户做免费“防癌筛查”的体检活动。

这次体检单位是全国最有名的达安健康体检机构，这是目前全国最权威的早期肿瘤检测中心。

2、因为客户太多，你得先填写预约报名表，你现在是在单位还是在家里，我把登记表给你送去，你赶紧登记填写，我好上报单位，由公司随机抽取，如果你被抽上，我们公司工作人员会电话通知您，到时我会来给你送一个防癌筛包。

机会很难得。

面见通知注意：百分百面见客户;只告知有此项活动；不讲活动的详细内容；更不能讲保险产品。

做黄金三问:您家保险都是谁办的?您怎么看待人寿保险？您家除了开支以外都做什么投资了？二、甄选客户标准1、有现钱说了算的（能存6000元以上）；2、有一定保险意识，接受保险；3、对业务员相对信任的4、人品厚道实在的5、年龄在60岁以下的6、有一定文化的三、送癌筛包话术恭喜你王姐，很幸运您被抽中参加这次免费的防癌筛查，这是你的癌筛包，这是无菌的，现在不要打开，到明天现场有医护人员帮你打开。

有几件注意事项：1、今天晚上千万别喝酒吃油腻的东西，以免影响检测结果。

明天早上可以吃点清淡的食物，我们单位也给大家准备了些食品2、明天活动一上午时间，因为抽血后要做血液分离，如果分离不成功还得进行二次采血，而且保险公司有个保险升级活动做。

所以你在等待血液分离结果时，还可以了解保险升级内容。

您看没问题吧，中途离场就没有分离结果了。

3、记得明天一定带上身份证、银行卡。

因为会用银行卡进行抽奖，越多越好，中奖概率会更高。

4、明天我是到你家接你还是到哪里接你。

四、活动流程1、筛选客户填写《客户60表》2、面见客户通知活动，黄金三问再次确认参会客户并上报客户名单3、给邀约好的客户送癌筛包（会议前一天）并约好见面的时间地点及提示带的证件（身份证、银行卡），饮食注意事项及活动要求（80分钟）4、亲自接客户参会（客户：我自己开车去吧。

业务员：公司有要求我们必须亲自接送您参加会议，如果没有做到，将取消我参加活动的资格）5、协助客户体检（体检完将客户送到会场门口，业务人员参加场外训练）6、参加场外训练（不参加者每次罚100现金，累计三次取消参会资格）7、进场沟通促成8、填写审批表带客户上台审批9、刷卡领取签单奖完善投保手续10、带客户领取《体检结果领取卡》11、追缴保费到账12、送体检报告五、促成的几大环节及话术1、三板斧（老师讲的好不好，万能账户好不好，您准备给谁开户）2、用速查表讲万能账户利益（以40岁男士5年交，年交10万，共计投入50万，您可以获得以下利益，第一、从保单生效后15天开始，每年获得7900元利息，一直给您…….做利益对比，如果你今天放弃了这个金账户，损失最大的是您自己。

梦天木门特训营通关话术销售流程话术主动出击——开场有力1、新品、新货、新款开场话术“先生，您好，这款是今年最流行的欧式风格，装在家里显得您家中非常大气，这边请!我为您详细介绍。

”2、唯一性开场话术“女士，我们的这款门是设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款门是国内限量生产、限量发售的款式，特别推荐购买，以免错过了就没有了。

3、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下完全有必要，无论您买不买，我们的服务都是一流的。

不过女士，我真的很想向您介绍我们梦天最新研发的这款，这款卖的非常好，您可以先了解一下。

4、顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的木门您都不喜欢吗，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即调整的。

真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？5、我们建议顾客了解一下梦天木门，但顾客却不是很愿意。

女士，您真有眼光，这套木门是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计的，卖的很好！来，我给您介绍一下，用的木材是樱桃木，非常适合您这样的生活品味有要求的人士使用。

当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的，女士，来，您自己感受一下这款木门吧。

6、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。

您想再多看一看我可以理解，毕竟买一套这样的门也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。

这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……需求诊断——一针见血1、了解是新房装修还是旧房改造话术您好，欢迎光临梦天名门体验店，我们有不同风格的木门，我为您简单介绍一下，请问您家里是新房装修还是旧房改造？2、了解是自己用还是帮别人看？买房和装修都是一辈子大事，千万不能马虎，看先生你这么高要求，这房子您很花心思，这是您自己使用还是帮别人看的呢？3、了解是自己住还是出租话术新房装修是件很累人的活，我家房子装修下来我瘦了十斤，木门比较好选，主要是与整体装修风格的匹配，是准备自己住还是出租？4、了解装修风格话术装修最好是一步到位，我们的木门都能用二三十年，关键是挑选好适合的风格，您的装修风格是什么样的？5、了解装修预算话术先生，我知道有个问题不该问，可是为了帮您尽快选到合适的木门，还是想冒昧的问一下，您初步的预算是多少？6、了解房子谁住的话术买房和装修都是一辈子大事，千万不能马虎，看先生你这么高标准，这房子您很花心思，这是您自己使用还是帮别人看的呢？7、了解顾客小区地址的话术您看下这是我们梦天已经装好的客户实景案例效果，不知道先生您家想要哪种风格，您的新房是在什么位置？我看下有没有跟您同个小区的已经装好的案例给您也参考下。

通关话术会前：1、营销员短信铺垫：尊贵的客户，您好！中国人寿在最新公布的财富世界500强中，首次跃居98位，成功跻身世界前百强。

为响应国务院《国十条》号召，公司感恩回馈客户，凡中国人寿老客户均可参加“会员尊享积分豪礼”利益派送会活动，免费获赠与李克强总理同款价值15万元保险一份，同时为您的保单兑换积分礼品，享受会员利益大派送。

详情敬请期待！2、营销员上门通知客户：李姐，您好！收到我给您发的短信了吗？今年7月7日福布斯发布的财富500强榜单上，中国人寿成功进入世界100强，实现历史性的突破。

为感恩广大中国人寿会员客户，我公司特别举办“会员尊享积分豪礼”利益大派送活动，在活动现场将为您赠送三重大礼，一是赠送与总理同款的价值15万元保障的尊享如意卡；二是为会员客户兑换积分礼品；三是享受会员专属利益大派送活动，少则3-5万，多则3-5百万，现场直接配额发放，客户需要到活动现场领取三重大礼。

您看，这是《告知书》。

需要花费您一点时间，对您的保单进行整理，填写保单信息核对基础积分。

因为老客户太多了，为了便于提高效率，公司分场次通知您，到公司参加积分兑奖活动集中兑奖，开辟绿色通道现场办理。

所有客户公司会安排好场次，并且每位客户只有一次参加积分兑奖会的机会，具体时间公司安排好，会有工作人员打电话通知您。

请您在上面签个字，交给公司后再等具体通知！您一定要接听电话哦！3、营销员送《邀请函》：您好，您*月*号*午去兑奖的时间安排好了吧，公司很尊重客户，要我来再次邀请您。

您看,这是公司下发的利益派送会《邀请函》，x 号上午**点前您一定要到公司，要不然迟到就进不去也兑不了奖了，我*点钟前来接您和您一起过去。

对了，您别忘了把户口本、身份证、银行卡和保单都带去，要对照保单给您算积分兑奖，免得给您算少了,另外还要现场帮你激活与李克强总理同款价值15万元的如意卡呢。

会中：第一促：业务员主促10分钟(主动促成、不等不靠)足额认购促成话术：恭喜您今天真是丰收了，不仅可以多得**万保单收益还可以获得这么多礼品，活动现场双倍积分，再加**元保费就可以增加客户积分**分，就能领取更高档次的礼品，强调机遇话术：这利益大派送，是庆祝公司跻身世界100强才派发的，以后可没有这么好的机会啦！属于你的利益让给别人，别人还不感谢你呢！咱今天必须全额拿走！您看咱去签字审批吧！（审批单的促成点)强化利益提升话术：少则一辆车，5-8万；一般是一套房，50-80万；多则是别墅，300-500万。

开场白及通关话术开场的技巧：一、自信。

（可以站起来用身体带动语气，强化我们心中的自信）二、亲和力。

（运用“微笑”、“热诚”等声音技巧）三、把客户当成一个认识的朋友来对待。

第一通电话：A、针对有姓有名的客户。

业务：“王生，我是宏安国际的马先生，问下你最近有没有收到我们公司的短信通知？”客户：“没有哦，什么短信通知”业务：“就是关于2010年投资中应该注意的一些事项”1、有投资的人可能会有兴趣听。

客户：“哦，应该注意什么事项”业务：“因为2010年中国的经济是一个调结构的年份，所以股市的行情也是一个结构性行情，就跟以往的操作有所区别，需要用另一种思路来做投资了，这样我发一个我们公司的网站给你，你可以登陆上去，做一个更多的了解。

”（发公司的网站）2、没做投资的人。

客户：“我没有做投资”业务：“现在没做投资不代表以后不做投资，在做投资之前多了解一下市场，对你是有利而无害的。

可以在投资时少走些弯路。

这样，我发一个我们公司的网站给你，上面有比较全面的介绍，你可以先了解一下，做到有备无患”（发公司网站）B、针对没有姓名的客户。

业务：“你好，我是宏安国际的马先生，问下你最近有没有收到我们公司的短信通知？”客户：“没有哦，什么短信通知”业务：“就是关于2010年投资中应该注意的一些事项”3、有投资的人可能会有兴趣听。

客户：“哦，应该注意什么事项”业务：“因为2010年中国的经济是一个调结构的年份，所以股市的行情也是一个结构性行情，就跟以往的操作有所区别，需要用另一种思路来做投资了，这样我发一个我们公司的网站给你，你可以登陆上去，做一个更多的了解。

”（发公司的网站）4、没做投资的人。

客户：“我没有做投资”业务：“现在没做投资不代表以后不做投资，在做投资之前多了解一下市场，对你是有利而无害的。

可以在投资时少走些弯路。

这样，我发一个我们公司的网站给你，上面有比较全面的介绍，你可以先了解一下，做到有备无患”（发公司网站）第二通回访电话：业务：“王生，我是宏安国际的马先生，早两天给你电话的，还发了个网站到你手机上的，不知看了没有”A、没有看的客户。

情绪决定语气/语调，顾客不会无缘无故的给你发脾气。

把自己变成开心果。

情绪来自你看事情的角度。

学会管理情绪。

耐心服务好每一位客户，语气语调有一种很甜的感觉一、接听电话的话术：您好，广传昂咨询，有什么可以帮您？二、电话邀约面试话术：您好，是**吗？我是广传昂咨询人事部的,在**招聘网上看到您应聘**的简历，通过人事部的初审，您符合公司的录取标准，正式通知您下午两点到五点到公司参加面试，没问题吧（我们的面试5：00截止），稍后我会以短信的形式把公司的详细地址发到您手机上，请注意查收，好的，那我们下午见，预祝您面试成功，再见！1、你能在电话里跟我介绍一下你们公司的工资待遇吗？如果钱少我就不过去了。

答：这个根据各人的能力不同，获得的待遇也不同。

具体情况，您可以来我们公司跟我们人事经理详谈。

2、都有哪些招聘岗位？答：目前招聘的岗位有销售、财务、文员助理、平面设计、网站设计等，您以前做什么岗位？您这次想应聘什么岗位？您以前如果有先关从业经验，可以从事XX岗位，这样吧，具体面试情况您可以到公司和我们人事部经理谈。

3、你们公司是做什么业务的？答：我们是一家企业管理咨询公司，主要帮助中小型企业完善管理体系，以及与政府合作帮助求职者做就业创业的咨询。

4、你们销售什么产品？答：我们主要是为企业提供咨询服务的，详情可以来公司了解。

5、你们公司地址在哪？答：稍后我会以短信的形式把公司的详细地址发到您的手机上，您查收一下三、通知面试话术一、确认面试者是否来你好，是XXX吗？我是广传昂咨询有限公司的，今天上午有通知你参加面试，你现在到哪了？那好的，一会见。

二、对面试没来者你好，是XXX吗？今天下午的面试怎么没见到你啊，是这样啊，没关系，明天下午的2:00-5:00我们还会组织面试，你过来吧。

好的，那我们明天下午见，再见。

三、确认新员工是否来的话术你好,是XXX吗？你现在到哪了？昨天经理不是告诉你今天八点半到公司嘛，好的，路上小心，一会儿见四、面试接待话术1、首先起立，面带微笑，对面试者说：你好，你是来面试的吗？2、然后问你带简历了吗？如果没带简历就拿简历让面试者填写。

一、“草帽图”话术二、“保障图”话术三、“漏斗图”话术1.四、“定保额”需求分析彩页讲解话术：范例：王先生，35岁，年收入20万，小孩刚出生，妻子无工作，双方父母均健在，目前其家庭股票基金存款等为24万元，拥有寿险保额20万，各项债务40万，每月的各项支出加起来大约为4000元。

1、切入保险计算缺口：关键句列示如下⏹计算家庭保障需求：主要是考虑客户（家庭支柱）从现在到退休前需要对家庭承担的责任。

业务员：王先生，到您退休还有25年，您的家庭现在每月大概需要消费多少钱呢？客户：大概4000元吧业务员：根据您刚刚说的，大概每月需要消费4000元*12个月*25年，再加上40万的房屋贷款，您的家庭责任保额应该是160万⏹计算子女教育需求：一般而言就是为未成年子女提供义务教育阶段以外的教育基金的准备业务员：您觉得到您孩子大学毕业，您需要准备多少钱？20万？30万？50万？100万？客户：大概30-50万吧业务员：我这里有一个具体的数据，您看一下，大概总共需要47万，如果出国留学，费用会更高。

⏹计算医疗费用：一般而言就是为了解决客户在发生基础医疗或重大疾病的情况下，带来的医疗费用风险。

业务员：住院医疗分为基础医疗和重大疾病，您觉得在郑州一般疾病住院大概需要多少钱，可以得到良好的治疗？客户：2-3万吧业务员：如果是重大疾病呢？比如说恶性肿瘤、脑中风、糖尿病等客户：大概10-30万吧。

⏹计算养老需求：一般而言就是为了保证客户在退休之后，有足够的“收入”来解决衣食住行和医疗方面费用的问题。

业务员：假如您今天退休，您觉得手里有多少钱能维持您现在的生活水平？客户：50-100万吧业务员：是啊，您60岁退休到80岁还有20年，您每月至少需要准备3000月补充养老金才能维持您现在的生活水平，那么总共就是3000*12*20=72万业务员：除了以上四个方面，您还有其他费用吗？客户：应该没有了（如果有，需加上其他费用需求） 2.理想的保障-现在的状态=缺口309万（家庭保障160万+子女教育47万+重疾30万+养老险72万）-44万（股票基金和存款等24万+已有寿险保额20万）=265万2、理想的方案：关键句列示如下业务员:刚才我们算出来我们的缺口是265万，这就要求我们建立一个相应保额的保障，保费每月2500元，这份保障计划能够全面解决您的家庭风险问题，当您的家庭在遇到不幸时，能够在经济上帮助您和您的家人！当然，谁也不希望自己有事发生，当您健康快乐的生活的时候，就有这样一笔265万元的资产，悄悄地为您准备着。