●“王先生,你是担心有一天你的收入中断了,你的家人由谁来赡养,是吗？”其次，用简明扼要的语言将商品的特征介绍给客户,引起客户兴趣，然后,向客户介绍他购买的利益。
介绍时，应注意使用形象化的语言。
例如：“保险就像你的一个听话的仆人，什么时候用,什么时候来。
”购买所需费用也是客户关心的事,在说明时,应给客户一个可以接受的费用，并让客户明白,这个费用是可以根据他的情况而变化的。
商品优点是说明业务员推荐的商品或建议书符合客户的实际需要。
为了强化商品优点,我们可以和客户提供一些有关的证明。
如：已投保的客户资料保单复印件客户档案卡等让客户明白,很多人都已买了这个险种。
下面以平安保险公司福临门为例,说明商品说明的步骤及要点。
第一、寿险的意义与功能“陈先生，很多人认为：‘快快乐乐出门，平平安安回家’是理所当然的事。
其实,这并不一定是理所当然的事。
因为风险无处不在，无时不有。
就像我们公司的一个新客户，当业务员到单位做咨询宣传时，他拒绝了购买保险的建议，后来，经我们再三动员,终于买了一万元的重大疾病险。
没想到半年后，他因患感冒到医院去检查，竟然被查出了血癌。
好在我们的保险解决了他的燃眉之急。
如今他非常后悔,为什么当初没有多买一些这么便宜而保障却很高的保险？第二、建立购买点,展示资料“陈先生，据统计,每1000人当中有4人死亡,意外造成的残废比死亡多２倍。
万一有一天不能平安回家，永远没有收入了,我的家人由谁来管呢?陈先生，我有这种危险,你呢?”“如果一天几元钱,能保证你的收入永远不会中断，你愿意考虑一下吗？”第三、对商品或建议书的说明“刘先生,根据我的经验,我认为我们公司的福临门保险非常适合您目前的状况。
福临门保险的最大特色是：●在您人生的产金期有高额风险保障；●在您年老的时候给您提供养老保障；所以，这是一份增值还本的保障计划。
从投保一年后到您六十周岁前风们公司给您提供20万的保障,从您55岁开始,您可以从保险公司每年领取1万元的养老金，养老金每年递增５０0元，直至终身。
