销售人员每日拜访计划表

销售主管每日工作计划表08:00 - 08:30 早晨准备工作- 检查当天的销售数据和目标，与销售团队沟通并鼓励他们超额完成销售目标。

- 查看当天的会议安排和计划，准备相关材料和文件。

08:30 - 09:30 销售团队会议- 召集销售团队进行早晨会议，分享销售数据和目标。

- 指导销售团队成员，提供技巧和建议，帮助他们解决销售难题。

- 确认团队成员的销售目标，并根据需要制定个人销售计划。

09:30 - 10:30 管理销售流程- 分配销售线索给销售团队成员，并追踪他们的进展。

- 跟进潜在客户的需求，提供合适的解决方案，以促成销售。

- 监督销售过程中的问题和挑战，并提供支持和指导。

10:30 - 11:30 销售业绩分析- 分析销售数据，确定销售团队的强项和潜在问题，并准备相关报告。

- 与销售团队成员讨论他们的表现和挑战，并为他们制定改进计划。

- 研究市场趋势和竞争对手，为销售战略和目标做出调整。

11:30 - 13:00 午餐休息13:00 - 14:30 客户拜访和谈判- 与重要客户进行拜访和会议，了解他们的需求和问题，并提供解决方案。

- 跟进之前的谈判，并推动合同签订和销售完成。

- 协助销售团队成员进行谈判，解决复杂情况，确保销售目标的达成。

14:30 - 16:00 销售培训和讲座- 组织销售技巧培训和讲座，提高销售团队成员的专业知识和技能。

- 邀请行业专家和公司内部资源分享销售经验和最佳实践。

- 提供个人辅导和指导，帮助销售团队成员进一步提升销售能力。

16:00 - 17:00 销售报告和总结- 汇总销售数据和报告，为公司领导层提供销售业绩和趋势的分析。

- 总结当天的销售工作，回顾目标的完成情况以及销售团队的表现。

- 安排明天的工作和会议，为销售团队成员提供明确的指示和目标。

17:00 - 18:00 日常管理和事务- 处理销售团队的日常事务和管理工作，如指导表现不佳的销售人员、审核销售合同等。

2024年外贸业务员每日工作计划表（每日）早晨：8:30-9:00 - 到达办公室，整理工作台，打开电脑，查看邮件，回复重要邮件。

9:00-9:30 - 查看当天的销售数据和订单情况，了解销售目标和进度。

上午：9:30-10:00 - 与客户进行电话和邮件沟通，确认订单细节和出货时间。

10:00-11:00 - 跟进潜在客户，了解他们的需求和意向，提供产品信息和报价。

11:00-11:30 - 参加与供应商的电话会议，确认产品供货情况和价格。

11:30-12:00 - 在公司销售系统中更新销售进展和客户信息。

午饭：12:00-13:00 - 与同事一起享用午餐，放松一下身心，并进行简短的社交交流。

下午：13:00-14:00 - 与仓库人员协调，确认库存和出货时间，确保订单及时发货。

14:00-15:00 - 与海关和物流公司联系，跟踪出货情况，确保货物安全顺利运输。

15:00-16:00 - 继续跟进潜在客户，提供产品信息和报价，争取新的订单。

16:00-16:30 - 与客户进行电话和邮件沟通，解答相关问题，促成销售。

16:30-17:00 - 整理当天的销售记录和订单信息，准备第二天的工作计划。

晚上：17:00-18:00 - 进一步了解市场动态和竞争对手的情况，寻找新的销售机会。

18:00-18:30 - 收拾整理办公室，关闭电脑，离开办公室。

说明：1. 这只是一个例子，实际的工作计划可能因个人情况和公司的要求而有所不同。

2. 外贸业务员的工作涉及到与客户、供应商、物流公司等多方面的沟通和协调，所以需要花费大量时间在沟通和跟进上。

3. 这个工作计划表强调了与客户的沟通，因为客户是外贸业务员最重要的资产，通过与客户的沟通，可以更好地了解他们的需求，提供满意的服务，并促成销售。

4. 外贸业务员还需要关注市场动态和竞争对手的情况，因为了解市场环境可以帮助他们找到新的销售机会和制定更有效的销售策略。

销售人员一周工作计划表2023周一：1. 上午：- 9:00-10:00：参加销售团队例会，了解市场动态和销售目标- 10:00-12:00：整理客户数据并进行分析，确定潜在销售机会2. 下午：- 2:00-3:00：拜访潜在客户，进行需求调研和产品介绍- 3:00-5:00：与客户进行谈判和跟进，争取达成销售合作周二：1. 上午：- 9:00-11:00：与销售经理开会，讨论销售策略和市场推广计划- 11:00-12:00：进行销售培训课程，提升销售技巧和知识2. 下午：- 2:00-3:00：处理客户来电和邮件，解答问题和提供支持- 3:00-5:00：与现有客户进行沟通和维护，了解客户需求和反馈周三：1. 上午：- 9:00-10:00：准备销售报告和业绩汇总，向销售经理汇报工作进展- 10:00-12:00：参加行业展会或活动，与同行业其他销售人员交流和建立合作关系2. 下午：- 2:00-4:00：跟进潜在客户，了解他们的购买意愿和时间安排- 4:00-5:00：整理销售数据和客户信息，更新销售系统和数据库周四：1. 上午：- 9:00-11:00：与其他部门（研发、市场、客服等）进行沟通和协调，解决客户问题和需求- 11:00-12:00：与销售团队进行销售经验分享，互相学习和提升2. 下午：- 2:00-3:00：拜访现有客户，了解他们对产品的使用情况和满意度- 3:00-5:00：与销售合作伙伴进行业务洽谈和合作推进，拓展销售渠道周五：1. 上午：- 9:00-10:00：整理销售计划和目标，制定下周的销售策略和行动计划- 10:00-12:00：联系之前的潜在客户，追踪他们的购买决策进度2. 下午：- 2:00-4:00：参加销售培训课程或研讨会，更新行业知识和销售技巧- 4:00-5:00：总结一周的销售工作，检查是否达到销售目标，提出改进建议和反馈以上是一个销售人员一周的工作计划表，每个工作日都有具体的工作安排和时间分配，旨在确保销售人员能够高效地开展销售工作，提升销售业绩。

销售日常工作及拜访KP时间表时间商家类型/工作安排8:45-9:00提前15分钟到公司做早会前准备9:00-9:30早会9:30-10:00拜访准备11:00-14:00餐饮商户13:00-14:00午饭14:00-16:30电影娱乐，酒店，生活服务16:30-19:30餐饮商户19:00左右结束一天拜访及拜访商家KP时间表工作内容及拜访目的15分钟早会前准备时间，9点整销售团队必须准时开始早会必须做到跟进当月最主要的KPI，分享前一个工作日的成功或失败案例，每个销售早上至少但不仅限于要被回顾如下KPI：昨日有效拜访数量、昨日新增和下线的餐饮门店数、竞争对手新上线商家、月累计流水进度、月累计毛利额进度、今日计划拜访商家等。

早会后做好当日拜访准备（电话跟进、销售资料、数据、宣传品、合同、等等），最晚10点半前必须出发离开办公室，11点应该出现在商户那里开始拜访。

总之上午10点30之后你不是在拜访商家就是去拜访商家的路通常11点-14点餐饮商户KP在店里的第一个高峰期，抓住这个时间进行有效拜访。

关键是此时你在这段时间可以真正看到目标商家的上座率、翻台率、每桌就餐人数、招牌菜品、大概客单价、消费者类型，等等，而不是像现在很多的销售上午在办公室一直磨叽到吃午饭，吃完午饭1点多了才出发去商户处，等到商户处已经是2点以后，大部分KP已经不在店里，只能找服务员要张名片寒暄几句了事。

午饭后继续拜访目标商户，或者在已拜访过的目标商户附近进行扫街这段时间是电影娱乐、酒店旅游、生活服务KP在门店的时间，应该有效合理的安排自己的拜访。

又是餐饮商户KP在店里的第二个高峰期，再抓住这段时间进行有效拜访，特别要关注午餐、晚餐的峰值差异，是否有就餐目标人群的变化、上座率翻台率的变化等等。

晚上挤出时间做好合同套餐录入工作、CRM录入工作、日报发送、次日拜访预约工作等等。

销售每日工作计划表竭诚为您提供优质文档/双击可除销售每日工作计划表篇一：销售每日工作计划表篇一：销售顾问每日工作计划报表销售顾问每日工作计划报表销售顾问：日期：年月日篇二：销售团队的日常工作和工作安排销售团队的日常工作和工作安排方法：1、明确团队整体的任务。

2、确定主要目标。

3、保证队员都有明确的、感兴趣的任务。

4、保证队员的绩效能够被评估。

5、保证团队绩效可以监控，队员可以得到有关个人和团队的绩效反馈。

6、建立常规的团队沟通方式。

7、制定多种方案，以备不测。

原则：1、高工作质量和效率：团队成员之间有效沟通，分享经验。

主动寻找问题，并能有效解决问题。

成员之间相互补充，优势互补2、高的满意度：团队目标及成员的角色，职责明确，相互间诚恳交流信息。

3、上下、左右建立伙伴关系，相互信任、支持。

4、赏罚分明，容忍出错，越困难，越相互鼓励。

程序：由于销售人员本地化、流动性大，因此要树立战略意识，逐步建立、巩固、发展、销售队伍。

1、销售队伍组建明确人数、素质、能力要求，把好招聘关，科学测评应聘者，挑选德才兼备者。

2、销售人员培训、上岗产品知识培训，销售技巧培训，考核上岗。

公司制度学习，一来就要知规矩。

3、人员安排明确任务，用人所长，合理配备销售人员。

4、严明纪律防止不良风气蔓延，腐蚀整个队伍销售队伍的建设是销售经理们唯一最重要的责任。

无论你的管理职责是什么，你的业绩都将在很大程度上由你的下属实现其目标的有效性来判断。

考核：1、销售目标达成率；2、毛利目标达成率；3、应收账款回收率；4、每天平均访问户数；5、客户数量；6、产品比例等；7、制度遵守情况。

篇三：销售部每日工作流程安排销售部工作流程安排8:00公司报到8:00----8:30晨会总结前一天的工作内容，销售开展情况汇报，当日的工作计划，及当天要拜访的客户等8:30----10：30电话约访客户其中，如有约访第二天上午拜访客户的，需要在前一天填写外出拜访单，销售人员出去拜访客户时需要填写客户登记表，第二天到公司上交部门经理，如实填写客户的拜访情况，以便部门经理做相应的客户支持。

业务员每周计划表2023年周一：1. 早上9点-10点：查看邮件并回复客户的咨询。

2. 上午10点-12点：准备本周市场调研报告。

3. 下午2点-4点：与潜在客户进行电话沟通，介绍产品和服务。

4. 下午4点-6点：与销售团队开会，讨论本周销售策略和目标。

周二：1. 早上9点-10点：拜访重要客户，了解他们的需求并提供解决方案。

2. 上午10点-12点：参加产品培训，熟悉最新产品功能和市场竞争情况。

3. 下午2点-4点：制定客户拜访计划，并联系下周拜访的客户。

4. 下午4点-6点：整理客户反馈意见，向研发部门提出产品改进建议。

周三：1. 早上9点-10点：与销售团队开会，分享近期客户反馈和市场动态。

2. 上午10点-12点：与合作伙伴进行业务洽谈，寻找合作机会。

3. 下午2点-4点：整理销售报表，评估本月销售情况并制定下月销售目标。

4. 下午4点-6点：跟进处理客户投诉，确保客户满意度。

周四：1. 早上9点-10点：参加销售会议，了解公司销售战略和市场趋势。

2. 上午10点-12点：与团队成员进行销售技巧培训，提高销售业绩。

3. 下午2点-4点：跟进潜在客户，并安排他们参观公司展示厅。

4. 下午4点-6点：与客户签署合同，并收取预付款。

周五：1. 早上9点-10点：与售后服务部门进行协调，提供客户满意度调研结果。

2. 上午10点-12点：进行竞争对手分析，了解市场竞争环境。

3. 下午2点-4点：与客户进行面谈，解决他们的问题和困惑。

4. 下午4点-6点：整理本周工作总结，评估销售绩效并制定下周工作计划。

周六和周日：休息时间，放松身心，培养兴趣爱好，为下周工作做好精神准备。

以上是业务员每周计划表2023年，通过合理安排工作时间和任务，提高工作效率，为公司的业务发展做出贡献。

销售员一周工作计划表周一：上午：8:30-9:00：整理工作桌，查看并回复客户邮件及留言9:00-10:00：与销售团队开会，讨论本周销售目标及策略10:00-12:00：进行市场调研，了解竞争对手动态，掌握市场动态下午：13:00-14:00：与潜在客户或现有客户进行电话联络，了解他们的需求及意见14:00-15:30：处理客户投诉及问题，并提供解决方案15:30-17:00：拜访客户，推销公司产品或服务，并洽谈合作事宜周二：上午：8:30-9:00：查看并回复客户邮件及留言9:00-11:30：筛选潜在客户名单，制定拜访计划11:30-12:00：与销售团队开会，分享销售经验及技巧下午：13:00-15:00：进行现场拜访，与潜在客户面对面交流，推销公司产品或服务15:00-17:00：与合作伙伴进行业务洽谈，寻求合作机会，并签署合作协议周三：上午：8:30-9:00：查看并回复客户邮件及留言9:00-11:00：整理销售数据，分析销售额和销售趋势，为下一步销售工作提供依据11:00-12:00：与销售团队开会，协调员工间的合作，解决工作中遇到的问题下午：13:00-15:00：与现有客户进行回访，了解客户反馈及满意度，提供售后服务15:00-17:00：制定销售促销计划，包括制作宣传资料、组织促销活动等周四：上午：8:30-9:00：查看并回复客户邮件及留言9:00-11:00：维护市场资源，与业内专家及领域内意见领袖建立联系，提高公司品牌曝光度11:00-12:00：与销售团队开会，分享销售技巧及心得下午：13:00-15:00：拜访大客户，进行销售谈判，寻求合作机会15:00-17:00：与销售团队进行销售技巧培训，提升销售人员的专业素质周五：上午：8:30-9:00：查看并回复客户邮件及留言9:00-11:00：整理销售报告，总结本周销售数据，分析销售情况11:00-12:00：参与销售部门会议，讨论销售部门的目标和策略下午：13:00-15:00：与重要客户进行洽谈，寻求长期合作机会15:00-17:00：回顾本周销售工作，总结经验及不足，制定下周销售计划备注：以上为一个典型的销售员工作计划表，实际工作计划可能会因行业、公司及个人情况有所不同，在制定工作计划时应根据实际情况调整。

销售人员的工作职责 编号：HR-2011-09/3-1
7、每工作日填写销售人员工作日志14、服从所属部门主管、部门经理的行政管理关系
6、销售合同的签订
1、发掘及开拓客户资源
5、进行产品演示、掌握销售过程并排除异议
4、熟悉产品、营销技巧并成为产品及营销专家
3、拜访新开发客户、平时拜访问候、售后服务拜访
2、制订访问计划及销售进攻计划
9、提供销售报告、销售分析及销售统计8、产品的安装、应收帐款的回收及相关后续工作的跟踪与监督13、完成公司交办的其他工作12、按公司规定时间准时参加早会、例会、培训等11、制订销售计划和总结汇报工作情况10、进行相应的市场调查，分析及销售预测。

客户拜访计划表内容概述客户拜访计划表是销售和业务团队在客户拜访过程中的重要工具。

它用于记录和跟踪客户拜访的相关信息，帮助销售人员和团队更好地组织和安排拜访工作，提高客户满意度和业绩。

本文将详细探讨客户拜访计划表的内容和要求，并提供一些实用的建议。

客户拜访计划表的基本信息客户拜访计划表包含了一系列基本信息，以便我们对每次拜访进行全面记录和管理。

以下是一份标准的客户拜访计划表应包含的基本信息：1. 客户信息•客户名称：记录客户的全名或公司名称。

•客户类型：指明客户的分类，例如潜在客户、现有客户或关键客户。

•联系人：记录客户的主要联系人及其联系方式。

•地址：记录客户的公司地址或联系地址。

•行业：指明客户所属的行业。

2. 拜访目的•目标设定：明确本次拜访的目标和预期成果，例如了解客户需求、促成交易、建立关系等。

•问题探讨：列出希望与客户讨论的问题或关注点，为拜访做好准备。

3. 拜访计划•时间安排：确定拜访的具体日期和时间段。

•参与人员：记录参与拜访的团队成员和其角色。

•准备工作：列出需要在拜访前做好的准备工作，例如准备资料、熟悉客户背景等。

4. 拜访内容和过程记录•拜访内容：详细记录拜访的内容和重要讨论点，包括客户需求、产品介绍、解决方案等。

•问题纪要：记录客户提出的问题和团队提供的解答或建议。

•结果总结：总结拜访的结果和下一步行动计划。

5. 后续跟进•行动计划：列出拜访之后需要采取的行动和时间安排。

•跟进事项：记录需要跟进的事项和责任人。

建议与注意事项除了以上基本内容，我们还可以根据具体的业务需求和拜访目标，增加合适的内容和要求。

以下是一些建议和注意事项，可帮助我们更好地使用客户拜访计划表：在制定计划前1.了解客户：在拜访之前，要充分了解客户的背景、需求和痛点，以便更好地制定拜访计划。

2.设定目标：目标设定是拜访计划的重要一环，要明确拜访的目的和期望成果，以确保拜访的有效性和产出。

拜访计划的制定1.时间安排：合理安排拜访时间，确保充足的时间与客户交流，并避免过长或过短的拜访时间。

销售目标每周工作计划表格周一：1. 早上9点-10点：召开销售团队会议，确定本周销售目标和策略；2. 上午10点-12点：分配销售任务，给每位销售人员制定个人销售目标；3. 下午1点-3点：与销售团队讨论客户需求和市场趋势，制定销售计划；4. 下午3点-5点：拜访潜在客户，了解其需求并提供解决方案；周二：1. 上午9点-11点：联系已有客户，了解其满意度并提供售后服务；2. 上午11点-12点：撰写销售报告，总结上周销售情况和客户反馈；3. 下午1点-3点：跟进销售线索，与潜在客户再次沟通；4. 下午3点-5点：与销售团队开会，分享成功案例和销售经验；周三：1. 上午9点-10点：参加销售培训课程，提升销售技能和知识；2. 上午10点-12点：制定市场推广计划，包括广告、促销等；3. 下午1点-3点：与市场部门合作，确定销售目标市场和目标客户群；4. 下午3点-5点：与销售团队共同制定激励计划，提高销售绩效；周四：1. 上午9点-11点：亲自拜访重要客户，了解其需求并解答疑问；2. 上午11点-12点：与销售团队开会，分享成功案例和销售经验；3. 下午1点-3点：参加行业会议，扩大人脉和了解市场动态；4. 下午3点-5点：与销售团队共同分析竞争对手，并制定应对策略；周五：1. 上午9点-11点：与销售团队开会，总结本周销售情况和达成的销售目标；2. 上午11点-12点：与客户进行销售谈判，达成销售合作协议；3. 下午1点-3点：整理销售资料和客户档案，保持数据库的准确性；4. 下午3点-5点：与销售团队共同制定下周销售目标和计划。

周六和周日是休息日，可以自由安排时间进行休息和娱乐活动，以保持良好的工作状态。

同时，可以阅读行业和销售相关的书籍或文章，继续提升销售技能和知识水平。

在每个工作日的工作计划中，需要注意以下几点：1. 确定清晰的销售目标和策略，以及个人销售目标；2. 定期与销售团队开会分享经验和案例，激发团队斗志；3. 关注市场需求和竞争对手，及时调整销售策略；4. 建立良好的客户关系，提供售前和售后服务；5. 参加培训、会议和行业活动，提升销售技能和了解市场动态。

销售人员个人工作计划表销售人员个人工作计划表：
姓名：
日期：
工作目标：（具体描述销售目标和任务）
时间安排：
- 08:00 - 08:30：每日早会，梳理当天工作重点
- 08:30 - 10:00：客户拜访，进行销售谈判
- 10:00 - 11:00：电话销售，跟进客户
- 11:00 - 12:00：处理邮件和报告
- 12:00 - 13:00：午餐休息
- 13:00 - 15:00：寻找新客户，进行市场开拓
- 15:00 - 16:00：跟进合作伙伴，推动合作
- 16:00 - 17:00：总结当天工作，制定明天工作计划
重要事项：
- 每天至少联系3个潜在客户
- 每周至少拜访5个现有客户
- 持续学习提升销售技巧和产品知识
备注：（填写个人工作中需要注意的事项或其他需要安排的内容）。

客户拜访计划书EXCEL表格1. 引言客户拜访计划是销售团队日常工作中非常重要的一环。

通过制定好的拜访计划，销售团队可以更有效地安排时间和资源，提高客户满意度并实现更好的销售成绩。

本文档将介绍一个基于Excel表格的客户拜访计划书的制作方法。

2. 拜访计划表格结构一个完整的客户拜访计划表格应包含以下列：客户名称、拜访日期、拜访目的、拜访地点、拜访产品、拜访人员、拜访结果和备注。

可以按照以下步骤制作表格：2.1 打开Excel软件在计算机上打开Excel软件。

2.2 创建表头行在Excel表格的第一行创建表头，每个表头对应一列。

按照上述所提到的列名称，创建相应的表头。

2.3 填写客户拜访信息从第二行开始，逐行填写客户拜访信息。

每一行对应一个客户拜访记录，每个单元格对应一列。

2.4 设置格式根据需要，可以对表格进行格式设置，如调整列宽、调整单元格格式等。

3. 填写拜访计划在表格中填写客户拜访计划时，需要注意以下几点：3.1 拜访日期在拜访日期一列，填写拜访计划的具体日期，可以按照周、月或季度等时间段进行安排。

3.2 拜访目的在拜访目的一列，填写拜访的具体目的，如了解客户需求、推销新产品、解决问题等。

3.3 拜访地点在拜访地点一列，填写拜访的具体地点，可以是客户公司的办公地点或其他约定地点。

3.4 拜访产品在拜访产品一列，填写本次拜访涉及的产品，可以是单个产品或多个产品。

3.5 拜访人员在拜访人员一列，填写参与拜访的销售团队成员的姓名或编号。

3.6 拜访结果在拜访结果一列，填写本次拜访的结果，如达成销售目标、了解客户反馈、解决问题等。

3.7 备注在备注一列，可以填写一些额外的信息，如客户特殊需求、下次拜访计划等。

4. 其他功能和技巧在Excel表格中，还可以应用其他功能和技巧来提高拜访计划的效率和可读性，如：4.1 数据筛选和排序通过Excel的筛选和排序功能，可以按照客户名称、拜访日期等条件快速查询和排序拜访计划表格。

今天的销售工作计划表日期：XXXX年XX月XX日销售人员姓名：XXX销售目标：1. 销售额目标：XXXX元2. 客户拜访目标：X家3. 新客户开发目标：X个4. 销售订单目标：X个5. 销售回款目标：XXXX元一、市场分析：在制定销售工作计划之前，先对市场进行分析是非常必要的。

通过市场分析，我们可以了解当前市场情况、竞争对手动态以及潜在客户需求，有助于我们制定出更加合理有效的销售策略。

1. 市场情况分析：（1）市场规模：根据市场调研数据，了解该行业市场规模以及增长趋势。

（2）竞争对手情况：了解竞争对手的产品特点、市场占有率以及销售策略等，找到自身的优势与劣势。

（3）潜在客户需求：通过市场调研以及与客户的沟通，分析潜在客户的需求痛点，为制定销售策略提供依据。

2. 销售机会分析：（1）产品优势：对产品的特点、价格、品质等进行深入了解。

（2）行业机会：分析当前市场的发展趋势，寻找适合产品的应用领域。

（3）竞争策略：通过分析竞争对手的销售策略，确定自己的差异化竞争策略。

二、销售策略：1. 客户维护：维护老客户，提高客户满意度和忠诚度。

通过建立良好的沟通关系，了解客户需求，并提供及时的售后服务。

通过赠品、优惠等方式，增加客户粘性，降低客户流失率。

2. 新客户开发：通过市场调研和销售活动，开发新的潜在客户资源。

制定开发计划，明确目标客户群体，通过电话、邮件、拜访等方式与潜在客户建立联系，并进行产品介绍和推广，争取新的合作机会。

3. 销售团队管理：（1）设定明确的销售目标，激发团队成员的积极性和竞争力。

（2）进行定期培训，提升销售团队成员的专业素质和销售技巧。

（3）建立有效的绩效考核制度，激励团队成员的销售业绩。

4. 销售促销活动：通过组织促销活动，提高产品知名度和市场占有率。

可以选择组织线下展览、参加行业会议、发布新闻稿等方式进行宣传推广，吸引更多潜在客户的关注。

三、销售活动安排：1. 客户拜访计划：（1）拜访目标客户：确定今天需要拜访的目标客户，并准备好相关资料和信息。