采购师谈判5个经典案例分析

采购师谈判5个经典案例分析(2) 6⽉17⽇和21⽇，M公司分别电告G公司和K公司，指出G公司已否认合同有效，拒开信⽤证等，M 公司有权就此所受损害，费⽤，损失要求赔偿。

双⽅多次的协商联系，均坚持⾃⼰意见，始终未能解决问题。

1989年7⽉26⽇，⾹港M公司通过律师，向⾹港最⾼法院提起诉讼，告G公司违约，要求法院判令G 公司赔偿其损失。

案例分析 在这⼀则案例中，由于双⽅对合同条款争执不下，最终不得不诉诸法律。

⽽在此之前，双⽅根本就没有对合同条款进⾏协商，也没有仔细的研究共同存在的问题。

在签署合同的时候应当注意： ◆草拟合同时把握⾃⼰的优势。

草拟合同的⼀⽅有巨⼤的优势，因为你起草合同，你会想起⼝头谈判时没有想到的⼀些问题。

如果你草拟合同，你可以拟写对⾃⼰有利的条款。

对⽅看到合同的时候，他们会绞尽脑汁地想怎么跟你谈判这些条款。

◆谈判的时候记笔记。

在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。

⽽且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。

◆如果你们是谈判团，让你们的⼈过⽬你的笔记。

你急于达成协议，可能猜测对⽅会同意他们实际上不同意的东西。

◆签合同以前，必须从头到尾阅读当前的⽂本，对⽅可能趁你不注意已经对合同做了⼀些变动。

应当注意，不得随意变更或者解除合同，除⾮有⼀个不得已的前提条件，变更和解除合同的时候已具⼀定的法律条件，造成损失时，应当承担相应的赔偿责任。

提议变更和解除合同⼀⽅，应给对⽅重新考虑所需要的时间，在新的协议未签订之前，原来的合同仍然有效。

有限权⼒成就低价谈判 中外合资内地某公司总经理，获悉澳⼤利亚著名建筑设计师将在上海做短暂的停留，该⼤师是著名的当代建筑设计师。

为了把正在建设中的XX⼤厦建设成⼀幢豪华、⽓派，既⽅便商务办公，⼜适于家居⽣活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理，不落后于时代新潮。

具有长远发展眼光的总经理委派⾼级⼯程师作为全权代表飞赴上海，与该⼤师洽谈。

采买谈判共赢经典事例共赢场面是采买谈判中最希望看到的，而共赢的条件也是促进了采买谈判成功的重要要素。

下边我整理了采买谈判共赢经典事例，供你阅读参照。

采买谈判共赢经典事例篇1参加非洲某国政府采买招标的招标谈判● 案情非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大量成套设施进行选择性招标采买，金额达几千万美元，招标方波及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。

而各大公司各有优势，此中一些与该国家还有必定渊源。

如德国以技术过硬、态度谨慎、产质量量高明显称;而该非洲国家从前曾是英国的殖民地，历史渊源更深;南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有必定的权力。

在这类状况下，中国A公司准备参加竞争并踊跃作准备。

在正式谈判前，A公司第一认真剖析了该国的历史背景和社会环境及谈判敌手的特色。

非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完美，特别是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款仔细而成熟，政府工作程序持续英国管理条例，部门分工很细，并相互管制且配置一系列督查部门，督查各部门工作。

但非洲国家又有自己的一些特色，即当地有权力的部族与上层社会、政府部门有千头万绪的关系，并熟习当地法律、法例习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益公司的决议。

假如能有效利用当地有权力的部族为中方的工作服务，既能够四两拨千斤，是达到目的的有效门路。

此外，该国存在不一样的民族，崇奉不一样的宗教，在谈判前必定要搞清其宗教派别，避忌其禁忌的话题和其余禁忌。

在剖析谈判敌手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备招标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判。

人员配置：公司总经理(副董事长)1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联系此事的代表1人。

此次派团组第一面见项目决议者，其最主要目的，一是成立正面的联系，二是打听对方企图并尽可能多地掌握各方面状况，以便为下一步工作指明方向。

抵达该国后，A公司经过正常渠道拜见了项目决议者。

采购谈判技巧案例（通用16篇）采购谈判技巧案例篇1聪明的家政推销员一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事包给我们做好不好?”老太太的第一反应就是“不”。

他们他们宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。

另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。

”老太太回答：“是。

”推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对?”老太太回答：“对。

”推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对?那就要减少点辛苦，对不对?那就把家务包给我们，对不对?”三个问题老太太都回答：“对。

”这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。

显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了苏格拉底问答，能够使谈判获得成功。

所以，在谈判时要设计一些这样的问话。

1.逻辑幽默法幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最后拿到很好的价格。

销售人员一定要具备很强的亲和力，如果性格不是很幽默，有两个解决办法：用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。

谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活跃气氛。

比如，说自己眼睛小，就像两条门缝一样。

另外，可以说一些违背逻辑的话，这往往让人捧腹大笑。

比如，说在街上看见人追着狗咬等。

此外，还应该记住一些笑话故事，以活跃谈判气氛。

2.转移论题法当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，服务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。

这就是转移论题。

3.虚拟论据探测法所谓虚拟论据探测法，就是故意贬低，虚拟证据。

用虚拟的企业和价格谈判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的。

4.预期理由诱惑法可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者保证签约后不满意可以毁约等。

5.以偏概全法谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。

抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定，逐步逼近对方的底线。

采购谈判技巧案例篇2拒绝有理，说来也动听广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。

采购谈判的技巧案例采购谈判的技巧案例一xx年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。

转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。

同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!采购谈判的技巧案例二中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。

谈判案例及分析谈判案例及分析(合集15篇)谈判案例及分析1案例：受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。

在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。

同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。

此外，我还问想买电脑的朋友S，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。

朋友S说：下定决心了。

我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便逛逛而已。

其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友S，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。

他不知道买什么样的机子比较好。

然后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。

看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友S比较看好的两款笔记本电脑上。

进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。

现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别？听他讲完介绍，朋友S又问了他关心的一些问题。

最后，朋友S说那就决定选这个机子了。

然后，我跟业务员谈。

我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。

今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。

朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠？他回答说：嗯！你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。

我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。

同时也感谢你给我们优惠了400元。

不过我觉得还是很贵。

据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。

你看看，你这边是否还能再优惠？他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来？出个价。

我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价？他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看？我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。

采购谈判案例简析1.贪心不足采购员总是希望拿到最低的价格。

争取到更好的条件。

但也可能正因为如此而断送了交易。

一位非常强势的采购员，在一次设备采购谈判中，几乎将供应商逼得毫无退路。

就在双方即将达成协议时，采购员还要得寸进尺：“你应该多送一套维修工具吧？”这下可把对方谈判代表惹急了。

一套维修工具不值多少钱，但这似乎是压倒骆驼的最后一根稻草。

对方决立即定撤销协议，愤然离开了谈判桌。

问题：您认为应该适可而止，还是乘胜追击？点评：谈判中有一句名言：“不要试图把所有的利益都收入自己的腰包”。

千万不可过于贪婪，你可能会感觉自己获得了胜利，但兔子惹急了也会咬人，如果你让对方感觉你这个人过于贪婪的话，这样对你会有什么好处呢？只会增加对抗，甚至对方会在合作执行中千方百计地给你找麻烦，要把损失夺回来。

谈判中还有一句名言：“谈判桌上的最后一块钱是十分昂贵的。

”聪明的谈判者会让对方感觉舒服，甚至让对手觉得是自己赢得了谈判。

2.趁火打劫某次采购和供应商经过艰苦谈判初步达成了交易，只是时间紧张，一方面双方要准备合同文本，而另一方面，供应商还准备邀请采购方出席政府的一场大型招商会上的签字仪式。

而当采购方得知后面这一消息后，提出希望能够把价格再降低50万，结果对方一口答应下来。

毫无疑问，供应商对这种做法不仅令人气愤，而且认为采购太不道德。

但他们宁愿再付50万，也不愿意临时取消签字仪式，对于供应商来说太丢面子了，简直是莫大的侮辱。

问题：采购方行为不道德吗？为自己争取最大利益有什么不对吗？点评：很多使用这种策略的人并不会把自己的行为看成是不道德的，在他们看来，努力为自己争取到最大的利益并没有什么不对。

而在很多情况下，对方会不得不接受你的条件，因为取消交易，说“不”的代价太高了，但并不意味着愤怒的对手会心甘情愿地挨宰。

分为两种情况，如果是长期的交易，无论前面做了多少友好的努力都付诸东流；未来想要在双方建立信任，是非常困难的，不知道关系的修补要做出多大的努力。

谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1)1、识别成交机会。

哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。

此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。

这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。

或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

2、巧言妙语促成交。

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。

可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。

推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。

通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。

所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。

”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

谈判案例及分析 (2)1、正确地应用语言在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

2、不伤对方的面子和自尊当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。

有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。

这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。

在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。

因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。

对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

3、用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。

在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。

《采购与供应谈判》案例精选案例1: 运用情报策略取得谈判胜利商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。

在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。

在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

◆1.掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。

在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。

我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。

再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。

我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。

对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。

在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判背景的把握上的。

◆2.制造虚假情报，声东击西我国某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。

在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。

我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

◆3.掌握环境情报，以静制动，静观其变1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。

采购谈判经典案例在采购谈判中你要一直探讨对方的底线，并且摸清对方底细，才能知己知彼百战百胜。

下面店铺整理了采购谈判经典案例，供你阅读参考。

采购谈判经典案例篇1有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。

这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。

两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。

这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。

可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。

然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。

这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。

他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。

其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。

他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。

这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。

双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

经典商务谈判案例分析经典商务谈判案例分析(集锦5篇)经典商务谈判案例分析1天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?分析：1.天津A公司的探询是失败的。

因为外商有的不报价，探询没结果。

有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。

香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。

3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。

同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

经典商务谈判案例分析2天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。

全球采购谈判的经典案例
全球采购谈判的经典案例包括：
1.某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵，因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。

总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。

因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。

因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。

2.某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。

后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价12%的传真给原厂。

事实上其只是存着姑且一试的心理。

不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。

这些案例展示了全球采购谈判中的一些技巧和策略，包括：
1.做好市场调查，了解行情和竞争对手的情况；
2.了解供应商的实力和信誉；
3.制定合理的采购计划和谈判策略；
4.注意语言的表达和沟通方式；
5.灵活运用各种谈判技巧和策略。

在谈判中，要保持冷静、理性、自信和耐心，同时注意维护自己的利益和尊严。

谈判案例及分析（精选7篇）谈判案例及分析篇1意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。

”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。

意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2 ：00 再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。

罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。

谈判到4：00 时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00 以前告诉我是否接受。

若不接受我就乘下午2：30 的飞机回国。

”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。

中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。

谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30 的航班是否有。

结果该曰下午2：30 没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。

于是在次日10 点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。

作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。

”意方听到中方有改进的意见后，没有走。

只是认为中方要求仍太高。

问题：1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗? 2.中方破戏的戏做怎么评价? 3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?分析：1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。

2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。

谈判策略案例6篇谈判策略案例 (1) 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

谈判策略案例 (2) 谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。

让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。

一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。

这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。

这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。

谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。

国际商务谈判经典案例分析1. 案例一：可口可乐与中国的谈判1981年，可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判，最终成功进入中国市场。

这场谈判的难点在于，中国政府当时对外资企业有着严格的规定，而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，可口可乐公司最终达成了双赢的协议。

2. 案例二：波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一，而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。

在20世纪80年代，波音公司与日本进行了一场艰难的谈判，最终达成了销售波音飞机的协议。

这场谈判的成功，关键在于波音公司对日本市场的深入了解，以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。

3. 案例三：苹果公司与中国的谈判2012年，苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。

这场谈判的难点在于，中国政府对外资零售企业有着严格的规定，而且苹果公司需要保护其知识产权。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。

4. 案例四：丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代，丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。

由于美国汽车制造商的强烈反对，丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。

最终，丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地，并创造就业机会，成功地赢得了美国政府的支持，进入了美国市场。

5. 案例五：微软公司与欧盟的谈判在2004年，微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元，并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。

微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判，最终达成了一项和解协议，同意开放部分代码，并支付罚款。

6. 案例六：阿里巴巴与美国的谈判在2014年，阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。

这场谈判的难点在于，阿里巴巴需要与美国证券交易委员会（SEC）达成一致，确保其在美国市场的合法性和透明度。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，阿里巴巴最终成功上市，成为全球最大的IPO之一。

采购师谈判5个经典案例分析采购谈判一般都误以为是讨价还价，谈判在韦氏大辞典的定义是：买卖之间商谈或讨论以达成协议。

故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案采购师谈判经典案例一细节决定成败东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。

几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。

但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。

因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。

1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。

中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。

中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。

外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。

2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。

调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。

后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。

中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。

为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可。

这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。

但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。

但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。

本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。

其症结到底何在呢?原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。

采购谈判经典案例学习采购谈判经典案例学习万隆公司的蒋立正在和兴利公司的孙俊先生就办公用纸的问题进行接触商谈。

目前，万隆公司正在从另一家供应商处购买办公用纸，孙俊先生想从竞争对手那里把这笔生意争取过来。

孙俊曾拜访过几次蒋立。

他最后一次去拜访蒋立是在三星期以前，那次蒋立已经答应将兴利公司作为选择对象之一，会考虑孙俊的书面报价。

孙俊此次拜访目的是:希望就报价书的一些细节问题与蒋立进行进一步商谈，并希望能达成最后的协议。

以下的谈话是在蒋立的办公室中进行的。

1、孙俊:早晨好，蒋先生。

蒋立:早晨好，孙先生，请坐。

2、孙俊:昨天申花队的表现真差劲～【点评:买方的喜怒哀乐都不清楚，事前的准备工作不足，但目的很好，是缓和谈判氛围，使能够很好的进入谈判，可以进行以下的修正:进行开放式的提问，如:你喜欢什么方式的运动,】蒋立:什么申花队的表现,、孙俊:哦,是足球比赛，我看着真窝火。

3【点评:PIG ，可以这样改进，哎呀，其实我也不喜欢，是被XX朋友硬拉去看了一天，我也不好意思(可以巧妙的把责任推给第三方，哈哈，有时老外看不懂中国人说话，边双方吵架都是骂第三方的)】蒋立:我对足球不感兴趣。

4、孙俊:那没关系，最近生意怎么样,【点评:屁话，选错话题，不管结果是怎么样，实际回答都是一样的结果，可以问你对什么感兴趣，从而投其所好】蒋立:勉强过得去吧。

【点评:你屁来我就屁去，哈哈，正常】5、孙俊:您这么说就一定是不错了，怎么样，看过我们提出的报价书了吗,【点评:不好，进入主题太早，氛围现目前还没有处理好，进入主题后容易硬来硬去，同时还有质询的味道，可以这样修正:对于上次的报价你觉得我们有哪方面解释的清楚的地方吗，利用开放式的提问同样可以知道对方有没有看过报价书的目的，比直接询问要好很多】蒋立:看过了，有几个问题还需要再谈谈。

【点评:回答高明，没有透露信息，至于具体几个问题不说清楚，到时可进可退;分析如果很清楚的说明几个问题有什么不好呢，原因是，全部亮出底牌，意思是如果对手解决了1234这几个问题后，就搞定了，没有可进可退的策略，哈哈】6、孙俊:是什么问题呢,【点评:口气欠文明，但文字不会透露口气、口吻，本人的一种猜想，作为这一点做得好的地方是，会利用开放式的询问来收集对方的信息】蒋立:首先，到目前为止，我没看出有太大必要更换目前供应商。

采购谈判案例采购谈判案例采购谈判压价技巧+案例采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。

对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。

而采购员在压价时应掌握五种技巧。

第一种技巧：还价技巧1、要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。

对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。

前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”, 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

2、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。

这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。

这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。

如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。

3、过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。

通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。

但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。

因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。

当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能允许提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或者总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或者直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。

因为，高层主管非但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或者事业合作的关系。

因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

4、压迫降价所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。

这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或者竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。