作 3、确定合适的人员上岗 4、制定协调与控制方法 5、改进销售业务部门的组织工作
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3.2 销售组织的类型
一、区域结构型组织
区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售人员被 分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业 务。
优点： （1）地区经理权力相对集中，决策速度快。 （2）地域集中，费用低。 （3）人员集中，容易管理。 （4）区域内有利于迎接竞争者的挑战。
X＝F+V
X－V＝F
变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所
以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本
的增减率。
变动成本率（Vx）＝
变动成本（ V） 销售收入（ X）
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(五)根据经费预算确定
（1）决定企业的毛利。 （2）决定产品及部门的毛利贡献度。 （3）分配产品及部门的毛利目标。 （4）通过产品及部门预定的毛利率，求算产 品及部门的销售收入目标值。 （5）总计各产品及部门的销售收入目标值， 即得企业的销售收入目标值。
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二、职能结构型组织
不同类型的销售任务经常要求销售人员具有不同的能力 和技巧，销售人员专门执行不同的销售职能。
优点：销售人员的力量与特长可以在销售工作中充分地 发挥，体现专业化分工的优势。公司可以集中解决主 要的问题。资源的配置可以更加明确，培养销售专家。
缺点：特殊的功能需要更多的销售人员，成本会升高。 客户可能感觉很困惑。发现适合的专业性销售人员可 能比较困难。需要管理一个复杂的销售指令体系。
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优点：
1、使生产与销售更加协调，对市场反应迅速。 2、销售人员能更快的熟悉产品，产品由专人负责。 3、公司可以控制销售力量在产品之间的分配，利于公司
目标的实现。
