培训销售总监的培训教材

售前知识培训教材（PPT45页)
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客户业务动机
人
收 入 动 机
成 本 动 机
力 资 源
i …
把握客户的战略意图…
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战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机 •1、2公司合并，优化组合产能资源 •通过中央采购控制提高产品质量，控制 采购成本 •通过集中财务，降低费用，提高资金利 用率
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购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Neeห้องสมุดไป่ตู้s
需求
Solution
解决 方案
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客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
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▪对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。
▪描述未来12-36个月内
客户最关注的几个方面
A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人
副总裁
A
销售市场总监
工程总监 D

华为公司销售培训计划书一、培训目的华为公司销售培训旨在提升销售团队的专业水平和销售技巧，增强销售人员的市场竞争力和客户服务意识，使其能够更好地应对市场变化和客户需求，实现销售业绩的持续增长。

二、培训内容1. 销售理论知识培训- 销售驱动力和目标设定- 销售流程和销售技巧- 产品知识和竞争优势- 客户心理分析和沟通技巧- 销售谈判和成交技巧2. 市场营销策略培训- 市场调研和客户分析- 品牌推广和营销策略- 客户关系管理和服务理念- 销售团队协作和团队建设- 销售管理和绩效考核3. 销售技能提升培训- 销售数据分析和业绩管理- 销售报告和销售预测- 销售方案定制和客户沟通- 客户投诉处理和售后服务- 销售案例分享和实战演练三、培训对象华为公司销售培训主要针对销售团队的中高级管理人员和销售人员，包括销售总监、销售经理、销售主管和销售代表等，共计200人。

四、培训时间和地点本次销售培训计划为期3个月，分为理论培训和实战演练两个阶段。

理论培训阶段将在公司总部内部培训教室进行；实战演练阶段将在市场客户现场进行。

五、培训方式1. 理论培训：采用专业培训机构授课和专家讲解相结合的方式，既有理论知识的系统讲解，又有实际案例的分享和分析，以及销售技能的实战演练。

2. 实战演练：由销售团队成员和培训专家组成销售团队，在市场客户现场进行销售业务模拟和实际案例演练，通过角色扮演和竞争对抗的方式提升销售技能和团队协作能力。

六、培训目标1. 提升销售团队整体销售业绩和市场占有率2. 增强销售人员专业素养和服务意识3. 提升销售团队协作和团队凝聚力4. 培养销售人员创新能力和市场竞争力七、培训评估1. 考试评测：定期组织销售知识和销售技能考试，评估销售人员学习成绩和掌握程度。

2. 绩效考核：根据销售业绩和客户反馈进行绩效考核，评估销售人员的工作表现和业绩贡献。

3. 个人反馈：组织定期的个人成长和团队交流会，征求销售人员对培训效果的反馈意见。

基于心法的侵略性销售手法课程介绍：※为什么人们不愿意做销售?※为什么销售人员流失率高?※为什么销售人员忠诚低?※为什么销售人员行动力差?※为什么很多销售人员每天疲于奔命而效果不佳?※为什么销售人员屡遭客户拒绝?※为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单?您的销售人员接受过系统的训练吗?真相：没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”是公司最大的成本!☛销售是企业的生命线；☛提高销售人员的“市场生存能力”；☛为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为重要工作之一；☛本课程从心态到实战，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。

☛《基于心法的侵略性销售手法》为企业打造销售战场上的“极客思维的销售战士”!为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

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4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包”PDF版）及教材100元）蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！未尽事宜，恭请致电，了解详情。

第六页，共89页。
实战营销方式
从推广过程中理解
适合什么人群
需要
如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
需求
欲望
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实战营销方式
从销售过程中理解（推力）
产品
距离近
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
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距离远
实战营销方式
从销售过程中理解
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
第九页，共89页。
距离远
实战营销方式
从销售过程中理解
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
第十页，共89页。
距离远
实战营销方式
从销售过程中理解
团队合作
走向成功
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
掌握技巧
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训练自己
距离远
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陈列货架旗帜（促销POP海报）
在陈列货架外伸展出一种硬卡式的旗帜， 标出商品特性或价格，可以提高125％的促销效 果。如果在旗帜卡上，只单独呈现商品品牌而 不标出价格时，则只能增加l8％的效果。
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距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架上的价格标签
约有65％的人在购物时，会想去参阅货架上的标 价，货架上的价格标签有助于他们的意愿与选购。 顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此价 格标签可以协助他们轻易获知价格情报。此外，并 有助于商品的铺货与陈列。
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距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
商品陈列的高度
商品陈列的高度，对于销售量有决定性的影响。 理想的高度是由地面起80—130cm之间的高度．

销售培训计划课程表第一阶段：基础知识培训时间：2周课程内容：销售基本概念、销售流程、产品知识、客户心理学、销售技巧等。

培训方式：理论讲解、案例分析、角色扮演、小组讨论等。

目标：使学员对销售工作有全面的了解，掌握基本的销售技能和沟通技巧。

第二阶段：销售技能提升培训时间：3周课程内容：销售沟通技巧、客户需求分析、销售谈判技巧、销售话术、销售心理学等。

培训方式：案例分析、角色扮演、销售情景模拟、实际销售练习等。

目标：提升学员的销售技能和应对客户的能力，使其能够独立完成销售任务。

第三阶段：团队销售培训时间：1周课程内容：团队协作、销售团队建设、销售激励机制、团队销售目标管理等。

培训方式：小组讨论、团队合作游戏、团队销售任务等。

目标：培养学员的团队意识和合作能力，使其成为一个团队中的高效销售人员。

第四阶段：销售综合实战培训时间：1周课程内容：实际销售练习、销售业绩考核、销售策略制定、客户关系管理等。

培训方式：实际销售任务分配、销售业绩评估、销售策略制定等。

目标：让学员在实际销售中不断提升自己的销售能力，同时加强与客户的沟通和关系管理。

第五阶段：销售管理能力培训时间：2周课程内容：销售团队管理、销售业绩分析、销售报告撰写、销售预测与规划等。

培训方式：讲座、案例分析、小组讨论、团队管理实践等。

目标：培养学员的销售管理能力，使其能够成为一个优秀的销售经理，能够有效地管理销售团队并达成销售目标。

第六阶段：销售大师讲座时间：1周课程内容：邀请销售领域的专家进行专题讲座，分享成功经验、销售心得、市场洞察等。

培训方式：讲座、互动交流、案例分析、学员提问等。

目标：激励学员，吸取成功人士的经验，激发学员的学习热情和进取心。

以上是一个完整的销售培训计划课程表，通过系统的培训，能够为销售人员提供全面的销售知识和技能，使他们成为优秀的销售人才。

销售人员培训方案（精选5篇）销售人员培训方案篇一一、产品认识销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。

针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。

产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。

对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。

具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。

同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。

具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。

具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

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1.《长安商用产品销售话术（产品谱系及价格配置）》 基础课程 2.《长安企业文化及长安简介》 3.《商务礼仪规范》 1.《数字营销经理岗位认证培训教材》 认证课程 1.《数字营销经理岗位认证培训教材》 1.《打造高绩效销售团队（G36）》 2.《巅峰销售心理学（G102）》 3.《客户购买心理分析（MAM-080702）》 4.《数字营销经理基础学习教材》 市场推 数字营销 专业课程 5.《长安经销商数字营销经理岗位作业指导书》 广部 经理 6.《新入网经销商数字营销工作对接学习材料》 7.《电话销售五步法（上）（MAM072304）》 8.《电话销售五步法（下）（MAM072305）》 9.《集客技巧提升培训—高效集客五大武器》 1.《长安商用产品销售话术（产品谱系及价格配置）》 基础课程 2.《长安企业文化及长安简介》 3.《商务礼仪规范》 1.《培训专员岗位认证培训教材》 认证课程 1.《培训专员岗位认证培训教材》 1.《巅峰销售心理学（G102）》 2.《客户购买心理分析（MAM-080702）》 3.《长安经销商培训专员岗位作业指导书》 专业课程 综合部 培训专员 4.《如何让培训产生绩效—行动学习入门》 5.《增强人际关系的沟通秘诀（PTC033004）》 6.《长安商用经销商在线学习系统操作流程》 1.《长安商用产品销售话术（产品谱系及价格配置）》 基础课程 2.《长安企业文化及长安简介》 3.《商务礼仪规范》 认证课程 1.《综合总监岗位认证培训教材》 1.《长安经销商综合总监经理岗位作业指导书》
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1.《前台经理岗位认证培训教材》 认证课程 1.《长安商用车新三包法实战培训教材》 2.《DQV服务流程认证》

教你怎样做销售总监销售总监是一个企业中非常重要的职位，他不仅需要具备出色的销售能力，还需要具备良好的管理和领导能力。

在销售领域中，如何成为一名优秀的销售总监呢？本文将提供一些建议和技巧，帮助你成为一名成功的销售总监。

一、积累丰富的销售经验作为一名销售总监，首先需要具备丰富的销售经验。

只有通过自身的实际销售工作，才能真正理解销售的本质和技巧，才能更好地指导和管理销售团队。

因此，在成为销售总监之前，你需要在销售岗位上工作并取得好的业绩，从而积累宝贵的销售经验。

二、掌握销售技巧和知识除了丰富的销售经验外，作为销售总监还需要全面掌握销售技巧和知识。

销售技巧包括沟通能力、谈判能力、人际关系等方面的能力，这些能力对于提升销售业绩和管理销售团队非常重要。

此外，了解市场趋势、了解竞争对手的情况，学习市场营销和销售管理的理论知识也是必备的。

三、培养良好的团队合作精神作为销售总监，你需要带领一个销售团队，并与其他部门合作。

因此，培养良好的团队合作精神是非常重要的。

要建立和谐的团队氛围，加强团队沟通和协作能力，充分发挥每个成员的才能，共同达到销售目标。

四、制定明确的销售策略和计划销售总监需要负责制定销售策略和计划，包括销售目标的设定、市场开拓、客户维护等方面。

为了制定出有效的销售策略和计划，你需要对市场进行调研和分析，了解客户需求和竞争环境，从而制定出针对性的销售策略，提高销售团队的竞争力和业绩。

五、激励和培养销售团队作为销售总监，你需要激励和培养销售团队的能力。

激励手段包括物质激励和精神激励，例如提供奖金、晋升机会、团队建设活动等。

培养手段包括提供培训机会、分享经验、提供专业知识等。

通过激励和培养，来提高销售团队的业绩和绩效，从而达到销售总监的目标。

六、深入了解客户需求和市场动态作为销售总监，你需要深入了解客户需求和市场动态。

要与客户保持良好的关系，了解他们的需求和反馈，及时调整销售策略和计划。

此外，要关注市场动态，掌握行业发展趋势和竞争对手的情况，及时作出相应的调整和应对措施。

工作饱满度和劳动强度：一般，主要是室内工作
任职资格：
（年龄）27-40岁
（性别）不限
（教育背景）
学历：大学专科以上
职称/资质：具有助理培训师等以上职称证书，
专业：人力资源、企业管理、市场营销、公共关系、心理学等专业
（工作经验）
3年以上人力资源管理、市场营销管理，培训工作经验，或同等职位工作经验
（职位必备培训）商培训体系
8、指导各部门的经理或主管进行专业培训活动。注，制定绩效考核标准说表格
考核
指标
财务方面：
职能方面：
人事方面：
工作条件
工作时间：时间固定，每周休息4天，8：30-17：00，根据工作需要出差、加班
工作场所:办公室、户外
环境状况:舒适。
使用设备：电脑、传真机、复印机
危险性：几乎没有
（个人素质）
1、对人及组织变化敏感，具有很强的沟通、协调和推进能力；
2、工作细致、严谨，并具有战略前瞻性思维，具有较强的说服能力，判断和决策能力、交际能力、计划和执行能力，有高度的工作热情有责任感；
3、善于与各类性格的人交往，待人公平；
4、原则性强、保密性强。
5、品德高尚，具有很高的职业素养。
直接上级
接受过系统的企业培训管理，企业战略管理、战略市场营销、管理能力开发、财务管理等方面的培训
（职位能力培训选修）
培训管理、战略管理、项目管理、财务管理等方面的培训
（专业知识与技能）
1、知识素养高，知识面广，知识结构合理。
2、有教强的讲课授课能力。
3、了解一定的激励艺术。
3、高度的工作热情，良好的团队合作精神，优秀的沟通、协调、组织与开拓能力
工作职责与任务
1、依据公司整体战略，组织制定公司总体培训计划，并报上级批示；负责建立和完善公司培训体系，建立学习型企业，为公司及员工提供高质量的培训。

MK战略培训手册(一)MK战略培训手册是一本针对市场营销人员的培训教材，旨在帮助他们掌握有效的市场营销策略，提高营销效果以及业绩。

本手册拥有详细的内容体系和实用的操作方法，能够帮助市场营销人员在日常工作中更好地发挥自身优势，从而获取更多的商业利润。

一、内容体系MK战略培训手册主要分为以下部分：1.市场营销基础知识——介绍市场营销的基本概念、原则和发展趋势，包括市场研究、产品定位、客户关系维护等方面。

2.市场调查方法——掌握市场调查的基本方法以及怎样进行数据分析。

3.品牌建设——介绍品牌的概念和建设方法，包括品牌策略、品牌定位、品牌传播等方面。

4.销售策略——介绍怎样制定有效的销售策略，包括销售目标的设定、客户分析、销售渠道的选择等。

5.数字营销——讲解数字营销的基本知识和操作方法，包括SEO、社交媒体推广、电子邮件营销等方面。

二、实用操作方法MK战略培训手册所有的知识点都是结合实际案例进行讲解，不仅突出了理论的基础性，更为重要的是能够帮助市场营销人员更好地理解营销策略的实现过程。

1. 数据收集方法本手册在数据收集的方面介绍了多种方法，既有定量调查方法，也有问卷调查方法，包括网络调查和电话调查等方法，以便市场营销人员能够选择适合自己的数据收集方法。

2. 销售目标设定方法本手册在销售目标设定方面介绍了SMART目标设定法，即目标必须具有具体性、可测量性、可达性、实用性和时限性，以便市场营销人员更好地制定销售策略和达成目标。

3. 品牌定位方法本手册在品牌定位方面介绍了多种品牌定位方法，包括产品壁垒定位法、消费者需求定位法、市场领导者定位法等，以便市场营销人员更好地进行品牌定位，树立品牌形象。

三、目标受众MK战略培训手册主要面向市场营销人员和相关人员，包括市场总监、销售主管、市场策划师、营销顾问等相关岗位。

同时，对于想要提高个人市场营销能力的人员亦可参考本手册进行培训。

综上所述，MK战略培训手册是一本极具价值的教材，能够帮助市场营销人员更好地掌握市场营销策略，实现企业的业绩增长。

销售培训课程大纲
第一部分：销售基础知识
1. 销售概念及重要性
- 什么是销售，销售在企业中的地位和作用
2. 销售流程及关键环节
- 客户开发、需求分析、产品推介、谈判技巧、成交与跟进3. 销售技巧与方法
- 沟通技巧、解决问题能力、客户关系管理、竞争对手分析第二部分：销售心理学
1. 心理学在销售中的应用
- 影响顾客购买决策的心理因素
2. 情绪管理与人际关系
- 如何处理好与客户之间的情绪关系，建立良好的人际关系3. 品牌影响与销售推广
- 品牌在销售中的重要性，推广策略及实施方法
第三部分：销售技巧与实操
1. 开发客户技巧
- 拓展客户来源渠道，建立客户关系网络
2. 跟进与维护客户
- 保持与客户的良好关系，定期跟进并解决问题
3. 销售谈判技巧
- 谈判策略、说服技巧、处理异议与反驳
第四部分：销售团队建设
1. 团队激励与激励机制
- 激发团队成员的积极性与工作热情
2. 团队合作与协作
- 团队内部协作，互通信息与资源共享
3. 团队管理与领导力
- 如何有效管理销售团队，提升团队绩效
第五部分：销售数据分析与策略制定
1. 销售数据分析工具
- 如何利用数据分析工具分析销售数据，制定销售策略
2. 销售策略制定与落实
- 根据销售数据分析结果，制定有效的销售策略，实施并监控
结业考核：
学员将分别完成销售案例研究与销售方案制定，并通过口头答辩与书面报告的形式进行结业考核。

通过考核的学员将获得销售培训结业证书，以表彰其在课程学习中所取得的成绩和表现。

销售人员情绪治理方法第一讲企业开展的首要任务是捕育老鹰企业开展的首要任务是捕育老鹰第二讲战胜盲点是捕育老鹰的要害战胜盲点是捕育老鹰的要害第三讲老鹰转换的八个步骤老鹰转换的八个步骤第四讲五大区域和理念障碍五大区域和理念障碍第五讲价值瞧和信念规那么的差异是捕育老鹰的最大价值瞧和信念规那么的差异是捕育老鹰的最大第六讲障碍源自错误的自我定义障碍源自错误的自我定义第七讲捕育老鹰必须内圣外王捕育老鹰必须内圣外王第八讲如何打造内圣外王的自我形象〔一〕如何打造内圣外王的自我形象〔一〕第九讲如何打造内圣外王的自我形象〔二〕如何打造内圣外王的自我形象〔二〕第十讲如何打造内圣外王的自我形象〔三〕如何打造内圣外王的自我形象〔三〕第十一讲“十天挑战〞的心理调正术“十天挑战〞的心理调正术★课程意义——什么原因要学习本课程？〔学习本课程的必要性〕☆能力好不一定会成功, 然而情绪治理不行一定可不能成功！在剧烈的市场竞争中, 许多企业越来越深刻地意识到, 销售人员情绪治理的重要性。

要想在竞争中建立和维护良好的客户关系, 还必须打造心理素养过硬的销售队伍。

本课程通过以鹰喻人的方式来具体阐述销售人员的情绪治理, 通过捕鹰、育鹰、老鹰编程以及放飞老鹰的过程, 使您快速把握培育“老鹰〞的独门特技, 学会塑造一支鹰之团队的方法, 系统打造过硬的销售队伍, 促进企业业绩的全面成长。

★课程目标——通过学习本课程, 您将实现以下转变1.学会通过人际关系, 制造行销网状组织2.把握塑造内圣外王的自我形象的方法3.把握情绪治理和调整的方法, 提升销售绩效★课程对象——谁需要学习本课程★营销总监★营销经理★营销主管★讲师简介孟昭春☆知名营销培训师, 北京春风聪明投资咨询董事长, 北京春风保险行销教育练习董事长, 海南行销治理学院院长, 中国营销学院副院长；中选?中国经营报?“2002年度十佳企业培训师〞, 被“中国培训论坛〞评为“2002年/2003年度中国最具妨碍力50强讲师〞,被中国职业经理人大会授予“中国杰出企业培训师〞称号；效劳过的客户有：中国人寿、平安保险、中国银行、SOHO现代城、万通集团、佳通轮胎、青岛水泥等知名企业；著作有?永久经历的行销?、?大保单销售?等。

销售部业务学习培训计划表
1. 培训目的
本培训计划旨在提升销售部员工的业务能力，加强销售技巧，提高销售绩效，使其能够更好地满足公司的销售目标。

2. 培训内容
2.1 销售技巧培训
- 销售沟通技巧
- 销售谈判技巧
- 销售演示技巧
2.2 产品知识培训
- 公司产品特点、优势和功能
- 竞争对手产品比较分析
- 市场需求分析
2.3 销售流程培训
- 销售线索的获取与跟进
- 销售洽谈与签约
- 后续客户关系维护
3. 培训方式
3.1 内部培训
- 由销售部门的高级销售经理或资深销售人员担任讲师
- 定期组织集中培训，包括理论讲解和实战演练
3.2 外部培训
- 邀请知名销售培训机构的专家进行培训
- 安排参与相关行业展览、研讨会等外部研究活动
4. 培训计划安排
- 每月安排一次内部培训课程，培训时间为2天，内容包括销售技巧培训、产品知识培训和销售流程培训
- 每季度安排一次外部培训活动，时间为2天，重点研究市场趋势、竞争对手分析等内容
5. 培训效果评估
- 培训结束后，进行培训效果评估，通过考核销售人员的知识掌握程度、技能运用情况和业绩提升情况进行评估
- 根据评估结果，对培训计划进行调整，提高培训的针对性和有效性
6. 培训资源预算
公司将为销售部业务研究培训计划提供必要的资源投入，具体预算将根据培训内容和活动安排进行制定。

以上为销售部业务研究培训计划表的内容，旨在通过系统化的培训，提升销售部员工的业务能力和绩效水平，为公司的销售目标达成提供有力支持。

一、培训目标1. 提升销售总监的领导力、决策力和执行力，使其能够带领团队高效完成销售目标。

2. 增强销售总监的市场洞察力和客户服务意识，提高客户满意度。

3. 优化销售总监的销售策略和团队管理方法，提升团队整体销售业绩。

4. 培养销售总监的沟通协调能力和团队建设能力，打造高效团队。

二、培训对象1. 销售总监2. 销售经理3. 具有潜力的销售人才三、培训时间1. 基础培训：为期3天2. 进阶培训：为期2天3. 实战演练：为期1天四、培训内容1. 基础培训（1）销售团队管理（2）销售策略制定与执行（3）客户关系管理（4）销售技巧与谈判艺术（5）销售心理分析2. 进阶培训（1）高级销售技巧与谈判策略（2）销售团队激励与激励方法（3）销售数据分析与应用（4）销售团队建设与团队文化（5）市场趋势分析3. 实战演练（1）模拟销售场景（2）实战销售案例分析（3）销售团队实战演练（4）销售团队绩效评估与反馈五、培训方式1. 讲师授课：邀请业内知名讲师进行授课，分享实战经验。

2. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中遇到的问题及解决方法。

3. 小组讨论：分组进行讨论，培养团队合作精神。

4. 实战演练：模拟销售场景，提高销售技巧。

5. 互动问答：现场解答学员疑问，提高培训效果。

六、培训评估1. 培训结束后，进行书面考试，评估学员对培训内容的掌握程度。

2. 培训结束后，进行实际销售业绩跟踪，评估培训效果。

3. 培训结束后，收集学员反馈意见，不断优化培训方案。

七、培训保障1. 提供培训教材，确保学员在培训过程中能够随时查阅。

2. 安排培训场地，确保培训环境舒适、安静。

3. 提供培训资料，方便学员在培训结束后进行复习。

4. 联系讲师，确保培训质量。

通过以上培训方案，旨在提升销售总监的综合素质，提高团队销售业绩，为公司创造更多价值。

销售管理系统培训教材无论是在任何一个公司，销售都是命脉，只有良性运作的销售才能给公司带来源源不断的现金。

那么，如何建设自己的销售系统？如何管理自己的销售团队？我的销售团队应该是什么样的？如何以销售为中心，克敌制胜？| | | 23 电话投诉| | | 一个营销总监的辞职信| | | 一条牛仔短裤的诞生(ACE)| | | 丝袜的作用(ACE)| | | 亮剑精神| | | 企业文化的基础——信任| | | 出奇制胜1| | | 出奇制胜2| | | 功臣引发的烦恼| | | 劲暴的比赛| | | 叠装| | | 奥美360度品牌管理-OK| | | 影响要与时俱进（疯狂的石头）| | | 最糟的偷情地点(ACE)| | | 没有分阶段的培训| | | 洗手间的合作1| | | 海底捞擦桌子的小伙子| | | 献错了鲜花| | | 生活| | | 疯狂的石头(玩的就是专业）| | | 第74界奥斯卡最佳动画(爆笑)wmv| | | 自以为聪明的羊exe| | | 被老板骂wmv| | | 酒的作用(ACE)| | | 销售动员会avi| | | 靠，还要密码！(ACE)| | | 马云谈激情（赢在中国）| | || | \---001| | | 性格互补| | | 成为一个受人尊重的职业经理人| | | 拯救大兵DAT| | || | \---支持员工-2发炮弹| | 2发炮弹的贡献| | 发现重要的销售目标| | 团队配合-为2发炮弹做准备| || +---C8-1自我管理| | 2-2T21-1C8-1课后作业| | C8-1 0703一天半的课程| | 发现重要的销售目标| || +---C8-1辅导| | 2-2T21-1C8-1课后作业| | 2006-05-30工商代理协议书| | 5soft2006b41k080300390016016| | C8-1 0703一天半的课程| | C8-1标准作业指南| | 业务语述| | 个人分析问卷| | 内资转~2| | 向上管理| | 复件向上管理| | 复件时间管理的40项准则| | 打破常规知识点| | 新工资制度| | 时间管理的40项准则| | 注销| | 聚成培训需求调查问卷| | 走廊字画设计 OK (3)jpg| | 适性测验表| | 销售预测报告| | 领导致辞| | 首先，打破一切常规pdf| || +---C8-2 录象| | motolola目标-05min| | 南京某自动化公司案例| | 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你是否是一个渴求成就之人| 成功指数测试|+---C8-8绩效薪酬| 10业务主管理素质模型| 11员工能力素质评价模型2| 12定性品绩系统| 13电网指标| 14王老的公司| 15公司案例| 1工作动机书| 2员工恳谈表| 3酬劳价值倾向测试| 4团队薪酬| 5任务型薪金主管级| 6任务型客户工作表| 7生产汇报表| 8市场调查报告| 9战略目标工具| 9沟通工具| C8绩效薪酬|| C8-8课后短信| C8绩效管理学员版| 打印说明|\---工具包10目标责任书 (3)11绩效计划12市场调查报告业务员13市场分析调查14客服中心主管工作汇报表 15工作汇报表16流程分工图17公司案例1公司营销类型分析表2品行考核表3业务主管理素质模型4业务主管理素质模型 (1) 5素质业绩表6素质业绩表原理表7电网指标8电网指标分类表9目标简版工具包目录。

培训体系大纲第一章课程体系一、岗前培训对象：零起点的学员，或者经HR面试新入职员工；内容：企业文化、公司简介、形象礼仪、行为规范、公司制度、岗位基本技能、工作流程、职业规划、心态激励等；形式：全员集训+分岗位集训要求：入职一个月内完成培训并通过考核；二、晋升培训对象：各岗位的正式员工，含试用期；内容：所在岗位，所在级别所需要掌握的企业信息、项目知识、产品理论、操作技能、工作流程、职业素养、心态激励等；形式：同岗位集训+驻店培训，编制《员工成长手册》进行修学跟踪；要求：符合岗位任职时长、达到相关考核指标，完成晋升培训并通过考核，即可申请晋升；三、新品培训对象：公司要求必须掌握该新品的各岗位员工；内容：新品文化背景、与同类对比的核心优势、理论知识、操作技能、销售技巧及话术、成功案例、新品答疑话术、目标制定、奖励政策、目标激励；形式：新品启动会集体培训，或下区域/分店终端单独启动；要求：完成培训并在规定时间内通过考核，才能获得该产品的销售和操作资格；四、加强培训对象：企业的直营店、美导团队、市场运营、销售团队以及各个岗位不定期的素质提升/团队拓展。

分为全员培训、某个级别培训，新团队培训、或不达标人员培训；内容：运营状况分析、优势剖析、产品知识及技能强化、运营政策、销售技巧及话术、成功案例、目标制定、团队激励；要求：配合公司运营战略所需，阶段性开展加强轮训，学员需要完成培训并通过考核；五、终端培训对象：加盟店、加盟商、代理商（含招商会、订货会以及现有加盟终端团队）；内容：品牌文化、品牌优势、运营政策、奖励政策、理论知识、操作技能、销售技巧及话术、成功案例、心态激励；要求：对新晋加盟商或现有加盟商终端团队则侧重技能培训，提升其运营能力；如果是招商会或者订货会，则侧重于品牌文化、运营政策、激励政策、支持政策和企业优势；六、匹配制度1、培训教材；2、考核试卷；3、培训课件；4、案例素材库；5、培训方案（含课程表）；6、员工培训协议（主要针对外训）7、讲师合作协议（主要针对外聘讲师）第二章培训团队一、培训总监人数：1人职责：1、根据组织发展战略，组织搭建培训体系及管理制度；2、根据公司发展需要，组织开发培训课程，编制培训课件，并建立与完善培训资料库；3、根据公司年度销售目标与市场培训需求，制定培训计划，并按计划组织完整实施；4、对本部门内各级下属提供有效的支持与指导；5、根据公司需要开发核心课程，并担任主讲导师；二、培训主管/助理人数：1人职责：1、根据公司业务发展需要，充分挖掘培训需求，制定各阶段培训计划和预算，督导培训计划和方案的执行；2、负责培训课程体系的搭建，负责培训队伍的开发、建设和管理；3、负责员工的培训、考核和定级，定期组织新老员工进行培训和考核，不断提升员工的技术和服务水平，打造职业化、专业化、标准化服务团队；4、及时跟进和分析培训效果，提出改进方案，提升培训效果；5、企业文化、公司制度、员工心态等公共课程的开发及授课；6、师资团队管理及对接，督促训前、中、后进度，确保培训顺畅进行，效果圆满落地；7、做好培训档案管理，学员训后的绩效跟进，及时更新培训流程；8、协助培训总监完成培训项目的日常执行工作；三、培训讲师（含兼职讲师）人数：若干（专业讲师、技术讲师、销售讲师等）职责：1、根据需要，完成课程需求调研及课程开发；2、编写教材、制作课件、拟定考卷，配合培训助理做好教学资料准备；3、完成现场授课，对学员培训课堂的表现进行辅导及点评；4、完成对学员的考核及改卷，课后反馈及学员辅导；5、定期参加课题评审会，更新课程内容；6、参加讲师提升课程，并不断学习业务知识，保持职业技能与时俱进；四、匹配制度1、岗位说明书；2、岗位工作规范/流程；3、月度绩效考核表；4、晋升制度；5、课酬标准；第三章流程管理一、培训前1、培训通知：培训立项，分工，下发培训通知，并确保送达；2、讲师沟通：需求调研及核对，收集与审核教材、试卷、课件，跟进讲师其他需配合事项；3、物料准备：盘点培训物料，检查培训设备，预见突发情况并做好预案；4、布置场地：座位安排、物料摆放、摄影器材摆位；5、进场管理：播放进场音乐，签到、考勤、应急通知、课件调整等工作，设备复查；6、开场：学员资料派发，学员物品收纳，纪律宣布、热场互相、讲师介绍等；二、培训中1、全程督场：时刻关注现场，维持纪律、排查突发情况；2、设备管控：麦克风、拍摄器材、电脑、投影仪等设备等管控；3、时间控制：发言时间、中场休息时间、课程结束时间等计时及提醒；4、课程拍摄：全程录像，互动特写照片，学员演练场景记录；5、资料收发：配合讲师收发课堂资料，物料补充等；6、配合讲师：计分、秩序、示范、监考、带动复习等；三、培训后1、场地善后：物料、桌椅、设备归位，卫生清洁，电源、门窗关闭；2、评估表整理：对学员评估表进行审核、汇总，归类后提交并存档；3、成绩登记：与老师对接，批改学员试卷，登记好学员培训得分；4、资料归档：纸质资料、音视频图片归档；5、老师对接：与老师对接，反馈课堂发现的不足，协商如何改进；6、工作总结：对课程全过程进行梳理后，向上司反馈和总结；四、匹配制度1、培训物料清单；2、培训管理流程；3、培训公约；4、培训档案；第四章效果跟踪一、一级评估学员对课堂现场满意度的评价，一般为匿名评价。

Short term issues are solved through emergency;只能通过紧 急方式解决短期问题
Mid and long term plans are not addressed; 中长期计划未显示 More difficult to achieve results;难以达到成效 No Team Working;没有团队合作
8 tire plants -3 closed in 3 years-8个轮 胎厂-3年内3个关闭
Inventory days: 48, including in transit;存货周期48天，包括在途时 间
50 warehouses;50个仓库
15’000 containers / year;一年15000个 货柜
固特异亚太区供应链总监培训教材 SOP操作中英文对照
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Contents目录
Objectives of this presentation培训的目的 Asia Pacific Supply Chain at Goodyear, overview固特异亚太 供应链概况 S&OP, Overview;销售及运作计划概况 S&OP Process at Goodyear固特异销售及运作计划的方法 S&OP, Detail view销售及运作计划的细节 Next Steps下一步
生产排产达成率91%
链员工总数300
固特异亚SO太P操区作供中应英链文总对监照培训C链教o的s材t 成to 本ser$v2e.4p9er
unit:
$2.49
每条供应
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