医药代表资格认证考试模拟题一
1．下列哪种片剂可避免肝脏的首过作用： C．舌下片
2．肾小球滤过膜由： C．有孔内皮细胞、基底膜和足突细胞组成
3．生产新药或者已有国家标准的药品，须经何部门批准，并发给药品批准文号： D．国家食品药品监督管理局
4． 2005年，哪两类药品的销售额比上年增长幅度达18％以上：A．细胞抑制剂（抗癌）和血管紧张素Ⅱ抑制剂
5．可避免药物的首过效应的是： B．舌下片
6．关于肾单位的描述，下列正确的是：A．是肾脏的基本功能单位；B．与集合管共同完成泌尿机能；C．可分为皮质肾单位和近髓肾单位
7．关于推广信息的标准，下列描述哪项是正确的： A．药品推广信息应以对所有相关证据所作的最新评估为依据并清楚地反映出相关证据事实；B．对于绝对的和无所不包的承诺，推广者只有在有充分资质和实证的前提下方可谨慎地使用；D．公司应以客观态度对待所有要求获取有关药品信息的善意请求，并应根据不同查询者的具体情况提供充分适当的药品信息
8．下列哪种剂型分类方法与临床使用密切结合： A．按给药途径分类
9．对于药品相关的网站，下列描述哪项是正确的：A．制药公司的名称以及网页推广所针对的受众应一目了然；B．内容应适于其针对的受众阅读；C．其制作（内容、链接等）对其所针对的受众而言应适当、醒目
10．应当作为我国化学制药工业发展重点的是：A生物药品；B．蓝色药品；C．天然药品11．药物的剂量相加作用是指：A． A种药物剂量的一半加B种药物等效剂量的一半引起A 种药物或B种药物单独应用全量时所产生的效应
12．“会员公司”（“会员”）在准则中是指：B．“会员公司”指药品研制和开发行业委员会的会员，而成为会员的条件之一就是遵守本《RDPAC准则》
13．下列哪项药物是胃肠道抗动力药物： D．洛哌丁胺
14．下列描述中，哪项是正确的： A．会员不得向医疗卫生专业人士提供金钱利益或其替代物（包括捐赠、奖学金、补助、赞助、咨询合同及教育或其他与其执业相关的名目）以换取后者对其药品的处方、推荐、采购、供应及对病人使用，或在将来继续进行上述活动的承诺；B．也不得以任何方式或条件承诺提供或提供可能对医疗卫生专业人士的处方行为产生不正当影响的其他任何利益；D．会员可以与医疗卫生专业人士签约，由后者提供真实的咨询服务，并向其支付合理的报酬及食宿和差旅补偿；但此类咨询服务提供的方式或条件均不应当对有关医疗卫生专业人士的处方行为产生不正当影响
15．能与配体结合触发效应的是： A．受体
16．不良反应是指药品在用于下列哪些情况时的反应： D．注意事项或禁忌
17．下列部位的皮肤吸收能力从强到弱排列正确的是：D．阴囊>前额>大腿屈侧>上臂屈侧>前臂
18．易于受精卵着床为：C．分泌期
19．与药品本身药理作用无关的异常反应，一般在长期用药后出现，潜伏期长，药品和不良反应之间没有明确的时间关系，具有高背景发生率，潜伏期长，发生机理不清，以上是对下列哪项的描述： C． C型不良反应
20．库欣病的病因是：C．垂体肿瘤
21．乳滴聚集成团仍保持各乳滴的完整分散个体而不合并，叫做： B．絮凝
22．普通感冒的常见病原为： A．病毒
23．供试品开口放置在光橱或其他适宜的光照仪器内，于照度为(4500±500)lx的条件下放置10天，属于：C．强光照射试验
24． RDPAC第二版“药品行业推广行为准则”的发布时间为： C． 2002年
25．关于勃起功能障碍的描述，下列哪项正确： A．可分为心理精神性和器质性两类；C．精神性勃起障碍药物治疗效果不好；D．器质性勃起障碍是一种继发症状
26．负责组织拟定基本医疗保险、生育医疗的药品、诊疗和医疗服务设施的范围及支付标准的政府部门是： B．劳动和社会保障部
27．某药按一级动力学消除，这意味着： B．其血浆半衰期恒定
28．组织纳入中央定价目录的医药价格听证工作的部门是A国家发展和改革委员会价格司29． 2004年7月1日起，我国全部实现GMP条件下生产的是：D．药品制剂和原料药
30．骨属于： C．结缔组织
31．急性肾小球肾炎的病因： C．对感染身体其他部位的病毒体产生毒素的过敏反应32．“药品”在准则中是指：D．“药品”在《RDPAC准则》下的含义同《药品管理法》第102条对“药品”的定义
33．正常人的肾糖域约为：D． 180~200mg/l00ml
34．感受器的一般生理特性包括： D．适宜刺激、换能作用、编码作用、适应现象和敏感性的调制
35．关于眼用制剂的描述，下列正确的是： A．眼用制剂从形态上可分为眼用液体制剂、眼用半固体制剂及眼用固体制剂；B．供手术、伤口用的眼用制剂要求进行无菌检查，并不应加入抑菌剂；D．眼内注射溶液不应加入抑菌剂
36．关于心脏神经支配，下列哪项描述是正确的： C．副交感神经的作用是使心率降低，心肌收缩力减弱
37．对医药购销商业贿赂行为具有行政处罚权的部门包括： A．工商行政管理部门；C．卫生行政管理部门；D．食品药品监督管理部门
38．有关印刷的推广资料，下列描述哪项是正确的： A．科学或医学文章的翻印本在单独使用时，因其并非由制药公司制作，所以不构成药品推广材料；B．如果将科学或医学文章的翻印本连同其他由制药公司制作的文件一道发送到医疗卫生专业人士手中，则这些翻印本即转变成为药品推广材料；D．对任何选自于某论文或研究报告、并被包含在药品推广材料中，或与推广材料一起被发送给相对人的非文字信息（包括图表、示图、照片或者表格等）的翻印，推广人均须清楚地注明出处，且翻译应忠实于原文
39．导致A型药物不良反应是由于： A．药物的药理作用增强
40．静脉血经腔静脉首先回流至： D．右心房
41．药品费用是卫生总费用的重要组成部分，目前美国、欧洲各国和日本的药品费用占卫生总费用的比例大约分别为：C． 10％、15％和20％
42．青霉素治疗肺部感染是： B．对因治疗
43．《药品临床试验管理规范》的英文缩写为： D． GCP
44．关于推广信息的标准，下列描述哪项是正确的：A．推广活动所传递的信息不得与经中国药品主管部门批准的药品标准不一致；B．推广信息应当清楚、易理解、准确、全面、公正、客观、且达到足以使相对人能就有关药品的治疗价值形成自己观点的完整程度；C．药品推广信息应以对所有相关证据所作的最新评估为依据并清楚地反映出相关证据事实45．下列何种内分泌疾病较不易引起高血压： B． Addison氏病
46．美国第一所药学院校的建立和第一部药典的出版发生在： A． 1820年代
47．医药代表是： D．一个给医疗卫生专业人士传递最新药品信息的专业人员，特别是发生不良事件时，向其所属公司的有关部门报告
48．口服降糖药中促进胰岛素分泌的是：D．格列美脲
49．属继发反应的是： C．四环素和氯霉素所致的二重感染
D．阿托品在治疗量解除胃肠痉挛时所致的口干、心悸
50．下面哪项描述是正确的： A．黄斑区是视网膜上视觉最敏锐的特殊区域； C．锥细胞感强光及色视觉；D．黄斑鼻侧有一生理盲点
51．以下哪项描述是正确的：A．中耳包括鼓室、咽鼓管、鼓窦及乳突； C．锥细胞感强光及色视觉；D．视盘又称为生理盲点
52．正常妇女卵巢数量为： B． 2
53．脑出血最常见原因是：A．高血压病脑动脉硬化
54．关于会员公司支付被邀请参加会议的医疗卫生专业人士的陪伴人员（客人）的费用，下列描述哪项是正确的： C．对这类人员不能支付任何费用
55．关于推广的透明度，下列描述哪项是正确的： A．不得将临床评估、药品上市后的监测和反应项目及获得上市许可后的研究活动等变成变相的药品推广，药品推广均须以科学和教育为目的；B．对于由某公司赞助的、与药品及其使用相关的材料，无论其性质是否属于推广，均应明示该材料系由某公司赞助；C．当公司以资助或其他方式安排将其推广材料刊登在杂志上，这些推广材料不得有使人误解其为独立的编者评论之嫌
56． RDPAC第一版“药品行业推广行为准则”的发布时间为：B． 1999年
57．世界卫生组织的英文缩写为： A． WHO
58．肝药酶的特点是： D．专一性低、活性有限、个体差异大
59．影响药物在体内分布的因素有： D．所有这些
60．国家实行处方药与非处方药_B．分类管理制度
61．下列对药品不良反应的描述，哪一项是正确的：B．合格药品在正常用法用量下出现的与用药目的无关的或意外的有害反应
62．百日咳是通过下列哪种方式传播： D．空气飞沫传播
63．注射于真皮和肌肉之间，注射剂量通常为1-2ml的注射途径是： D．皮下注射
64．如果在国际科学大会或座谈会上需要通过展示窗或直接向出席者分发的方式传送某个尚未在会议地所在国注册或者虽注册但内容和条件与其他国家有所不同的药品的推广信息，那么关于该推广行为须满足的条件，下列哪项描述是正确的： A．会议本身应当是真正意义上的国际科学会议，其中大多数讲演者和出席者都应来自会议所在国/地区以外的其他国家；C．如某药品虽然在会议所在国 / 地区获得上市许可，但其推广材料中含有经会议地所在国 / 地区以外的其他国家获得批准的新的处方信息（适应症、警告等），则推广材料应同时声明该药品的注册内容和条件在各国之间有所不同
D．推广材料中应明示药品已获注册的国家、及药品尚未在该当地获得注册的事实
65．将药物用高分子材料包裹起来形成的微小胶囊的是： B．微囊
66．孕妇用药容易发生致畸胎作用的时间是： A．妊娠头3个月
67．吉兰－巴雷综合征的病变部位和主要临床表现是： D．周围神经和神经根，四肢瘫68．下列哪项是肝脏的结构功能单位： B．肝小叶
69． Klinefelter综合征又称为：D．先天性睾丸发育不全
70．甲型肝炎病毒（HAV）的主要传播途径是： B．经消化道传播
71．关于会员赞助医疗卫生专业人士出席互动交流活动应满足的条件，下列描述哪项是正确的：A．有关互动交流活动符合本准则6.5条关于招待活动的规定；B．对医疗卫生专业人士赞助应限于对旅行、餐费、住宿及会议注册费的支付；D．对医疗卫生专业人士提供赞助不得以其对某药品的处方、推荐或推广等义务为条件
72．关于退化性关节炎，下列描述正确的是： B．女性比男性易得；C．有病的关节腔变窄，关节面边缘唇样增生；D．若手指远程指关节受侵犯，形成的结节特称为Heberden 氏结节
73．中国医药工业发展最快、最好的时期是： B．改革开放以来
74．医技科室一般包括： A．检验科；B．药剂科；C．超声科
75．国际通用非处方药的简称为： B． OTC
76．处方事件监测弥补了自发报告系统漏报，表现出下列哪些优点： A．迅速从所有处方过监测药物的医生处获得报告，非干预性，对医生处方习惯、处方药物无任何影响；B．对所发生的药品不良反应高度敏感，无外源性选择偏倚；C．可探测潜伏期较长的不良反应，相对于前瞻性队列研究费用较少
77．如果在国际的科学大会或座谈会上需要通过展示窗或直接向出席者分发的方式传送某个尚未在会议地所在国注册或者虽注册但内容和条件与其他国家有所不同的药品的推广信息，那么关于该推广行为须满足的条件，下列哪项描述是正确的： B．尚未在会议所在国 / 地区注册的药品的推广材料（不包括推广辅助用品）中应包含该药品已在哪些国家获得注册的适当说明，同时声明该药品尚未在该当地获得注册；C．如某药品虽然在会议所在国 / 地区获得上市许可，但其推广材料中含有经会议地所在国 / 地区以外的其他国家获得批准的新的处方信息（适应症、警告等），则推广材料应同时声明该药品的注册内容和条件在各国之间有所不同；D．推广材料中应明示药品已获注册的国家、及药品尚未在该当地获得注册的事实
78． 1982年，美国有7人死于被投放了氰化物的“泰诺”胶囊，该事件导致了FDA颁布了：D．《反干扰包装法案》
79．男性激素主要由___分泌。 B．睾丸间质细胞
80． 1997年中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定，提出举办医疗机构要以___为主，其他社会力量和个人为补充。 B．国家、集体
81．我国规范临床用血和血液制品生产用血管理的法律法规包括： A．《血液制品管理条例》和《中华人民共和国献血法》
82．关于推广信息的标准，下列描述哪项是正确的 B．药品推广信息应以对所有相关证据所作的最新评估为依据并清楚地反映出相关证据事实；C．药品推广信息应能通过对已经批准的药品说明书或科学证据的引用而得到证实；D．公司应以客观态度对待所有要求获取有关药品信息的善意请求，并应根据不同查询者的具体情况提供充分适当的药品信息83．器官或组织的体积、形态、部位或结构的异常或缺陷称为： B．畸形
84．单采血浆站只能向___与其签定质量责任书的血液制品生产单位供应原料血浆B．一个85．下列哪项描述是正确的：A．眼球包括眼球壁、眼内腔和内容物、神经和血管等组织；B．眼球壁分为外、中、内三层；C．眼球壁外层由角膜和巩膜组成
86．皮肤从外到内由下列哪几层组成：A．表皮真皮皮下组织
87．半数有效量是指： C．引起50%最大效应的剂量
88．下列关于软膏剂基质的描述，正确的是： A．基质是软膏剂成型和发挥药效的重要组成部分；B．软膏剂的基质可分为油脂性基质和水溶性基质；C．羊毛脂可改善凡士林的吸水性
89．常用的镇静催眠抗焦虑药属于下列哪一类： D．苯二氮卓类
90．一次静脉给药5mg，药物在体内达到平衡后，测定其血浆药物浓度为0．35mg/L，表观分布容积约为： C． 14L
91．关于印刷的推广资料，下列描述哪项是正确的 B．如果将科学或医学文章的翻印本连同其他由制药公司制作的文件一道发送到医疗卫生专业人士手中，则这些翻印本即转变成为
药品推广材料
；C．当推广材料中提及或者包含了科学或医学的文章或研究报告时，或后者与推广材料一道被发送给相对人时，推广人应对这些文章或研究报告的出处作清楚说明；D．对任何选自于某论文或研究报告、并被包含在药品推广材料中，或与推广材料一起被发送给相对人的非文字信息（包括图表、示图、照片或者表格等）的翻印，推广人均须清楚地注明出处，且翻译应忠实于原文
92．用于药物流行病学研究的数据库包括： A．通过记录链接方法建立的大型自动记录数据库；B．收集潜在药源性疾病信息的数据库，如出生缺陷、恶性肿瘤、毒物中心的数据库；C．记载用药史的数据库，如在荷兰有药房储存的病人用药史数据库
93．“医疗卫生专业人士”在准则中是指： C．指医疗、牙科、药剂或护理领域中的专业人员，或其他任何在其专业活动中可能开具药品处方或推荐、采购、供应药品或将药品用于病人的其他人员
94．恶性度最高的肺癌类型是： D．小细胞未分化癌
95．“准则”是下列哪项的简称： D管理医药代表和成员公司推广行为的一系列原则和规定
96．“推广”在准则中是指： A．指由某会员通过各种方式——包括口头、书面、电子形式及互联网等进行的、以促进其药品的处方、推荐、供应、用于病人或为病人自用等为目的的、针对医疗卫生专业人士所进行的或组织、赞助的任何行为或活动
98．对恒温动物的体温调节有重要作用的是：A．甲状腺激素
99．由一层立方形细胞组成的上皮组织是： B．单层立方上皮
100．大型病毒的大小约在： A． 200－300纳米
101．关于血型，下列哪项描述是正确的： A．血型是人体的一种遗传性状；C．狭义的说血型是指红细胞抗原的差异性；D．广义而言血型还包括白细胞（HLA抗原）、血小板等所特有的抗原和各种组织、血浆蛋白质抗原成份的差异性
102．临床上最常用的对比剂是： A． X线对比剂
103．皮肤属于: A．人体最大的器官
104． 2005年，北美和欧洲药品市场的增长率分别达到了： D． 5.2％，7.1％
105．注射剂中常用的防腐剂是： D．苯酚
106．下列哪项是骨折专有体征： A．畸形；B．骨擦音；C．反常活动
107．下列哪项描述是正确的： A．血液由血浆和血细胞组成；B．血浆约占血液总体积的55—60% ；D．血细胞约占血液总体积的40—45%
108．国家对第二类精神药品实行： A．特殊管理制度
109．人体内内的葡萄糖-6-磷酸脱氢酶有缺陷，服用某些药物如伯氨喹，容易出现溶血反应，这种现象属于： D．特异质反应
110．据2003年国内统计，___已为死亡原因榜首。 C．恶性肿瘤
111．中耳包括鼓室、咽鼓管、鼓窦和___。 D．乳突
112．会员公司与医疗卫生专业人事的互动应专注于：D．有利于患者并改善药品的使用113．关于招待的描述，下列哪项是正确的： A．所有的互动交流活动都应当选择在有助于实现科学教育的目标及会议目的的、适当的地点举办；B．社交，比如娱乐或/和餐饮不能超过每人人民币300元；D．一般地，民族舞蹈表演或本地歌手的演出（不是著名的电视或流行音乐歌星）可以称之为适度的娱乐
114．泌尿系统包括: A．肾、输尿管、膀胱和尿道
115．药品不良反应主要包括： A．副作用、毒性作用、后遗效应、变态反应、继发反应、特异质反应、药物依赖性、致癌、致突变、致畸作用等
116． B型不良反应中药物方面的因素指： A．药物有效成份分解；B．药物的添加剂
C．药物的增溶剂
117．促进我国生物制药的发展，应当： A．政府加大扶持力度；B．加大基础研究的资金投入；C．提高创新能力，促进产品的多样化和系列化
118．关于会员赞助医疗卫生专业人士出席互动交流活动应满足的条件，下列描述哪项是正确的： A．有关互动交流活动符合本准则6.5条关于招待活动的规定；C．不得对医疗卫生专业人士出席会议的时间作任何补偿；D．对医疗卫生专业人士提供赞助不得以其对某药品的处方、推荐或推广等义务为条件
119．关于医院集中监测，下列正确的是： A．医院集中监测是指在一定的时间（数月或数年）、一定的范围内对某一医院或某一地区内所发生的ADR 及药物利用详细记录，以探讨ADR的发生规律；B．病人源性的集中监测；C．药物源性的集中监测
120．负责修订中药材生产质量管理规范的政府部门是：A．国家食品药品监督管理局1． ADR的严重程度分类正确的是： A．轻度：病人可忍受，不影响治疗进程，不需要特别处理，对病人健康不影响；B．中度：病人难以忍受，需要撤药或做特殊处理，对病人健康有影响；C．重度：危机病人生命，致死或致残，需立即撤药或做紧急处理
2．内分泌与外分泌腺体的主要区别有： C．有无分泌导管；D．分泌物质的含量多少3．栓剂的质量要求为： A．在常温下为固体；B．药物与基质应混合均匀，栓剂外形应完整光滑；C．塞入腔道后应能融化、软化或溶化，并与分泌液混合，逐渐释放出药物，产生局部或全身作用；D．应有适宜的硬度
4．急性支气管炎的病因包括： A．病毒感染；B．细菌感染；C．理化因素；D．过敏5．下列哪些细胞器存在于细胞核中： A．核仁；D．染色体
6．第一次减数分裂前期Ⅰ包括下列哪几个时期： A．细线期；B．偶线期；C．粗线期；D．双线期
7．关于片剂特点的描述，正确的有： A．固体体积小，运输、贮存、携带及应用方便；B．便于实施生产机械化、自动化、规模化生产；C．性质稳定，受空气、光线、水分等因素的影响小
8．下列选项属于脑神经的是：A．副神经；B．迷走神经；D．视神经
9．下列哪些病毒的形态是球形的： B．腺病毒；C．脊髓灰质炎病毒；D．疱疹病毒10．药品不良反应的评价方法有：A．病例对照研究和队列研究；B．自发报告系统的评价方法；C．处方事件监测和医院集中监测系统；D．大型数据库和记录联接系统11．上呼吸道感染包括： A．咽炎；B．喉炎；C．扁桃体炎
12．需要溶栓治疗的肺栓塞有： A．休克；C．右心功能衰竭
13．下列药物中属于局麻药的是： B．普鲁卡因；C．利多卡因
14．下列软骨中属于纤维软骨有： B．关节盘软骨；C．椎间盘软骨；D．耻骨联合处软骨
15．下列药物属于选择性5－羟色胺再摄取抑制剂的是： A．氟西汀；C．帕罗西汀D．氟扶沙明
16．混悬剂的稳定剂常用的有： A．助悬剂；B．湿润剂；C．絮凝剂
17．关于1992年FDA颁布实施的《处方药申请费用法案》带来的影响，描述正确的是：A．该法案的实施加快了新药审批；B．挽救了更多患者的生命；C．刺激了美国药物生产能力的提高；D．可能会带来药品安全性隐患
18．目前，新药研发活动的主要特征有：A．新药研发周期长；B．新药研发费用高C．新药研发风险大
19． 19世纪，美国的药品主要依靠进口，而当时欧洲各国出口给美国的药品中，掺假现象比较严重。人们对药品质量的重视，导致了1820年代： B．美国第一所药学院校的建立；
D．美国第一部药典的出版
20．关于礼品和医疗用品，下列描述正确的是： A．会员不得向医疗卫生专业人士提供现金或者现金替代物；B．除了适用于第6.6.5条的文化礼仪礼品，不能给医疗卫生专业人士个人礼品
21．关于软膏剂和乳膏剂基质的描述，下列正确的是：B．羊毛脂可用于增加凡士林的吸水性；C．硅油常用于乳膏剂中以保护皮肤
22．关于糖尿病描述，下列正确的是： B．与肥胖有关；D．可以失明
23．尿路刺激征包括：A．尿频；B．尿急；D．尿痛
24．肾病综合征诊断标准中必须有：A．尿蛋白〉3.5g/日；B．血浆白蛋白<30g/L 25．关于经生物转化后的药物，下列描述正确的是 A．可具有活性；D．失去药理活性26．下列哪些免疫球蛋白属于抗体： A． IgG ；B． IgA ；C． IgE；D． IgM
27．下列关于“反应停事件”对于美国的影响表述正确的是：A．该事件对美国的影响较小，主要是由于FDA搁置了进口止吐药“反应停”的审批；D．导致美国议会在1962年通过了《Kefauver-Harris修正案》，规定药品在投放市场前需要提供有关药品安全性和有效性的证明并得到FDA的正式许可
28．气雾剂的优点包括： A．药效迅速；B．药物不易被污染；C．可避免肝脏的首过效应；D．使用方便，可减少对创面的刺激性
29．我国评定药品不良反应标准包括：A．不可能；B．很可能；C．肯定；D．可能30．合理用药原则包括：A．明确诊断，针对适应证选药，还要排除禁忌证；C．用药必须个体化，不能单纯公式化；D．祛邪扶正并举
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优秀医药代表必备知识与技能 一、医药代表应具备的知识 一般来说，每家公司都会对医药代表有一定的职责要求：首先，最重要的是完成指标,也就是提高市场份额；第二,按照公司的要求准确传达药品知识；第三，树立公司形象；第四，按照公司的要求完成各项报表。 作为优秀的医药代表，应该具备以下知识： 1.行业知识 俗话说“以此道为生就要精于此道”，所以行业知识是医药代表必须具备的知识。 行业信息 行业信息主要是客户的信息,客户一般分为医院客户、商业客户。 医院客户知识.医药代表需要掌握的医院客户知识主要包括： 第一,医院分类。国家按照医院的功能、设施、技术等设定评分标准，一般分为三级十等，如三甲级医院、二甲级医院、三级乙等医院等。另外，根据医院的归属，可分为地方性医院、军队医院、行业医院(如矿务局总医院)；按照医院的性质，可以分为公立医院和民营医院；按照医院的功能，可以分为综合性医院、专科性医院。通过对医院进行分类，可以准确定位客户，对产品的定位和销售起到指导作用. 第二,科室分类。医院的科室类别很大，按照职能，可以分为门诊部、住院部、急诊部、药剂科、检验科、后勤的一些职能部门等；按照医学的专业,可分为内科、外科、小儿科、妇产科等，如果再细分下去，如内科又分心内科、神经内科、呼吸内科等一系列内科专业,再继续往下分,还可以分得更细，如三甲级医院的小儿科可以再分为小儿呼吸专业、小儿神经专业、小儿心脏专业等很多分支. 第三，医生分类。医院是由很多医生，包括很多人员组成的单位，从行政角度来讲，有院长、各个科室的主任等,在科室中还有副主任、住院总秘书等;根据职称级别,可分为主任医师、副主任医师、主治医师和住院医师等.另外，在一些教学性的医院，包括医学院(如医学院的附属医院），还有教授和副教授职称的分类。作为医生，其还在很多专业组织中担任不同的职务,如中华医学会某某专业的委员会主任、组委或某省专业委员会的组委、主任委员、副主任委员以及委员. 商业客户知识.商业客户是医药代表所做的医院客户，作为渠道过程中的客户，也需要了解一些商业知识: 第一，商业客户分类。商业客户可以分为纯销型、流通型、综合型。 第二，商业合作知识。医药代表在和商业客户合作时，还要了解一些其他相关知识,如首营资料、账龄、结算方式以及取得销售证据流向的查询等一系列信息。 医学知识 医药代表需要具备的医学知识主要包括： 医学的基础知识。医药代表不需要过多深入掌握医学的基础知识，了解一下即可。如果不懂，就无法和医生进行直接对话,导致沟通不畅，甚至会给医生留下不好的印象. 与所推广产品适应症相关疾病的知识。也就是产品的治疗症状、发病机理、治疗药物、每种药物的特点等. 药品知识 医药代表需要具备的药品知识主要包括：
医药代表转正工作总结 各位读友大家好！你有你的木棉，我有我的文章，为了你的木棉，应读我的文章！若为比翼双飞鸟，定是人间有情人！若读此篇优秀文，必成天上比翼鸟！ 1医药代表转正工作总结在三年多月的试用期中，我在领导和同事的帮助下学习到了很多销售方面的知识，并且对公司的销售流程有了一定的认识；对于自己的销售岗位的工作也有了一定的了解，下面是我这几个月的一点工作心得，不足之处希望领导指正，以便得以更好的学习和进步。因为手头上有点客户资料，刚开始做销售的半个月时我是在办公室里打电话，因为在电话里客户不会和你说得很详细，但随之我却发现这样做达不到想要的效果，在电话里客户有时会很不耐烦，所以我的策略变了，主动上门，这也是做销售员必须要面对的。没有人指点我应该怎么做，出去跑的前期连客户的门都进不去，一次又一次的吃“门钉“之后，总结出了进各个客户门的方法，不要怕路远，不要怕门不好找，要有耐心，大门总有没有门卫的时间，老虎总有睡觉的时间，总有“热心人“会告诉你门在哪儿去找谁。客户那里去了一次，人家未必就会记得住你，所以要经常和客户照个面让他记做你。因为客户每天会见到很多的销售人员，所以一定要让客户记得住你。对此我感到非常高兴，因为我一去客户就知道我是谁。首先要了解工作流程，对于不同品种的销售。初次面对这项工作时我觉得摸不到头脑，不知从哪入手，但是在领导的指导下这几个月
里我对销售流程有了深入的认识，包括产品销售、退货缺货处理及对账回笼。领导和同事还经常传授些经验给我，并且会带我一起去拜访一些客户及领导，回公司后仔细地分析讲解，这些都对我的工作起到了很大的帮助作用。其次，就是专业知识的学习。作为一名销售人员专业知识的学习是不可欠缺的，如果对自己销售的产品的性能、特点及应用情况都不了解，就无法好好的向客户介绍自己的产品，甚至在客户咨询时无法使客户更深入地了解产品而错失机会，所以在空闲时我就会学习公司产品的一些资料，以便做好销售工作。经过这几个月的锻炼，我将目前的销售工作归纳为首先一定要勤奋踏实，对于已有我们公司产品的地方应当多去了解一下产品的销售情况，在了解情况的同时也就能顺便摸清一些项目信息，看看是否需要我们公司其他产品。对于周边没有和我们公司合作的门店就应当带足资料多去介绍我们的产品，使他们了解我们公司以达到以后合作的目的。要做好销售光是勤奋还是远远不够的，另外还需要有良好的沟通技巧。作为一名销售人员除了签合同销售东西外，还要对账回笼，而这回笼一项就特别需要良好的沟通能力。眼下我最主要的努力方向就是改进自己的工作方法、深入学习公司产品知识，充分利用厂家资源将被动销售模式逐渐转化为主动地销售来提高销售水平。过去的几个月里在领导和同事的帮助下我学习到了很多知识，对销售这个岗位的工作有了一定的体会和认识，我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到以后的工作和学习中去，努力成为一名合格的
自2001年毕业近6年以来，我经历了像很多刚毕业的同学那样踌躇满志心比天高却没有职业规划到成长为公司经理的职业经历，遍尝其中的酸甜苦辣，人生百味。但这也使我积累了一定的职业经验，尤其是对跨国药企相关职位的理解。 我为什么比较认同在跨国药企的工作呢？主要因为这类公司一般研发实力较强，注重学术对市场的影响；市场运作和销售行为规范、专业、成熟；公司文化氛围积极向上，职业性强而且注重培养员工对公司的归属感；待遇好，福利好，培训多，有出国机会，能够培养一些全球感和大局观；公司越大，人才越多，相同时间内积累的经验和学到的知识更多，积累人脉资源的机会更大；而且在这类企业积累的工作年限对跳槽到其他药企也是互相可的。 一般认为这类企业按吸引力排名，第一类为美国大药厂如礼来、辉瑞、默沙东、施贵宝和美国味很重的英国药企GSK，很少见到从这些公司跳槽出去的人；欧洲企业次之如罗氏、阿斯利康、赛诺菲安万特、拜耳、诺和诺德、施维雅；第三为合资大药厂如杨森、诺华；第四为中小型外企如先灵葆雅、德国默克、德国博林格；最后为日韩台湾企业包括三共、武田、安斯泰来、卫材、大冢等。 对想在研发领域长期发展的人来说，也可以考虑知名的CRO公司：全球性的如昆泰、科文斯、PPD、ICON、MDS、Accelovance等；亚洲地区性的如EPS、APEX、EAGLES；本土领先的如凯维斯、依格斯、泰格、迪美斯等。 早就想写这样的东西以便给后来的师弟师妹和希望寻求相关职位的朋友们以参考。这一次有Harry97的热心策划，我借此机会将我在外企研发部门进行人员招聘和在这个行业作一个职业人的亲身体验作一个总结，希望能为希望进入跨国药企的后来者的职业道路有所借鉴，能少走弯路，更快取得成功，我便有所欣慰。 因为主要在跨国药企研发部门工作，故我的意见仅代表进行这类工作者的一些经验体会；同时因为我也仅仅进入职场6年，也仅仅是做到中层经理人，所以我的体会也仅代表毕业前5年初入职场者的体验，或者说短线体验。 我给短线的职业成功定义为在毕业5年内，在比较稳定的企业做到经理以上，处在职业稳定或上升期，月净收入在1万元以上，对工作的兴趣较大并能够承受这份工作带来的压力，工作与生活协调较好，个人在行业内有一定知名度。 （注：入行期：毕业后的1-2年中期：毕业后2-8年长期：毕业后8年以上） 1.0 对职业有所规划：把握入行机会，入行期一旦选定职业，最好中期内坚持，中期后适当有所跨度，进入长期后再寻求改变和突破。 男怕入错行，女怕嫁错郎。毕业后如果能一次性或者在入行期就找到了自己喜爱而且前景较好的职业那是最理想的了。 那我们应首先知道毕业后都有哪些工作可以做，自己喜欢做什么样的工作，什么工作前景（技术含量、社会地位、收入、发展机会）较好；从长远考虑是否要读研究生，读研究生的目的是什么。*** 当然刚毕业的时候往往两眼茫然很难一下子看得那么清楚，这就要尽量和在各种职业各类企业的师兄姐们和朋友同事们多
XX医药代表转正工作总结3篇医药代表转正工作总结范文1 我自20xx年7月16日加入神威药业集团有限公司，至今已度过了6个月，在这六个月实习里，我收到了集团、领导、同事们对我的教导和关怀，经过集团总部入司培训、车间实习与市场实习三个阶段，我顺利地从一名大学生转变为一名神威人，开始了我的职业生涯。 入司培训 20xx年7月16日—8月5日，我参加了为期21天的军训。军训锻炼了我的身体;磨练了我的意志;规范了我的行为;增强了我的集体荣誉感;使我得到了迅速的成长，在此感谢公司对我们的良苦用心。 入职培训中，经过集团领导的介绍和讲述，我更加全面、深入地了解了神威药业，能有幸进入这样一家现代中药行业领航者，我庆幸自己当初的选择，同时也感谢公司给了我机会和这么广阔的平台。神威文化的学习，让我收获良多并深感认同。神威阳光文化早就了神威人，我坚信并推崇神威精神：称职、敬业、公正、无私!员工职业道德行为规范、保密制度、人力资源管理、职业安全等一系列的培训，使我很快地了解了作为一个职业人所需具备的各项条件和要求，我也必将以此严格要求自己。 车间实习
20xx年8月7日—9月9日，我参加了为期四个周的车间实习。通过在四个不同车间，不同岗位的观察和学习，我亲眼见证了神威现代化生产设备和高科技生产技术，以及严谨的生产过程。车间实习让我对神威质量有了最直观的认识，让我在以对客户时，可以理直气壮地告诉客户：“神威药品，从药材种植开始就渗入了严细文化，严把质量关，高于国家标准的检测让出厂药品不仅是合格品，而是优等品，更是行业精品!”神威药业注重“严细文化”神威人常说的“一支针，两条命”尤其能体现出神威所推崇的“严细文化”。神威严把每一道质量关，要么不做，要做就做到最好，做到行业领先。“严细文化”和创优争先精神极大地感动和激励了我。让我在以后的工作中更加严谨细致，一丝不苟。 而在车间实习其后的培训中，我系统地学习了产品知识、商务礼仪、销售技巧等知识并进行了现场演练。让我在以后的销售工作中能够如鱼得水，驾熟就轻。使我在面对客户时能够展现出更良好的精神面貌及专业品质。 市场实习 从9月12日到市场进行实战演练至今。在公司导师的带领下，更加深入的学习了企业文化、公司制度、产品知识、商务礼仪。并将之前学到的销售技巧及拜访策略灵活运用到实际中。 在市场实习过程中，通过市场调研等手段，我了解并熟
医药代表工作汇报ppt
医药代表工作汇报ppt 【篇一：医药销售工作总结ppt】 医药销售工作总结及计划 今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期 的1.62倍；其中2004年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321 盒，为同期的1.65倍。wnf 2004年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。上半年的主要完成的重点： 1、市场网络建设方面：新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山 西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果， 为下半年的点面发展奠定了一定的基矗 2、市场控制： 通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用， 基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了 一定的信心，市场在稳定发展。 3、费用与货款回收：上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市
场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。2004年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进 行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。 一、目前市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均 销售价格在11.74元,共货价格在3— 3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行 大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业 或业务员不愿意投入而没 有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公 司管理表面简单,实 际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造 成了心理上的压力,害怕 投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入， 将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利 润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支 持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司
刚应聘成功，想了解下医药代表的职责 本人医学生，今年大四，前些时候学校开招聘会，看到很多招聘医药代表，想了解下医药代表具体是做啥，听师兄说医药代表和医生之间的关系很负责，很黑暗，什么潜规则，什么回扣，是不是真的？ 业内人士回答： 负责相关药品推广工作的医药代表主要有两种：第一种，负责医院，客户为医生；第二种，负责药店，客户为经销商。 其实，通俗点来讲医药代表就是一个商品（药品）促销员，是医药公司派出或雇用的药品推广人员。其职责是通过推广手段，把产品（药品）推广出去。 但大家都知道，药品是特殊商品，因此，作为一名专业的医药代表，应该有很扎实的药品专业知识，对所推广的药品研发来源、药理作用、临床效果以及相关的政策法规等等，都要了如指掌。 但是实际上现在很多医药公司的医药代表都基本上是以跑业务为主，懂一点药学知识，最重要是在医院和这个行业有熟人，有渠道，能够迅速打开市场。 一般来说，医药代表的工作职责主要包括： 1.负责公司西药产品(麻醉/消化保肝/抗生素/泌尿/)在目标区域内的推广，并达成公司的销售目标。 2.负责目标区域内客户的管理，包括建立及更新客户资料，维护客户关系等工作，并合理使用公司资源。 3.完成公司规定的各类销售报表。 4.搜集区域内竞争对手的信息。 5.严格遵守公司的道德行为规范(OEC)政策，有效地执行公司的市场计划。 医药代表并不好做，外界传言医药代表月入多少多少万，其实完全是只看到贼吃肉没看到贼挨打，有谁看到药代们在医生面前笑的肌肉都抽搐了，有谁看到我们为了给一个医生介绍产品，从上班等到下班，连吃饭时间都没有，只是想说，任何事都是要坚持，熬过最艰难的过程才会有化茧成蝶的一天。 本文由：https://www.doczj.com/doc/2b17765747.html,提供
医药代表的素质应该包括以下10条：1．成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力，又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。成熟的人格主要表现在心理因素。2．诚实：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负责。在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场道德。3．守信：现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信。而谁能在单位时间里最先获得客户的信任，谁就能够成功。如何在客户心目中建立信誉形象已经成为企业发展的共同课题，医药代表的信誉意味着他必须坚守承诺，无论对外部客户，还是对内部客户。4．主动：医药代表推广的是健康，保险代表推广的是安全，除此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同。你没有听说过等着客户上门的保险销售代表，不主动开发客户的医药代表也不可能在市场上生存。5．守时：医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算，守时首先是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间价值的尊重。6．有紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。7．工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工作热情。8．有进取心：医药代表的进取心表现在对客户的工作中就是不畏困难，表现在销售目标上就是不满足于过去的纪录。如果有一天，医药代表对主
管抱怨指标太高而又拿不出根据，说明他的工作开始安于现状，习惯于待在舒适区了。9．敢于承诺：真正成功的销售代表喜欢做出公开承诺是因为知道这样做会得到上级更多的支持与资源，在成功者拿着闪亮的奖杯享受成功快乐时，那些讽刺他们不过是获得了更多帮助的人是地道的“事后诸葛亮”。10．具奉献精神：像《与成功有约》中介绍的成功法则一样，人在互赖阶段的成功要靠利人利己的精神，医药代表的工作要求他在与内部外部客户打交道的过程中懂得只有通过无私奉献才会有丰厚的回报看看你个人的素质与能力决定
表格 1 男生30.7%，女生69.3% 问卷第四题 单选 是否听过医药代表这个职业 共有107人听过，或者有所了解（男生37，女生70）。也就是说还有33人并不知道这个职业的存在。然而从他们的了解途径上来说，从表格可以看出有39.8%的人从老师那边得知，24.6%的人从媒体那边得知，直接接触以及亲人从事或者其他途径的却只占了小部分，数据分析我们可以得知老师教学已经不局限于课本知识，更多的在于拓宽同学们的知识面，还有就是网络，媒体的发达。 表格 2 医学生对医药代表职业了解途径 问卷第五题 单选 是否愿意从事医药代表这个职业 从表格中的数据我们可以得知希望从 事医药代表这个职业的人并不是很多，只有23.6%的人打算从事该职业，并且男女之间比例也很接近， 但通过χ2检验我们得到χ2=6.6>3.84，查表可知p<0.05，按照α=0.05水准，我们可以知道男女之间打算从事医药代表的概率是有差别的，差别有统计学意义。 表格 3 是否愿意从事医药代表职业 问卷第六题 单选 男生女生哪个更适合做医药代表 从下面的表格可以看书，有49.3%的人认为从事医药代表这个职业男生女生没有区别，说明大多数人能够正确认识医药代表这个职业，无性别歧视；只有18.6%的人选择的是女生，应该是大多数人考虑到医药代表职业流动性比较大，以及工作环境和女性自身的生理原因，从而认为女性不适合做这个职业。 表格 4 男生女生中更适合做医药代表的数据统计 很多人认为一个优秀的医药代表应该具有的是人脉关系（67.1%），公关能力（64.3%），吃苦耐劳（57.9%）以及诚信（54.3%），我们能够知道现在的社会是靠关系网来维持的，然而大多数人把医药代表这个职业单纯的看成了一个销售人员，忽略了职业本身所具有的专业性，吃苦耐劳和诚信是每个职业所必须的；只有42.1%的人认为应该具有专业知识，所以说
制定一个六个月的实习计划要求 备注：辉瑞大区经理面试结束后大区经理留下的作业 有一个城市有两家医院，一个是3甲级A医院，公司对其期望值非常高，希望每季度销售额能增长50%，里面有一位公司的老员工，药也卖得很好，同时其他品牌同等产品卖的也挺好，公司希望其销售额能持续增长，击败同行业的仿制品。 另一个是在郊区的2甲级B医院，目前公司只有一个产品在里面销售，公司也没有老员工，公司希望公司的另外一个产品进入该医院并取得一定的销售额。 根据这个案例制定一个六个月的实习计划包括：每天的工作计划、每周的工作计划，工作目标，遇到困难了，如何解决并提出自己的解决方案。 3甲医院：1.搜集同类产品的信息（重点科室，重点客户，销售模式） 2.重点科室的拜访 3.选择重点客户 4.重点客户的投入（个性化服务） 6.根据产品扩大其他科室拜访 7.扩大适应症来增加销量 根据以上7点来保证销售的持续增长。 2甲医院：1. 药剂科的拜访 2. 药科科主任的爱好信息搜集 3．针对新品重点科主任的拜访（目的要写用药申请） 4. 药品顺利进院 5, 重点科室的拜访 6. 重点客户的拜访（科主任） 7. 科内会的召开（目的了解科室的医生人数及简单信息）开发新客户 8. 了解完信息筛选重点客户 9. 重点客户重点拜访，重点投入。 通过以上几点来增加销售额。 工作计划：每天早去3甲医院医院客户的晨访工作 根据重点客户夜班时间每周做3个重点客户的夜访 遇到客户的不理解会做到坚持拜访，收集客户的信息（爱好，家庭情况，）多次拜访加投入。 每周选择2天时间做2甲医院的客户开发和老产品的客户拜访。 第一个月计划：保证在我参与期间，公司药物在两家医院的销售额稳定的情况下，每天搜集信息，包括这两家医院内公司药品销售的是何种药物及药物的销量、途径、销售此药物的医生及每个医生个人基本职位信息及生活信息如生活工作习惯，个人业余爱好，经常有规律性所去的场所等，并且慢慢与他们熟悉促进进一步的交流与沟通，并且熟悉市场。每天要有一定的时间拿出来学习销售知识，包括向公司老员工咨询工作中遇到的客户及药物方面的问题，观察工作中的交际方法从在他们身上学到成功的经验。这一个月的工作目标是：保证销售额稳定，熟悉市场及市场中的老客户，学习销售经验并总结经验制定自己的销售方法，充分做好抗击压力的准备！ 周计划：1、每周用两到三天的时间通过网络、向老员工咨询、自己通过观察寻找合适时间亲身拜访客户或医生，与之建立初步交往，并详细记录客户及交往信息后备 份，保证药物的销售额； 2、每天学习并复习药物知识，做到熟记于心，才能在客户面前能够流利介绍产 品功能及注意事项，这是得到客户认可的基本功；
反商业贿赂与医药代表的命运
第一章反商业贿赂与医药代表的命运 当你身边发生诸如“非典”、反商业贿赂、企业并购等外部事件时，你会如何选择自己的应对方式，是把它变成一个完美的借口？还是一次绝佳的成功机会？ 每个人都处在各种角色中——职业上的或生活上的，你如何界定自己在不同角色中的使命？ 要达到现在角色或职位上的目标，目前你已经拥有什么样的工具和资源？足够吗？ 优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴盛而不是相反。医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的销售技能、专业知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定的目标，是否需要做出调整。不要允许自己以“反商业贿赂”或任何其他事件作为不能如期达到目标的借口。
“看病贵、看病难” 从“看病贵、看病难”这一社会“症状”开始，一场反商业贿赂的风暴在2006年迅速拉开 了序幕，这次行动涉及面之广、之深，让人 为之动容。接下来的医改、药品降价、药品 限价、飞检、药品注册冻结、广告严管、重 处大案要案等等，就像一轮又一轮政策风 暴，力度之大前所未有。乍逢此变，很多医 药销售人有些手足无措。 同年，两个准则也同时出台。2006年10月18日，中国化学制药工业协会受国家食品药品 监督管理局委托制定的《医药代表行为准 则》讨论稿发布，并在网上征求对讨论稿的 意见。单独颁布一个行政规定来规范销售代 表的行为，这在我国其他行业是并不多见 的。《医药代表行为准则》首先肯定医药代 表是一种正当职业，对医药代表的准入条 件、医药代表的行为做了明确限定。《医药 代表行为准则》对捐赠品、专题研讨会、学 术会议、宣传及其他交流活动均有规范，明
医药代表面试常问问题 1.请先谈谈你自己的情况（自我介绍）？ 答：回答这个问题有两个方法：⑴是直接回答所问的问题，可回答自己最大的长处、特色，所具备的专业技术等；⑵是简单地自述后，很快地把答案转到自己的技能、经验和为得到目前这份工作所接受的培训上来。⑶最后，以上就是我个人的简单介绍，您看还有哪些方面没有介绍清楚或者不够详细的吗？ 2.你为什么会离开原单位？你觉得你的原单位在操作上有些什么不妥之处？ 答：我希望能获得一份更好的工作，如果机会来临，我会抓住。为了更新知识，他们渴望获得教育和培训机会，因此他们希望到更多更优秀的企业学习新的知识。缺乏一个完整的培训体系。跳槽动机：⑴离职原因；⑵目前考虑新机会的原因；⑶自己的职业规划。〔公司对客户的承诺经常不能兑现,搞的你们总是要对客户进行解释。〕 思路： 1、最重要的是：应聘者要使找招聘单位相信，应聘者在过往的单位的“离职原因”在此家招聘单位里不存在。 2、避免把“离职原因”说得太详细、太具体。 3、不能掺杂主观的负面感受，如“太幸苦”、“人际关系复杂”、“管理太混乱”、“公司不重视人才”、“公司排斥我们某某的员工”等。 4、但也不能躲闪、回避，如“想换换环境”、“个人原因”等。 5、不能涉及自己负面的人格特征，如不诚实、懒惰、缺乏责任感、不随和等。 6、尽量使解释的理由为应聘者个人形象添彩。 7、如“我离职是因为这家公司倒闭。我在公司工作了三年多，有较深的感情。从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下。到眼下这一步我觉得很遗憾，但还要面对显示，重新寻找能发挥我能力的舞台。” 3.你为什么会来本公司应聘或者你对本公司有多少了解？ 答：这是一个测试应聘者对公司的兴趣及进公司工作的意愿有多少的问题，只要回答出一部分公司简介内容及招聘人事的广告内容就行。应聘者在面试前一般应多准备几个原因，但原因最好简短而切合实际。为了表明应聘的原因和工作意愿，回答的答案最好是能与应聘公司的产品和企业相关的，最好不要回答因为将来有发展空间，因为安定等答案，要表现出充分研究过企业的样子。例如：而贵公司在业界的成绩也是有目共睹的，而且对员工的教育训练、升迁等也都很有制度。 4.对这个职务的期许或者你认为这个业界的现况怎么样？你怎样看待回扣问题？ 答：这个问题主要是了解求职者对产业现况的理解及展望。针对无经验者，是试探他对本工作的意愿与关心程度。由于是刚从学校毕业，对这方面的知识也仅停留在书本上，不必在人事经理面前装内行，也没有必要陈述什么独创的见解，
第一章反商业贿赂与医药代表的命运 当你身边发生诸如“非典”、反商业贿赂、企业并购等外部事件时，你会如何选择自己的应对方式，是把它变成一个完美的借口？还是一次绝佳的成功机会？ 每个人都处在各种角色中——职业上的或生活上的，你如何界定自己在不同角色中的使命？要达到现在角色或职位上的目标，目前你已经拥有什么样的工具和资源？足够吗？ 优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴盛而不是相反。医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的销售技能、专业知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定的目标，是否需要做出调整。不要允许自己以“反商业贿赂”或任何其他事件作为不能如期达到目标的借口。 “看病贵、看病难” 从“看病贵、看病难”这一社会“症状”开始，一场反商业贿赂的风暴在2006年迅速拉开了序幕，这次行动涉及面之广、之深，让人为之动容。接下来的医改、药品降价、药品限价、飞检、药品注册冻结、广告严管、重处大案要案等等，就像一轮又一轮政策风暴，力度之大前所未有。乍逢此变，很多医药销售人有些手足无措。 同年，两个准则也同时出台。2006年10月18日，中国化学制药工业协会受国家食品药品监督管理局委托制定的《医药代表行为准则》讨论稿发布，并在网上征求对讨论稿的意见。单独颁布一个行政规定来规范销售代表的行为，这在我国其他行业是并不多见的。《医药代表行为准则》首先肯定医药代表是一种正当职业，对医药代表的准入条件、医药代表的行为做了明确限定。《医药代表行为准则》对捐赠品、专题研讨会、学术会议、宣传及其他交流活动均有规范，明确表示医药代表的收入制度不得与医生正确处方多寡有关联。外资药企在规范医药代表行为方面一直走在行业的前列，中国外商投资企业协会药品研制和开发委员会（R&D-based Pharmaceutical Association Committee，RDPAC）在2006年6月29日的媒体沟通会上，称2006年底前将出台新的“药品推广行为准则”，并高调宣布将在全体会员公司中全面推广“医药代表内部培训认证”项目，以配合政府治理医药行业商业贿赂。其实，RDPAC 在1999年其前身成立之初，就制定了“药品推广行为准则”。药品推广的行为规范对外资企业来说不是什么新鲜事物，在国外早已存在，它是由行业共同制定、共同遵守的一种行业自律行为。 可是，这些举措又能说明什么呢？医药代表认证在多大程度上对反商业贿赂有用呢？对医药代表的日常工作真能带来什么便利吗？我们在医药行业还有前途，还有发展吗？这是很多医药代表都在问的一个问题，问经理，也问自己。昨天还骄傲地向家人“抱怨”自己忙得连周末都没有，突然之间，似乎什么活动都值得审查，就连拜访客户也像电影里地下党接头一样。大家都很紧张，紧张的时候连工作包都不敢带，客户的手势也明显多过语言——暗示医药代表不要给他们带来不必要的麻烦。传媒也在铺天盖地地报道各处传来的负面新闻，这些报道使得医院管理、医患关系、医药矛盾更为突出。 从表面现象来看，这次活动背后的假设是：“商业贿赂”是“看病贵、看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就是一个必要的解决方案。凡是与此相关的任何组织和个人，如医
医药代表怎样推销药品 医药代表要想达到有效成交，就需要通过发现并满足客户的特定需求，发挥其最大潜力，并把市场区隔极小化，根据其特点制定详细表单，详细了解市场现况， 收集信息，做出正确判断。在这个注重专业化细节的时代，医药代表在进行拜访时越注重细节，越是能够达成主动成交，与目标医生建立长期合作关系。 开场篇 药代：王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受。我们的×××产品作用时间长，每天仅服两次， 服用方便，患者容易接受。 医生 (由惊诧转为平静 )：噢，你是上次给我介绍癌症治疗药品×××企业的业务员吧! 【要领】拜访开场白非常关键，一般来讲，医药代表提出一个已知的或假设 的客户需求，这样能够激发医生的兴趣，然后指出产品的某一个特性和带给医生 的相应利益来满足该需求。 介绍篇 探询
药代：王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者?处理慢性疼痛的患者，您经常遇到什么问题 ? 医生： ...... 药代：王医生您是不是用 A 产品治疗慢性疼痛的患者?您的患者是不是反映使用 A 产品不能完全缓解疼痛? 医生：是的。 【要领】探询是为了引导医生，发现其需求，通过有效的探询可以使医药代 表获得拜访的控制权，一般以开放式的探询开始，如果目标客户无法交流转以封闭式探询，即可以用 "是" 或"不是 " 回答的问题。 介绍产品 药代：王医生，我向您推荐我公司最新推出的×××药。×××作为国家重点药，每片能通过××机制，有效缓解症状，副作用较少，适用于治疗×××疾病。 【要领】医药代表介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始或增加使用。介绍内容主要包括产品简介、特性和利益的引申、临床报告和其他证明文献。 引发兴趣 医生：我现在用的止痛药挺好。
医药代表理管理制度 地区经理的重要工作之一就是建立一支合格的医药代表队伍.地区经理能否 卓有成效的开展工作,最终取决于医药代表的素质和能力.一个好的地区经理应该是知道如何激发医药代表的潜在能力,而不是简单的控制其行动. 美国未来学家托夫勒说,对医药代表最好的注解便是市场润滑剂.医药代表 就是企业和客户,产品和医生之间不可或缺的润滑剂. 一,医药代表的职责 医药代表是医药企业与客户联系的第一界面,被多数企业称为一线人员.这 与传统定义不太一样,以前,我们通常把生产线上的人员称为企业的一线人员. 表面上看,只是对一线人员的定义理解不一样,可这一定义也反映了企业经营理念的差异. 那么为什么说医药代表是一线员工呢因为客户最先接触的就是企业的医 药代表,当然这里的客户既包括最终客户如医生,店员,也包括中间商,代理商等. 医药代表的素质决定了客户怎么看一个企业.这里有一个从外往里看和从里往外看的差别,传统的企业通常习惯于从里往外看,站在企业的立场上思考问题,也就是我们通常说的"以生产或产品为中心."而在竞争非常激烈的今天, 成功的企业必须学会从外往里看,即按照客户的思维逻辑来思考,也就是"以客户为中心." 确立了医药代表是企业的一线员工的定位之后,我们就来探讨一下医药代表 的职责是什么很多人认为,这个问题太简单了,医药代表不就是要医生多开药或要店员多卖药以达成指标吗!其实没有那么简单. 如果一个企业对医药代表的要求只是推销,产生这样那样的问题就是必然 的,比如: 医药代表为完成定额,拼命给回扣,即使公司不赚钱或赔钱也不在乎. 医药代表把客户当作自己的个人财产,牢牢控制在自己手上. 负责商业的医药代表回款不及时,甚至出现坏帐和死帐…… 所以我们有必要从全方位的角度来定义医药代表的职责.通常说来,医药代 表在以下六个方面对公司负责: 销售额 利润 客户档案 新市场开发 客户满意度 回款 具体说来,医药代表的主要职责包括: 完成或超额完成销售指标 拜访访本区域内的客户,并使之接受本公司产品. 完善客户档案. 配合本区域市场营销活动. 树立,维护和提升公司及产品形象.
关于纠正医院工作人员不良行为的规定 为了不断深化“国优医院”和“平安医院”创建活动，加强医院文化建设，提高医院文化管理水平和综合服务能力，深入开展“三好一满意”活动，认真落实《医疗机构从业人员行为规范》和《合格职工标准》，人人争做医院合格职工，切实纠正医院工作人员不良行为。重新修订《××人民医院关于纠正医院工作人员不良行为的规定》如下。 一、工作人员不良行为纠治范围 全院各类工作人员发生的不良行为（含实习、进修人员）。 二、工作人员不良行为的表现 1、违反劳动纪律，不坚守工作岗位，脱岗、串岗，或未请假离开工作场所办私事；不能按时上下班和交接班。 2、违反医院管理规定，携带宠物、自行车、电动车及摩托车等交通工具进入医院门诊、住院病区等办公区域；不按规定更换衣服随意进入手术室、监护室、食堂等洁净工作场所。 3、上岗着装不整，穿工装不佩戴胸牌；在电梯间、病区楼道等各种工作场所，吃东西、干私活、语言粗鲁、随地吐痰、乱扔纸屑垃圾、大声喧哗、吸烟、饮酒；不能及时清理和整理工作场所环境卫生，工作环境脏、乱、差。
4、工作不负责任，服务态度生、硬、冷、倔、推，与就医患者或家属发生争吵和冲突。 5、上班、值班时间或开会打瞌睡、剪指甲、开小会、用打手机玩游戏、打扑克、扎堆闲聊、干与工作无关的事情；接待服务对象时较长时间接拨手机、开会手机响铃。 6、在工作中，不遵守行为规范或操作规程，工作粗放，草率应付；违反规定为他人出具虚假诊断及检查报告；不爱惜设备设施，野蛮维修，维护维修后不清理现场。 7、工作中与同事闹矛盾，互相拆台，讲不利于团结的话；医疗诊治中因不同意见而诋毁或贬低其他同志。 8、违反医院门诊、病区统一的环境布局规划，未经主管部门批准，随意在工作场所乱贴乱挂乱摆各种宣传品、标识等。 9、违反医院规定在工作岗位接待医药代表，利用工作之便收受服务对象红包、物品、有价证券等。 10、不能认真履行工作职责，对重大问题不能及时向科室、部门负责人报告，造成不良影响和损失。 三、纠治组织机构、责任和执行措施 1、加强思想教育。通过形势宣传教育，使每个工作人员对行为规范及落实措施清楚明白，不留死角。 2、医院成立纠治不良行为办公室。办公室成员由党办、院办、监察审计处、人事处、医务处、护理部及门诊部负责
对医药代表的要求
葛兰素史克--处方药医药代表 职位目标： 通过有效地利用已有资源及专业技巧来维护和发展与客户的良好关系，传递GSK产品信息，以期达到完成个人及团队的销售指标的目的。 主要工作职责： 1、在指定区域的目标医院中推广GSK药品，同当地医院的使用者发展健康的工作关系并使其达到最佳化；原来要度过一个这样的时期是这么的挣扎？是不是我太闲了？很多事做嘎！神哪，请刺我力量！！ 2、完成指定区域内实际通过医院药房和专门科室到达患者手中的药品销售指标，按要求合理控制个人费用； 3、通过积极参与SFA项目的实施，协助销售主管或经理提高系统和流程以使得销售业绩能够在数量及质量上（拜访、覆盖率、销量、会议、客户接触及医学信息提供的质量等）得到检查及评估； 4、协助销售发展专员确保每个产品的市场发展
策略与销售活动紧密相连；. 5、执行销售主管/经理制定的推广计划，及不断改进区域管理和活动计划系统； 6、发展与医院里的客户（主要使用者/主要决策者）的关系使得团队产品的销售达到最大化； 7、确保所有销售队伍成员承担的活动完全符合公司的政策及质量标准，符合中华人民共和国的法律法规及其他相关的行为准则； 8、符合GSK全球质量政策及全球质量方针； 9、完成上级要求的各项任务； 职位要求： 1、学士学位，医学、药学、生物学背景等尤佳 2、有校园社团工作经验或社会实践经验，销售领域尤佳 3、较强的沟通及与人交往能力 4、良好的信息收集及运用能力 5、基本的计算机操作技能及相应的软件运用能力，如：Word，Excel等等 6、基本的英语听说及阅读能力 7、分析能力及业务计划能力 8、锲而不舍，充满热情，积极乐观
竭诚为您提供优质文档/双击可除 医药代表培训心得 篇一：医药代表培训总结 20XX年##医药销售技巧培训总结 20XX年8月29日起，公司组织的第三批新员工培训开始了。首先在这里感谢所有为我们的培训付出的人们！公司给大家安排了三星级的宾馆，可口的饭餐，宽敞舒适的会议大厅，还有幽默博学的讲师，从各个方面可以看出公司对我们新员工的重视和关怀，让我们有一种归属感和被尊重的感觉，参加培训的学员都很珍惜这次机会，大家都遵守纪律认真听课，积极发言，踊跃参加活动。是这次培训可以顺利圆满的结束！ 我们精神面貌都很好。利用这次机会，新进员工相互之间有了一个了解，通过向老师的学习、和同事交流、讨论，让我们充分了解了公司的规章制度、公司的发展史、公司未来的发展前景，以及公司对我们的期望，并且也学到了好多工作中的工作方法技巧和心态。所有这些使我们对公司的未来充满信心，并且自己也有了努力的方向、奋斗的目标。经
过这一周的培训，现在我想对这次的培训内容进行简要归纳总结并略微谈一些个人粗浅的心得体会： 1、心态很重要 我们即将走进工作岗位，首先最重要的是调整自己的心态，尽快完成从一个学生向社会人的转变。不仅要学会约束和管理自己，还要有纪律性和组织性，再也不能像学生时代的任性和随意了。工作中会遇到各种各样的困难和各种各样的人，要有不怕困难不怕拒绝不怕挫折的决心，要学会包容和接纳各种人！除了这些心理准备外，最重要的是要有一颗积极向上，坚持不懈的精神状态。只有积极向上工作的发展才会得以发展，困难才能得以克服。 2、实践和学习并重 社会是在不断发展的，时代是在不断进步的，要赶上时代的步伐就要不断学习，不断接触新事物，为客户提供准确的，最新的信息。学习一切客户可能喜欢的知识，挖掘需求，满足需要，推销我们的产品，发展我们的业务，塑造我们的品牌。我们在学习中不断提高自己的业务水平，还要提高自身的素质，做一个职业化的经理人！为中国的医药销售做表率！为民族药业的发展作贡献！ 3、不断地锻炼自己 在培训过程中，仔细发觉同事身上的优点，进行学习。学习他们的语言表达，学习他们的神情形态，学习他们的淡
做医药代表你必须知道的潜规则 医药行业的发展在中国呈现一种略显病态的增长中，全国数不胜数的医药厂家、配送商、代理商（甚至是个人），对自己关系所能及的医院展开了围攻之势。医药代表的产生是上世纪九十年代的事情了，经过这么长时间的发展，医药代表作为医药产品终端促进销售、提高渠道流量、流速的促销者，已经渐渐形成了一套成熟的销售模式。而医药代表可观的收入也往往成了许多人艳羡最主要的原因。其实，正如我们常说的，“我们只是看到天鹅在湖面上优雅的游弋，却没有注意到水面下的两只脚掌在拼命的划拉”。优秀的医药代表需要付出艰辛地努力，才能有傲人的回报。而且，如果只是努力，基本功不扎实，那也是徒劳无功的。 医药代表的基本功可以分为三大类。 1、成就动机。 我培训过不少医药代表，也与他们交流过很多。其后发现，那些真正杰出的医药临床代表的内心，无不燃烧着一团熊熊大火，促动着自己不断地展开艰苦的攻坚和持续不断地客情维护。一个有成就动机的人，通常才能真正获得期望中的成就。如果你想成为一个好的医药临床代表，你一定问自己，我渴望获得更高的收入吗？我能为之付出什么？我能忍受那些来自环境的指责、客户的冷眼、业绩的压力吗？曾经有一个医药代表说，他是在夹缝中茁壮成长的青松。这是多么豪迈的情怀啊！！另外一个给我印象深刻的医药代表跟我说，当外部环境比较紧张的时候，大部分人都不敢去医院了，而我则选择晚上医生上夜班的时候去，找他们了解信息，解决问题，处理工作。有时候会陪医生聊天到凌晨。但我问他有没有感觉到辛苦的时候，他说，无论做什么都要付出，我不相信没有付出的回报。 从他们身上，我看到了一种强烈的成就动机，一种对自己现状改变的力量。造就事业巅峰的源泉，就是这样一种执着而坚定的追求，一种不甘平凡的成就动机。 2、产品和行业知识。 有很多医药代表是医药专业出身，在专业知识上有系统的学习和储备。当然在这个圈子里也活跃着很多半路出家甚至对医药一无所知的人。无论你的知识背景是什么，你都需要不断地更新自己的产品知识和行业知识。作为临床代表，你就是自己所销售产品的专家，你对它的药理、毒理、适应症状、用法用量、配伍禁忌等内容应该如数家珍。当然了解你的产品还不足够，你还需要建立与产品的感情。一位国际营销大师曾言道，熟练的销售人员了解他的产品，而那些卓越的销售人员则深爱他的产品。你对产品的感情将能弥补甚至掩盖你其它方面的不足，促进销售的成长。 医药行业近些年来的环境变化较多，招标、挂网、严管、灰色恐怖，医院里“谢绝医药代表”的标牌无比地醒目，行业内的新闻不断。作为临床代表，需要时时刻刻掌握行业动态，把握新的局势，才能立于不败。能适应行业变化的人总是屹立不倒。 3、技能。
做自己的教练――医药代表的五把利剑 为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事”的简单提问会难倒那么多医药代表？为什 么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了 医生所有的产品信息，销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的 数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上这些问题？专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在 中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不 断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过 医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？... 自序 缘起 专业化医药营销的发展在发达国家已经有三四十年的历史了，在中国则是近一二十年的事。关于医药营 销的各种著述和培训课程五花八门、琳琅满目，这些著述和课程对中国医药行业的专业化和职业化起到了 相当大的推动作用。 十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试， 试图找出一些更为相关的医药营销规律。其间逐渐积累了一些心得，不敢自专，在《销售与市场》营销版 发表了关于医药代表的系列文章。这些文章散落在各个期刊中，难免会有期刊收集不全的问题，经常会有
读者朋友来信索要文章，这引发了我把这些文章加以丰富、整理的念头，也就有了本书的出版。 当真正把这个想法付诸实践的时候，发觉难度还是蛮大的。医药代表的工作环境这么不稳定，谁还顾得 了什么立场和销售过程的管理？谁能否认销售业绩和资源投入的密切相关？多少次都想放弃算了，因为我 并没有感到市场对这些知识的迫切需求，但我知道这也正是问题所在。 为什么说这就是问题所在？因为市场上的各种信号已经在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变了。为 什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事”的简单提问，可以难倒那么多医药 代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上8 ∶30～10 ∶30 这个时间段难以 安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色？为什么医药代表明明忙了一天，却不 知道自己到底干得怎么样，非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提及以上这些问题？ 让人忧心！医药代表就像人近更年，老相已至，对出现的症状浑然不觉；即使自觉有些不妥，也认为是 造化弄人，照单全收。针对“更年期”的症状，你给他们吃药，就像送资深医药代表去培训，他们也会“吃”， 可是心里并不全信。 针对这些情况，本人结合自己多年的反复思考和在实践中的反复检验与求证，集多人智慧为医药代表量 身定做了这套“医药代表的五把利剑”：（1）立场；（2 ）五步销售法；（3 ）问；（4 ）答；（5 ）内部沟 通。医药代表一旦真正掌握这五把利剑，必将登堂入室，独步天下，进入最杰出的销售人员行列。本书的立场