便利店业态环境分析1.1 便利店行业介绍便利店是营业面积在50--200平米左右，经营品种在2000--3000种左右，根据所在商圈不同，营业时间可达15个小时以上甚至24小时，全年不休息的新型零售业态，其地点灵活，填补消费孔隙，销售的商品主要以顾客日常的必需品为主。
1946年，美国德克萨斯州的南方公司（Southland Corporation）创立了世界上第一家便利店－7－Eleven。
1973年日本伊藤洋华堂集团与美国南方公司建立7－11便利商店连锁集团，加速了便利店行业的发展。
70年代末便利店模式登陆我国台湾，随后迅速发展。
我国内地市场起步较晚，是从1995年才在上海、深圳等发达地区出现了一批外资投入的便利店（7-11、华联罗森）。
便利店发展有其深刻原因：首先，零售商店中大中型百货商店、超级市场发展，迫使小型零售商寻求新的经营类型，以适应环境变化。
其次，都市化发展，商圈扩大，通勤时间长，双职工、独身家庭增多，引起购买行为变化，要求新的经营类型以适应这种变化。
最后，批发企业面临经营成本增大，利润下降，乃至经营萎缩，为维持其功能与企业生存与发展，需要进一步加强对零售业特别是对中小零售店物流配送服务的深度与广度。
1.2 市场综述1.2.1 便利店相比其他零售行业的优势从(表1.2.1零售业态分类和基本特点比较)中，我们不难发现便利店作为零售业态分支之一，有三点优势：1、距离的便利性：相比超市，在距离上更靠近消费者，一般情况下，步行5至10分钟便可到达，使得消费者不必为急需的商品而花费时间去大超市购买。
2、购物的快捷性：与超市相比，便利店商品种类少，但陈列的简单明了，使得顾客能在最短的时间找到所需的商品，实行进出口同一的服务台收款方式避免了超市结帐大排长龙的现象.根据笔者在门店的统计，顾客从进入便利店到付款结束平均只需要三分钟的时间。
3、时间的便利性：一般便利店的营业时间16至24小时，全年无休，提供消费者“ANY TIME”式的购物方式。
表1.2.1 零售业态分类和基本特点比较1.2.2 现阶段便利店的发展情况中国的现代便利店起步于20世纪90年代初，由于外国企业引进的先进管理模式和本土品牌的迅速崛起，使得便利店行业在我国消费者刚刚接受概念，但还没有完成过渡期时就已经进人竞争期。
长期养成的消费习惯让便利店经营理念没有深入人心，有不少消费者还把便利店当成是“小超市”。
我国便利店的毛利率一般在20％左右，但是便利店竞争的加剧以及开在居民小区的便利店数量增加，令毛利率呈现出下降趋势，这反映了我国便利店存在很多不良情况。
说明便利店的竞争还缺乏手段，发展还不十分成熟，甚至有点类似于小超市，业态特征不显著。
1.2.3 沈阳市场便利店行业现状便利店的发展不仅取决于GDP、生活水平与生活方式，还与气候条件紧密相关，纬度越北、气候条件越恶劣，就越难普遍发展便利店。
由于沈阳所在北方严寒地区，其便利店的发展有很强的本土化特性，具体表现如下：1、本土品牌的圈地运动由于沈阳市场的特殊性，外资品牌没有一家介入。
行业主要以本土品牌为主，信盟、每之购、联众、皇寺365、鑫升级，唯一的外来品牌是天狮集团旗下的百亮便利。
而它们统一的特点就是都在做特许加盟，使得便利店行业在沈阳发展迅速。
2、市场尚未饱和沈阳目前市区人口为5018469人，按便利店的定义，人均3000人就应该拥有一家便利店，沈阳便利店市场应该需要1600家门店。
而目前只有410多家，远远没有满足市场的需求。
3、密集开店，贴身竞争过快的发展必然带来无序的竞争，几乎很多地区都出现了一条街上几家门店同时竞争的现象，联众便利中40％的店铺都与一个或是多个竞争对手比邻。
结果就是双方互相开始价格战导致门店利润下降。
2 便利店门店管理2.1 便利店的商品选择2.1.1 商圈决定商品的各品类比例便利店的商品选择与其商圈特质休戚相关。
因此，必须针对其商圈内“主要顾客群”的消费变化趋势，深入观察分析，借以定位其商品结构，以满足消费者需求。
商圈是指在便利店坐落的地点所能够交易的范围、规模。
一般可划分为：住宅区、教育区、办公区、商业区、娱乐区。
例：以联众位于住宅区商圈A门店和办公区的B门店进行说明，商圈不同，其商品结构也不同：图2.1.1商品大类销售比率分析图A店地处小区出口，消费人群相对固定，经调查该商圈内缺乏出售洗化，日用百货的专业门店，所以在商品选择上，扩大了洗化与日杂大类的品种数目。
B店位于商务写字楼附近，消费人群消费能力强，能够勇于接受新产品，外食族比例高，所以在商品选择上，加大休闲食品与即食品的陈列品种。
通过（图2.1.1）A、B店比对，可以看出在不同商圈，顾客对于商品有不同需求和购买规律。
对于日用百货和洗化类这些日常必需品和周期性购买的商品，住宅性商圈明显需求更大。
2.1.2商品选择策略商品是零售企业经营的物质基础和保证，是获利的主要来源。
便利商店作为零售企业的一种形态，想在竞争日趋激烈的市场中脱颖而出，经营什么商品，商品如何定位和组合，如何制定和实施商品的开发策略等，构成了便利商店商品经营战略的主要内容。
1、以顾客的便利性与门店经营的有利性为的基准选择主力商品：便利店的营业空间和规模不是很大，而且本着方便社区的经营宗旨，应该把经营的重点放在20％高利润、高销售额的主营商品上，选择范围见（表2.1.2（2）便利店主力商品说明）2、广度与深度的配合考虑，以形成商品的“丰富感”：（1）所谓“广度”是指“关联购买”的方便性，使顾客的购买动机能达到，并能促使其顺便买到有关联的商品。
（2）所谓“深度”是指以下两种情况：A.某一类商品（如汽水类）的品种数很多，而其他类（如酱油类等）的品种数较少；B.某一类商品（如汽水类）的某一品项（如350ml 的铝罐装百事可乐）的陈列量较多，而其他同类商品的陈列量较少，以形成百事可乐铝罐装饮料的丰富感。
3、合理的商品规格（1）体现门店经营的差异化：超市和卖场都在追求大容量包装，而便利店则应该选择小剂量包装。
以妇女卫生巾举例，一般女士去便利店购买该商品多半的原因是身边正好没了，而又要急用，超市或卖场又存在距离，那么自然会选择附近的便利店购买。
一般卖场每包是20片装的，假设价格是20元（15％毛利率，1元/片），那么便利也卖20片装的话，由于毛利率要求，则价格就会是24元（30％毛利率，1.2元/片），那么给人的价格感觉就要高了20％。
那么如果便利店选择卖8片装，价格设在10.5元（35％毛利率，1.3元/片），由于顾客对于同规格的商品价格记忆比较清楚（因为经常购买，形成的价格定势），所以价格敏感度高。
但是很少有顾客会去换算每片的价格，所以她就会不那么敏感了，因此卖8片装给顾客的价格感觉会好于卖20片装。
顾客对便利店的价格形象也就改观了，会从对便利店价格的注意转向对方便和服务的注意。
再看绝对毛利额，卖8片装获得毛利额3.675元，较卖场的销售毛利额3元还要高一些。
（2）追求规格组合的最大销售收益：每个商品都有3种以上的规格，由于便利店面积有限，所以只能进行最优方案选择：表2.1.2 （2）便利店主力商品说明以康师傅冰红茶为例进行说明：550ML、1L为康师傅冰红茶几乎是每种类型店的必备主力商品。
355ML因为其体积小，适合顾客流动性比较大的商圈及校园点。
1.25L因于1L上规格相近，所以只有少数商圈适合2.5L适合固定消费人群及娱乐聚会场所销售。
表2.1.2 (1)商品属性2.2门店商品陈列2.2.1商品陈列目的商品陈列是门店为了最大限度地方便顾客购买商品，提高营业额和利润水平，利用店铺的有限资源，合理规划店内总体布局，货架摆放顺序、商品摆放位置和堆码方式，创造便于顾客购物的环境。
它是门店日常经营管理工作的一项重要内容。
好的商品陈列黄点是商品引进日期，红点为陈列调整日期图2.2.1 优乐美商品销售情况在吸引顾客进店选购商品、激发顾客购买欲望以及达成交易中起着重要的作用。
据统计，店面如能正确运用商品配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10％。
例：笔者在某文教区门店建议其引进“优乐美奶茶” 这一近来在电视等媒体上大打广告的商品。
但前期销量很低，经调查后，发现门店将该商品陈列于休闲食品的最低层货架，位置很不明显。
经调整，将该商品用品牌陈列架陈列于面包架附近，结果销量明显提升。
可见商品陈列的最终目的就是提升门店销售业绩。
2.2.2 商品陈列的原则经调查为特定商品而到门店购物的顾客只占所有顾客的30％。
也就是说，在顾客所采购的商品中，有70％是属于冲动性的购买，即顾客本来不想购买这样的商品，但在闲逛中了解到商品的功能、特点和用法等因素后而产生了购买。
可见商品陈列影响顾客的购买和销售行为，在具体操作上遵循以下原则：1、醒目原则：要销售商品就要商品能醒目的展示在顾客面前。
这里包含两点：一方面商品陈列的位置和大小恰到好处：另一方面，顾客不仅“能看到商品”，而且“能很容易的看到”商品。
商品根据其目标顾客不同应陈列于其视线易于触及。
例：小孩玩具糖、玩具饼干等儿童食品一般都陈列于该品类货架的下段，便于儿童的选购。
2、易见易取原则：顾客越方便拿取的商品，实现销售的机会就越大。
依陈列的高度可以将货架分为三段：中段为手最容易拿到的高度。
男性为70～160CM，女性为60～150CM，此高度为“黄金陈列线”（一般畅销排行榜上的主力商品、有足够库存的畅销品、重点推荐的高毛利商品、需要大量出清的商品）。
次上下端为手容易拿到的高度，次上端男性为160～180CM，女性为150～170CM，次下端男性为40～70CM，女性为30～60CM，一般用于陈列次主力商品，最下端一般陈列低毛利、补充性和体现量感的商品。
3、分类明确和关联陈列原则：在1.2.1章节中就分析了便利店作为了零售行业生存的优势，那就是“便利”，商品陈列也要体现便利性，将各种商品按照各种不同的属性以及顾客购物习惯分门别类进行陈列，以方便顾客快速的浏览选购商品。
分类陈列时，商品按关联陈列的原则，将不同但相互关联的商品集中在一起进行销售。
其目的是使顾客在购买了某一商品，可以顺便购买陈列在旁边的具有一定关联性的商品，这样能有效的提高门店的客单价。
4、丰满原则：即商品陈列要有一定的量感，给人以丰富、充实和值得信赖的感觉，以刺激顾客的购买欲望。
从顾客的心理角度来看，任何一个顾客都希望从丰富多彩的商品中挑选，如看到货架上只剩下为数不多的商品时都会疑惑，唯恐是卖剩下的“落脚货”，从门店角度，如陈列架常常空缺，一方面白白浪费了有效的陈列空间，降低了货架的销售与储存功能，降低了门店的商品周转率；另一方面，错失了大量的销售机会，使门店业绩不理想。
例：某200平米的门店因为盘点需要，在盘点前4天内没有进货，以减轻盘点的压力，提高盘点结果的准确率。
