经典笔记

销售笔记做事，你能不能领会到核心(潜规则）的东西，以及怎么恰当地利用这些，这才是一个人真正成龙还是成虫的关键。

用人法则：将正确的人放在正确的位置上做正确的事。

你到了什么阶段用什么样的人，根据你的需要去找这样的人。

当背叛的利益大于合作利益，就可能造成背叛。

虚张声势归根结底就是藏好自己的底牌，并因此获得利益。

游戏法则在生活中玩游戏，必须要按照游戏规则来玩，如果背离了游戏法则，将会受到游戏的惩罚，如果想要替换一个以前的游戏规则，就必须找出一个新的制约规则来控制游戏的平衡。

没有一个游戏规则是完全公平的，一个新的游戏规则倾向的只是当事人的需求，游戏规则会随着不同的外在因素发生改变，但是游戏规则的制约性和平衡性是不变的。

商业合作必须有三大前提一是双方必须有合作的利益。

二必须有合作的意愿。

三是双方必须有共享共荣的打算，此三者缺一不可解决问题的公式1找出问题发生的原因。

2分辨情报的价值。

3彻底推行解决方案。

4观察解决问题进行的是否顺利。

关注解决问题的方案，当我们关注于问题本身就会看不到问题的解决方法。

现金流1实现共赢2解决现金流量不足问题3可以有助于项目的发展与成功4可以最大化的争取利益问题心中无敌，无敌于天下资本是为你服务的，你不能为资本服务。

任何事情都要有时间限制，到了一定时候就要看结果一个优秀的计划：不在乎你非常精致，但是这个逻辑一定要清楚，你要清楚为客户创造什么样的价值优秀人才共性：敏锐的判断力，卓越的影响力，高效驱动业绩的能力考察本性七个准则：①用离间的方法询问对方对某事的看法，考察对方的志向，立场。

②用激烈的言辞故意激怒对方，考察对方的气度，应变能力。

③就某个问题想对方咨询，征求意见，以考察学识。

④告诉对方大祸临头，考察胆识，勇气。

⑤利用喝酒的机会使对方大醉，观察他扥本性，修养。

⑥用利益进行引诱，考察清廉。

⑦把某件事交给对方办，考察信用，是否值得信任。

有的人外貌温文善良却行为奸诈，有的人行为谦恭却心怀欺骗，有的人看上去很勇敢而实际却很怯懦，有的人是乎竭尽全力却另有图谋。

战机的关键三点：事机：当事情已经发生，有利于己而不利于敌时，就必须做出反应。

势机：当形式发生变化时，有利于己而不利于敌时，拿出克敌制胜的办法。

情机：当整个态势已经很明确对己方有利时，要断然采取行动。

轻视钱财的人可以让他们捐出钱财，勇敢的人可以让他挺身而出，智慧的人讲清利害关系。

让事业具备吸引力的黄金法则1.让你的顾客感动2.如果无法让他们感动，就专注在你的商品发展3.如果专注对你来说是很困难的事，那你就加入一个社团，运用团队来扩大你的宣传4.如果你不知道要加入什么社团，那你就引爆一个话题圈子圈套做销售，要和各种各样的人打交道，不能指望所有人都喜欢尊重你，首先在公司里搞好关系，才能出去和客户搞好关系。

天底下的厂商之所以发展代理商，无一不是指望代理能替厂商找到客户赢得生意，代理商如果反过来指望厂商替他找食吃，要么饿死，要吗被厂商T出门外。

操纵，必须采取推拉结合的方式，只用鞭策和高压的手段是不行的，压力大导致阻力大，还要在前面制造诱惑。

对客户该花的钱一定要花，不要让客户觉得小气，花钱一定要花到明处，不要花了钱却没收到效果。

大多数圈套都是由套中人亲手为自己布设的，旁人只不过是在合适的时机收紧了绳索而已。

做老板，不怕拿不对主意，就怕拿不定主意。

老板型企业，拿主意快，改主意更快，私企老板把自己刚做的决定改过来简直i易如反掌，所以要速战速决。

成功，没有秘籍也没有捷径，成功没有充分条件，而是有无数的必要条件，相反，失败没有必要条件，倒是有无数的充分条件，无论要赢得一个项目，还是要成为一名顶级销售，都不要在去想什么只要。

就而要去想只有。

才每个项目都有数不清的影响因素，要求做SALES要驾驭尽可能多的因素，使尽可能多的因素对我们有利，而不能把宝押在个别因素。

与老板谈话使用设问句，引导老板的思维。

无论是国际,政治还是经济,一切的内部争斗都围绕着主导权.在领导内心设定合理的期望值是重中之重.守株待兔的人未见成效是往往不会反思策略本身是否得当,而都会怀疑是否守错了株.竞争中效率最高的方式是趁火打劫.高清老板意图是确保执行到位的前提.如何使别人为我所用而又不迷失自己,只要自己拿主意,出主意再多的也不怕. 承担什么角色直接决定获得什么利益,关键就看如何设定各方的角色.客户和你做生意,人家把身家性命钱程都交到你手里,你不把自己也押上去人家怎么敢信得过你,如果是打一枪就换一个地方,项目一结束就一拍两散,人家怎么敢收你的东西,必须要和对方绑死在一起,你的身家性命,生意命脉也得让他拿在手里,这才有交易的基础.凡是真有本事的,你请都不一定请的来,凡是找上门来帮你的,都是坑你的.当领导的既要时刻牢记自己是一班之长,也要时刻提醒自己只是班长而不是全班.攻心战:①动之以情②晓之以理③诱之以利不要怕立场错误，怕只怕把立场暴露无遗。

与客户沟通时听到的任何信息,人物要进行揣摩,试探拾遗补漏总有人把自己的结论先抛出来,然后再摆事实讲道理以求对方接受自己观点.其实严重次序错误,因为没有人心甘情愿总被他人说服,尤其是老板,都是习惯由自己得出结论,所以引导远胜于说服,而最能体现润物细无声一般境界的引导方式就是拾遗补漏,在老板考虑的诸多因素中,凡是对我们有利却被他遗漏的,就要提醒,凡是重要的对我们有利的因素却别他忽略的就强调一下,老板全面而充分的考虑到对我们有利的因素,自然就会得出对我们有利的结论观察客户的内部斗争并加以利用，当客户内部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态，轻易介入，但也不能一味地回避矛盾，只走中间路线，当一方不能接纳你时，投向另一方，把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸.做sales一定要有大局观，眼界和心胸都不能狭隘，所有的投标商都是不可忽视的对手，但另一方他们在不同阶段有都有可能和你达成统一战线。

计提：预先计入某些已经发生但是未实际支付的折旧费用。

假如电脑3000元，提出5%的残值3000*0.05=150，电脑应计提折旧额3000-150=2850元，电脑预计使用5年，2850元/5年/12月=47.5元，这样就算出每月计提折旧47.5元，应该每月计提折旧！赢单职场就是一盘棋，你是执棋者，也是落子无悔的棋子，你的身体，位置，包括你应该要走的每一步，都只是留在你职场途中的一个痕迹，终场时，烟花散尽，征途继续。

赢单法则：商场上没有敌人和朋友，利益的共享与竞争，决定谁是一时的朋友或敌人。

商战中没有死活的必要，交易的真谛就是互相妥协的过程。

做一个成功的商业剑客，美味的饵料是保证网里有鱼的关键。

商场中没有君子，大部分成功案例都来源于见不得光的精确筹谋。

擅长通沟的人，总是非常了解每一段沟壑，但不要嫌脏臭。

可以拿来枪使的未必是自己人，也可以是对手的人。

职场上没有朋友，也没有敌人，你永远只有自己一条阵线，最聪明的做法，就是把敌人变成自己的朋友，对手的敌人，把坏事变成自己的好事，对手的坏事。

俗话说的好，敌人的敌人即使朋友，当这些关系纠缠错综在一起的时候，所有的朋友都有肯能是敌人，而所有的敌人也都有可能是朋友。

换而言之，也就没有朋友，更没有敌人。

下棋之前先想好，你是棋手还是棋子。

1+1等于1 一个人，再加一个人，就可以组成一个销售团队。

如果两个人能够同心协力，相互信任，真正可以做到合而为一的话，那就是一个十分强大的销售团队。

不是客户的诉求，就不要乱操心。

学会自己分析事情是否可行，而不是凭你的主观意见来处理这个事情。

送红包讲究4颗心，送礼要用心，理由要窝心，方法要贴心资本论如果有10%的利润，资本就保证到处被利用，有20%的利润，资本就活跃起来，有50%的利润，资本就铤而走险，为了100%的利润，资本就敢践踏一切的法律，有300%的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞刑的危险。

建立起感情网络最快的办法是加入一张已经建好的大网络资本的秘密就是榨取工人的劳动价值，这是资本的本质，无论资本外表看起来多么光鲜亮丽，但始终是要喝血的销售的规律是：搞定上面的人，搞不定下面的人，有20%被人翻盘的机会，搞定下面额人，搞不定上面的人，有80%被人翻盘的机会在销售活动中，打动高层必须要用奇和异的方式去打动他，想说服客户的下层，必须要以切身的利益去打动他在客户现场制造销售方法，营销对策，在好的营销计划不建立在客户的第一现场的土壤中，也开不出胜利之花，不是客户要买，而是你去引导客户感觉他必须要买销售切记交浅言深在初次接触中，要将你的产品和服务于客户的关注点建立联系，激发客户的兴趣绝不因短期利益而出卖自己的未来。

不谋全局者，不足谋一域，俯瞰全局，就是要得出几个节点，而面对这几个节点，就必须用术去攻克，因为如果你不用术去攻克，别人一旦攻克的你就落后了，就陷入了被动，到那时候，你可能要耗10分力才会有一分收货做大单时，一定要用逆向思维去逆推你需要搞定的人和部门。

销售里的报价注意事项：报价前一定要弄清楚客户的真实意图，报价是比价，还是做预算，还是现在考虑采购。

根据客户要求你报价的目的不同，你需要报不同的价。

如果你一无所有，就多交朋友，如果你已小有成就，千万别太信任朋友。

商业模式比产品本身更重要企业发展力受无五种力量影响1.供应商的议价能力2.客户的议价能力3.潜在的竞争者4.替代品5.现有的竞争者企业成功的三类战略模式1.总成本领先2.差异化3.集中力量销售技巧：拉：就是通过广告，研讨会，展览会等方式，扩大企业的知名度，提高美誉度，吸引客户上门推：就是和客户直接接触，上门推销，诸如举办技术交流，售前培训，或带客户去自己的示范点观摩等。

拿来主义：哪里有好的产品，拿来！哪里有好的销售精英，拿来！把各种优势组合起来，就有看了自己的核心竞争力。

洞察人性：一要了解人的欲望和恐惧，而是要清楚人的才干和缺陷，这样才能全面衡量人都价值。

世界上的事，到底是机会还是陷阱，全靠当事人运作是否得法，在这个微妙的世界里，猎人和猎物的关系是很容易逆转的。

只要智慧够高，心思绝对，就是陷阱也可以变成机会。

对于手下的员工，要他他们做到时是走是留都可以实现利益最大化。

当人们知道自己的工作有人检查时，会加倍的努力。

兵强者，攻其将，兵智者，伐其情，将弱兵颓，其势自萎。

目标管理，绩效管理，进度管理，质量管理（工作流程）保持基业常青的办法，一是要大胆的进攻，而是要小心的防守。

蘑菇定理：生长在角落里的蘑菇，得不到阳光和照料，只有长到一定的高度，才会开始被人关注。

如何把稀缺的资源，最有效的用在重要的地方。

打开客户心门最省钱，最有效的办法就是赞美你的客户。

逃避责任的汇报：1.汇报是一种请示，少用陈述句多用疑问句2.如果你觉得有风险也要及时地汇报。

3.不是所有话都要从你嘴里说出去低级销售卖的是产品的功能，其次卖的是品牌，再往上卖的是概念高级销售最底层卖的是价值，其次卖的理想，再往上就是卖政治产品演示：根据客户的需求进行产品介绍，没有十全十美的产品，如果你的产品能满足客户99%的需求，但只要有一个没有满足，客户只会记住没有满足的部分。