增员异议处理方法PPT课件

16
忽视法
•对于无关紧要的异议 •客户并不是真的要解决的异议
17
反问法
•获得更加精确的信息 •赢得时间的途径 •判断异议是否由顾客自己所造成 •引导客户自己否定自己的异议
18
缓冲法
•顾客不会接受一个对立的观点
•对顾客的观点进行延伸和补充
如： “ 是的……如果…… ”
顾客：“我听说你们车的油耗比较高。”（这其实是一个误解） 销售代表错误的应对：“我们车的油耗一点都不高……” 销售代表比较理想的应对：“看来您已经花了一些时间去研究我们的车， 我非常理解您这么说，如果我给您做个测试，您就不会有这种想法了……。
—— “就这个问题我可以给您个详细解释，你看可以吗? ”
5
思考
•你更喜欢异议多的顾客还是少的顾客？为什么？
顾客：“这辆车轮胎好象窄了一点。 向顾客表示已经注意到了他的异议。 保持积极的心态，认真听取并理解顾客的异议 你更喜欢异议多的顾客还是少的顾客？为什么？ 例句：“我们车虽然没有xxx，但是我们比XX车多出这些配备……” ——他们选择保持沉默，直至沉默地永远离开…… —— “如果我能证明油耗并不高，您就能接受这款车了，是吗？” “让我来告诉您事实是怎样的” 销售顾问：“抓地力足够的前提下，轮胎窄可以更省油” 保持积极的心态，认真听取并理解顾客的异议 “我已经说得够清楚了……” “让我来告诉您事实是怎样的” 判断异议是否由顾客自己所造成 异议让销售过程可以持续下去
Байду номын сангаас
28
无端指责
“您应该更仔细的阅读用户手册！” “如果我是您，我会再看看说明书！” “如果您是内行，您就应该知道……”
29
自我狡辩
“我已经尽力了。” “你必须信任它。” “对此我无能为力。” “我已经说得够清楚了……”

• 异议处理
问题：我希望收入稳定
回答：我们进入这个行业的时候都有过这样的想法，但是通过 这么几年从事保险行业，我越来越明白稳定的真正含义：长期 经营稳定、自己掌控命运、成长提升平台。您想想，真正当老 板的人有底薪吗？没有！他们都是赚取的经营利润，但是他们 长期下来的收入比一般的人都是要高要稳定的！寿险营销就是 如同当老板一样，通过长期经营去得到一个稳定的收入平台！ 您看我的续期收入（拿出工资条），这就是我现在不做事也能 拿得到的！您如果加入到这个行业，您甚至可能比我做得更好 ！ 。
• 异议处理
问题：做保险太累了
回答：有一句话是这么说的：“今天工作不努力，明天努 力找工作”。其实苦、累是上天对我们的恩赐，是我们进 步的原动力，如果您哪天不觉得累了，那您也就失去了继 续追求的动力！再说您如果是做自己感喜欢的事情就一定 不会觉得累，觉得苦。中国寿险业第一总监金爱丽女士就 说过这么一句话：“将寿险营销当做信仰的营销员是卓越 的！”正因为她有这样的信仰，所以她才能月收入几百万 元！所以这个行业即使您认为累，但是结果会让您觉得很 值得的！ 。
注：公司缴纳部分按服务年数的比例给予领取。
• 异议处理
问题：我的工作岗位是？？
回答：您觉得什么岗位比较适合您？其实您对这个行业并不 了解，公司给您安排任何岗位对您来说都是陌生的，您放 心，公司会给您3~5个月的时间，让您全面了解公司各部 门各岗位的运作，请您相信中国人寿，我们会把最适合的 人放在最适合的岗位上。
• 异议处理
问题：我怕做不到业绩（身边好多人都已经买保险了）
回答：很多人在进入这个行业之前都很担心这个问题， 其实您完全不需要担心这个问题，因为任何事情都是有 自己的规律的。比如我们寿险业就有一个10:5:3:1的大 数法则，通过了无数国家和地区的市场验证是非常准确 的，做不做得到业绩关键是看您能不能学习、坚持，然 后不断提升自己，就这么简单！

16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，Байду номын сангаас用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
增员话术30个异议处理 话术
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
END

45、自己的饭量自己知道
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬