销售价格谈判与专业回款技巧培训课程.pptx

喧哗，尊重主讲人及工作人员的劳动； 3. 请将手机暂时关闭或调到振动档，特别强调一
下，上课期间禁止接听手机、回短信；
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课程目录
A 价格谈判的条件 B 制定谈判策略
C
价格谈判三步曲
D 价格谈判陷阱及应对方法
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第一单元 价格谈判的条件
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第一单元 价格谈判的条件
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价格谈判的条件
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了解客户的 谈判心理
1.你的产品不值这么多钱
刘小姐之所以来这个礼品公司来订货，是因为礼品公 司可以杀价。 因而，刘小姐可能觉得蚕丝被不错的前提是认为有可 能把拿货价杀到150元，如果是220，还不如再加几十 元，去拿更加高端的蚕丝被。 这就是说，在刘小姐心中，蚕丝被根本不值220元。
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了解客户的谈判心理
2.你的产品比竞争对手贵
A说：像我们有孩子的家庭，车辆安全性是最重要的； B答：是呀，让小孩子坐在副驾驶最不安全；让他独自 坐在后排尼，又担心他一会玩车窗、一会玩车门发生意 外。所以，轿车一般都会配有儿童安全门锁，来防止意 外情况的发生。
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一、了解客户的谈判心理
案例分析：这个谈判能赢吗？ 了解客户的谈判心理 价格谈判能解决的问题
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1. 案例分析：这个谈判能赢吗？
陈女士在一家礼品公司任职客户经理，主要销售蚕丝被等 物品。一天，陈女士接待了一个客户—刘小姐。刘小姐看 上了一款低端蚕丝被，要定货500套。于是，他们开始讨 价还价： 刘小姐：“陈经理，这款蚕丝被还能不能再便宜点?” 陈女士：“这款蚕丝被的经销价是220元，您是我们的老客户 ，我把零头抹掉，拿货价给您算200元吧。 刘小姐：“200元?太贵了，之前联系的礼品公司，差不多的 蚕丝被拿货价才100元。”
A说：我们有5个人要购车，我们研究生毕业后，一起 在外企工作。 B答：你们真是年轻有为啊。对于你们来说，价格不是 最重要的，最重要的是这部车即能体现一种知性内敛的 科技感，又能体现一种青春跃动的魅力感；马自达6很 适合你们。
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迎合技巧(1)
对方说观念，我们摆事实 如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个 你看到的现象非常符合对方表达的观点。
价格谈判 的条件
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判断你的 竞争地位11ຫໍສະໝຸດ 视频观摩：沟通对话中的迎合
王牌对王牌
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启发
迎合 沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧
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知识要点
所有的语意基本上只有两类： 1.陈述各种事实、现象、事件 2.发表看法、表达观点、陈述见解
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迎合技巧(1)
对方说事实，我们回观点 在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实作一个总 结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证 对方的事实。
如果想在价格谈判中获胜，我们要做好四件事： 知道客户心里是怎么想的，他想要什么？ 知道自己的竞争地位 选择正确的谈判策略 通过有效的技巧，实现我们的策略
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2.了解客户的谈判心理
你的产品不值这么多钱 你的产品比竞争对手贵
超出了客户预算
你的报价中有水分，我想知道你的底价
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了解客户的谈判心理
➢ 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 区域经理/高级讲师
➢ 原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理
➢ 众多知名培训机构 特聘培训讲师
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销售业绩
2003年销售额过3200万 RMB,名列JUKI大中华区第二 名，
中国区第一名；其中最大单笔订 单交易额为870万RMB。
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课程说明
一、课程内容： 本课程主要探讨价格谈判技巧包括客户
销售价格谈判与专业回主款讲：技诸巧强华
课程收益
帮你取得更好的交易价格； 减少因谈判不当造成的销售损失；
掌握价格商谈的原则和技巧； 准确把握客户的价格心理； 提高成交率，而不是成为价格杀手；
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讲师介绍
诸强华
➢ 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（中级）
➢ 国际职业培训师行业协会（IPTS） 中级注册培训师
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您认为刘小姐会接 受180元的价格吗 ?
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刘小姐说价格贵是什么意思？
之前礼品公司 才100元
这么一个蚕丝被 要卖200块？
我这人从来只 占便宜不吃亏， 你得给我个好 价格！
我只打算花 150元买蚕丝被 不想买这么贵的
你的价格中肯定 有水份，我得压 一压，我可不想 做冤大头！
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知己知彼，百战不殆。
心理分析，谈判策略的制定、常用谈判技 巧和价格谈判陷阱的防范方法。
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课程说明
二、培训对象： 如果你是电话销售员，或者你销售的产品
交易条件很明确，通常只需要进行价格谈判 ，那么，本课程将帮助你在价格谈判中应对 自如。
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课程说明
三、培训纪律要求 1. 请大家以积极的心态参与本次的学习，以空杯
之心，全情投入。 2. 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意
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案例分析：这个谈判能赢吗？
陈女士：“怎么可能差这么多呢?我们这是LR牌，是名 牌。这个品牌在商场里，同样的蚕丝被，要卖500 多呢。”
刘小姐：“A礼品公司，SN牌，也是品牌床品，拿货价 才150，也没这么贵，这样吧，一口价，150，行我 就拿，不行就算了。”
陈女士：“你这个小姐太能杀价，150可不行，厂家订 货都拿不来。这样，180，我对公司也好有个交代 ，行吗?”
你的产品不 值这么多钱
你的产品比 竞争对手贵
超出了客 户预算
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客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢? 客户认为报价有水分
刘小姐真正喜欢了陈女士的那种蚕丝被， 愿意和陈女士进行价格磋商。在这种情 况下，陈女士才具备和刘小姐谈判的资 格，才有可能通过谈判获得订单。
刘小姐可能觉得陈女士的蚕丝被 和之前150元的蚕丝被差不多，也 许稍好一点，但陈女士要价220元 ，太离谱了。
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了解客户的谈判心理
3. 超出了客户预算
刘小姐可能准备购入150元左右的蚕丝 被，如果超出了这个价格，她就可能 放弃，就像刘小姐自己说的：“150， 能拿就拿，不能拿就算了。”
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了解客户的谈判心理
4. 客户认为报价有水分
刘小姐也许是见过其他礼品公司的价格表，或是 听过要拼命杀价的劝告，再或者是以前有杀价的 经验，所以，想通过讨价还价，获得一个比较划 算的价格。
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客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?
你的产品不 值这么多钱
你的产品比 竞争对手贵
超出了客户预算
客户认为报 价有水分
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客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?