营销管理本—考前辅导资料

2013年05月SMAT销售管理证书考试促销管理管理分章节必背知识点一、单项选择题（共158道题目，务必背诵题干和答案内容） 1.在沟通模式的九个主要因素中，媒介是传递信息的(手段)。

P8 2.客户对推销品交易附带承诺的售前，售中售后服务的异议，如对服务方式方法服务延续时间服务延伸度服务实现的保证程度等多方面的意见是(服务异议)。

P8 3.“现代营销学之父”是(科特勒)。

P15 4.(气氛)是用来产生或加强购买者对购买产品的了解而设计的环境。

P11 5.企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业是(公共关系)。

P15 6.企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广、宣传和销售是(人员推销)。

P14 7.企业派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售是(人员推销)。

P23 8.推销人员对顾客的需求情况并不十分了解，无法确定诉求的重点时往往采用(试探性策略)。

P27-1 9.事先设计好针对性强、能投顾客所好的推销语言和措施，有目的、分步骤地宣传、展示和介绍商品，诱导顾客购买是(针对性策略)。

P27-2 10.推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买是(诱导性策略)。

P27-4 11.(推销技巧)的运用是否恰当，得体和成功，标志着推销人员素质、观念、业务水平等能力的高低，关系到推销活动的成败。

P2$ 12.推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是(直接提示法)。

P27-3 13.既能因购买某种推销的商品并获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织是(准客户)。

P50 14.推销员可以通过哪些方法寻找准顾客?(地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法、委托出售法、广告探查法、市场咨询法、文案收集法)。

P51 15.(地毯式访问法)是指销售人员通过普遍地，逐一地访问某特地区内的所有居民和单位，最后从中确定自己的准顾客的方法。

营销管理1．简述产品生命周期衰退期的市场策略答：衰退期的营销战略(1)维持策略(2)缩减策略(3)撤销利润试述产品生命周期中导入期的市场策略。

答：典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期. 导入期的营销战略(1)高价快速策略(2)选择渗透战略(3)低价快速策略(4)缓慢渗透策略.2．新产品定价策略有哪几种基于成本定价(内-外) 基于需求价值定价基于竞争定价3．简述消费者购买决策过程的阶段（五个阶段）答：1.引起需要，需要的引起有两个方面的原因。

一方面原因是内在的,是由生理所决定的,比如说肚子饿会产生对食物的需要,渴了会产生对水的需要,这些是由生理变化所决定的。

.另一个原因是外在的刺激。

比如说你看到某个人穿着非常漂亮得体的服装,这个外在的刺激使你对这种服装产生了希望拥有的欲望。

对企业来讲,就要通过适当的方式刺激顾客,使之了解、喜欢你的产品,并产生购买欲望。

2.收集信息，消费者购买决策的第二步是收集信息,所以你要了解目标消费者接受信息的通道。

消费者信息的来源有许多种,如报纸、杂志、电视、口碑等。

了解了这些,在做广告宣传时,对广告媒体的选择也就有针对性了。

3.比较评估，作为消费者,可能会从不同的渠道收集很多信息。

他收集大量的信息之后要做什么?要对此进行分析,做出决策,这就是比较评估。

消费者当然愿意接受那种性能和价格让他比较满意的产品,那种能给他带来更多利益的产品，企业在宣传中,要注意突出自己产品的优点,尽量让顾客多了解自己产品的优点,方便消费者做出判断和选择。

4.实际购买，实际购买是消费者购买决策中的第四步。

这个时候,企业应该注意,前期的工作尽管成功了,但在这个实际购买的阶段也一定要把握好。

要做到热情接待、周到服务,让顾客在非常温馨的交易情景下接受你的商品。

因为在这个实际购买的过程中,顾客依然可能做出否定购买的决策。

因此,必须按照顾客接受的最佳状态、最佳时机来考虑接待方式。

了解你的部分促销人员是公司与顾客及终端批零商的接触点，也是带动公司赢利与开展的“火车头〞，更是公司的眼睛和耳朵。

在当前剧烈的市场竞争中，要提高促销人员的本质和工作效率程度，是公司成功的必备基准。

了解你的重要性我们非常荣幸的告诉你，你的工作是世纪牛公司最重要的一个发卖环节，从产物科研、开发、出产，到分销商再到顾客的购物袋中，你是最关键的一个环节，没有你的努力工作，就不克不及够完成一次优秀的发卖工作，一个产物不克不及发卖出去。

那么，围绕着它的科研开发、调研出产、广告宣传、渠道维护等等的工作无就没有意义，同时也因为不克不及发生发卖回款而导致了所有的资金投入都无法回收。

总而言之，促销人员的工作是我们世纪牛最重要的岗位，也是我们最等候的重要环节。

商品理 解 销 售正因为促销岗位在公司开展中，所起到的这一重大地位，决定了我们促销的一切工作的中心就是： 1．发卖产物2．帮忙公司成立顾客档案并再发卖给不异的一位顾客 3．与店方成立良好的合作关系4．在公司政策和指导下经济、有效地运作。

什么是促销？ 很多人认为：“促销，就是促进我们产物的发卖〞。

确实，这种看法非常正确，但是，在我们在这里所倡导的促销工作，还有更多、更深刻的意义。

◆ 促进效劳，增加发卖时机，又叫“效劳营销〞，这是维持我们与顾客的重要方法。

也是节省促销成本的最好方法。

顾客购置查的同时，也享有相应的产物效劳及医务效劳。

促销人员更有意义的工作是“将我们的产物与效劳一起推销给顾客〞，而我们与顾客的再推销及再联络，就是通过“效劳〞来完成的。

请记住：一个不再购置我们产物的消费者，已经不再是我们的顾客了，但一个没有顾客我们产物但持久接受我们咨询效劳的消费者，仍然是我们的顾客，或者说是“潜在顾客〞。

他对公司的意义，远远大于一个曾经购置的消费者。

◆ 促进陈列，增加发卖时机，又叫“陈列维护〞或“扩大产物展示面〞。

将我们的产物摆放到商店的货架上去出售，而越有创意、越大的展示面的摆放，越容易引起顾客的注意，越能够获得更多的发卖时机。

第一章市场营销与市场营销学考试内容：市场及其相关概念、市场简式、市场存在的条件、卖方市场与买方市场、市场的分类；市场营销的含义、需要、欲望与需求；市场营销学的产生与发展过程。

市场：是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系，交换条件和交换过程。

市场简式： P3市场存在的条件：1．存在消费者（用户）一方，他们有某种需要或者欲望，并且拥有可供交换的资源。

2．存在生产者（供给者）一方，他们能提供满足消费者需求的产品服务3．有促成交换双方达成交易的各种条件，如法律保障，交易双方可以接受的价格时间，空间，信息和服务方式等。

市场的发展本质上是消费者买方决定，生产者卖方推动的动态过程。

卖方总汇=行业，买方总汇=市场P4市场营销：市场营销是通过创造和交换产品以及价值，从而使个人或者群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

（菲利普科特勒）（最终目标是满足个人或群体欲望和需要；交换是核心，主动积极寻找机会，满足双方需要和欲望的社会过程和管理过程；交换过程能否顺利取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平）。

需要：人类的需要是市场营销的基石。

人们与生俱来的基本需求，吃穿住行，安全,归属，受人尊重，对知识和自我实现的需要等。

可以满足，不能凭空创造。

欲望：想要得到上述需要的具体满足品德愿望，是个人受不同文化和社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。

可以影响欲望，通过创造开发及销售特定产品满足欲望。

需求：指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。

既队特定产品和服务的市场需求。

P12 图第二章市场营销管理哲学及其贯彻市场营销管理哲学：指企业对其营销活动及管理的基本指导思想，是一种观念，态度或企业的思维方式。

前三个阶段企业为中心——生产观念，产品观念，推销观念生产观念：重生产轻市场的观念，（物资紧缺的年代）消费者总能接受任何能买到并买得起的产品，企业增加产量。

降低成本。

营销管理课程期末复习辅导一、试题题型——【单选20%、多选20%、判断10%、简答30%、论述20%】二、各章复习重点第一章市场营销及市场营销观念1、市场营销的涵义（P2）2、市场营销管理涵义（P7）——包括需求类型、特点及相应的营销方法（P8：表1-1）3、市场营销观念的历史沿革（P10~12）4、市场营销管理在企业中的地位和作用（P8~10）第二章营销环境分析1、宏观环境的影响（（P17~23：六大宏观环境及其影响）2、企业能力（P30~31）3、公司内外部综合分析――SWOT分析（P42：含义及步骤：）第三章消费者经济行为及客户关系管理1、影响消费行为的心理因素（P54~57：五个方面）2、影响消费行为的个人因素（P57~58）3、影响消费者行为的社会文化因素（P58~61：五大因素）4、消费者购买心理类型（P62~63：十种类型）5、消费者购买心理特征（P63~64）6、客户关系管理（1）客户关系管理（CRM）的概念或内涵（P64倒数第11行这一段：“客户关系管理的指导思想是…”）（2）客户关系管理（CRM）的核心思想（P66~77）（3）客户关系管理（CRM）的基本内容（P69）第四章目标市场营销战略1、市场细分的概念（P72）2、消费者市场细分的标准（P74~78）3、市场细分的原则（P79~80）4、目标市场战略及选择（1）影响企业目标市场战略选择的因素（P83：五种因素）（2）可供企业选择的目标市场战略（P84~86：三种目标市场战略及其优缺点）5、市场定位依据、步骤、策略（P87~88、P88~90、P90~91）第五章产品策略1、产品整体概念（P93~94）2、产品组合及其策略（P96：产品组合的概念，P101~102：三种产品组合策略）3、波士顿矩阵法（P97~99：含义及其运用）4、产品生命周期各阶段的营销策略（P106~109）5、新产品开发风险（P114~115）6、品牌策略（P116~119：五种策略或决策）第六章价格策略1、企业定价目标（P130~131：五种定价目标）2、企业定价方法（P132~135：三种导向定价法，各有几种具体的定价法）3、企业定价策略（1）新产品定价策略（P135~137）（2）产品组合定价策略（P137~138）（3）地区定价策略（P138~139）（4）心理定价策略（P139~140）（5）折扣与让利定价策略（P140~141）（6）价格调整策略（P141~142）第七章促销策略1、影响促销组合决策的因素（P144~146：七个因素）2、广告策略（P152~153）3、人员推销的特点、技巧（P155~156、P156~159）4、营业推广的概念、方式、实施（P161、P161~163、P163~164）第八章分销渠道策略1、分销渠道的基本类型（P174~176）2、中间商的基本类型（P177~179）3、影响销售渠道选择的因素（P180~182）4、零售商营销决策（P187~188）5、中间商策略的选择（P189）6、分销渠道的策略的选择（P190~191）7、渠道调整策略（P191~192）第九章营销人员1、营销人员的基本能力（P205~209：十种能力）2、培养实践能力的方法和途径（P210~211）第十章国际市场营销战略1、国际市场营销战略的演进历程（P228：倒数第三段“其一；其二；其三；其四”）2、国际市场进入战略（P232：第二节）3、国际市场营销战略组合（第三节~第六节，即国际市场的4P营销组合战略：国际市场产品战略、国际市场定价战略、国际市场促销战略、国际市场分销渠道战略）第十一章市场营销组织与管理1、市场营销组织的概念、特征和原则（P259、P260 、P260~261）2、企业的整体营销（P265~266）3、市场营销控制的三种类型（P267~270）第十二章市场营销发展的新趋势1、整合营销（概念：P278顺数第三段，内涵：P278~282一、二、三标题）三、综合练习题（以“营销管理往届试题”作为练习题）【另附】。

营销管理复习要点整理《营销管理》复习要点整理第一部分1、你赞同哪种市场营销定义？为什么？赞同AMA观点，1960年AMA定义为：市场营销是引导货物或劳务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动。

1985年AMA做了完善更改：市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。

”这一观点比其他观点更为全面和完善，主要体现在：(1)产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销概念扩大了，市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)强调了交换过程；(4)突出了市场营销计划的制定与实施。

2、“需要、欲望、需求”与消费者(或顾客)的消费有何关系?(1)需要(Needs)：指消费者生理及心理的需求。

如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需求。

市场营销者不能创造这种需求，而只能适应它。

(2)欲望(Wants)：指消费者深层次的需求。

不同背景下的消费者欲求不同，比如中国人需求食物则欲求大米饭，法国人需求食物则欲求面包，美国人需求食物则欲求汉堡包。

人的欲求受社会因素及机构因素，诸如职业、团体、家庭、教会等影响。

因而，欲求会随着社会条件的变化而变化。

市场营销者能够影响消费者的欲求，如建议消费者购买某种产品。

(3)需求(Demand)：指有支付能力和愿意购买某种物品的欲求。

可见，消费者的欲望在有购买力作后盾时就变成为需求。

许多人想购买奥迪牌轿车，但只有具有支付能力的人才能购买。

因此，市场营销者不仅要了解有多少消费者欲望其产品，还要了解他们是否有能力购买。

3、从现代营销观角度看“效用”与营销的关系及其意义。

消费者如何选择所需的产品，主要是根据对满足其需要的每种产品的效用进行估价而决定的。

效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价。

4、如何理解现代营销不是“交易营销”？交易营销是指厂商着眼于一次的交换或交易，分析的单位是一次的市场交易，厂商的利润来源就是该次的交易，是一种相当短期的市场行为。

营销专员培训资料第一课：识别生态的概念●生态农业是按照生态学原理和经济学原理，运用现代科学技术成果和现代管理手段，以及传统农业的有效经验建立起来的，能获得较高的经济效益、生态效益和社会效益的现代化农业。

●生态食品也称有机食品、绿色食品，是指粮食、蔬菜、果品、禽畜、水果和食油等食品的生产和加工中不使用任何人工合成的化肥、农药和添加剂，不允许使用转基因种子，并通过有关颁证组织认证，确为纯天然、无污染的安全营养食品。

在国外，有机食品是具有法律效应的专有名词，经严格的程序认定后，符合的才能打上有机食品的标志。

生态食品始于欧美，德国的"蓝天使"标志食品、意大利的"生态农业产品"、美国的"有机食品"、日本的"自然食品"等均属于生态食品。

生态食品的出现，旨在满足人们对食品的优质、安全、无污染、富营养的消费需求，保护人们身体健康，促进生态环境良性循环[1]。

●有机食品判断标准1、原料来自于生态农业生产体系或野生天然产品；2、生态食品在生产和加工过程中必须严格遵循生态食品生产、采集、加工、包装、贮藏、运输标准，禁止使用化学合成的农药、化肥、激素、抗生素、食品添加剂等，禁止使用基因工程技术及该技术的产物及其衍生物。

3、生态食品生产和加工过程中必须建立严格的质量管理体系、生产过程控制体系和追踪体系，因此一般需要有转换期；4、生态食品必须通过合法的食品认证机构的认证。

●生态食品的市场前景开发生态食品是为了保护生态环境和适应人们的消费需求而生产的，随着经济的快速发展，我国人们正进入温饱向小康过渡阶段，人们的消费观念、消费结构、消费质量都发生了巨大变化，对食品的需求不仅仅是结构的多样性，而且日益注重质量，尤其是关注食品的安全性。

因此生态食品越来越受到人们的欢迎，形成了巨大的市场需求。

并且这一需求还在不断地扩大。

第二课：公司概况和产品知识●安农一鸣禽业以中国杂交水稻发源地—湖南安江农校为依托，持国内众多大专院校专家的鼎力相助，安江农校教授钟一鸣先生在张家界、贵州、云南、四川、重庆等地花了近20年的时间试验研究，开创了生态养鸡模式，用青脚鸡、茶花鸡等地方品种，在无公害的丘陵山地实施围栏散养，严格遵循自然和谐的规律，保证禽类生理生态平衡的增长，提高了鸡的抗逆性，切断了多种病原的侵袭，同时实施放牧野外，采食杂草、生物和原性饲料相结合的喂养方式，150日龄后达到自然体成熟出笼。

营销打点测验复习资料一、单项选择题40道1、对综合型力矩限制器当起吊的质量达到额定起重量的______时，发出报警信号 CA、80%B、85%C、90%D、100%2、三圈庇护器是指主、副卷扬放绳至最后三圈时〔使卷扬自动〕遏制动作的机构，其作用是防止钢绳_B__。

A、乱绳B、脱出C、拉断D、扭结3、履带起重机顶用来改变臂架工作角度的机构是__C__。

A、提升机构B、回转机构C、变幅机构D、行走机构4、起重机操作所允许的温度在 B 之间。

A、-25℃～40℃B、20℃～40℃C、 -20℃～45℃D、 -25℃～45℃5、起重机上的___ 装置可以防止吊钩升高撞到臂头。

( C )A、三圈庇护B、主臂限位C、防过卷D、拉力传感器6、起重机控制装置主要由控制阀、按钮、开关、控制电器组成。

( A )A、把持杆B、回转平台C、吊臂D、都可以7、下面能把电动机机械能转化为液压能的是。

( C )A、油马达B、活塞式油缸C、油泵D、柱塞式油缸8、履带起重机用来过渡上车油路或电气线路到下车的部件名称是( C )A、回转机构B、下车把持阀C、中心回转接头D、主阀9、液压泵的理论输入功率____它的实际输出功率。

〔 A 〕A、大于B、等于C、小于D、不确定10、风冷却系统为了更有效地操纵空气流，加强冷却，一般都装有〔 B 〕。

A、导流罩B、散热片C、分流板D、分流罩11、把液压能转化为旋转机械能的是 ( A )A、液压马达B、油泵C、油缸D、都可以12、以下选项中不属以电气系统的是〔 D 〕A、启动系统B、把持辅助系统C、执行元件D、液压油散热器13、力矩限制系统不包罗以下哪个选项( D )A、拉力传感器B、角度传感器C、主机D、组合仪表14、按液压元件组成划分，履带起重机的液压系统不包罗以下哪项 ( D )A、泵组B、各种控制阀滤油器C、各执行机构D、拉绳开关15、SCC系列履带起重机使用的策动机主要是哪个公司的〔B〕A、上柴B、康明斯C、五十铃D、洋马16、液压式起重机不成以使用〔A〕油。

市场营销管理培训资料主要内容1.市场营销管理概述2.市场营销管理的重要性3.市场营销管理的目标和原则4.市场调研与分析5.市场定位与竞争优势6.市场营销策略制定7.市场营销组织与管理8.市场营销绩效评估9.市场营销管理的挑战与应对策略1. 市场营销管理概述市场营销管理是指企业通过对市场需求和竞争环境的研究，制定并实施市场营销策略，以实现企业市场空间的最大化和市场份额的增长。

市场营销管理包括市场调研、市场定位、产品策划、渠道管理、销售管理、品牌推广等方面的内容。

2. 市场营销管理的重要性市场营销管理对企业的发展至关重要，它可以帮助企业把握市场机遇，提高市场竞争力，并实现可持续发展。

市场营销管理可以帮助企业更好地了解消费者需求，从而精准定位目标市场，提供符合消费者需求的产品和服务。

同时，市场营销管理还可以帮助企业建立良好的品牌形象，拓展市场份额，提高销售业绩。

3. 市场营销管理的目标和原则市场营销管理的目标是通过合理的市场定位和营销策略，满足消费者需求，提高企业利润和市场份额。

市场营销管理的原则包括市场导向原则、综合推广原则、差异化营销原则、长期营销原则和效益导向原则。

4. 市场调研与分析市场调研是市场营销管理的基础，通过市场调研可以了解目标市场的需求、竞争环境和消费者行为等信息。

市场分析是在市场调研的基础上对市场进行综合分析，包括市场规模、市场增长率、市场竞争格局等方面的内容。

5. 市场定位与竞争优势市场定位是指企业在目标市场中选择适合自身优势并满足消费者需求的定位策略。

竞争优势是企业在市场中相对于竞争对手所拥有的独特和优势资源，可以通过差异化定位、低成本策略、创新策略等方式实现。

6. 市场营销策略制定市场营销策略是指在市场定位的基础上制定的具体的行动计划，包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等方面的内容。

市场营销策略应该与企业的市场目标和竞争优势相匹配，同时要与变化的市场环境进行及时调整。

第一篇营销管理的基础第一章理解21世纪的营销营销的范畴和重要性营销（marketing）是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。

（菲利普·科特勒）营销（marketing）计划并实施想法、产品和服务的概念、定价、促销和分销，以创造满足个人和组织目标的交换。

理解:营销：发现并满足需求的过程。

客户不是在购买一种“产品”，而是在购买需求的满意度。

（彼得·德鲁克）营销的目标是使推销成为多余含义：销售只是营销冰山中的一角。

如果平时把营销做好了，那么推销成功就顺理成章；而如果营销做的不够，则推销必会成为最重要的环节。

营销哲学生产导向：消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。

企业致力于高生产率\低成本和广泛的分销覆盖。

产品导向：消费者更喜欢高质量、高性能能和具有某些创新特点的产品。

企业致力于生产优质产品，并不断地改进。

销售导向：如果顺其自然，消费者和企业通常不会大量购买某企业的产品。

企业必须采取积极的销售和推广行动。

应用于“非渴望商品”。

注重卖方需要。

营销导向：实现组织目标的关键在公司要比竞争对手更有效地为其选定的目标市场创造、传递和传播顾客价值。

注重买方需要。

全方位营销导向：所有事物都与营销相关。

由四个组成部分：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销关系营销：与重要团体——顾客、供应链、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，以便获得并保持长期的业绩和业务。

整合营销：混合并搭配营销活动，使它们的单独和整体效用最大化。

4P：产品、价格、地点和促销4C:顾客解决办法、顾客成本、传播和便利内部营销：成功的雇佣、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。

绩效营销：最高管理者除了检查销售收入外，还考察营销记分卡以了解市场份额、顾客流失率、消费者满意度、产品质量和其他指标的情况。

社会营销：由非牟利组织或政府为某活动而进行的营销推广。