营销及销售实战专家程烈_商务专家_商务视点商务指南频道境外上市_营销_程烈_专家.doc

战术是一种竞争优势VS战略用于保持这种竞争优势
战术VS战略
战术以传播为导向VS战略以产品、服务或公司为导向 营销战的胜负发生在战术层面而非战略层面
战术决定战略VS战略推动战术
1. 深入前线
获取信息而非证实决策
总裁/副总裁负责前线 观察，而非判断
营销不能授权给底层人员
前线在潜在顾客的心智
潜在顾客根据第一印象行事 在潜在顾客心智中寻找竞争性视角 细节决定成败
改变公司或产品而非外部环境
“自下而上”
战略是锤子，战术是钉子 渗透由钉子完成，而不是锤子
将战术融于战略，威力无比
营销战的战术由细节组成
聚焦在单一有力营销行动上
分兵作战、自取其亡 缺资源的两种表现
高层人员拥有分配资源的权利 高级管理层要参与
10. 获取资源
局外人看待事物的方式和潜在顾客相同，具有客观 性，能够找到“显而易见”的战术概念。
广告公司专注于战术，企业客户专注于战略
“自下而上”规划，“自上而下”执行
猛、快、勿尽善尽美 聚焦
要有进攻性
“大轰炸”方式 “缓慢推进”
战术目标不等于战略市场 “少即是多” 通才变专家
转移产品 转移焦点 转移渠道
转移战场的四种形式
市场中寻找战术而非企业内部
在一种情况下有效的战术在其 他情况下很可能也有效
使用类比
成功的战术转移
7. 转移战场
广告是营销战中关键战术武器 向潜在顾客展示即将发生的完整画面
广告测试
勿迷信调研数据
潜在顾客不可信 顾客测试
简单的概念更容易理解
概念比产品重要
营销是概念之战，而非产品之战 概念是最新的企业硬通货
概念有正反两面性 深入前线寻找战术

营销筹划大师缄言录一、奥格威1971年，?幸福?杂志〔FORTUNE〕有一篇报道奥格威的文章，提及他1936年写的一篇“将军〞炊具方案书，称其为“有史以来写得最好的销售手册〞。

“将军〞行销方案“全英国总共有1200万户居民，其中有100万户拥有汽车，但是只有一万户家庭拥有将军牌炊具。

一个家庭如果买得起汽车，就买得起将军牌炊具。

〞这是奥格威方案书的第一句话，也是他给这一产品推销的“定位〞。

定位之后是根本的原那么和战略：推销原那么拜访原那么：仪容整齐，衣着朴素，切勿戴圆顶高帽，从后门出入。

〔大局部的业务员都不择手段地从前门进入，这种方式最为主妇和仆人所憎恶〕说话原那么：对前来开门的人坦诚简短地说明来访的目的，任何情况下，都不应该捏造不实的藉口进入顾客家门。

在介绍产品时，语言要准确、老实，防止夸张的语气，使人产生戒意。

时间原那么：中午是禁忌时间，晚饭后登门较易成功。

自信原那么：最重要的风度是自信。

“除非你懂得假设干烹饪知识，而且能表现出比实际还懂的样子。

否那么别想卖出一套将军牌炊具。

〞战略目标：击中关键对主妇：她们对烘焙的兴趣通常比烘烤来得大，所以应该直截了当地告诉她：无论做点心、面包、蛋糕，将军牌都可使她满意如意。

大多数的主妇都会心血来潮地做些糕点，所以不妨强调将军牌能够使个人才艺发挥得淋漓尽致。

女士对整洁都有偏爱，如果她们知道“用将军牌可以身穿晚礼服为家人准备晚餐。

甚至医生们也会同意，将军牌非常清洁，既使把它摆在手术室的消毒室里，也不嫌碍眼〞那又会怎么样？对男士：重点放在将军牌烧烤的功能上。

男士对其它烹饪方法可能没有多大兴趣，但多半都对烧烤情有独钟。

要设法激发起男士善良的本性。

告诉他们将军牌炊具可以解除厨房里的苦差事，使厨房生活迈向文明，可使厨子或主妇脱离厨房的煎熬。

对厨子：站在他们的立场，说明将军牌对他们的好处，不仅是多了一个钟头的睡眠时间，而且使厨房保持得象客厅一样干净。

面对逆境的对策有一天，奥格威向一对老年夫妇推销将军牌炊具。

转型关口推行精确化营销要注重实效
易磊
【期刊名称】《通信世界》
【年(卷),期】2008(000)033
【摘要】@@ 如今,面对激烈的市场竞争,我国大多企业为了提升自身的管理水平,纷纷提出"精确化管理"、"精细化管理"、"精确化营销"等口号和理念,各大电信运营商更是将其视为摆脱目前"业务收入增长放缓"、"增量不增收"尴尬境地的妙计良方.于是业界很多管理者认为应该很好地把握精确化营销的精髓,并在日常管理和业务运作中有效地贯彻执行,真正地实现"保存量、激增量"的营销目标.
【总页数】2页(P22-23)
【作者】易磊
【作者单位】湖南第一师范学院
【正文语种】中文
【相关文献】
1.“服务转型，走精确化经营之路”——中国电信信息化十年铸辉煌 [J], 陈天蔚
2.依靠科技进步推行精确化管理——中国电信全面部署2008年节能减排工作 [J],
3.经济转型升级的重要关口——2008年中经济观察：冷静转型，走出困境——专家纵论年中经济走势 [J], 冯洁
4.中国电信工程服务企业的战略转型与精确化管理 [J], 金志芳;曾毅
5.中国电信工程服务企业的战略转型与精确化管理 [J], 金志芳;曾毅
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【SAB,专家销售】销售就要会说4种话人们或许好奇三个字母代表了什么含义?伟星的回答是:代表Specialty、Advanced、Beyond,即专业、领先、超越。

在内涵中,伟星股份将“专业”置于第一位,表明其坚定于自己专业辅料供应商的战略目标。

而遍布于全国的500多名专家销售人员是这一专业目标的坚实基础。

专家级营销人才是这样培养出来的SAB是这样解释专家销售的, “专家”首先必须具备较强的专业知识和技能。

伟星要求每一个营销人员都必须不断提升自己的综合素质,成为辅料产品专家和客户服务专家。

为此,31年来伟星一直注重专业领域的研究和经验积累,一直不断编写、整理及完善它的服饰辅料知识体系,并以此为基础编写成针对不同阶段营销人员的不同学习课程。

正是这些宝贵的知识财富成为伟星在服饰辅料业傲视群雄的重要基础之一。

由完善的知识体系作为基础,伟星给新加入的员工提供了快速进入角色的通道。

在招聘中通过层层“综合素质”考核的新员工,在接受为期三个月集中而系统的综合培训(包括企业文化、法律合同、商务礼仪及其它技能学习)后,从基层开始,下工厂学习产品生产流程及各项工艺,然后分配到营销公司再进行深入学习和锻炼。

同时,作为伟星员工,“学习交流”是随身、随时、随地的长期工作。

每个营销公司均有固定的学习日,学习内容不仅包含服饰辅料专业知识、营销专业知识及服务专业知识,还有当前企业管理界最新探讨的各种话题及现象。

同时,公司每年举办的“业务骨干培训”成为员工学习、分享、提高的重要方法之一,业务骨干还肩负将交流信息带回各个公司做进一步分享的责任。

正是这种积淀34年的知识体系造就了伟星的专家级营销人才,为各大服饰企业提供一对一的专家式销售服务。

内外结合的培训体系与专业培训师伟星建有完善的培训体系。

内部有自己的培训师团队,负责专业知识及技能的培养;外部长期与咨询公司、培训公司、拓展公司合作,不断吸取营养,不断激励团队。

培训体系及内训师队伍可以说是伟星30多年发展重要的成功经验之一。

❖ 市场突破乏力 ❖ 竞争无势可依 ❖ 渠道难以调动 ❖ 终端动销不畅 ❖ 人员短兵少将 ❖ 资源捉襟见肘
深度营销团队
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如何运作好区域市场
❖ 发现市场机会，做好整体规划
➢ 解读市场格局、分析竞争态势、明确定位与规划
❖ 着力精耕细作，实现业绩突破
➢ 精化营销策略、把握运作节奏
❖ 整合相关资源，提高经营效益
❖ 传统经销商分化明显，优胜劣汰明显 ❖ 家电渠道的一体化、功能化、偏平化、终端化趋势明显 ❖ 家电终端的品牌化、情景化和体验化
深度营销团队
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家电企业渠道运作的困境
❖ 强势渠道与厂家博弈激化，运作成本居高不下
❖ 传统渠道进入整合阶段，优秀经销商成为稀缺资源
❖ 多渠道冲突不断，协调成本和难度提高
➢ 调动各方资源、优化配置结构、提升运作效能
深度营销团队
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了解区域市场的基本背景
❖ 地域范围与人口统计情况
➢ 地理面积、行政单位、家庭数、气候地貌和基础设施等
❖ 区域经济现状及发展
➢ GDP和发展速度、产业结构、人均收入、消费结构和指数等
❖ 法律和政策环境
➢ 当地的政策法规和相关部门状况等
❖ 加大市场投入，强调区域市场运作
❖ 三四级市场渠道为王，构建分销网络
➢ 借势“家电下乡”，完成三四级市场的战略布局 ➢ 在品牌规划、产品组合、网点建设、物流支持、服务保障等方面均
投入巨资 ➢ 海尔已建立10000家乡镇专卖店，并计划09年建立60000个村级服务
站
❖ 美的已建立网点两万多个，3000多个服务网点，并提升供应链物管理和配送 能力
深度营销团队
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家电营销变革的趋势3

根据数量、买家、 时间、商品、地 点等制定不同的 价格。
适用范围：所有 商家。
把价格很高的商 品，在数量上化 大为小，变斤为 克，从而使“高 价”变成“低价 ”。 适用范围:贵重 商品或量少次多 的商品。
核心准备工作
智能化定价
倾听一个关于定价的真实故事
he early
推爆的前期准备
01
店铺准备
有收藏没转换这是为什么？
推爆执行步骤
直通车优化步骤
高收藏的产品一般都是爆款规律
证明了你的性价比是有的，这个时候适 当打折促销一下，刺激顾客购买，爆发 力会特别强，快速抢占前面市场。
推爆执行步骤
03
扩大宝贝曝光率
素材收集 店铺定位 定向投放
推爆执行步骤
需更多流量
在有基础销量的宝贝上又增加了大量精 准的流量引爆后，这个时候需要的则是 更多流量，不重要是否精准，因为此时 已经有从众心理了
数据化选款
淘宝前台类目细分推算
核心准备工作
数据化选款
产品定价的四大黄金法则
尾数定价
整数定价
核心准备工作
智能化定价
差别定价
分割定价
把商品价格定为 接近整数的吉利 数字。
适用范围：单位 价格比较高或买 家对价格比较敏 感的商品。
把价格带尾数的 商品通过增加商 品数量把价格凑 成整数。 适用范围：商家 价格较低或买家 更注重质量而对 价格不敏感的商 品。
推爆执行步骤
素材搜集
各个展示位点击率收集 图片素材收集与准备
什么叫店铺定位
推爆执行步骤
什么叫店铺定位
人群定位
风格定位
价格定位
给他需要的东西按照他能接受的价格卖给他
设置钻展定向计划

钢铁首席陈雳：周期行业研究方法和实战案例分享【电话会议纪要】钢铁首席陈雳：周期行业研究方法和实战案例分享（培训第1期）——华泰研究所“知其所以然”首席培训系列2016-02-29营销团队整理华泰证券研究所内容提示机会在预期中，市场在意料外。

经历2015年以来的各种被虐，无论研究还是投资都需要找找初心，我们各方向首席通过回顾过往和敬畏未来对各自的研究框架和推荐逻辑做了完善，尽心准备为投资者奉上全方向的持续培训课程，供您选择。

第一期我们推选陈雳为您介绍周期行业研究框架和方法、核心驱动因素比较、主要跟踪判断指标、选股方法等，以及公司调研要点、研究心得体会等实战体验，从如何看行业和如何选公司两个纬度，分享经验。

作为一名钢铁行业研究员在内外部组合收益率客观数据上（内部股票池考核+每市+基金公司定制组合）上连续几年遥遥领先，结合最近火热的供给侧改革主题，值得您来聆听和指教。

核心观点l 化繁为简了解一个行业，主要分解为七个步骤：纵观发展历史阶段、判断当前所在周期、理清产业链格局、解析上游核心要素、解析中游核心要素、解析下游核心要素、画出市场解析图。

l 建立逻辑严谨的行业分析框架，主要分为六个步骤：理清行业要素框架（包括宏观经济、下游行业、市场要素）、建立数据库并跟踪核心指标、以行业利润为核心构建模型、清楚行业预测的主要方法、找出不同时期行业核心驱动影响因素、判断行业景气变化的关键指标和时间点。

l 周期个股研究强调“自上而下”，要点解析：第一个是产品投资性和行业竞争的问题；第二个是行业的趋势的把握更为重要（先行业，后公司）；第三点就是重点放在一个公司的量本利三个指标上。

l 重视投资时钟理论与行业轮动理论。

l 行业案例分析（钢铁供给侧改革）与公司案例分析（抚顺特钢研究思路）。

今天我们主要是借钢铁行业做一个分享。

2016年以来，虽然市场振荡幅度加大，但是随着政策预期以及周期行业轮动的表现，钢铁行业目前是备受市场关注的一个领域。

营销策划类书籍排行榜前十名1.《影响力》作者：罗伯特·西奥迪尼著名心理学家罗伯特·西奥迪尼深入研究了人们是如何对他人产生影响的，揭示了营销背后的心理学原理，对营销策划的实践具有重要指导意义。

2.《赢在销售》作者：杰弗里·基勒这本书从销售的角度探讨了如何制定有效的营销策略以实现销售目标，并分享了一些成功的销售策划案例，对于提升销售团队的绩效有着积极的影响。

3.《营销策划实战指南》作者：郑永吉该书系统总结了营销策划的理论知识，并结合实际案例进行深入分析，为广大营销从业人员提供了实用的指导和参考，是一本难得的实战指南。

4.《市场营销策略》作者：菲利普·科特勒著名市场学大师菲利普·科特勒综合多年的研究成果，系统地介绍了市场营销策略的核心理论和实践方法，是一本值得一读的经典之作。

5.《营销心理学》作者：菲利普·科特勒本书从心理学的角度分析了消费者行为和市场营销策略之间的关系，揭示了人们在购买决策中的心理机制，为营销策划提供了有益的启示。

6.《品牌传播策略》作者：黄有益该书围绕品牌传播目标、策略、实施和评估等方面展开详细讨论，为读者深入了解品牌传播的重要性和方法提供了全面的指导。

7.《营销策划博客实战》作者：魏翔本书以博客为营销手段，介绍了博客营销的基本原理、实践技巧和成功案例，帮助读者掌握博客营销策划的关键要点，提升营销效果。

8.《数字营销策略》作者：陆凯该书深入探讨了数字化时代的营销策略，介绍了如何借助网络和新媒体开展数字营销活动，为企业制定数字化营销策划提供了重要参考。

9.《社交媒体营销策略》作者：王莉本书介绍了社交媒体在营销中的应用原理和策略方法，分享了一些成功的社交媒体营销案例，帮助读者在数字时代把握社交媒体营销的关键。

10.《体验营销策略》作者：李春伟该书探讨了体验营销的核心理念和实施方法，通过提供独特的消费体验来吸引客户和提升品牌忠诚度，对于企业打造有竞争力的品牌具有重要作用。

听程烈大话营销大家好！今天我想和大家聊聊程烈大话营销。

程烈大话营销是一种独特而有趣的营销方式，它打破了传统的推销模式，用幽默和夸张来吸引消费者的注意力。

首先，程烈大话营销很好地利用了幽默感。

在广告中，程烈以夸张的语言和滑稽的表演来吸引消费者的笑声。

这种幽默感可以为产品或服务留下深刻的印象，并让消费者在购买决策时有更多的积极情绪。

其次，程烈大话营销也非常善于用夸张来强调产品或服务的优势。

通过夸大其词和夸张的修辞，程烈成功地将产品或服务的特点放大并突出展示，使消费者对其产生浓厚的兴趣和好奇。

此外，程烈大话营销还会引用一些大胆的比喻和隐喻，以增加广告的冲击力。

这种冒险和独特的表达方式使广告更加引人注目，并为消费者留下深刻的印象。

尽管程烈大话营销可能被一些人认为是炒作或夸大宣传，但它确实在市场上取得了一定的成功。

它给人们带来了欢乐和娱乐，也为产品或服务带来了更多的曝光度和关注度。

总的来说，程烈大话营销是一种独特而有趣的营销方式，它利用幽默、夸张和比喻等手法来吸引消费者的注意力，并突出产品或服务的优势。

虽然它并不适用于所有行业和领域，但在一些特定的市场中，它可以为品牌带来额外的价值和竞争力。

希望以上对程烈大话营销的介绍能够给大家带来一些灵感和启发，让我们在营销活动中更加勇于创新和尝试新的方法！程烈大话营销是一种独特而有趣的营销方式，它打破了传统的推销模式，用幽默和夸张来吸引消费者的注意力。

虽然可能引起争议，但它确实在一些行业中取得了成功，成为一种引人注目的营销策略。

首先，程烈大话营销很好地利用了幽默感。

在广告中，程烈以夸张的语言和滑稽的表演来吸引消费者的笑声。

这种幽默感可以在很大程度上增加消费者对广告的吸引力，并且让消费者更愿意花时间去关注和记住这些广告。

在现代社会中，消费者面对各种各样的广告信息，因此一则幽默搞笑的广告往往能够被人们所铭记。

其次，程烈大话营销通过夸大其词和夸张来强调产品或服务的优势。

通过放大产品或服务的特点并突出展示，程烈成功地吸引了消费者的兴趣和好奇心。

当销售顶到了天花板
佚名
【期刊名称】《销售与市场》
【年(卷),期】2006()S1
【摘要】销售就是为了实现市场交换,而发生在销售者与采购者之间的沟通与互动。

为什么销售到了一定额度之后就再也上不去了?为什么原来的工作方法无论怎样变
换花样,还是不能解决现在的问题?为什么我们越是猛踩油门,企业陷得越深?
【总页数】2页(P56-57)
【正文语种】中文
【中图分类】F274
【相关文献】
1.当销售顶到了天花板 [J],
2.当销售顶到了天花板 [J], 程烈
3.“空气很好，天花板很高”——案例分析：Stelrad公司年度销售会议 [J], 任
维
4.把监督哨位顶到产业发展一线 [J], 张爱军;罗道文
5.加拿大将对油气污染封顶到2050年减少到净零排放 [J], 余瑞冬
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销售人员实战难题
程烈
【期刊名称】《河北企业》
【年(卷),期】2005(000)012
【摘要】长期以来我一直在寻求一种这样的东西：它或者是一个讲义、或者是一本书。

在那里我可以找到我在销售实战中所遭遇的难题的答案。

然而这么多年过去了，我一直没有找到。

现在，作为一名职业顾问，我觉得我应该去做这件事。

把一线销售人员所遭遇的实战难题写出来，给出至少一个在实战中证明可行的答案。

这就是接下去大家将要看到的。

【总页数】3页(P21-23)
【作者】程烈
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F274
【相关文献】
1.销售人员实战难题解答 [J], 程烈
2.销售人员实战难题解答(二) [J], 程烈
3.销售人员实战难题解答(三) [J], 程烈
4.实战总结:如何成为一名优秀的渔药企业销售人员 [J], 郭志文[1]
5.销售市场金牌销售人员实战培训 [J],
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程博士讲营销
无
【期刊名称】《糖烟酒周刊》
【年(卷),期】2005(000)006
【摘要】特许经营(franchising)又称“加盟连锁”,指特许息部向加盟者提供一种商业经营特许，并在加盟者的组织、训练、商品计划和管理上提供援助并从加盟者获得的报酬中得到回报，其核心是特许权的转让。

一方面，特许人与受许人之间存在着基于特许合同的管理、控制关系；另一方面,受许人作为自营商对其资产拥有所有权，在法律和财务上是独立的,特许人只是以特许使用费和指导费等方式提取收益.
【总页数】1页(PB005)
【作者】无
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F717.6
【相关文献】
1.程博士讲营销：测试营销 [J], 无
2.营销资讯——程博士讲营销 [J], 无
3.程博士讲营销：关系营销（一） [J], 无
4.程博士讲营销——关系营销（二） [J], 无
5.程博士讲营销——内部营销 [J], 无
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