纺织服装市场营销概述PPT实用课件(共61页)

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服装市场营销概述(ppt 42张)

四、服装市场营销观念的演变服装市场营销组织随着服装市场的健全和发展不
断完善，它的演变与市场营销观念并行，经历了四个阶段。
以生产为起点的营销观念注重销售的营销观念市场营销观念智能营销观念
第二章服装营销环境
第一节服装市场营销环境概述
一、市场营销环境的概念所谓“环境”，一般是指影响某一活动主体生存和发展的客观条件及外在力量的总和。市场营销环境，是指与企业生产经营有关、直接或间接影响企业产品的供应与需求的各种客观因素的总称。变化的环境既可给企业带来有利的市场机会，也可给企业带来一定的危机。企业不能从根本上左右客观的环境变化，但可以积极主动地观察、分析、预测和研究环境变化的趋势和运动特点，从中发现并把握有利于企业发展的市场机会，避开不利于企业发展的威胁，能动地改善微观环境，对变化的宏观环境做出积极的反应。市场营销环境的研究，是企业从事营销活动的前提和基础，掌握和了解市场营销环境的基本特征是企业进行营销决策的重要内容。营销环境可以划分为宏观环境和微观环境。宏观环境是企业外部的社会环境，它是企业不可控制的因素，是制约和影响企业行为的社会力量。
市场营销活动是围绕不同消费者的各种需求展开的，是以满足消费者需求为目的。 1.市场营销以消费者需求为中心。市场营销活动是围绕不同消费者的各种需求展开的，是以满足消费者需求为目的。

3.消费者与企业具有互利性。满足消费者的利益与实现利润的目标不是对立的，而是互利的，通过交换，消费者得到了商品、服务和其它需求的满足，企业付出的劳动也得到了合理的补偿并获得利润。
第二章服装营销环境三、自然环境自然环境是指企业置身于其中，并对企业市场营销产生影响的天然诸要素。自然环境的发展变化．可能给企业造成环境威胁，也可能给企业带来市场良机。自然环境决定了自然资源的分布，而自然资源的分布，又决定了企业获取原材料成本的高低。自然环境可以从自然资源以及气候和季节因素两方面来分析。 1.自然资源 2.气候和季节性因素四、社会文化环境社会文化环境是在一定的社会形态中形成的宗教信仰、风俗习惯、审美情趣、价值观念、道德规范等因素的总和。 1.价值观念 2.消费习俗 3.审美观念

纺织品市场营销第六章课件

一组密切相关的产品项目。这里的密切相关可以是使用相同的生产技术，产品有类似的功能，同类的顾客群，或同属于一个价格幅度。对于一个家电生产企业来说，可以有电视机生产线、电冰箱生产线。产品组合的宽度说明了企业的经营范围大小、跨行业经营，甚至实行多角化经营程度。增加产品组合的宽度，可以充分发挥企业的特长，使企业的资源得到充分利用，提高经营效益。此外，多角化经营还可以降低风险。
（二）产品的整体概念与市场营销管理
产品的整体概念对市场营销管理的意义表现在四个方面
纺织品市场营销第六章课件
二、产品的分类
（一）常见产品的分类从营销管理的角度看，有意义的分类主要包括以下
几种。（1）根据产品之间的销售关系，产品可以分为独立
品、互补品和替代品。（2）根据消费者的购物习惯，产品可以分为便利品、
纺织品市场营销第六章课件
长度：指一个企业的产品项目总数。产品项目指列入企业产品线中具有不同规格、型号、式样或价格的最基本产品单位。通常，每一产品线中包括多个产品项目，企业各产品线的产品项目总数就是企业产品组合长度。
深度：产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少品种。产品组合的长度和深度反应了企业满足各个不同细分子市场的程度。增加产品项目，增加产品的规格、型号、式样、花色．可以迎合不同细分市场消费者的不同需要和爱好，招徕、吸引更多顾客。
关联性：指一个企业的各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的相关联程度。较高的产品的关联性能带来企业的规模效益和企业的范围效益，提高企业在某一地区、行业的声誉。
纺织品市场营销第六章课件
纺织品市场营销第六章课件
二、产品组合策略
产品组合策略一般有六大种类（1）有限产品专业性策略（2）产品系列专业性策略（3）市场专业性策略（4）特殊产品专业性策略（5）特殊专业性策略（6）多系列全面型策略

《服装市场营销》教学ppt

THANKS
感谢观看
• 详细描述：在制定价格时，需要充分考虑市场需求和竞争状况，以确保产品价格具有竞争力。
服装价格策略成本导向定价
总结词
以产品价值为基础
总结词
针对消费者心理制定价格
ABCD
详细描述
根据产品本身的价值来制定价格，价值高的产品价格相应较高，反之亦然。
详细描述
根据消费者的心理预期和需求特点，采用一些心理定价策略，如尾数定价、整数定价等。
特点
服装市场营销具有季节性、流行性、竞争激烈、品牌意识强等特点。
服装市场营销的重要性
满足消费者需求
通过市场营销活动，满足消费者的服装需求，提高消费者满意度。
提升品牌形象
通过有效的市场营销策略，提升服装品牌形象，增加品牌价值。
促进销售增长
通过市场营销活动，提高服装产品的知名度和美誉度，促进销售增长。
品牌形象塑造
通过产品、包装、广告等手段，塑造统一的品牌形象。
品牌传播与推广
媒体选择
根据目标受众和传播目标，选择合适的媒体进行品牌传播。
营销策略
制定有效的营销策略，包括促销、广告、公关等手段，提高品牌知名度和美誉度。
品牌保护与危机管理
商标注册与保护
及时注册商标，防止侵权行为。
危机应对策略
制定危机管理预案，及时应对品牌危机事件。
批发商
主要面向其他商家或零售商，需具备稳定的供货能力和良好的商业信誉。
线上渠道与线下渠道
线上渠道
利用电商平台、社交媒体等网络平台进行销售，具有便捷、低成本等优势。
线下渠道
实体店面销售，能够提供试穿、触摸等实际体验，增强消费者信任。
渠道管理策略渠道优化Fra bibliotek根据市场变化和消费者需求调整渠道策略，提高渠道效率。

服装市场营销培训课件.pptx

公关促销：、内部刊物、发布新闻、举办记者招待会、设计公众活动、企业庆典活动、制造新闻事件、散发宣传材料。
服装促销组合决策
确认服装促销对象
确定服装促销目标
设计服装促销信息
选择沟通渠道
确定服装促销的具体组合
（1）服装产品的属性（2）服装产品的价格
（3）服装产品的寿命周期（4）服装目标市场的特点
（5）"推"或"拉"策略
• 树立企业形象，赢得顾客信任
促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的，它可能是通过促销活动树立企业及其产品在市场上的良好形象。
服装促销组合方式
主张服装企业运用广告，人员推销，公关促销，营业推广、营业推广四种基本促销方式组合成一个策略系统，使服装企业全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而实现企业目标。
确定服装促销预算
服装广告策略
服装广告定义
“说服”与“公开”是广告的重要特征，“传递信息”、 “追求盈利”是广告的重要目的，“产品或劳务”是广告宣传的具体内容，“目标市场”和“社会公众”是广告的受众对象，“电视、广播、报考、杂志”等是广告的传播媒体。产品促销应注重对广告及其策略的研究。
服装广告的分类式
人员推销的策略与技巧
人员推销的策略试探性策略针对性策略诱导性策略
人员推销技巧上门推销技巧发现潜在顾客的技巧排除推销障碍的技巧
人员促销的过程
寻找顾客
普访寻找法、介绍寻找法、委托助手寻找法，资料查阅寻找法
推销谈判
用各种方式、手法和手段，向顾客传递推销信息，协调双方利益，说服顾客购买的过程。
优点：辅助作用、即期见效、形式多样、短期效益
缺点：影响面较小，它只是广告和人员销售的一种辅助促销方式。刺激强烈，但时效较短。它是企业为创造声势获取快速反应的一种短暂的促销方式。顾客容易产生疑虑。过分渲染或长期频繁使用，容易使顾客对卖家产生疑虑，反而对产品或价格的真实性产生怀疑。

《纺织品市场营销》PPT课件

20.07.2021
精选课件ppt
13
9-3广告
一、概念和特点
是指利用一切传播媒介，向大众传播商品或者服务信息，并说服其购买的宣传活动。
特点： □广告是由广告主发布的，并由其承担费用；
□广告有明确的目的和诉求目标。目的在于刺激需求，促成交易。
□广告的形式具有可控性。特定的媒体，特定的形式和内容，确定的时间，版面或栏目，特定的次数等。
20.07.2021
精选课件ppt
15
如何选择媒体开展广告宣传呢？选择时应考虑： □产品的特性。对需要展示的、有色泽或式样要求的产品，宜选择电视媒体，如服装等；对技术性较强的产品，宜选择专业杂志作媒体。 □目标市场的特点。如儿童用品可以选择电视广告；运动用品可以在体育杂志作广告；老年用品可以选择老年杂志作广告。 □媒体传播范围。媒体的传播范围要与市场范围一致。 □广告的目的和内容。如推销性广告要求大众化，传播速度快，感染力强，电视是最佳媒体；而提醒性广告则是为了让消费者能经常见到，选择车站、码头、主要街道的广告牌和车身广告等比较有效。 □媒体的成本。广告是要付费的，因此，在选择广告媒体时，必须考虑企业的经济支付能力。要认真分析各种媒体的成本费用情况，并与预计效果进行比较，选20.07择.2021 最佳媒体，即效果好精选而课件p费pt 用又低廉的媒体。 16
低的企业；产品生命周期处于成熟期的企业；购买频
20.07.2021
精选课件ppt
8
率低且使用技术复杂的企业。
□影响促销组合的因素
◆促销目标
企业在不同的营销环境下，在不同的时期，所实施的促销活动，都有其特定的促销目标。目标不同，促销组合也就随之改变。
◆产品性质

《服装市场营销培训》PPT课件

购买产品所得到的各种附加利益的总和。它包括：
安装、使用指导、质量保证、维修等售前售后服
务。 2021/6/10
7
1.产品整体概念的内容
– 核心产品 – 形式产品 – 延伸产品
2021/6/10
服务
咨
询
外形设计保
证品基本效用包
信
与质和利益
装
贷
承
诺
特商
色标
送货上门
供应配件
安
装
核心产品形式产品延伸产品
2021/6/10
23
三、产品组合策略
• 现代企业为了满足目标市场的需求，扩大销售，分散风险，往往实施 “多元化”经营，生产多种产品。
• 究竟生产经营多少种产品才算合理，产品应当如何搭配，做到既能满足不同消费者的需求，又使企业获得稳定的经济效益。
• 企业营销需要对产品结构进行研究和选择，根据企业自身能力条件，确定最佳的产品组合。
2021/6/10
5
一、产品整体概念
1.产品整体概念的内容
市场营销学认为，广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是“产品的整体概念”。
2021/6/10
6
1.产品整体概念的内容
• 产品整体概念把产品分为核心产品、形式产品和附加产品三个层次，并赋予这些层次不同的内涵。
⑵高档产品的销售增长下降，市场范围有限，且企业的资源设备利用不足；
⑶企业的战略目的决定的；
⑷补充企业产品线上的空白，以填补市场空缺或阻止竞争者进入。
2021/6/10
2021/6/10

纺织品市场营销.ppt

如当某种纺织品的价格上扬时，人们的需求会减少，转而寻求其它替代品来满足需求，而当价格下降时，需求量会大量增加。
价格变化对商品需求量影响大的即表现为商品的需求弹性大，影响小的即表示商品的需求弹性小。
在我国上世纪的纺织品消费中，衣着消费占据了很大
比例，达到近70%，而随着生活水平的提高，房产市
场逐步升温，家居用纺织品数量不断增加，层次不断
受教育程度不同，在审美观方面也存在差异，因而，选择服装时的侧重点就不太一样。
随着时代的发展，人们生活水平的提高，需求也随之
发生变化，服装服饰的时尚化、个性化和流行性正越
来2019/越10/17 多地受到消费者的眷顾。
8
□纺织品消费需求的弹性和结构性
同其它商品的消费相同，纺织品因其专业性不强，替代品比较丰富，其需求呈现比较大的弹性（伸缩性）。
在收到其他3家公司的报价单后，王宏力先生将他们与华升公司的报价单进行了比较（见表C5-1），并决定从华润公司订货。因为这样订货总额将在人民币50,000元之内，
王宏力先生可以自己做主不必请示上级，从而无需再为他的决定准备一份特殊报告。
表C5-1 几家竞争公司的报价单
公司名称单价（人民币：元）交货日期（从订货之日起计）
纺织品市场营销
泰州职业技术学院
纺织教研室
2019/10/17
1
第三章纺织品市场购买行为分析
2019/10/17
2
导入案例：东方公司的采购决策
王宏力先生是东方公司的采购员，公司的研发部门要求
其从华升公司购买100个流体驱动器。近来华升王宏力
先生与公司的业务代表接触频繁，华升公司已经报出了
该项订单的价格和交货日期等方面的数据。这样，王宏

服装市场营销(很好很完整)PPT课件

服装营销原理
服装市场营销
1
参考资料
菲利普.科特勒，《营销管理》，机械工业出版社王鸿霖，《服装市场营销》，北京理工大学出版
社赵平，《服装市场营销学》，中国纺织出版社杨大筠，《完美营销》，中国纺织出版社程文超，《品牌启示录》，机械工业出版社
服装市场营销
2
第一章服装市场营销概述
学习目标
服装市场营销
6
（二）市场要素
公
式
:
市场 = 人口＋购买欲望＋购买能力
人口因素——是构成市场的基本因素
购买力因素——人们支付货币购买商品的能力
购买欲望因素——是消费者把潜在购买力变成现实购买力的重要条件
服装市场营销
7
二、市场营销
（一）市场营销的含义
产品劳务
对市场营销的理解
市场营销
消费者使用者
服装市场营销
23
（三）服装市场营销组合设计
营销组合4P
向市场提供哪种或哪些产 Product 品、产品和品牌定位、管
理产品产品定价、价格调整、销 Price 售条件和折扣
通过什么渠道销售、管理 Place 和协调渠道成员
Promotion 制定广告、人员推销、销售促进等策略
服装市场营销
21
二、服装市场营销管理过程
（一）服装市场机会分析
市场机会就是未满足的消费需要。
服装市场机会分析是整体服装市场营销管理过程的起点
市场机会分析也是服装企业制订战略规划和进行产品决策的基础
主要内容：
服装市场环境分析服装市场购买行为分析服装市场调查与预测
服装市场营销
22
（二）服装目标市场选择分析市场容量和市场结构市场细分选择目标市场

纺织服装市场营销概述(ppt 61页)

21
22
（三）推销导向观念 1、基本内容
推销观念认为，企业营销管理的重点必须是积极推销和大力促销。 2、产生背景
在西方，推销观念盛行于20世纪30—40 年代。
23
3、基本特点许多企业的经营者认为，企业不能只集
中力量发展生产，即使是价廉物美的产品，也要吸引消费者前来购买。
24
二、现代营销观念（一）市场导向观念 1、基本内容
49
50
51
/view/15630.htm
52
中国十大服装品牌: 杉杉 (中国驰名商标) 波司登 (中国驰名商标) 红豆 (中国名牌) 罗蒙 (中国驰名商标) 报喜鸟 (中国驰名商标) 雅戈尔 (中国驰名商标) 鄂尔多斯 (中国驰名商标) 庄吉 (中国驰名商标) 阳光 (中国驰名商标) 柒牌 (中国驰名商标)
54
羽绒服： 1 波司登羽绒服 (中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品) 2 艾莱依羽绒服Eral (中国名牌,世界品牌) 3 雅鹿羽绒服 (中国名牌,国家免检产品) 4 鸭宝宝羽绒服 (知名畅销品牌) 5 鸭鸭羽绒服 (中国驰名商标,国家免检产品) 6 雪中飞羽绒服 (中国名牌,国家免检产品) 7 冰洁羽绒服 (波司登集团品牌) 8 雪驰羽绒服 (中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品) 9 红豆羽绒服 (中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品) 10 雪伦羽绒服 (知名畅销品牌)
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(三)事件（运动会、NBA、赈灾）某些事件之所以能用做营销，是因为这些事件具
有巨大的影响力和魅力，企业可以利用这些事件，树立声誉或推介自己的产品。 (四)人物（宋慧乔）人物可以被附加上许多内涵，特别是一些著名的人物往往被用作产品的代言人，在纺织服装行业里这种现象更是比比皆是。 /html/201001/22/17094045 3.htm /a/20100108/000777.htm

纺织服装外贸.ppt

Commission may be expressed as:
US$335 per metric ton CIFC２％ NEW YORK US$335 per metric ton CIF NEW YORK including 2% commission
Plain commission & secret commission
net price= commission included price-commission commission= commission included price × commission rate
案例4
我某出口商品每公斤100美元CFRC２％纽约。试计算CFR净价和佣金各为若干？如对方要求将佣金增加到５％，我方同意，但出口净收入不能减少，试问CFRC５％应报何价？
the seasons 5. Quantities 6. Terms of payment and fluctuations of
the exchange rates
4.2 Price Calculations
Conversion of major trade terms Calculation of the cost
Payment currency is an important part of a sales contract. Usually there is quite a long time between the conclusion of a sales contract and effectuation of the payment. During this time, the payment currency may depreciate or appreciate in the international financial market, sometimes to quite a great degree. So the exporter need consider the exchange risks while determining what currency is to be used for the payment of the consignment. Usually the payment currency is the evaluation currency, but under some circumstances, the payment currency is some other currency.

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第一节市场营销的概念
（一）需要、欲望和需求 1、需要(Needs)——马斯洛需要层次理论
需要是指没有得到某些满足的感受状态。 2、欲望(Wants)
欲望是指想得到某种具体满足物的愿望。 3、需求(Demands)
需求是指对某个有能力购买并愿意购买的具体产品的欲望。
（二）产品（Products）
•如果销售者将期望值提高得太高，顾客很可能会失望。
•如果公司将期望定得太低，就无法吸引足够的购买者（尽管那些已经购买的人可能会比较满意）。
（四）交换和交易
获得产品的四种途径：
✓ 自行生产； ✓ 强行取得； ✓ 乞讨； ✓ 交换。
交换发生的条件：
✓ 至少要有两方； ✓ 每一方都有被对方认为有价值的东西； ✓ 每一方都能沟通信息和传送货物； ✓ 每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品； ✓ 每一方都认为与另一方进行交易最适当的称心如意的。
一般满意的顾客一旦发现有更好的产品，依然会很容易地更换供应商；
十分满意的顾客一般不打算更换供应商；
高度满意和愉快创造了一种对品牌的情绪上的共鸣，而不仅仅是一种理性偏好，正是这种共鸣创造了顾客的高度忠实。
顾客期望值
期望是在顾客过去的购买经验、朋友和伙伴的各种言论、销售者和竞争者的信息和许诺等基础上形成的。
交换——是一个价值创造过程，通常总使双方变得比交换前更好。
交易——交换活动的基本单元。
交易是由双方之间的价值交换所构成的。一旦达成协议，我们就说发生了交易行为。
交易包括货币交易和易货交易
第一节市场营销的概念
（五）市场在市场营销中，市场就是指消费者。一
个市场是指由那些具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。一个市场的大小，就取决于表示有某种需要的人口数量及其购买能力和购买欲望。总之市场是由人构成的。
第一节市场营销的概念
一、市场营销的核心概念
首先发现人的欲望和需求，然后生产出了相应的产品，这个产品能够实现消费者的价值与满足，通过交易或者交换等手段，利用市场的方式达到目的。当发现消费者新的需求时，不断改进产品，来实现消费者新的价值与满足。通过交换交易和营销的方式与方法，在市场上得到了自己想要的东西。
目标市场顾客需求——真维斯满意度调查整合市场（1）营销部门内部合作（搬运、安装、维护）（2）与其他部门合作（门卫）营利性
市场的含义
第二节市场营销理念
社会市场营销观念
生态营销观念
市场营销观念
销售观念产品观念生产观念
新旧市场营销观念的分
水岭
第二节市场营销理念
一、传统营销观念（一）生产观念 1、基本内容
生产导向观念是一种最古老的观念。奉行生产导向的营销者总是致力于提高生产效率。企业经营活动的重点是以生产为中心，尽可能地增加产量、降低成本、提高利润。
纺织服装市场营销
课程学习任务
1. 市场调查 2. 某品牌的成长之路 3. 对某品牌的建议 4. 某品牌的促销策略 5. 分析自身所接触公司的营销策略 6. 本课程对自己的启发
第一章概述
第一节市场营销的概念第二节市场营销理念第三节市场营销活动内容第四节纺织服装市场营销的范围
第二节市场营销理念
2、产生背景在西方，生产观念盛行于1 9世纪末、
20世纪初期。 3、基本特点
生产观念是一种重生产、轻市场的经营哲学。
第二节市场营销理念
（二）产品导向观念 1、基本内容
产品导向观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和有特色的产品。奉行产品导向的企业总是致力于生产优质产品，并不断改进完善，甚至精益求精。 2、产生背景
顾客让渡价值的决定因素
产品价值服务价值人员价值形象价值货币价格时间成本精力成本体力成本
总顾客价值总顾客价格
顾客让渡价值
顾客满意
顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
•如果可感知效果低于期望，顾客就会不满意； •如果可感知效果与期望相匹配，顾客就满意； •如果可感知效果超过期望，顾客就会高度满意或欣喜。
价值是“在最低的获取、拥用使用成本之下所要求的顾客满意”。 ——德路斯
定义顾客价值和满意
顾客价值即顾客让渡价值（Customer delivered value）是指总顾客价值与总顾客成本之差。
•总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。 •总顾客价格是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客的预计费用。
产品或提供物三因素：实体商品、服务和创意。
✓ 快餐店——商品（汉堡包、软饮料），服务（自助、洁净、座位不适）和创意（“节省时间、超值”）
✓ 计算机制造商——商品（计算机、监视器、打印机），服务（送货上门、安装、培训、维修）以及创意（“计算能力强、时尚”。）
（三）价值与满足
价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价
Байду номын сангаас
第二节市场营销理念
（三）推销导向观念 1、基本内容
推销观念认为，企业营销管理的重点必须是积极推销和大力促销。 2、产生背景
在西方，推销观念盛行于20世纪30—40 年代。
第二节市场营销理念
3、基本特点许多企业的经营者认为，企业不能只集
中力量发展生产，即使是价廉物美的产品，也要吸引消费者前来购买。
第二节市场营销理念
二、现代营销观念（一）市场导向观念 1、基本内容
市场导向观念认为，企业的一切经营活动应该以顾客为中心正确地界定目标市场，比竞争者更有成效地去组织研发、生产和营销，更有效地满足顾客的需求和欲望。
推销观念（Sales）和市场营销(Marketing)观念
市场营销概念的四大支柱
产品导向观念和生产导向观念几乎在同一时期流行。两者相同之处都是对顾客需求视而不见，不同之处是一个侧重生产，一个侧重品质。
第二节市场营销理念
3、基本特点总以为自己的产品最好，坚信只要产品
好，就不怕顾客不上门，以产品之不变应市场之万变，看不到消费者的需求在不断变化，看不到需求变化所导致的产品更新换代，最终必将导致企业遭受挫折甚至失败。