陕西银桥乳业产业分析

论银桥酸奶营销策划方案一、市场分析1. 酸奶行业概况：酸奶作为一种健康的乳制品在市场上具有很大的发展潜力。

近年来，消费者对健康食品的需求日益增长，酸奶市场也呈现出稳步增长的态势。

2. 竞争分析：酸奶市场竞争激烈，存在着许多知名品牌，如蒙牛、伊利、光明等。

这些品牌已经在市场上占据了一定的份额，并具有一定的品牌影响力。

二、目标群体定位1. 核心消费群体：年轻人及注重健康的中青年群体，更加关注产品的品质、营养价值和口感。

2. 潜在消费群体：儿童、老年人、运动健身人士等。

三、营销策略1. 产品定位：银桥酸奶将以“纯净、健康、天然”的形象定位自己，强调产品的质量和安全。

2. 品牌推广：通过传媒宣传、社交媒体营销等方式，提升品牌知名度和美誉度。

3. 产品差异化：银桥酸奶可以推出不同口味、不同营养成分的产品，以满足不同消费者的需求。

比如推出低脂、高蛋白、无糖等特色产品。

4. 与健康生活相关联：运动与健康常常会联想到一起，银桥酸奶可以与各种运动活动进行合作，比如赞助马拉松比赛、健身房等，以增强品牌的健康形象。

5. 价格竞争力：由于市场竞争激烈，银桥酸奶可以以较低的价格来吸引新消费者，并通过提供高质量的产品来留住他们。

四、推广渠道与手段1. 传统媒体：在电视、广播、报纸等传统媒体上进行广告宣传，以提高品牌知名度和形象。

2. 社交媒体：通过微博、微信公众号等社交媒体平台，与消费者进行互动，增加品牌的曝光度和用户粘性。

3. KOL推广：找到与银桥酸奶品牌定位相符合的健康达人或网红，邀请他们进行产品试用后的推广。

4. 促销活动：定期开展促销活动，如买一送一、打折等方式，以吸引新消费者和留住老消费者。

5.合作伙伴：与健康食品店、零售超市等合作，将银桥酸奶产品线下销售渠道覆盖更广。

五、评估与调整1. 定期收集消费者的意见和反馈，及时进行产品的改进和调整。

2. 评估营销策略的效果，判断是否需要调整或更换某些策略，以适应市场的变化。

第一部分：市场分析目前，全球年人均奶类消费量为93公斤，发达国家为258.3公斤，亚洲人均消费也超过40公斤，而我国仅为7.2公斤。

据中国乳制品工业协会预测，未来5年，我国乳类产品消费将大幅度增加，特别是液态奶，预计年增长率可达30%。

按照我国“十五”计划，到2005年，我国人均奶类占有量将达到10公斤，总产量达到1350万吨；到2030年，这两个数字将分别达到25公斤和4250万吨。

而这些数字还达不到世界人均消费量和产量的一半，因此中国乳品业发展前景巨大。

（1）中国乳业发展状况分析乳品行业的基本特征●行业处于高速发展的初期●集中程度加速（2001年三家公司集中度33%），但区域性乳业公司在相当长的时期内会有所作为●强势品牌正在建立之中●产业链相对较长●对国际市场依赖度较高●完全竞争性行业●区域性较强●进入壁垒中等，退出容易●行业利润率高于制造业平均利润率大型企业发展迅速，市场份额扩大。

据协会秘书处统计，2001年乳品销售收入前十位企业共完成销售收入128.5亿元，比去年（83.6亿元）增长53.7%；利税总额前十位的企业共实现利税15.7亿元，比去年 1（10.4亿元）增长51.0%；乳粉产量前十位企业共生产乳粉25.8万吨，占全国乳粉总产量的42.3%，比去年（17.8万吨）增长44.9%；液体乳产量前十位企业共生产液体乳136.4万吨，约占全国总产量的48.7%，比去年（87.6万吨）增长55.7%。

（2）宏观环境分析人口及社会文化分析自从三氯氰胺事件爆发以来，乳制品市场消费者信心急剧下降，一度造成乳制品销量骤减，利润额持续走低等不良状况。

但就乳制品市场整体发展状况而言，由于消费者对于乳制品消费习惯的惯性较强以及长期积累下的“乳制品营养保健”的意识使得近期以来乳制品市场渐渐回暖，消费热点集中在“伊利营养舒化奶”和“伊利金典牛奶”上。

消费主体的整体特征与事件爆发前相差不大，中青年消费群体及老年消费群体依然是乳制品消费的主体力量。

目录一、背景介绍........................................ 错误!未定义书签。

二、销售情况........................................ 错误!未定义书签。

三、发展现状ﻩ错误!未定义书签。

(一)。

奶酪和酸奶 (3)(二).液态奶ﻩ错误!未定义书签。

（三）．冰淇淋ﻩ错误!未定义书签。

(四）.奶粉...................................... 错误!未定义书签。

四、我国乳品产业市场分析ﻩ错误!未定义书签。

（一）消费者方面ﻩ错误!未定义书签。

（二)政府方面................................... 错误!未定义书签。

（三)市场方面ﻩ错误!未定义书签。

五.销售困境ﻩ错误!未定义书签。

（一)。

资金匮乏................................. 错误!未定义书签。

（二）.宣传力度不够ﻩ错误!未定义书签。

(三）。

竞争力不足ﻩ错误!未定义书签。

(四)。

产品包装单一.............................. 错误!未定义书签。

(五）．销售渠道不规范............................ 错误!未定义书签。

（六)．大企业的挤压ﻩ错误!未定义书签。

(七).行业的诚信危机............................. 错误!未定义书签。

六．解决措施........................................ 错误!未定义书签。

（一）．拓展担保资本金来源ﻩ错误!未定义书签。

（二）。

产品专业化.............................. 错误!未定义书签。

（三）。

包装差异化............................... 错误!未定义书签。

（四)。

广告宣传................................. 错误!未定义书签。

银桥乳业企业分析报告1.引言1.1 概述银桥乳业是一家专注于乳制品生产与销售的企业，致力于提供优质的乳制品产品给消费者。

本报告旨在对银桥乳业的公司背景、产品与市场情况以及财务状况进行分析，为投资者和业内人士提供全面了解和评估银桥乳业的机会和挑战。

通过本报告的深入分析，读者将能够更好地了解银桥乳业的发展前景和竞争优势，并提出相关建议和展望。

1.2文章结构文章结构如下：第一部分是引言，包括概述、文章结构和目的。

在概述部分，将介绍银桥乳业企业的基本情况和重要性。

文章结构部分将简要介绍本文将讨论的内容和文章的组织结构。

目的部分将阐明本文的写作目的和分析重点。

第二部分是正文，包括公司背景、产品与市场和财务状况。

在公司背景部分，将介绍银桥乳业企业的发展历程、组织架构和经营范围。

产品与市场部分将分析公司的产品种类、市场定位和竞争情况。

财务状况部分将对公司的财务数据进行分析，包括营收、利润和资产负债状况等方面的情况。

第三部分是结论，包括发展前景、竞争优势和建议与展望。

在发展前景部分，将对银桥乳业企业未来发展的趋势和机遇进行展望。

竞争优势部分将分析公司在行业内的竞争优势和核心竞争力。

建议与展望部分将提出对公司发展的建议，并展望公司未来的发展方向和目标。

1.3 目的目的部分的内容：本报告旨在对银桥乳业企业进行全面分析，以便了解该企业的公司背景、产品与市场情况以及财务状况。

通过对这些方面的了解，我们可以更好地评估银桥乳业的发展前景、竞争优势，并提出相应的建议和展望。

希望通过本报告的撰写和分析，为读者们提供对银桥乳业企业的深入了解，为投资和决策提供可靠的参考依据。

2.正文2.1 公司背景银桥乳业成立于2003年，总部位于中国山东省青岛市。

公司专注于生产和销售牛奶制品，包括鲜奶、奶粉、酸奶等。

经过近20年的发展，银桥乳业已经成为中国乳品行业的知名品牌之一。

公司拥有先进的生产设备和技术，严格的质量控制体系以及一支专业的营销团队。

陕西液态奶，谁主沉浮？（上）笔者从事液态奶营销已经超过10年。

经过短暂的国外生活，重新回到陕西，对液态奶市场的变化有些惊讶。

乳业大环境带动了陕西液态奶市场的变化，这种变化是在预期之内的，而不同品牌在整体市场的表现，确实有点出乎意料，想不到君乐宝的低温发展如此迅猛，想不到蒙牛的内部调整对市场的影响如此之大，想不到不经意之间蛋奶工程已经变成了巨大的一块蛋糕，等等，不一而足。

按照目前陕西液态奶市场的变化速度，未来两到三年，市场格局将发生根本性的变化。

笔者就以自身的浅见，简要描述一下陕西液态奶市场在未来可能会发生的变化。

首先我们来对陕西液态奶市场宏观环境做简要分析。

陕西液态奶市场地缘分析陕西是我国传统的畜牧业大省，虽然比内蒙古、新疆、黑龙江、河北整体规模要差一些，但也是传统意义上的奶源基地。

在经过多次食品安全事件洗礼之后，整个陕西仍然具备每天千吨的原奶生产能力。

在全国范围内，陕西不是一个市场容量非常大的液态奶市场，但牛奶消费基础很好，牛奶的渗透率很高，消费者的消费习惯也很稳定，随着人民生活水平的不断提高，也已经形成了年销售额超35亿的液态奶市场。

整个西北市场中，新疆相对封闭，疆内的企业不太想出来，而疆外的企业也不太容易进去；青海、甘肃、宁夏为一个整体市场，市场容量偏低，三个省不如陕西一个省的市场大。

从地缘来看，陕西西接关陇，东衔山西、河南，刚好处于一个中间地带。

对于地处青海、甘肃和宁夏的企业而言，要想走出西北，陕西就是大门，占据陕西就意味着进可攻（攻中原），退可守（守本土）；对于陕西本土企业而言，守稳陕西，也可以形成向东西两个方向发展的局面，而且陕西市场有足够的生存空间；对于全国品牌而言，要经略西北，就必须要经略陕西，陕西固则西北固。

同时，由于陕西要奶源有奶源，要市场有市场，比较容易实现本地化生产。

也许正是因为这样的一些原因，在陕西聚集了全国品牌的生产基地。

蒙牛在宝鸡，伊利在临潼，光明在泾阳，娃哈哈在三元，甚至连四川和重庆的一些品牌都到陕西来寻求奶源和代加工。

区域品牌战略分析——西安银桥乳业集团摘要：乳业是我国发展迅速的朝阳产业,在经历了三聚氰胺之后，国内乳业行业集体受挫，中国市场巨大的利润空间吸引大批国外乳业巨头涌入,使我国的竞争态势愈演愈烈,区域品牌在国际乳业巨头与国内两大霸主夹缝中顽强生存，企业的战略发展显得极其重要，本文通过对西安银桥乳业的战略分析，从中得到其发展中的优势和不足。

关键字：银桥乳业区域品牌战略分析公司背景：西安银桥乳业集团是中国西北地区产销量最大的乳品专业生产企业，始建于1979年。

1995年，公司跨入中国乳品十强企业行列，拥有西北地区最大的绿色优质奶源基地，生产“秦俑牌”系列奶粉和“银桥牌”系列液态奶。

2002年9月1日，“秦俑”奶粉荣获“中国名牌产品”称号，2003年，集团在新加坡成功上市，从而成为国内首家在境外上市的乳品企业。

如今，银桥集团生产的“秦俑”奶粉和“银桥”液态奶产销量几十年来一直高居西北之首，形成了以陕西为中心辐射全国的庞大销售网络体系。

2006年，西安银桥取得了65%的增长，其中液态奶销售近16万吨，产销量位列西北第一，全国第五位，形成了“秦俑”奶粉和“银桥”牛奶齐头并进的良好势头。

2006年，其奶粉销售额达到6亿元。

集团生产的“秦俑牌”系列奶粉和“银桥牌”系列液态奶，成为有口皆碑的名牌产品，出口20多个国家和地区。

2009年，银桥实现销售额15亿元，销售利润君实现双位数增长。

银桥乳业在西部地区拥有良好的知名度和市场份额，目前公司拥有“秦俑牌”系列奶粉和“银桥牌”系列液态奶两大产品，随着乳业市场的恢复，银桥乳业有望迎来新的发展机遇。

作为在三聚氰胺”事件为数不多独善其身的乳品企业，银桥乳业在短时间内将在消费者心目中形成较好的品牌影响力。

目前，国内乳业正处于恢复阶段，尤其是在奶粉市场上，在三鹿退出市场后，奶粉市场处于洗牌阶段。

在洋奶粉大举进军国内市场的同时，国内乳业也都在发力奶粉市场，比如一些品牌伊利、光明等都加大了奶粉市场的投入，而飞鹤、完达山、奥优等都通过融资、上市等不同方式发力奶粉市场，这对银桥乳业来说是基于也是挑战。

我国乳业营销渠道现状与对策分析以陕西省银桥乳业为例裴旭东(西安石油大学经济管理学院,陕西西安710065)摘 要:乳业是我国发展迅速的朝阳产业,巨大的利润空间吸引大批国外乳业巨头涌入,使我国的竞争态势愈演愈烈,如何在竞争中取胜成为国内乳品企业的一大难题。

运用现代渠道理论研究了银桥公司的营销渠道现状,在参考国内成功乳业渠道模式的基础上,提出银桥乳业渠道建设改进的建议。

关键词:营销渠道;乳品行业;渠道管理水平中图分类号:F721 文献标识码:A 文章编号:1008-5645(2010)01-0051-050 引 言自2008年中国乳业发生三聚氰胺!事件后,进口奶粉利用市场对国产奶粉的信任危机大量涌入国内。

一面是国外竞争对手的不断紧逼,一面是市场消费的不断萎缩,国内乳品行业面临着日益严峻的生存考验。

国内乳品行业无论是技术还是资金,都无法与国外巨头相比。

产品、价格及促销手段所形成的竞争优势在国外乳品行业强有力的攻击下纷纷土崩瓦解,而此时此刻渠道的优越性就逐渐显现出来。

[1]渠道具有极强的社会特点,其涉及的要素比较多,一旦形成竞争优势则在短期内不容易被复制,这无疑成为克敌制胜的关键。

[2](P12-18)然而国内乳品企业在渠道的建设上却很落后,主要表现在渠道网络的经营模式复杂、管理混乱;渠道网络中各级批发商素质低、管理差、经营意识落后,冲突不断,渠道成员对厂家的忠诚度下降,渠道建设的落后极大制约了中国乳品行业的发展。

[3](P15-19)陕西省银桥乳业是一个陕西地区的乳业品牌,从品牌建立以来一直稳扎稳打,在陕西和周边省会城市及二三级城镇市场的覆盖已经基本完成。

但是要在经济不景气的情况下抵抗国外品牌的冲击,同时坚持拓展全国市场,就必须重视和加强营销渠道的研究和完善。

银桥乳业渠道整体结构需要优化,渠道网络中各级批发商素质还需进一步提高,渠道冲突的管理还有待完善。

本文拟就此进行分析和研究。

1 营销渠道的概念及类型目前对营销渠道还没有一个统一的定义。

从9000万到6亿—银桥集团秦俑奶粉成长记1998年前的中国乳品产业是一个相对传统的产业，这不仅是由于生产企业在设备、技术、品种、包准感等方面比较落后、单一，而且营销观念也相当陈旧。

中国的乳品加工企业大多数刚刚度过“地区产品生产者”，在营销战略上，正在由单一产品大规模营销过度到产品多样化营销，处于营销进展更高阶段的品牌战略与目标经营尚未在这个行业中形成气候。

1999年的银桥乳业正处在生死存亡的关头。

其主打品牌秦俑奶粉，品牌形象落后，且与企业品牌严重脱节。

主打产品秦俑全脂甜奶粉，正处于产品生命周期的衰退期，又加上陕西区域市场已经接近饱与，产品销售增长乏力，渠道混乱，厂家出厂价已经接近透明化，单一产品销量虽大，但利润微薄。

而对另一个前能巨大、利润丰厚的液奶市场，企业高层掉以轻心，以至让东方集团抢占了市场先机，而银桥集团的液奶产品正在准备上市，急需品牌整合。

而最让企业感到竞争压力的是上有外资品牌独断婴幼儿奶粉市场；中有全国性品牌运用全国性战略大肆进攻陕西市场，其攻城略地之势，势如破笋，导致银桥的陕西市场成为孤岛；下有地区性小品牌用低价劣质奶粉倾销、扰乱农村市场，仿造的秦俑百带子娃娃头产品遍地开花。

导致省内市场份额不断被蚕食。

如今，行业的全国性品牌诸如伊利、完达山等在引入了补脑后，企业产生了飞速的进展。

银桥集团高层也充分认识到了补脑的重要性，因此2000年初与我公司进行了全方位的深度合作。

作为本案的要紧策划人，我本能的认识到，银桥集团如今最大的难题就是如何规划新的营销战略，作为营销要紧负责人来讲，对下一步如何走，已经陷入了迷茫状态，提供什么（产品或者服务）；提供给谁（目标市场或者目标消费群）；提供什么样的产品（市场定位）；通过什么样的方式提供（促销或者渠道），这四个方面的营销战略规则，企业是不清晰或者没有的时候间与精力去搞清晰。

我们要做的第一步工作，也就是让我们的项目经理与银桥高层开始关于自身的充分认知——企业营销诊断。

西安银桥的发展战略1.乳制品行业的概况随着中国宏观经济的持续增长以及农村城市化，2003-2015年中国乳品消费总量和人均消费水平将明显提高。

在实施国家学生饮用奶计划方案下，2015年乳品消费总量将为2002年的2.7倍，达到2501.4万吨,年均增长率为6.83%，人均消费量将是2003年的2.43倍，达到17.83千克，年增长率为6.1%；2015年城镇人均乳品消费水平将达到41.03千克，是2003年的2.02倍；农村居民消费水平达到2.43千克，是2003年的2.31倍，年均增长率为5.72%。

2015年由于国家实施学生饮用奶计划，每年至少可以增加乳品的消费需求153.9万吨。

由于中国城乡居民奶类人均消费水平和城乡人均收入增长有很大差异，农村居民奶类消费增长仍缺乏动力，城镇居民在今后较长时期内仍是奶类消费的主要群体。

从乳类总产的发展看，在实施国家学生饮用奶计划的方案中，2005、2010和2015年中国乳类产量将分别达到1,426.8万吨，1,930.4万吨和2,501.5万吨，分别是2003年的1.55、2.1和2.72倍。

1990－2001年，中国奶类总产量由475万吨增加到745万吨，年增长率为5.8%，2003-2005年中国乳类产量年增长速度为9.2%，高于1990-2001年期间乳类生产增长速度。

但从2005年后这一增长速度有所下降，2005-2010年和2010-2015年中国乳类产量年增长速度分别为6.23%和5.32%。

整个宏观经济走势持续好转将会带动乳业各部门的同步增长。

城市奶类消费的增加和畜牧大省奶源基地的建设为中国乳业进一步发展创造了条件。

但如何改造中国目前传统的乳业产业链仍然面临许多困难。

此外，如何进一步提高中国目前奶牛单产水平，进一步推广中国式的产业化经营，扩大农村居民乳品消费市场，提高农民收入仍面临许多难题。

2.西安银桥的概况西安银桥集团目前拥有西北地区最大的绿色优质奶源基地，引进了国际一流的先进生产线和检测设备，生产的高科技含量、高附加值的“秦俑牌”、“阳光宝宝牌”系列奶粉和“银桥牌”系列液态奶，以其过硬的质量、优质的服务和良好的信誉，而深受国内外消费者的喜爱。