市场营销学(第2版)-在线作业_A

第二版《市场营销学》第四章购买行为研究练习与思考（参考答案）名词解释（SP.32）1．消费者市场——是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场。

2.生产者市场——即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将这些产品或服务销售或租赁给他人以获取利润的市场。

（一）判断正误1．国外一些厂商常化高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。

这是利用了社会阶层对消费者的影响。

（×）2．最早建立购买行为理论的是以马歇尔为代表的经济学家。

（√）3. 马斯洛的需求层次论认为，需要强度的大小和需要层次的高低成反比。

人的需要层次由低到高依次是生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要。

（√）4．消费者的决策过程可以分为四个连续的步骤，最后一个步骤是“估价比较决定购买”。

（×）5．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。

（√）6．在生产者购买行为中，最简单的是直接续购，最复杂的是新购买。

（√）7．顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。

（×）8．消费品种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能互相替代。

（×）9．不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。

（×）10．影响购买者决策的心理因素主要包括职业、生活方式、性格、动机等。

（×）（二）单项选择1．一个消费者的完整购买过程是从（A）开始的。

A. 引起需要B. 筹集经费C. 收集信息D. 决定购买2. “需要层次论”的首创者是：（B）A. 西格蒙德•弗洛伊德B. 亚伯拉罕•马斯洛C. 宇野正雄D. 菲利普•科特勒3. 分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（D）A. 降低调研成本B. 了解消费者的经济承受能力C. 区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要D. 采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策4. 在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是：（C）。

《组织行为学》（第二版）2012年10月考试考前练习题辨析题练习1.管理者在决策之前以及决策过程中收集的信息越多越好。

2.职业承诺和组织承诺是一致的。

3.群体凝聚力越高，生产率就越高。

4.目标设置对激励员工没有什么作用。

5.越是没有本领和威望的领导者，越是爱用奖惩。

6.有效利用知觉效应就可以顺利进行深层次的人际交往。

7.工作设计的理念由最初的工作专业化转为现在的工作丰富化。

论述题练习1.试述转变员工态度的方法。

2.试析非正式群体的特征和作用，并谈谈在组织中如何有效利用和改造非正式群体。

3.分析团队与群体的区别，并阐述如何管理一支团队。

案例分析题练习案例一：王总经理的素养常青旅游公司王总经理多年从事旅游工作，从导游、业务员干起，积累了一定的经验。

他的特点是业务技术十分强，对市场变化敏感，常常能够提出独到的见解。

在市场结构出现变化的情况下，他以其特有的眼光发现了惊险性旅游项目与某一年龄段男性消费者之间的相关性。

在此基础上，他设计了具有针对性的旅游路线与项目，并进行了适当的前期宣传。

王总经理认为，如果这个项目能够推出，一定会给自己的旅行社带来双重效应：扩大影响和盈利。

王总经理周围的同事也认为，这个项目设计具有独创性，又不失吸引力。

项目的推出，一定能给萧条的市场加上一把火。

因为这个项目涉及诸多因素，需要交通管理、保险、环保等部门的协调。

王总经理亲自出马，花了半年时间，走访有关政府部门和业务管理机构。

走访的结果让他感到沮丧。

他抱怨，这么好的一个创意，竟然不能得到有关方面的理解。

王总经理新项目得到正式批准的时间比预期整整晚了一年，由此丧失了大量的市场机会。

相反，等到王总经理拿到批文时，市场上已经有两家旅游公司推出类似的项目。

有一次，王总经理与一位几年未见的老领导会面，王总经理自然要对上述这个过程发一通牢骚。

深知王总经理个性和特点的老领导，给王总经理分析起他的个人素质和能力特点，并以此事为例，对王总经理如何优化自己的素质和能力提出了建议。

市场营销学（第二版）一、单项选择题1.【61905】以下哪一个表述是错误的（关系营销更关注新顾客）。

2.【61907】企业在营销中谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，体现的是如下哪种观念（绿色营销）。

3.【61906】服务最基本的特征是（无形性）。

4.【61901】顾客对服务产品的服务质量的判断取决于（体验质量与预期质量的对比）。

5.【61902】以下哪一项属于服务营销组合的要素（有形展示）？6.【61903】对竞争对手和市场营销环境发展的公开可得信息的系统收集和分析系统被称作（营销情报系统）。

7.【61896】在市场营销研究中，最经济、实用的调查方法是（邮寄试卷）。

8.【61895】所谓（回归分析）是指一种表述自变量对因变量影响的公式技术。

9.【61894】指提供该项资料的人员或组织不怀有偏见或恶意，这是二手资料选择中的（公正性）。

10.【61908】以下哪一种方式不是随机抽样（配额抽样）。

11.【61904】市场营销调查的最后一个阶段是（撰写调研报告）。

12.【61897】市场营销信息系统由四个子系统构成，其中，向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经济现状的信息的子系统是（内部报告系统）。

13.【61893】该组织的方式简便易行，但随着公司产品种类增多，市场扩大，这种方式可能损失效率（职能式组织）。

14.【61898】在企业的产品种类较多，技术性强且不同产品之间差异突出的情形下，应采用的市场营销组织结构模式是（产品型组织结构）。

15.【61892】下列哪个不是有效市场营销组织的特征（控制性）。

16.【61900】若以学龄前儿童为沟通对象，"小红豆"果冻补丁应选择的媒体是（电视）。

17.【61883】对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等属于（管理决策）范畴。

18.【61890】人员推销的主要缺点是（成本费用高）。

19.【61881】企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量，这种方法属于（销售百分比法）。

24958-市场营销学实⽤教程（第2版）-林⼩兰-习题答案.docx8. 从营销理论的⾓度⽽⾔，企业市场营销的最终⽬标是（A ）oD.把商品推销给消费者 9?消费者未能得到满⾜的感受状态称为（B ）。

10.与顾客建⽴长期合作关系是（A ）的核⼼内容。

12?在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限T （ B ），真正的市场营销观念尚未形成。

A. ⽣产领域B.流通领域C.交换领域D.消费领域13. 功能研究法属于（A ）的范畴。

A.传统研究法B.管理研究法C.历史研究法D.系统研究法14. 以“顾客需要什么，我们就⽣产供应什么”作为其座右铭的企业属于（C ）企业。

A. ⽣产导向型 B.推销导向型C.市场营销导向型 D.社会市场营销导向型15?某种具有良好市场前景的产品，因⽣产成本很⾼，必须通过提⾼⽣产率和降低成本来扩⼤市场时, 则会导致企业奉⾏于（A ）。

A.⽣产观念B.产品观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念16.通过满⾜顾客需求达到（B ）,最终实现包括利润在内的企业⽬标，是现代市场营餡的基本精神。

⼀、单选题1 ?市场是⼀个由消费者决定并由（A ）推动的过程。

A.⽣产者B.中间商C.政府2.市场营销的核⼼是（C ）。

A.⽣产 B.分配C.交换D.促销3.从市场营销的⾓度看，市场就是（D ）oA.买卖的场所 C.交换过程⽊⾝B.商品交换关系的总和D.具冇购买欲望和⽀付能⼒的消费者 4.在交换双⽅中，如果⼀⽅⽐另⼀⽅更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为（B ）,后者称为潜在顾客。

A.⼚商 B ?市场营销者 C.推销者 5. 市场营销学作为⼀门独⽴的经营管理学科诞⽣丁? 20世纪初的（C ）。

A.欧洲 B.⽇本 C.美国 6. 市场营销学第⼆次“⾰命”的标志是提出了（ A ）的观念。

D.顾客D.中国A.以消费者为中⼼B.以⽣产者为中⼼C.市场营销组合D.⽹络营销7.站在经营者⾓度，⼈们常常把卖⽅称之为（D ）,⽽将买⽅称之为市场。

第二版《市场营销学》第四章购买行为研究练习与思考（参考答案）名词解释（SP.32）1．消费者市场——是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场。

2.生产者市场——即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将这些产品或服务销售或租赁给他人以获取利润的市场。

（一）判断正误1．国外一些厂商常化高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。

这是利用了社会阶层对消费者的影响。

（×）2．最早建立购买行为理论的是以马歇尔为代表的经济学家。

（√）3. 马斯洛的需求层次论认为，需要强度的大小和需要层次的高低成反比。

人的需要层次由低到高依次是生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要。

（√）4．消费者的决策过程可以分为四个连续的步骤，最后一个步骤是“估价比较决定购买”。

（×）5．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。

（√）6．在生产者购买行为中，最简单的是直接续购，最复杂的是新购买。

（√）7．顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。

（×）8．消费品种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能互相替代。

（×）9．不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。

（×）10．影响购买者决策的心理因素主要包括职业、生活方式、性格、动机等。

（×）（二）单项选择1．一个消费者的完整购买过程是从（A）开始的。

A. 引起需要B. 筹集经费C. 收集信息D. 决定购买2. “需要层次论”的首创者是：（B）A. 西格蒙德•弗洛伊德B. 亚伯拉罕•马斯洛C. 宇野正雄D. 菲利普•科特勒3. 分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（D）A. 降低调研成本B. 了解消费者的经济承受能力C. 区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要D. 采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策4. 在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是：（C）。

《市场营销学》在线作业二
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 10 道试题,共 50 分)
1.补偿贸易属于国际市场的()。

A.加工进入方式
B.出口进入方式
C.合同进入方式
D.对等进入方式
答案:D
2.促销工作的核心是()。

A.沟通信息
B.建立良好关系
C.寻找顾客
D.出售商品
答案:A
3.一个企业进入国际市场，可以把国际市场营销分为()。

A.二个阶段
B.三个阶段
C.四个阶段
D.五个阶段
答案:C
4.人员推销的缺点主要表现在()。

A.成本高，顾客量大
B.成本高，顾客有限
C.成本低，顾客量大
D.成本低，顾客有限
答案:B
5.关系营销是以()为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动。

A.信息论
B.控制论
C.协同论
D.系统论
答案:D
6.制定实施市场营销计划，评估和控制市场营销活动，是()的重要任务。

A.市场主管部门
B.市场营销组织
C.广告部门
D.销售部门
答案:B
7.品牌最基本的含义是品牌代表着特定的()。

A.消费者类型。

8. 从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（A ）oD.把商品推销给消费者 9•消费者未能得到满足的感受状态称为（B ）。

10.与顾客建立长期合作关系是（A ）的核心内容。

12•在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限T （ B ），真正的市场营销观念尚未形成。

A. 生产领域B.流通领域C.交换领域D.消费领域13. 功能研究法属于（A ）的范畴。

A.传统研究法B.管理研究法C.历史研究法D.系统研究法14. 以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于（C ）企业。

A. 生产导向型 B.推销导向型C.市场营销导向型 D.社会市场营销导向型15•某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时, 则会导致企业奉行于（A ）。

A.生产观念B.产品观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念16.通过满足顾客需求达到（B ）,最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营餡的基本精神。

一、单选题1 •市场是一个由消费者决定并由（A ）推动的过程。

A.生产者B.中间商C.政府2.市场营销的核心是（C ）。

A.生产 B.分配C.交换D.零售商D.促销3.从市场营销的角度看，市场就是（D ）oA.买卖的场所 C.交换过程木身B.商品交换关系的总和D.具冇购买欲望和支付能力的消费者 4.在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为（B ）,后者 称为潜在顾客。

A.厂商 B •市场营销者 C.推销者 5. 市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生丁• 20世纪初的（C ）。

A.欧洲 B.日本 C.美国 6. 市场营销学第二次“革命”的标志是提出了（ A ）的观念。

D.顾客D.中国A.以消费者为中心B.以生产者为中心C.市场营销组合D.网络营销7.站在经营者角度，人们常常把卖方称之为（D ）,而将买方称之为市场。

答题要求:每题只有一个正确的选项。

1(5.0分)市场营销学第二次“革命”的标志是提出了（）的观念。

•A)以消费者为中心••B)以生产者为中心••C)市场营销组合••D)网络营销•（）是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。

供应商••B)中间商••C)广告商••D)经销商•市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是（）。

•A)问号类••B)明星类••C)奶牛类•瘦狗类•在已明确所要研究问题的内容与重点后，拟定调研计划，进行实地调查，收集第一手资料，如实地反映情况和问题，这是属于：•A)探测性调研••B)描述性调研••C)因果关系调研••D)定期性调研•无5(5.0分)认识需要是生产者用户购买决策的（）。

•A)终点••B)中间点••C)起点••D)中介点•采用无差异性营销战略的最大优点是：•A)市场占有率高••B)成本的经济性••C)市场适应性强••D)需求满足程度高•按照不同的职能，非营利组织可分为：•A)履行国家职能的非营利组织••B)促进群体交流的非营利组织••C)提供社会服务的非营利组织••D)AB和C•市场营销的实质是：•A)刺激需求••B)需求管理••C)生产管理••D)销售管理•大多数消费者只能根据个人好恶和（）做出购买决策。

•A)智慧••B)经验••C)感觉••D)能力•有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为：•A)习惯性的购买行为••B)多样性的购买行为••C)减少失调感的购买行为••D)复杂的购买行为•答题要求:判断下列说法是否正确。

11(5.0分)文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。

•A) 正确•B) 错误错误企业高层领导人员，如果没有产品整体概念，就不可能有现代市场营销观念。

•A) 正确•B) 错误正确市场潜量与经济的繁荣或衰退无关。

•A) 正确•B) 错误错误同质性产品适合于采用集中性市场营销战略。

第一章内容三、技能训练[训练目的] 实际认识与体验市场营销概念[训练方案] 人员：8人～10人组成一个小组，以小组为单位训练时间：与第1章教学时间同步方式：仔细观察校园内及校园周围的市场，小组讨论，形成一个调查报告，小组为单位在全班展示，讨论问题如下：1.校园内及校园周围主要存在哪些市场，主要销售哪些类型的商品？2.为什么会形成这些类型的市场？3.他们主要采用什么样的销售模式，这些销售模式有什么优点和缺点？4.如果想做的更好，你认为他们该如何改进？[答案或要领]1.本题主要培养学生这几方面的能力：观察实际问题，独立思考，团队沟通能力等。

2.让各小组在别人发表意见的过程中认识到自己团队没有认识到的问题。

3.让学生认识到营销策略的灵活性。

四、案例分析美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。

因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求特点和推销方法。

1930年左右，美国皮尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。

公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。

然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。

1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。

1958年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年的市场消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的推销人员。

[试析]1. 请分析是什么原因促使皮尔斯堡公司的营销发生转变？2. 请根据这一转变，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。

3. 请根据该公司的转变，说明对我国企业有何借鉴意义？参考答案：1. 竞争加剧、顾客心理实际需求变化促使皮尔斯堡公司的营销发生转变。

市场营销学(第2版)_在线作业_1. 1.(5分)消费者市场细分标准中的心理因素不包括（）。

• B. 年龄2.(5分)产业市场细分依据中，（）包括对供应商的偏好、企业在同行业的地位、追求利润情况和交易方式等。

• D. 用户行业3.(5分)在渠道结构中，按有无中间商的差异，把渠道分为（）。

• D. 直接渠道和间接渠道4.(5分)企业将整个市场视为其目标市场，试图生产多种多样的产品满足这个市场上所有顾客的不同需选择细分市场的哪种模式？（）• D. 选择性专业化5.(5分)适用于消费者熟悉该产品、对价格敏感、市场竞争非常激烈的产品的营销策略是（）。

• C. 缓慢渗透策略6.(5分)消费者市场细分标准中的人口因素不包括（）。

• A. 个性7.(5分)面向经销商的销售促进方式主要有：（）• A. 销售培训8.(5分)作为现实有效的市场，人口、购买力和（），这三个基本要素缺一不可.B. 购买欲望(5分)人员推销的工作步骤是寻找顾客、接近准备、接近顾客、（）、处理异议、达成交易和跟踪服务。

• C. 推销面谈10.(5分)总顾客价值不包括以下哪个方面？（）• C. 时间价值11.(5分)非店铺零售方式不包括（）。

D. 便利店12.(5分)在现代经济社会中，产品包装的最重要作用是（）。

• B. 促进和扩大产品的销售13.(5分)“复杂型购买”发生在消费者初次购买那些（）的商品时。

• A. 单价高、品牌差别大14.(5分)市场营销学将市场按购买者购买目的的不同分为两大基本类型：（）和个人消费者市场。

• A. 组织市场15.(5分)中间商在企业的营销活动中起着十分重要的作用，它帮助企业寻找顾客并直接与顾客进行交易，从而完成产品从（）的转移。

• B. 生产者向顾客16.(5分)分销渠道提供的主要效用有（）。

• A. 时间效用17.市场营销管理过程中的分析市场营销机会是指分析（）。

• D. 环境机会和企业机会18.(5分)（）策略是指将现有的品牌名称用到新产品上，以实现新产品借用已有成功品牌开拓市场的目的。