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伟业顾问分公司项目管理手册部资料仅供参阅项目运营管理部二零零七年十一月此手册为试行稿，其中容难免有疏漏，不足之处，若发现问题请及时反馈，容解释权归属伟业顾问分公司项目运营管理部。
此手册为伟业顾问分公司部资料，任何人、单位未经伟业顾问分公司授权，不得复印拷贝，违者追究其法律责任！目录第一部分：项目接洽期第一章团队构成 (4)第二章工作流程及职能 (5)一、工作流程 (5)二、岗位职责 (6)三、示文本 (7)第二部分：项目筹备期第一章团队组建 (8)一、时间节点 (8)二、负责人 (8)三、项目标准组织架构及岗位职责 (8)1、组织架构 (8)2、岗位编制 (9)3、岗位职责 (9)第二章项目交接 (18)一、时间节点 (18)二、对接负责人 (18)三、交接容 (18)四、交接文件 (18)五、表单模版 (19)第三章营销前准备 (20)一、行政准备工作 (20)1、综管工作 (20)2、人事工作 (36)3、财务工作 (45)二、策划准备工作 (48)1、工作容 (48)2、成果性文件提交流程 (54)3、成果性文件审核流程 (56)4、文件规（策划提供） (58)三、销售准备工作 (59)第三部分：项目营销期第一章业务流程 (91)第一节整体销售流程 (91)第二节认购流程 (93)第三节签约流程 (96)第四节变更流程 (100)第五节按揭流程 (102)第六节交房流程 (103)第七节其他方面 (104)第二章业务辅助工作 (105)第一节项目现场日常数据管理与传输 (105)第二节阶段性销售总结及营销方案调整 (107)第三节销售体阶段性培训 (109)第四节开发商维护 (110)第四部分：项目结案期第一章部工作 (112)第二章外部工作 (113)附：项目结案总结纲要本第一部分：项目接洽期第一章团队构成一、时间节点获知新项目信息，和开发商第一次沟通之后一周二、负责人拓展部第二章工作职能及流程一、工作流程副总经理拓展经理策划经理市场调研拓展专员高级策划营销策划报告市场调研报告项目跟进表提交开发商合作意向书投标文件（经济标）投标文件（技术标）提交标书提案汇报签订合同二、岗位职责●拓展部经理a)负责分公司市场拓展任务，并完成公司拓展任务指标b)负责公司新项目的市场跟踪、提案报告c)给项目各阶段营销策划工作提供支持d)负责在此期间与开发商工作对接a)负责项目此期间的日常工作b)多渠道获取市场最新动态c)公司新接触项目的持续跟进d)监控市场并提供市场分析资料e)定制项目前期工作计划f)配合营销策划中心总监做好市场拓展工作●拓展专员a)紧跟具体项目的日常工作b)按照工作计划，按时完成各项具体工作c)配合市场发展经理的工作●市场专员a)紧跟具体项目的日常工作b)按照工作计划，按时完成各项具体工作c)持续跟进市场，进行市场调研，并出具市场调研报告d)配合市场发展经理的工作三、示文本✧附件、营销顾问、销售代理合作意向书✧附件、市场调研指引✧附件、项目跟进表第二部分：项目筹备期第一章团队组建一、时间节点签订《销售代理合同》后，合同确定的开盘之日前三个月二、负责人项目总监三、项目标准组织架构及岗位编制1、组织架构2、岗位编制规模（万项目项目销售销售策划策后台客服销售置业顾问≤40 15-20 1 1 2 4 2 2 1 2 2 ≤30 10-15 1 1 1 2 1 1 1 1 1 ≤20 5-10 监管 1 1 2 1 1 1 1 1 ≤12 5以下监管 1 1 1 1 1 1 1 1 ≤8还可以根据开发商要求、项目销售进度、项目面积进行机动调整3、岗位职责项目体负责人（项目总监／项目经理）岗位职责本职工作：作为项目体负责人，主要负责所在项目营销策划及销售工作的展开及进度把控，并负责在该项目重要问题上，代表公司意见与开发商进行沟通，并取得最终成果。
娃哈哈销售经理操作工作手册娃哈哈销售经理操作工作手册第一章：工作职责和目标作为娃哈哈销售经理，你的工作职责是负责销售团队的管理和业绩的达成。
你需要制定销售计划，指导销售团队成员的日常工作，与客户进行有效沟通并达成销售目标。
你的目标是提高销售额、增加市场份额和提升客户满意度。
第二章：销售计划和策略在制定销售计划和策略时，你应该考虑以下几个要素：1. 市场分析：了解市场的竞争环境、消费者需求和潜在机会。
2. 销售目标：设定可实现的销售额目标和市场份额增长目标。
3. 销售渠道：确定销售渠道，并建立有效的销售网络。
4. 产品定位：根据市场需求和竞争情况，制定产品定位策略。
5. 销售团队：根据销售目标和产品特点，招聘、培训和管理销售团队。
第三章：团队管理和激励作为销售经理，你需要具备良好的团队管理和激励能力，以激发销售团队成员的工作动力和创造力。
1. 招聘和培训：根据销售需要，招聘符合要求的销售人员，并定期进行培训，提高销售能力。
2. 目标设定：根据个人能力和销售项目的重要性，设定合理的销售目标。
3. 激励机制：制定激励政策，奖励销售团队成员的优异业绩，并提供晋升机会。
4. 团队合作：促进销售团队的合作与沟通，共同完成销售任务。
第四章：与客户的关系管理有效的客户关系管理对于销售成功至关重要。
作为销售经理，你需要建立和维护与客户的良好关系，并提供高质量的服务。
1. 客户分析：了解客户需求、喜好和购买习惯，制定个性化销售策略。
2. 客户沟通：与客户保持定期联系，建立信任和友好关系。
3. 解决问题：及时解决客户遇到的问题和投诉，并采取积极措施解决。
4. 售后服务：提供有效的售后服务，满足客户的需求并增加客户留存率。
第五章：销售数据分析销售数据分析可以帮助你了解市场趋势、销售表现和产品需求，从而制定有效的销售策略。
1. 销售报告：要求销售团队成员每周提交销售报告，记录销售数据和市场反馈。
2. 数据分析：对销售数据进行分析，了解销售趋势和产品表现，为下一步的销售决策提供依据。
总则一、制定目的：为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。
二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。
三、制定的原则：公平、公正、对等。
一、销售部岗位职责：（一）销售经理：1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。
2、本职工作：（1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。
（2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。
（3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。
（4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。
（5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。
（6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。
（7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。
（8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。
（9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。
3、工作说明：（1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。
定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。
（2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。
（4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。
销工作手册目录零售店部分手册说明第一部分工作职责与衡量标准1.1产品销售职责与衡量标准1.1.1岗位职责概述1.1.2促销经理岗位职责与衡量标准1.2.产品再销售职责与衡量标准1.2.1岗位职责说明1.2.2促销经理产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准1.3.1指责说明1.3.2促销经理组织建设职责与衡量标准1.4.其它职责与衡量标准1.4.1职责说明1.4.2其他职责与衡量标准第二部分拜访管理2.1直销网点拜访总流程2.1.1直销拜访总流程图2.1.2零售店分类2.1.4拜访路线图计划2.2零售客户日常拜访流程第三部分店内表现3.1客户店内访问3.1.1店内访问要素3.1.2店内访问工具3.2店内形象标准（定性、定量）3.3市场异动报告第四部分新品管理4.1新品卖入流程4.2新品卖入计划4.3新品卖入工具4.4新品卖入跟踪第五部分促销管理5.1促销卖入流程5.2促销卖入计划5.3促销卖入工具5.4促销跟踪和总结第六部分直销员管理第七部部分零售计划第八部分零售业务总结第九部分客户档案管理第十部分信息维护系统经销商部分手册说明第一部分工作职责与衡量标准1.1产品销售职责与衡量标准1.1.1岗位职责概述1.1.2促销经理岗位职责与衡量标准1.2产品再销售职责与衡量标准1.2.1岗位职责说明1.2.2促销经理产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准1.3.1指责说明1.3.2促销经理组织建设职责与衡量标准1.4其它职责与衡量标准1.4.1职责说明1.4.2其他职责与衡量标准第二部分经销商管理2.1经销商客户发展2.1.1客户发展内容2.1.2客户发展工具表格2.2经销商日常销售运作2.3经销商盈利计划2.3.1经销商盈利计划流程2.3.2经销商盈利计划卖入2.3.3经销商盈利计划实施、跟踪及阶段性总结2.4经销商生意总结2.4.1经销商生意总结流程2.4.2与经销商进行生意总结2.5经销商组织建设2.6经销商合作的季度评估与调整2.6.1评估目的2.6.2评估的内容2.6.3调整方式第三部分经销商队伍管理3.1经销商促销经理工作日常管理3.2经销商队伍管理3.3经销商促销经理培训零售店部分手册使用说明本手手册使用于**公司手机零售店管理和促销经理对经销商的门店的管理。
项目经理便携手册
项目经理便携手册旨在为项目经理提供一份方便的参考指南，以便他们更好地管理项目、提高工作效率并达成项目目标。
以下是一些可能包含在项目经理便携手册中的关键内容：
1. 项目经理职责与角色：明确项目经理的职责与角色，包括如何领导团队、沟通协调、制定计划等方面的内容。
2. 项目规划与管理：介绍项目规划的流程和方法，包括如何确定项目目标、制定项目计划、分配资源等。
3. 项目团队管理：讲解如何组建项目团队、确定团队成员的角色与职责、提高团队士气与效率等方面的技巧。
4. 沟通协调：讲解如何与项目相关人员进行有效的沟通协调，包括与上级、客户、供应商等的沟通技巧。
5. 风险管理：介绍如何识别、评估和应对项目风险，包括风险识别、风险评估、风险应对等方面的内容。
6. 项目进度与质量控制：讲解如何制定项目进度计划、监控项目进度、确保项目质量等方面的技巧。
7. 项目收尾与评估：介绍如何进行项目收尾工作、项目评估与总结，以便为今后的项目提供经验和教训。
8. 项目管理软件与工具：介绍一些常用的项目管理软件和工具，如Microsoft Project、Trello等，以便项目经理更好地进行项目管理。
以上内容仅供参考，具体内容可以根据实际需要进行增减和调整。
项目经理便携手册旨在为项目经理提供实用的参考和指导，帮助他们更好地完成项目管理任务。
项目管理手册（2022年7月版）一、名词解释售前支持：指合同签订前的一系列售前活动，包括客户拜访、需求收集、方案撰写、现场汇报、招投标等工作。
项目实施：一组相互关联的活动，通常包括一组人，他们在一段时间内为一个共同的目标共同努力。
项目运维：是指在项目交付验收以后，在合同期内给客户提供的确保软件、硬件或者其他相关活动正常运行的服务。
项目管理：计划、安排和编排项目活动，以在规定的时间内实现目标销售人员：寻找销售机会，经营客户关系，将公司的产品和服务持续地传送给客户以便让公司获取收益。
项目经理：执行某个项目从项目立项到项目最终交付验收的全过程活动管理，对项目质量、安全、进度、成本等负责。
项目负责人：项目立项后的第一责任人，对整个项目的售前、实施和运维进行全程跟进和推动，项目负责人可以试销售、项目、产品、技术、公司管理层成员等。
事业部负责人：互联网事业部、立库事业部、智慧图书馆事业部的各自负责人。
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输出文档：完成某项活动后需要生成的相关文档。
二、编写目的针对公司下达的项目或任务，指导项目经理按照本手册制定的流程和规范，对项目售前、启动、计划、执行、收尾、售后等项目实施所有阶段进行有效的控制，从而有力的保障公司的项目或任务能够顺利完成，使公司提供的服务符合【合同】要求，确保所交付的产品正常运行，满足客户需求，确保项目顺利验收。
三、售前支持1、项目售前1.1、工作内容1)编写项目方案；2)评估项目成本、风险。
1.2、业务流程1.3、流程说明1)销售人员将客户需求以邮件形式发给项目经理，抄送相关事业部部门负责人；2)项目部负责人同意或指定其他项目经理负责项目售前支持工作（包含客户拜访、需求调研、方案编写、招投标文件编写等工作）；3)销售人员与项目经理共同确认客户需求（暂以项目经理发送邮件形式）；4)项目经理负责方案编写工作，如需要，可向事业部负责人申请建立临时方案编写小组；5)项目方案初稿编写完成后，项目经理召集方案讲解会议，完成项目方案及项目成本确认工作，并报事业部负责人。
岗位职责明确指导手册一、简介在一个组织中，每个员工都担负着特定的岗位职责。
岗位职责明确指导手册旨在为员工提供明确的指导，帮助他们更好地理解和履行自己的职责。
本指导手册分为十个小节，详细介绍了各个职位的具体职责和期望，以及如何应对潜在的挑战。
二、职位一：销售经理作为销售经理，您需要负责制定销售策略、拓展市场份额和达到销售目标。
您的职责还包括建立和维护客户关系、培训和管理销售团队。
了解市场趋势，与客户保持沟通，并善于解决问题是您成功的关键。
三、职位二：市场营销专员作为市场营销专员，您的主要任务是进行市场调研、策划和执行营销活动。
您需要与销售团队合作，制定合适的营销策略，并通过广告、推广和网络营销来提升产品知名度和销量。
灵活应对市场变化和分析市场数据也是您的核心能力。
四、职位三：财务主管作为财务主管，您需要确保公司财务的稳定和合规性。
您的职责包括编制预算、审计财务报表、监督日常财务运营，并与税务机关和审计机构合作。
具备财务分析和风险管理的能力是您在这个职位上取得成功的关键。
五、职位四：人力资源经理作为人力资源经理，您负责招聘、培训和管理公司员工。
您需要制定人力资源战略、执行绩效评估和奖励制度，并与员工保持良好的沟通。
了解劳动法规和人力资源管理的最佳实践是您成功的基础。
六、职位五：研发工程师作为研发工程师，您需要参与产品研发和设计。
您需要熟悉相关技术和工具，解决技术难题，并与其他团队成员合作。
创新思维、解决问题的能力和团队合作精神对于您的成功至关重要。
七、职位六：客户服务代表作为客户服务代表，您是公司与客户之间的重要联系人。
您需要处理客户的投诉和问题，并提供满意的解决方案。
善于沟通、耐心、友好和效率是您在这个职位上的关键特质。
八、职位七：生产主管作为生产主管，您需要确保生产线的顺利运行和产品质量的控制。
您需要制定生产计划、监督员工的工作、解决生产过程中的问题，并确保符合安全标准。
管理技能、问题解决和团队合作是您在这个职位上的核心能力。
营销人员工作准则一、销售经理管理手册□销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务围以，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
□销售计划的要点(一)销售计划的容1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。
必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。
所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
□销售部部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
销售部管理手册销售部门是公司的核心部门之一，承担着实现公司销售目标、拓展市场份额、提升品牌知名度和客户满意度的重要任务。
为了确保销售部门的高效运作，特制定本管理手册。
一、销售部组织架构与职责（一）销售部组织架构销售部通常由销售经理、销售主管和销售人员组成。
销售经理负责整体销售策略的制定和执行，销售主管负责指导和监督销售人员的日常工作，销售人员则负责具体的客户开发和销售业务。
（二）销售部各岗位职责1、销售经理（1）制定销售计划和目标，并分解到每个销售团队和个人。
（2）监督销售团队的工作进展，及时调整销售策略。
（3）与其他部门协调合作，确保销售工作的顺利进行。
（4）负责销售团队的培训和发展，提升团队整体销售能力。
2、销售主管（1）带领销售团队完成销售任务，对团队业绩负责。
（2）指导销售人员的销售技巧和客户沟通方法。
（3）收集市场信息和客户反馈，及时汇报给销售经理。
3、销售人员（1）开发新客户，维护老客户，提高客户满意度。
（2）了解客户需求，为客户提供合适的产品解决方案。
（3）完成销售任务，签订销售合同，跟进订单执行情况。
二、销售流程管理（一）客户开发1、通过市场调研、网络推广、参加展会等方式收集潜在客户信息。
2、对潜在客户进行分类和筛选，确定重点开发对象。
3、与潜在客户进行初步沟通，建立联系，了解客户需求。
（二）客户拜访1、制定拜访计划，提前预约客户。
2、准备好拜访资料，包括产品资料、演示文稿等。
3、在拜访过程中，深入了解客户需求，展示产品优势，解答客户疑问。
（三）销售报价1、根据客户需求和公司定价策略，制定合理的报价方案。
2、及时向客户提交报价单，并跟进客户反馈。
（四）合同签订1、与客户就合同条款进行协商和沟通，确保双方达成一致。
2、签订合同，明确双方权利和义务。
（五）订单执行1、下达订单给生产部门，跟踪生产进度。
2、协调物流部门，确保产品按时交付。
（六）客户回款1、按照合同约定，及时提醒客户付款。
公司项目销售经理手册项目销售经理手册安佳公司安佳从业精神理想激情团队协作安佳客户服务精神伙伴关系专家服务安佳工作作风不讲不行的理由，只找能行的办法创新精神与严谨操作的统一目录一.销售管理流程------------------------------------ 4'12二.岗位职责---------------------------------------- 13=19三.销售制度---------------------------------------- 20~29四.部门协调---------------------------------------- --- 29五.与发展商沟通制度----------------------------30〜31六.奖惩制度--------------------------------------- --32'34七.销售员行为规范（礼仪守则） -----------------35=45 A.销售工具（销售资料范本）-------------------- 40^81 九.房地产专业知识（与销售相关专业知识） ----------------- ----- 82'99 .营销技巧------------------------------------- ——100^114销售管理流程一.项目前准备项目小组的建立1.项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。
包括公司高层销售管理人员.项目经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员.行政.财务人员和主要外协单位如广告公司等。
2.项目小组工作内容：建立项目档案；制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培训；与发展商的接洽；与外协公司的接洽；在今后项目操作屮，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则；销售人员所需销售工具准备1.答客问2.尊客咨询3.表格：每日上门客户登记表房款计算表广告日效果（回馈）统计表每日上门客户统计表每周成交统计报表4.销售夹（内含销售资料，女山楼书.价格表.利率水准.购房相关收费标准.办理手续流程及时间等）5.文具：计算器.纸.笔.登记册.胶水.钉书器.直尺和距离测定仪.点钞验钞机，现场名片.工卡等的制作和领取。
6.销售人员简历（包括公司高层销售管理人员.公司2飞名策划人员和参与销售的项目销售人员）及主要人员和外协人员的联系电话，一分存档，一分提供给发展商。
7.物业管理相关资料：公共契约.业主守则.员工守则和入伙装修注意事项等。
销售流程和销售业务人员收入1.由项目经理.项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。
2.由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。
3.销售流程包括：各个关系的接洽负责人；签定内部认购书和签定买卖合同；变更设计和产权过户内容；各个阶段收费安排和财务手续；4.制定详细接待程序及时间排班安排。
培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。
项目培训及考核筹备制定详细的培训计划；考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。
销售人员脑力激荡会1.销售流程的推敲2.现场气氛如何烘托3.客户心理层面的分析和接待用语4.销售人员间配合和现场销控准备5.销售渠道的拓展6.客户可能提出的问题销售计划的制定（1）销售时间控制与安排（2）销售人员分工（3）具体工作内容和具体工作负责人（4）销售进度和销售目标项目前销售培训1.销售培训参与人员：包括策划部•代理部负责人•项目负责人和销售人员2.培训材料准备3.培训内容：（1）环境分析：包括区域环境.人文环境（人口数量.职业与收入.家庭结构.租金状况等）.区域发展规划.交通状况（各个交通道路现状和发展潜力）.公共设施配置（学校.幼儿园.医院.采市场.娱乐场所.体育设施等）及配套的距离.密度和未来发展状况。
（2）市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况.走势. 购买人群特征•价格水平状况；竞争对手销售状况；（3）项目的详细规划：项目本身特征（包括规模.定位.设施.价格.买卖条件）;发展商.承建单位.物业管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工工期等；（4）策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手和销售状况. 价格水准等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策略的讲解；（5）相关公司的介绍：发展商.承建商和物业公司的财力. 形象和开发业绩；公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。
（6）销售流程的讲解：发展商和代理商在项目屮的权利和义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的注意事项；风险的规避；签定合同的技巧；（7）答客问的讲解（8）物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理规则等；（9）销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度；（10）结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销售技巧；语言和体态技巧；客户心理分析等；4. 实地讲解：（1）现场针对项目情况•策划包装方式及手法等进行实地讲解；（2）竞争对手销售楼盘的现场观摩；（3）同类楼盘的销售现场走访；5.销售演练与考核：由策划人员.销售负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。
6.保安.卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。
二.项目销售阶段1.预销售期（内部认购期）目标：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客户欲望；累计至少三成客户以利公开发售。
（1）地点：公司本部或现场售楼处（2）阶段工作安排和销售目标的确定（3）进现场的详细的详细准备（包括协助策划人员的具体工作）（4）部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐（5）销售培训和答客问的反复练习2.公开销售期目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告之客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。
(1)销售人员进场；(2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；(3)通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；(4)各种现场活动的组织；3.强销期：目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动］(1)客户追踪.补足和签约；(2)利用已定客户介绍客户成交；(3)现场活动的组织；4.稳定强销期5.销售后期目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作(1)延续销售气氛；(2)通过客户资料过滤客户，追踪客户；(3)以利益加强客户追踪客户；(4)持续跟踪客户补足和签约；(5)研讨未售出户数之原因，加以改进；(6)激励现有人员士气，达成销售目标；三.项目的总结与表彰1•项目总结：(1)项目操作过程回顾;(2)项目操作屮的问题与创新；（3）形成文字留档备案；2.项目档案的归档（！）项目销售全套销售工具（2）将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。
3.根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。
4.项目的对外宣传安排。
5.客户的后续服务：（!）入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等；（2）适时的电话问候；（3）-年后客户的再跟踪调查；四.售后服务1.售后服务分类：按时间分类.按购买服务人员分.按购买户型和花园名称分.按成交与否分.按客户意向分；2.建立客户投诉制度：客户意见卡；内容以关键性服务质量指标为衡量标准：如客户接触媒体效果时的态度不同；客户到达现场时的第一印象；客户产生是否购买时的心理感受；客户在签定相应认购书和合约时的感受；重大施工阶段时的心理感受（动工.出地面.封顶.交楼等）:处理客户抱怨时客户的心理感受；3.关于服务品质及其评估一检查日常内容和售后服务：有待补充：其它销售方式（关于正常销售现场. 展销会.其它促销活动）岗位职责销售员的工作职责1.推广公司形象，传递公司信息。
2.按照服务标准指引，保持高水准服务质素3.每月保持销售业绩4.做好客户情况记录表，及时反映客户情况5.培养市场意识，及时了解并反映竞争对手的发展动向6.爱护销售物料，包括工卡.工衣等7.保持服务台及展场的清洁8.不断进行业务知识的自我补充与提高9.严格遵守公司的各项规章制度10.服从公司的人员调配与安排销售经理岗位职责一.正确掌握市场1.参与策划部门的市场需求预测2.销售效率的分析3.倾向变动分析4.季节气候变动分析5.相关关系分析6.购买动机分析7.败因分析8.竞争者分析9.情报的搜集和反馈二.参与销售策略的制定1.商品营销战略2.销售通路策略3.销售流程的制定4.市场细分战略5.人员销售促进战略6.机构的销售促进战略7.广告策略8.销售战术是否特立独行9.操作失误的应变10•潜在客户的整理11.销售人员销售技巧及配合12.个案研究法13.推销活动14. 售前和售后服务15.部门的协调与沟通三.合理的设定销售目标1.利益分配计划2.市场占有率目标3.基本销售目标4.销售价格策略5.销售组合&季节.气候变动对策7.循环变动对策8.阶段销售目标的设定9.销售比例四.建立销售计划场观察法；共同参与项目的销售策划方案；参与培训增加装饰.装修内容；销售目标的制定；答客问和尊客咨询；行政部考勤的检查和表彰.名片和工卡.报刊上的表彰.营销专版，与代理部一起制定销售人员个人成长计划；销售人员的奖惩备案；财务部收款；根据尊客咨询的收受核对及考勤等方面情况对业务员工资和奖金进行核算；参与项目流程的制定；同销售部共同与发展商进行资金的收取，办理相关手续；签定协议时为代理费的结算方式提供参考意见；发提成的要求；销售制度销售制度细则一.销售计划制度项目销售计划：（1）在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。
（2）项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和效绩评估的依据；（3）在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程屮发生的费用，同时，费用也将作为以后评审效绩的依据之一；（4）每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议；二.现场走访制度1.销售管理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访：走访观察内容：业绩进度及每周.每月总结情况；工地现场包装情况；现场样板房.售楼处清洁情况；公司规章制度执行情况；销售人员的客户接待情况观察；现场上门情况观察；客户投诉处理情况；客户登记表.广告效果反馈表及尊客咨询的填写情况；项目经理对项目销售情况的总结报告；与发展商沟通情况；与策划部门沟通情况；发展商以及客户对销售工作的反馈；档案管理；每次会议记录；总公司政策执行情况；全体员工的情绪.士气和工作效率；销售人员对项目经理的信息反馈；根据所有状况对现场发出项目整改单，并在项目操作屮整理并给岀相应的评判，并作为项目的记录存入档案，作为项目经理的评审依据。
