现场SP配合及逼定技巧
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现场SP配合及逼定技巧
分析下定的过程
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我
们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
一、产品介绍：
1、对产品自信来自对自我肯定
2、强势主导，预设场景
3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座。
4、中断解脱，了解客户。
缩短彼此距离
5、确认产品（帮其推荐）促其决定
6、封杀有余地（不要让其无从选择）
注意：
1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买
房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。
2、晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强
客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
二、现场SP配合
SP——销售推广
注意：SP要给客户真实感（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）
现场SP
（1）自己和自己ＳP（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）
（2）自己和柜台ＳP（有客户五是来大门，你要不要订）
（3）销控ＳP（卖掉了没有，可不可以介绍）
（4）电话SP、传真SP
（5）有一户已经下定，您只能排第二顺位
（6）有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈
（7）旁敲侧击询问：自我状况刺激。
三、逼订-信誉保留金
（1）公司背景的热销状况
（2）现场自主作价
（3）备用金下单，独特职务，自愿勿迁强
（4）先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。
（5）信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留，买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。
（6）现场品质的要求：
我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪容，仪表、专业，通过我们来推动产品。
四、逼定技巧
目的：通过SP配合使有意向的客户加快成立。
范围：销控、减控、假电话、同事之间的配合、上下级之间的配合、假客户。
要求：自然、真实、有度、到位。
一、具体操作
1、迎接客户：假客户，假电话（时间、频率），自己与自己SP配合，同事之间SP配合
2、介绍产品：电话SP配合（解决销售代表面临的难题），同事之间SP配合（抢房子），上级与下级SP
配合，客户SP配合（抢房子，协调），喊柜。
3、带看现场阶段:客户SP配合（同时带俩组或俩组以上客户看房协调）电话SP配合
4、认购、洽谈阶段:电话SP配合，客户SP配合（客户抢房子，请帮助解决）销控SP配合（老总与客户
抢房子，老总落后）与经理SP配合（要优惠，延时等）
二、逼定技巧的运用
1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
2、前提条件：
①确认客户喜欢房子
②客户能够当场下定金
③客户所提要求于我方差距不大
3、逼定基本要求
①心态要保持平和
②对客户心理的揣摩要到位
③把握成交的时机
④不要怕提出成交要求
⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴
⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打
⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源
4、成交的时机的分类
⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？”
⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以
⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）
⑷话题集中在某逃房源时
⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要要求的
⑹看现场，感觉客户意向很好的时候
⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时
⑻请你无偿保留房子时
⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）
⑽客户多次到达现场表示满意时
⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）
⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理摆平，其承你情
⒁当现场有两组客户恰谈统一房源时
三、逼定一般性技巧
1、断言的方式，以自己气势镇住客户（有杀气）
2、反复强调重点利益与客户的关心点
3、感染客户（站在客户的立场上
4、学会做一名观众
5、利用刚好在场的人（现场S
6、多用资料（看起来更专业）
7、多举例子，多用数据说话
8、提问题时，绝不能让对方回答会对自己产生不利影响的结果。
9、心理暗示法，进场点头，回应，身体语言
四、逼定过程
（让客户尽快下定时房地产销售的要求）
（分析逼定技巧，下定之后客户的心理变化）
产品介绍环节应注意的问题：
对产品有自信，对自我要肯定，不卑不亢，
强势主导，预设场景（SP配合，马太效应，磁铁效应）
突出细节，找出客户的关心点，对号入座。
果断中断解说，了解客户，索短与客户的距离。
确定产品，帮她推荐，促其下决定。
封杀要有余地，给客户一个选择的空间。
五、具体逼定技巧
1、因势利导法
抓住具体的时机：①客户感到满意时，②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。
2、顺水推舟法
①当客户对产品满意，询问认购方法时，
②当客户多次到现场，并感到满意时，
3、有限权利法
①当客户要优惠，幅度超过权限时
②当客户表示带钱不足时
4、以情感人
①以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠
②有时可适当透露一点产品可以解决的小缺点，
③让客户知道你已为他做了最后一搏。
5、以退为进法
①当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，
用逆反心理推荐其他房源。
6、强势利导法:当客户对产品的某些方面有些担心。
利益引导法:利用客户贪便宜的心理
促成订单的八种技巧
●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其
一”的技巧。
譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、
规格、式样、交货日期上不停地打转。
这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
●利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。
推销员可利用
这种“怕买不到”的心理，来促成订单。
譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。
”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。
●”
●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。
只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
这一
“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
●欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。
这
时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。
这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促
成订单。
举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”
●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求
准顾客签订单。
譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”
●拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方
法。
譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。
不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。
他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
