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1、企业走向国际市场的动因是什么？ 3页-5页（一）国内市场需求饱和及市场竞争激烈国内市场经济的发展，一方面使企业为市场提供日益增多的产品数量和种类，另一方面，广大消费者收入提高，对产品的选择更加挑剔，国内市场形成螯合格局，企业之间为实现产品销售的竞争激化。
而经济全球化，使众多国外产品迅猛进入国内市场。
（-）国际市场的吸引力吸引企业进入国际市场的另一动因是国际市场的吸引力，即国际市场还存在潜在需求，企业有利可图。
（三）政府鼓励与支持企业出口政策政府实施鼓励与支持企业出口政策是驱动企业走向国际市场的巨大推动力"一般来说，政府主要通过税收政策, 如减税、退税；金融货币政策如低息贷款、担保贷款、出口价格补贴；为企业提供诸多服务。
（四）科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提随着科学技术的发展，从而使各国在地理上、时间上和文化上的距离大大缩短。
这些距离的缩短，使企业更容易走向国际市场，使企业能够在更广泛的范围获取资源与销售产品，从而使企业有利可图。
2、国际贸易和国际营销的区别和联系如何？ 13页联系：国际贸易与国际营销都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；二者都是以商品与劳务作为交换对象；二者都面临着相同的国际环境；二者的理论基础都是早期的“比较利益学说”及国际产品生命周期理论”。
区别：（一）商品的交换主体不同。
国际贸易是国与国之间的产品或劳务的交换，交换主体是国家，国家是国际贸易的组织者。
国际营销是企业与企业之间的产品或劳务的交换，交换主体是企业。
（二）商品流通形态不同。
国际贸易的商品流通形态是跨越国界型，其参加交换的产品或劳务必须是从一国转移到另一国。
国际营销的商品流通形态则多样化，产品既可以是跨国界，也可能不需要跨国界。
（三）国际贸易的作业流程比国际营销狭窄。
国际贸易虽然也涉及几种市场营销功能，如产品购销、产品定价、实体分配等，但它往往未涉及国际营销管理，即缺乏整体营销计划、组织和控制。
当前市场营销中的问题与对策改革开放二十年来，中国经济体制逐步由计划经济过渡到市场经济，市场逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。
面对买方市场，少数企业变压力为动力，改革体制、革新技术、创新产品，在激烈的市场竞争中赢得了主动权，但更多的企业没有转变观念，走老路，不能适应市场经济的需要，而出现了“好不过三年，活不过五年”的不正常现象。
究其原因，是多方面的。
营销是其主要原因。
一、当前企业市场营销中存在的问题第一，企业的营销观念没有转变。
在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。
第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。
目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。
高层管理缺位带来了许多危害。
首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。
企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。
在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。
其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。
最后，营销工作缺乏方向。
高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。
第三，许多企业没有营销战略。
没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。
我国企业开展国际营销中存在的问题及对策摘要：中国已加入WTO，企业必须拓宽国际市场，积极开展国际营销将具有重要的意义。
但随着我国企业纷纷走向国际市场，企业在国际营销活动中存在的许多问题急需采取措施加以解决。
关键词：国际营销问题策略由于各产业的飞速发展、各种欧美亚领先的各类企业开展国际营销迅速膨胀与发展，使得理论框架已经落后于产业实践;而中国的管理学就一股脑地照单全收、全盘接受了西方管理学界的国际化和全球化的理论框架。
以至于到今天，在中国的理论界和产业实践界，都没有一个关于怎样开展国际营销的公认的、有着准确内涵与外延的定义。
这使得中国企业在实施“走出去”战略的过程中，片面理解国际化的概念，没有根据自身企业的资源与能力特色，设计符合自身特质的国际营销策略。
这是很多国内企业走出去不成功在战略设计层面的原因。
一，我国企业国际营销的现状1、国际营销观念尚未建立实用文档一些陈旧观念从根本上制约了我国企业的发展。
我国企业受几千年传统文化和几十年计划经济体制的深刻影响，国际营销意识淡薄，具体表现在缺乏主动的开拓精神。
事实上，在国际化的过程中，由于我们的市场营销观念淡薄，加入wto后，外资的不断进驻，我国的民族品牌必须主动应战，但我国的民族品牌已付出了沉重代价，比如乐百氏、TCL等，在强大的对手面前或被改头换面，或已风光不再。
在竞争日趋激烈的国际市场，如果没有主动地开拓精神必将被市场经济所淘汰。
2，缺乏营销品牌意识在目前国际的市场中，没有打造好自己的品牌就没什么竞争优势，现阶段我国大部分企业还处于品牌定位不明确，品牌趋同，缺乏特点。
比如李宁公司的例子，如果一双标价800元的耐克鞋和一双标价700元的李宁鞋摆在消费者面前，消费者会选择耐克;如果一双标价330元的李宁鞋和一双标价250元的安踏鞋摆在消费者面前，消费者无疑会选择安踏。
不是国际化大品牌，还想收大品牌的高价，这就是李宁目前在消费者眼中的位置。
而且一些门店的关闭，一些财务报表的显示，以及现在李宁推行的一系列更加关注本国市场的策略，无不在说明着李宁品牌国际化的失败。
国际市场营销策略及案例分析随着全球化的加快，国际市场营销变得越来越重要。
在面对不同的文化、语言和社会背景时，国际市场营销策略需要进行深入的研究和分析，以适应不同的市场需求和消费者群体。
首先，国际市场营销策略需要考虑的重要因素之一是文化差异。
在某些国家和地区，文化的影响会对消费者的行为产生巨大的影响。
例如，在中国，“红色”被视为幸运和富贵的象征，因此在中国市场中使用红色元素可以有效地吸引消费者的购买欲望。
然而，在一些西方国家，红色被用作警示和警告的颜色，不适合用于商品营销。
因此，针对不同的文化背景制定出不同的营销策略是至关重要的。
其次，国际市场营销策略还应考虑到语言问题。
应根据不同的语言要求来调整品名和广告。
例如，一些品牌在进入中国市场时，会给中文名称，例如可口可乐在中国市场中改名为可口可乐。
这种方式使品牌更容易被市场接受，满足中国消费者的需求。
此外，对国际市场营销策略进行分析时，还需要考虑到消费者在不同市场中的需求和偏好。
例如，百事可乐会在营销策略上特别照顾体育迷，因为他们认为体育迷是最热衷于饮料的人，而可口可乐则在市场上主打心情愉快，提神饮料的定位。
在考虑了消费者需求和喜好之后，企业才能制定出最适合不同市场的营销策略。
成功的国际市场营销策略需要足够的品牌定位，要求对目标市场有深刻的了解和对企业愿景的深刻理解。
下面将介绍几个成功的国际营销案例。
Apple是一个全球知名的品牌，主要生产各种智能手机和电脑。
为了吸引中国市场的消费者，Apple开始招聘中国本土名人作为产品代言人。
例如，中国女演员陈好和黄轩，偶像团队SNH48都曾在中国宣传Apple的产品。
这种方式成功地吸引了更多的中国消费者，因为他们更容易相信自己熟悉的名人。
Coca-Cola是世界上最著名的饮料品牌之一。
考虑到不同市场之间的文化和消费者需求差异，可口可乐会定制不同的产品和广告策略。
在印度市场中，可口可乐推出了瓶装水，将其定位为一个健康饮品品牌，并在广告中突出了瓶装水的健康好处。
当今国际营销的新特点与对策科学学与科学技术管理 陈宝领 1998.11进入八九十年代以后，当人们对产品的认识和消费观念发生转变时，传统的营销方法也就越来越司空见惯了，因此，随之而来的是国外的一些营销商翻新了传统的营销方式，有效地占领了市场，取得了推销自己商品，赢得消费者的效果。
进入八九十年代以后，当人们对产品的认识和消费观念发生转变时，传统的营销方法也就越来越司空见惯了，因此，随之而来的是国外的一些营销商翻新了传统的营销方式，有效地占领了市场，取得了推销自己商品，赢得消费者的效果。
一、国际营销的新特点 1 抓机遇开拓市场。
近年来，外贸的营销人员一改传统的营销方式，注重抓住机遇，推销商品，促进产品销售。
福特汽车公司在巴西的成功经验，可以说是一个很好地抓住机遇进行促销的范例。
在通货膨胀时，巴西的银行不愿意向低收入家庭购买贵重商品提供贷款。
福特汽车公司抓住这一机遇，建立了购车俱乐部，每个俱乐部由60名会员组成，每名会员购车可以分60个月逐月付款。
在支款账上有名字的会员，当月就可以得到一辆汽车。
这种方法，使低收入的巴西人仍然可以在不负担高利息成本情况下购买汽车。
福特汽车公司不失时机地抓住了巴西银行不发放贷款的机遇，使自己的汽车在巴西每月有一批较固定的销售对象。
企业在捕捉新的市场发展机遇方面各有自己的不同特点，多数企业准确地将自己的产品打入市场。
近年来利用机遇扩大营销越来越成为营销商推销商品的一种新策略。
2 以回报社会的形式开展促销活动。
越来越多的公司把回报社会作为优化公司形象，促销本企业产品的一种重要的广告宣传手段。
这些公司为慈善机构和社会公益活动提供多方面的资助和实物，同时还组织员工为社区服务。
这样比有偿的产品广告宣传，更能提高企业的知名度，优化企业形象，从而达到促销的目的。
3 非盈利组织的介入。
市场经济不断向纵深发展，越来越多的非盈利性组织和单位，在这种大趋势和利益的诱惑下，开始从事营销活动。
起初人们不能接受，而后逐渐被接受，并得到了认可。
中国企业国际市场营销中存在的问题和发展策略中国企业国际市场营销中存在的问题和发展策略我国企业进入国际市场是我国市场经济体制建立和完善的必然结果。
当然，国外先进的科学技术、管理经验和雄厚的资金也吸引着企业向国外拓宽市场。
开展国际市场营销是我国企业成长和发展的必由之路。
进入21世纪以来，经济全球化使得我国企业面临着国内竞争国际化、国际竞争国内化的新局面，并在国际市场营销中引导着一场深刻的变革。
对于我国的企业而言，不管是否涉足国际市场营销，面对着经济全球化其市场营销策略都将受到严重挑战。
本文分析了新的国际市场营销环境和当前我国企业国际营销存在的问题，并由此提出进一步完善我国企业国际营销发展策略，从而加强我国企业国际竞争力。
一、我国企业面临着新的国际市场营销环境国际市场营销环境已经发生了深远的变化，其变化趋势主要表现为以下几个方面：1、产品服务的创新化。
随着科学技术的不断发展，创新已成为衡量企业竞争力的重要指标。
产品服务的创新有利于吸引更多的顾客群体，让消费者产生耳目一新的感觉，是企业发展的推动力。
2、客户需求的个性化。
在国际市场营销中，针对个性化的市场需求，采取个性化的营销，以产品满足单个消费者为目的，产生一条独特个性的消费群链。
企业应根据不同客户的个性需求，提供人性化、周到化的服务，从而以其特色的服务赢得更多的消费者。
3、企业资源的知识化。
知识对价值的创造有着十分重要的作用，它是企业参与国际竞争的必要资源。
知识资源包括企业外部知识和企业内部知识，如企业的文化、声誉、商标等无形资产。
企业必须抓好自己的软实力，形成自己的竞争优势。
4、国际市场的科技化。
进入21世纪以来，国际市场营销已经建立了一个信息与互联网技术相融合的大舞台。
高新技术与市场营销资源相融合，形成了新的市场营销模式——虚拟化营销，消费者可以通过互联网实现自己的消费行为。
二、当前我国企业国际营销存在的问题（一）企业国际营销观念落后我国企业经营管理者长期在国内经营，在国内还没有完全奉行国际性营销理念，走向国际市场后，虽然掌握了一定的国际营销理念，但在国际市场营销运作过程中，还不能用现代的国际市场营销理念运用到实践中，顾客导向和竞争导向执行不到位，这些都阻碍了我国企业国际市场营销活动的成效（二）对市场调查的重要性认识不足长期以来，我国企业不重视市场调查，主要原因是在计划经济体制下，产品从生产到市场销售完全由政府主管部门负责，市场调查对一些失去自主权的企业来说已毫无意义。
一、国际营销的几个基本问题1、概念：国际营销，就是在全球化环境的约束条件下，协调营销活动，比国内外竞争者更好地寻找并满足全球消费者的需求。
2、与市场营销相比较：复杂性、风险性与不确定性、竞争激烈性、规范性与约束性3、与国际贸易相比较：商品交换的主体不同、商品流通形态不同、作业流程不同、主动性不同、评价二者效益的信息来源不同4、国际市场营销的基本类型：国际贸易、海外投资、跨国公司二、国际市场营销观念国内市场延伸观念:20世纪60年代初国际有限差异化观念：20世纪60年代后期国际本土化观念:20世纪70年代全球标准化观念:20世纪80年代全球本土化观念:20世纪90年代全球混合化观念:21世纪三、中国企业的国际营销总体背景看为什么要全球化哪些企业能真正成为全球化的企业中国企业全球化面临的内外部挑战13年中国企业50强里的前十位：四大国有银行、中海油、中国移动、中国人寿、百度、腾讯、中国白酒。
年度报告«新全球挑战者»：全球百强：中国33席，印度20席，巴西13席。
印尼：印多福食品；泰国：联合速冻；s）南非：食品公司(Bidves t)印度：塔塔公司、印度制药（Dr.Reddˈ阿根廷：能源设备制造商沙特：沙特基础工业公司如何培育中国企业的跨国公司1、要有输出商业模式的能力2、必须有整合世界资源为我所用的能力3、作为一个跨国公司要有控制力与执行力4、作为跨国公司要有搭载文化价值的能力5、作为跨国公司，还应具有很强的管理能力、创新能力、开拓市场的能力等。
6、作为跨国公司，还应形成五大链：产业链、价值链、信用链、资金链、供应链。
中国企业国际营销发展阶段：出口营销为主阶段（1979—1990）OEM为主的营销阶段（1991—2001）跨国并购热起阶段（2002—现今）双汇健力宝金龙鱼（ADM、邦吉、嘉吉、路易达孚）大宝苏泊尔南孚白加黑中国华药西安杨森第二章国际营销经济环境案例分析：据报载，前些年我国浙江某企业生产的一种烟灰缸，质地优良，造型美观，畅销国外，但随着时间的流逝，这种烟灰缸渐渐受到冷漠。
市场营销行业热点随着科技的快速发展和社会的不断变革，市场营销行业也随之发生了诸多变化。
在这个竞争激烈的时代，了解市场营销行业的热点问题显得尤为重要。
本文将从数字化营销、品牌塑造和可持续发展等方面探讨市场营销行业的热点问题。
数字化营销是当前市场营销领域的重要热点。
随着互联网的普及和移动设备的广泛应用，人们的消费方式发生了巨大的变化。
传统的广告媒体已经无法满足企业的宣传需求，而数字化营销则提供了一种更加高效、精确的推广方式。
通过利用搜索引擎、社交媒体以及网络广告等工具，企业可以更好地了解和研究消费者的行为习惯和偏好，从而制定更加精准的营销策略。
数字化营销不仅可以帮助企业扩大市场份额，还能够提高品牌知名度和声誉，增加销售额。
品牌塑造是市场营销行业另一个重要的热点问题。
在竞争激烈的市场环境中，企业如何构建独特的品牌形象，吸引消费者的关注和信任，成为一个颇具竞争力的品牌，成为了市场营销人员亟需思考的问题。
品牌是企业的核心竞争力，它不仅仅是一个标志或一个名称，更是企业文化和价值观的体现。
为了成功地进行品牌塑造，企业需要在产品设计、市场定位、广告宣传等方面进行巧妙的操控，创造与众不同的品牌形象。
同时，企业还需在营销活动中注重传递品牌核心价值，树立信任和声誉。
可持续发展是当前社会各行各业关注的焦点之一，市场营销行业也不例外。
可持续发展强调在满足当代需求的同时，不损害未来世代的发展需求。
在市场营销领域，可持续发展被视为推动经济增长和社会进步的重要驱动力。
企业要适应这一趋势，需要将可持续发展的理念融入到市场营销策略中。
例如，企业可以通过推广和销售环保产品来提高市场份额，消费者对于环保产品的需求逐渐增加。
此外，企业还可以利用可持续发展的概念来提升品牌形象，获得消费者的好感和认可。
除了数字化营销、品牌塑造和可持续发展，还有其他一些市场营销行业的热点问题值得关注。
比如，与生活方式和消费习惯密切相关的市场细分，如奢侈品市场、健康食品市场等；与科技发展紧密结合的新兴市场，如虚拟现实和智能家居等；以及跨国市场中的文化适应问题，如国际市场营销中的文化差异与挑战等。
农民的利益,开封机械厂向经销单位提出,零售价不能超过1万元 违反这条规定,立即停止供货 于是开机厂门口等候提货的汽车排成了长队进入今年以来,农机市场突然疲软,不少企业销售形势急剧下降,于是产品又纷纷降价 到月底有的厂家每台出厂价降到8200元,甚至个别厂已降到8000元以下 然而越降门前越冷落 开封机械厂的出厂价仍是每台8500元 为维护农机公司的利益,该厂又决定每台零售价不得低于9000元,保证中间环节每台有500元的盈利 有些厂家产品价格三天一降五天一落,搞得农机公司很被动,有的甚至还要亏本出售,因而不敢进货 大家仍是云集在开封机械厂门口,购车者还是争先恐后 企业日产一加再加,每天生产230台,还照样没有存货杨厂长说:俏销时,我有价格优势,疲软时我能掌握用户心理(买涨不买落,越落越不买),采用!饥饿销售∀办法,因此,我的企业取得了市场主动权 #2000万元的效应1995年其它企业的小四轮拖拉机涨价时,内部有人向杨厂长建议:我们的产品质量高,信誉好,牌子硬,咱凭啥不涨?不涨白不涨 #杨厂长说:谁爱涨谁涨,我们不涨,产品有价,信誉无价呀!#当其它厂的产品一涨再涨时,有些人实在耐不住了,再次向杨厂长建议:涨吧,不涨一年损失2000万元!#杨厂长说:企业得失不是用数学公式能算出来的 按数学方法计算,一台少得500元,4万台就是2000万元,5万台就是2500万元 表面看来是这个理儿 但是如果他人涨我们跟着涨,用户能一直往我们厂集中吗?我们厂能够实行现款交易和先交款后提货吗?我们厂用户不集中,竞相降价 然而,让用户再回头就不那么容易了 今年一季度全省机械工业近500个企业净利润只有280万元,而开封机械厂一家就是1100万元 到5月底全省机械工业利润仍在下滑,而开封机械厂已实现销售收入2.65亿元,利润2700万元,两项指标都比去年同期增长40% 杨厂长说:我们企业的效益肯定能够持续增长,消化500万工资增长因素,年底利润还将达到6000万元,按可比口径算增长超过2000万元 #这一连串的数字,不就是去年那2000万元的效应吗?资金运筹前几年企业负债经营成为一种时尚,说是有胆识的企业家要敢于负债,用别人的钱来干自己的事 这些观点不能说没有道理,但事情并不那么简单,超过一定的度#好事也能变成坏事 目前我国企业固定资产负债率普遍在70%以上,流动资金的负债率大都在90%以上,超过100%的也不在少数 不少厂长说:我们都成了银行的打工仔 #这话不无道理,因为多数企业的利润率都低于银行的贷款利息 开封机械厂也一度被沉重的债务负担压得透不过气来 直到1993年该厂还欠外厂2500万元,欠银行贷款1900万元,欠债共4400万元,全厂人均负债2万元两年多来,他们的经营形势好转了,但仍不大手大脚,资金充裕了,管理更加严格,采取多种方略回笼资金,科学运筹资金 到目前为止,人欠只剩20万元,欠人的钱已经全部结清,银行贷款已还完,还返贷给银行3200万元 最近企业搞改造需要800万元,不贷款,不举债,方案已定,资金到位,改造项目在三两个月内完成,生产立马见效 企业投得进,产得出,销得完,收得回,已经进入了一个良性循环的阶段经营是一门学问,也是一门艺术,杨厂长的农民的利益,开封机械厂向经销单位提出,零售价不能超过1万元 违反这条规定,立即停止供货 于是开机厂门口等候提货的汽车排成了长队进入今年以来,农机市场突然疲软,不少企业销售形势急剧下降,于是产品又纷纷降价 到月底有的厂家每台出厂价降到8200元,甚至个别厂已降到8000元以下 然而越降门前越冷落 开封机械厂的出厂价仍是每台8500元 为维护农机公司的利益,该厂又决定每台零售价不得低于9000元,保证中间环节每台有500元的盈利 有些厂家产品价格三天一降五天一落,搞得农机公司很被动,有的甚至还要亏本出售,因而不敢进货 大家仍是云集在开封机械厂门口,购车者还是争先恐后 企业日产一加再加,每天生产230台,还照样没有存货杨厂长说:俏销时,我有价格优势,疲软时我能掌握用户心理(买涨不买落,越落越不买),采用!饥饿销售∀办法,因此,我的企业取得了市场主动权 #2000万元的效应1995年其它企业的小四轮拖拉机涨价时,内部有人向杨厂长建议:我们的产品质量高,信誉好,牌子硬,咱凭啥不涨?不涨白不涨 #杨厂长说:谁爱涨谁涨,我们不涨,产品有价,信誉无价呀!#当其它厂的产品一涨再涨时,有些人实在耐不住了,再次向杨厂长建议:涨吧,不涨一年损失2000万元!#杨厂长说:企业得失不是用数学公式能算出来的 按数学方法计算,一台少得500元,4万台就是2000万元,5万台就是2500万元 表面看来是这个理儿 但是如果他人涨我们跟着涨,用户能一直往我们厂集中吗?我们厂能够实行现款交易和先交款后提货吗?我们厂用户不集中,竞相降价 然而,让用户再回头就不那么容易了 今年一季度全省机械工业近500个企业净利润只有280万元,而开封机械厂一家就是1100万元 到5月底全省机械工业利润仍在下滑,而开封机械厂已实现销售收入2.65亿元,利润2700万元,两项指标都比去年同期增长40% 杨厂长说:我们企业的效益肯定能够持续增长,消化500万工资增长因素,年底利润还将达到6000万元,按可比口径算增长超过2000万元 #这一连串的数字,不就是去年那2000万元的效应吗?资金运筹前几年企业负债经营成为一种时尚,说是有胆识的企业家要敢于负债,用别人的钱来干自己的事 这些观点不能说没有道理,但事情并不那么简单,超过一定的度#好事也能变成坏事 目前我国企业固定资产负债率普遍在70%以上,流动资金的负债率大都在90%以上,超过100%的也不在少数 不少厂长说:我们都成了银行的打工仔 #这话不无道理,因为多数企业的利润率都低于银行的贷款利息 开封机械厂也一度被沉重的债务负担压得透不过气来 直到1993年该厂还欠外厂2500万元,欠银行贷款1900万元,欠债共4400万元,全厂人均负债2万元两年多来,他们的经营形势好转了,但仍不大手大脚,资金充裕了,管理更加严格,采取多种方略回笼资金,科学运筹资金 到目前为止,人欠只剩20万元,欠人的钱已经全部结清,银行贷款已还完,还返贷给银行3200万元 最近企业搞改造需要800万元,不贷款,不举债,方案已定,资金到位,改造项目在三两个月内完成,生产立马见效 企业投得进,产得出,销得完,收得回,已经进入了一个良性循环的阶段经营是一门学问,也是一门艺术,杨厂长的农民的利益,开封机械厂向经销单位提出,零售价不能超过1万元 违反这条规定,立即停止供货 于是开机厂门口等候提货的汽车排成了长队进入今年以来,农机市场突然疲软,不少企业销售形势急剧下降,于是产品又纷纷降价 到月底有的厂家每台出厂价降到8200元,甚至个别厂已降到8000元以下 然而越降门前越冷落 开封机械厂的出厂价仍是每台8500元 为维护农机公司的利益,该厂又决定每台零售价不得低于9000元,保证中间环节每台有500元的盈利 有些厂家产品价格三天一降五天一落,搞得农机公司很被动,有的甚至还要亏本出售,因而不敢进货 大家仍是云集在开封机械厂门口,购车者还是争先恐后 企业日产一加再加,每天生产230台,还照样没有存货杨厂长说:俏销时,我有价格优势,疲软时我能掌握用户心理(买涨不买落,越落越不买),采用!饥饿销售∀办法,因此,我的企业取得了市场主动权 #2000万元的效应1995年其它企业的小四轮拖拉机涨价时,内部有人向杨厂长建议:我们的产品质量高,信誉好,牌子硬,咱凭啥不涨?不涨白不涨 #杨厂长说:谁爱涨谁涨,我们不涨,产品有价,信誉无价呀!#当其它厂的产品一涨再涨时,有些人实在耐不住了,再次向杨厂长建议:涨吧,不涨一年损失2000万元!#杨厂长说:企业得失不是用数学公式能算出来的 按数学方法计算,一台少得500元,4万台就是2000万元,5万台就是2500万元 表面看来是这个理儿 但是如果他人涨我们跟着涨,用户能一直往我们厂集中吗?我们厂能够实行现款交易和先交款后提货吗?我们厂用户不集中,竞相降价 然而,让用户再回头就不那么容易了 今年一季度全省机械工业近500个企业净利润只有280万元,而开封机械厂一家就是1100万元 到5月底全省机械工业利润仍在下滑,而开封机械厂已实现销售收入2.65亿元,利润2700万元,两项指标都比去年同期增长40% 杨厂长说:我们企业的效益肯定能够持续增长,消化500万工资增长因素,年底利润还将达到6000万元,按可比口径算增长超过2000万元 #这一连串的数字,不就是去年那2000万元的效应吗?资金运筹前几年企业负债经营成为一种时尚,说是有胆识的企业家要敢于负债,用别人的钱来干自己的事 这些观点不能说没有道理,但事情并不那么简单,超过一定的度#好事也能变成坏事 目前我国企业固定资产负债率普遍在70%以上,流动资金的负债率大都在90%以上,超过100%的也不在少数 不少厂长说:我们都成了银行的打工仔 #这话不无道理,因为多数企业的利润率都低于银行的贷款利息 开封机械厂也一度被沉重的债务负担压得透不过气来 直到1993年该厂还欠外厂2500万元,欠银行贷款1900万元,欠债共4400万元,全厂人均负债2万元两年多来,他们的经营形势好转了,但仍不大手大脚,资金充裕了,管理更加严格,采取多种方略回笼资金,科学运筹资金 到目前为止,人欠只剩20万元,欠人的钱已经全部结清,银行贷款已还完,还返贷给银行3200万元 最近企业搞改造需要800万元,不贷款,不举债,方案已定,资金到位,改造项目在三两个月内完成,生产立马见效 企业投得进,产得出,销得完,收得回,已经进入了一个良性循环的阶段经营是一门学问,也是一门艺术,杨厂长的。
