商务谈判第四章谈判准备

商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判•谈判的主题是指参与谈判的目的,谈判目标是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。

•在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是将这一主题具体化，即确定谈判目标。

谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为核心。

谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标进行，都要为实现这个目标服务。

（一）最高目标•最高目标也称最优期望目标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。

（二）实际需求目标•实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判目标。

（三）可接受目标•可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。

它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。

（四）最低目标•最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能性。

•谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。

对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使目标之间在内容上保持协调性、一致性,避免互相矛盾。

（一）分清重要目标和次要目标（二）分清让步的幅度和边界（三）设定谈判对手的需求010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判第2节 谈判情报的收集和筛选•（一）与谈判有关的环境因素•（二）有关谈判对手的情报•（三）竞争者的情况•（四）己方的情况（一）与谈判有关的环境因素•1.政治状况•2.法律制度•3.宗教信仰•4.商业惯例•5.财政金融状况•6.社会习俗•7.基础设施与后勤供应系统•8.气候因素（二）有关谈判对手的情报•1.资信情况•2.对手的合作欲望•3.对手谈判人员的情况•竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品的技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率，有关产品的配件供应状况，竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。

案例6
三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。

会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。

美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，各式的数据资料来回答日方提出的报价。

而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。

终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。

”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思什么地方不懂”
另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。

”
美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂”
第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。

”
美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍。

”
美方代表彻底丧失了信心。

谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新来过美国公司终于不惜代价，只求达成协议。

商务谈判的准备内容谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。

它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。

其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。

商务谈判的准备内容有哪些?下面小编整理了商务谈判的准备内容，供你阅读参考。

商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。

在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。

掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。

商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。

主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。

第一、需求情况。

包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。

通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。

第二、销售情况。

包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。

通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。

第三、竞争情况。

包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。

— 125 —第4章 商务谈判前的准备商务谈判物质条件的准备工作主要包括三个方面：谈判场所的选择、谈判会场的布置和食宿安排。

从表面上看，这同谈判内容本身联系不大，但事实上不仅联系密切，而且关系到整个谈判的发展前途。

4.4.1 谈判场所的选择谈判场所的选择包括两个方面：一是国家、地区的选择；二是谈判具体场所的选择。

一般来说，前者应以通信方便、交通便利为首要条件；后者的选择要根据谈判性质而定，正式谈判应选择比较安静和方便的场所，非正式谈判则不受限制。

可供选择的谈判场所有三种类型：己方住地、对方住地和中间地点。

对谈判人员来说，选择不同的场所会产生不同的影响。

谈判专家认为，谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。

如果谈判地点设在己方办公室、会计室，其优点是：可避免由于环境生疏带来的心理障碍等（这些障碍很可能会影响谈判的结果），获得额外的收获。

己方可借“天时、地利、人和”的有利条件，向对方展开攻势，以求对方让步；可以处理谈判以外的其他事情；便于谈判人员请示、汇报、沟通联系；节省旅途的时间和费用。

因此，谈判地点在己方，有利于己方优势的自由发挥。

就像体育比赛一样，在己方场地举行谈判活动，获胜的可能性就会更大些。

一些谈判学家所做的研究也证明了这一点。

美国专家泰勒尔的实验表明：多数人在自己家的客厅与人谈话，比在别人的客厅里更能说服对方。

这是因为人们一种常见的心理状态就是在自己的“所属领地”里能更好地释放能量与本领，所以成功的概率就高。

这种情况也适用于谈判。

如果谈判地点设在对方场地，也有其优越性。

（1）可以排除多种干扰，专心致志地进行谈判。

（2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报。

（3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。

（4）对方需要负担准备场所等其他事务。

正是由于上述原因，在多轮谈判中，谈判场所往往是交替更换，这已是不成文的惯例。

当然，谈判地点在哪一方还取决于许多其他客观因素，如考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环境等。

商务谈判礼仪四步骤商务谈判礼仪（一）--谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。

男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。

女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

商务谈判礼仪（二）--谈判之初判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作时要自然大方，不可露傲慢之意。

被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。

询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。

如有名片，要双手接递。

介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。

稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。

手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。

切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪（三）--谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。

在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。

切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。

但对原则性问题应当力争不让。

对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

商务谈判技巧与作业指导第1章谈判准备 (4)1.1 谈判目标与策略 (4)1.1.1 确立谈判目标 (4)1.1.2 制定谈判策略 (5)1.2 信息收集与分析 (5)1.2.1 信息收集的重要性 (5)1.2.2 信息收集的方法 (5)1.2.3 信息分析 (5)1.3 谈判团队组建与培训 (5)1.3.1 谈判团队的组建 (5)1.3.2 谈判团队的培训 (6)第2章谈判沟通技巧 (6)2.1 倾听与表达 (6)2.1.1 倾听技巧 (6)2.1.2 表达技巧 (6)2.2 提问与回应 (6)2.2.1 提问技巧 (6)2.2.2 回应技巧 (7)2.3 沟通障碍与解决方案 (7)2.3.1 沟通障碍 (7)2.3.2 解决方案 (7)第3章谈判心理分析 (7)3.1 谈判者心理特征 (7)3.1.1 自信心 (7)3.1.2 焦虑与紧张 (8)3.1.3 乐观与悲观 (8)3.1.4 坚韧与妥协 (8)3.2 影响谈判心理的因素 (8)3.2.1 文化背景 (8)3.2.2 个人经历 (8)3.2.3 谈判双方的关系 (8)3.2.4 谈判议题和利益诉求 (8)3.3 谈判心理策略 (8)3.3.1 建立信任 (8)3.3.2 沉着应对 (9)3.3.3 情感诉求 (9)3.3.4 善用沉默 (9)3.3.5 逐步让步 (9)3.3.6 框架效应 (9)3.3.7 适时施压 (9)第4章谈判策略与战术 (9)4.1.1 合作策略 (9)4.1.2 竞争策略 (9)4.1.3 避免冲突策略 (10)4.1.4 创造价值策略 (10)4.2 谈判战术的运用 (10)4.2.1 暂停战术 (10)4.2.2 交换战术 (10)4.2.3 激将法 (10)4.2.4 逐步让步 (10)4.2.5 限定选择 (10)4.3 谈判过程中的策略调整 (10)第5章谈判中的说服技巧 (11)5.1 说服原理与策略 (11)5.1.1 权威原理：借助权威人士的观点或数据来支持自己的立场，增加说服力。

第四章商务谈判策划（之二)――商务谈判前的准备一、谈判主题的确定所谓谈判主题就是参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题.但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务,因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心。

表述主题的方式应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。

二、确定目标谈判目标是谈判主题的具体化.商务谈判的目标内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而不同。

如果谈判是为了取得资金，那么就以可能获得的资金数额作为谈判目标；如果谈判是为了销售产品，那么就以某种和某几种产品可能的销售量、质量和交货日期作为谈判目标; 如果谈判是为了获得原材料,就以能满足本企业对原材料的需求数量、质量、规格等作为谈判的目标.总之,依谈判的具体内容不同而不同.谈判的目标,是一种主观的预测性和决策性目标.它的实现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要，他人利益的需要和各种客观因素的可能来制定谈判的目标系统和设计目标层次。

具体的谈判目标可分为四个层次：1、最高目标最高目标也叫最优期望目标。

用一个公式表式就是 Y+△Y=E （Y为需方的实际需求资金数额;△Y为多报价即增量；E为需方的最优期望目标.2、实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标.（1）它是秘而不宣的内部机密,一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出.（2）它是谈判者“坚守的最后防线”。

（3）这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”.（4）该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益.3、可接受目标可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围.它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益。

可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度:一是现实态度；二是资金来源多样化态度,多交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益。

4、最低可接受目标最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求，若不能实现,宁愿谈破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能.它与最优期望目标之彰着必然的内在联系。

谈判前的准备谈判前的准备谈判是一个被广泛运用在社交互动、商务合作等领域的交流方式。

它可以激发双方的成就感，达成更好的合作效果。

谈判的成功不仅仅取决于谈判的技巧，还在于谈判前的准备。

如果你认真准备好了谈判，你就会有更多的自信，更有利于达成共识。

因此，谈判前的准备是非常关键的。

在下面的阐述中，我们将探讨一些准备工作及其重要性。

第一步：明确目标在谈判前，首先需要明确自己的目标。

并且，要确定自己的目标是合理和可行的。

这将为谈判过程中的交流和讨论打下基础。

在明确自己的目标时，还要了解对方的意图和目标，这有助于你制定更好的谈判策略，提供更优秀的谈判方案。

同时，你应该考虑到匹配自己的目标和对方的目标之间的难点。

如果自己的目标与对方的目标存在较大的冲突，在谈判过程中就需要寻找自己的优势点，并在此基础上提出更能服人的说辞，更明智的决策，以获得成功。

第二步：了解对方在谈判前，你应该尽可能地了解对方。

这包括对方的财务状况、商业模式、经营理念等。

这项工作一方面可以让你更好地了解对方，为下一步工作打下基础，另一方面可以让你在谈判中更好地预测对方反应。

在这个过程中，你还需要了解成功的谈判策略，并在此基础上找到最好的方法，以更好地与对方沟通。

最后，你还要考虑所有的谈判部分，并讨论它们的需要，确定最终谈判的内容。

第三步：准备谈判的材料在开始谈判之前，你必须准备所有需要的材料。

与对方谈判中涉及到的材料可能包括合同、投资资料、不同的技术资料，得到公司历史和其他证实的文档。

这些材料的准备工作将别你在谈判中发挥相应的优势和绝对的收益。

对于不同的商务谈判，需要准备的材料也各不相同。

在准备阶段，最好预先确定您需要的文档，并在谈判前做好备份，以确保谈判过程顺利进行。

第四步：计划谈判的形式和时间在形式和时间方面，需要提前计划好。

有些商务谈判可能需要在会议室进行，而有些则可能会要求在电话会议中进行。

需要注意的是，在计划谈判的形式和时间之前，最好与对方进行商务谈判。