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逼定的基本要求与技巧1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
成交的时机：动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。
(2)咬嘴唇(3)低头、搔着 (4)对你说的优点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺 (6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情 (8)满意地微笑(9)身体前倾、显示兴趣 (10)拿起或握住推销资料(11)问己经问过的问题 (12)自己核算房场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时3、话题渐渐集中在某房源时4、看现场、客户感觉很好时5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时6、客户犹豫不决要求你参谋的时候7、客户多次来现场，表示满意8、客户突然带亲友来参谋9、客户受现场热销气氛影响兴奋不己10、客户表示带得钱不够交定金时11、现场有两组客户同时洽谈一套房子的逼定的一般技巧●∙∙断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。
”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。
”●∙∙反复强调重点利益及客户关心点客户若有老人，你应反复强调对老人的益处●∙∙感染客户骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。
售楼员的20个逼定方法：在带客销售过程中，很多是带着意过来的客,在富有经验的业务员咄咄逼人的巧妙销售战术下，可快速使成交.常见如下逼定成交的方法。
【富兰克林成交法】适用善于思考的人;如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素'全都列出来，分析得失.除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。
【非此即彼成交法】非常常用的方法。
“不是A，就是B”.给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。
可以这样问:“您是首付20％呢还是首付30%”。
【人质策略成交法】如我们的车出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板说会说“看看吧，可能是小毛病"。
第二天，我们去车场时，老板大声说：“X先生，你看你的车”。
我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。
最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。
无奈,我认了。
因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行.这样，客户反悔的机会就小了许多.【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时,你可对他说“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业,它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”;当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样,客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺当,客户反而觉得有水分,反倒不易成功。
【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。
这是业务员没有用心.一定要观察出谁出钱？他买房的目的?是为儿女，还是为老娘?那个“影子"就是最有发言权的人。
逼定要做到以下几点：1、逼定时要面带微笑，亲和力强，要注意语气、语速、语言的流利；2、逼定时要干脆（短平快）时间短，态度平和，动作快（收钱）要有紧迫感；3、逼定时要善于淡化问题（大事化小，小事化了）；4、学会转移话题（站起来倒杯水或转话题）；5、逼定时用眼睛盯着客户看着说（没有问题今天就定下来———这样才能逼出问题，逐一解决）；6、逼定时要敢于向客户开口要钱，敢于讲没有问题就定下来（至少说三次）；7、逼定时：第一时间问没留钱的客户出门就死掉，回来的几率很小，不要相信客户的话，没有带钱。
如何成交：介绍完户型，第一时间拿出预约书“假设成交”。
房子看的这么好没有问题就定下来，然后开始在协议上写房号，客户说什么都不要理，写完要客户签字。
客户第一时间不会签，会提出更多问题，就把问题（反对意见）一一列出，逐一解决，每解决一到两个问题就逼定一次。
逼定的语言每天练习，每句要练（三天）到说的贴切、自然、时机适当。
例一：1、没有问题那我们就把房子定下来；2、这房子现在不定明天或你走后就没有了；3、麻烦您在这里签个字，这个房子就属于您；4、您要相信自己的眼光，您的选择一定不会错的，您满意您家人也会满意；5、这个房子很快就涨价（价格表都已调好，就等老总签字了，三天或五天）。
例二：收钱：顽强、敢要1、您带了多少钱？那您今天可以交多少？2、（我没有带钱）那一定带卡了（第一时间收首付款）3、（确定首付款没有带齐）先交一、两万的定金4、（一、两万没有，卡也没有带）交2000元的定金——必须申请成功率与交钱有关，交钱多成功率就大。
例三：没有带钱（那一定带卡了）——带钱不方便，一般都带卡签协议交首付款——领证、办酒席签协议、交定金——领结婚证未办酒席交保留金（保留）——定婚未留钱——谈恋爱例四：如何谈大客户？1、不卑不亢2、不让介绍的客户——不介绍，晾一会3、放他一会再介绍高明谈客户：一流：吊起客户自己要求买二流：逼定三流：详细介绍，一切由客户来定最高谈判是综合优点去谈。
销售终结者——逼定技巧一、逼定的意义逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定的时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢得客户的信任和信赖3、有客户看同一套房，或营造该类场景4、现场气氛较好三、购买信号1、语言上的购买信号◆客户的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等。
◆对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬◆询问优惠程度,有无赠品时。
◆位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时。
◆讨价还价,一再要求打折时。
◆向销售代表询问交楼时间及可否提前时。
◆对销售代表的介绍提出反问时。
◆对项目提出某些异议,关心楼盘的某一优点和缺点时;◆询问同伴的意见时◆对目前居住的社区表示不满时;2、行为上的购买信号◆客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切◆眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松◆嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么;◆用几套户型反复比较挑选后,话题集中在某个户型上◆关注销售代表的动作和谈话,不住点头时◆突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺◆反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节;◆离开又再次返回时◆要求实地看房时◆客户姿态有前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松:3、逼定前对客户的把控（成交前提）◆在进行逼定之前一定要充分了解客户的房源需求(包括了客户喜欢的朝向,位置,楼层等)◆另外还需要了解到客户的预算,能承受的价格范围◆同时也需要了解客户的的决策人是谁,通俗讲也叫谁做主。
◆对于项目的一些问题,提前给客户一些提醒,不要把预期拔得太高。
四、逼定的方法1、不要给客户太多的选择有时客户面临太多的选择时会犹豫拿不定主意。
所以最是是选对于客户一好一坏的房源，着重推客户满意的房源。
2、价格要留有余地客户对于价格是特别敏感的，也是无底线的，一定在价格上要留有余地。
常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金, 它是将产品简介转化为实际买卖旳核心环节。
任何产品旳推荐过程这个环节是必不可少旳, 并且它是衡量销售前期简介优劣旳标志。
二、逼定期机1.已经激发客户旳爱好2.置业顾问已经赢旳信任和客户旳依赖3.有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4.现场氛围较好三、购买信号㈠语言上旳购买信号1.客户旳问题转向有关商品旳细节, 如费用、价格、付款方式等;2.对推荐员旳简介表达积极旳肯定与赞扬;3.询问优惠限度, 有无赠品时；4.一位用心聆听、寡言少语旳客户, 询问付款及细节时；5.讨价还价, 多次规定打折时；6、对商品提出某些异议, 关怀楼盘旳某一长处和缺陷时；7、接过推荐员旳简介提出反问；8、询问同伴旳意见时；9、对目前正在使用旳商品表达不满；10、询问售后服务时。
㈡行为上旳购买信号1.客户旳面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；2.眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采, 从若有所思转向明朗轻松；3.嘴唇开始抿紧, 似乎在品味、权衡什么；4.用几套户型反复比较挑选后, 话题集中在某单位时；5.关注销售人员旳旳动作和谈话, 不住点头时；6、忽然用手轻声敲桌子或身体某部分, 以协助自己集中思路, 最后定夺；7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；8、离开又再次返回时；9、实地查看房屋有无瑕疵时；10、客户姿态由前倾转为后仰, 身体和语言都显得轻松；11.浮现放松姿态, 身体后仰, 擦脸拢发, 或者做其他放松舒展等动作；12、转身接近推荐员, 掏出香烟让对方抽表达和谐, 进入闲聊；13、当客户靠在椅子上, 左右相顾忽然双眼直视你。
㈢逼定注意事项1.观测客户对楼盘旳关注状况, 拟定客户旳购买目旳；2、不要再简介其他单位, 让客户旳注意力集中在目旳单位上, 进一步强调该单位旳长处及对客户带来旳好处；3.让客户相信本次购买行为是非常对旳旳决定；4.切忌逼迫客户购买, 或表达不耐烦情绪:“你究竟买不买? “；5、注意成交信号, 必须大胆提出成交规定, 进行交易, 干脆快捷, 切勿迟延；6.核心时刻可以积极邀请销售主管加入。
销售终结术——逼定技巧课程内容：客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论）逼定过程的危机意识（游戏活动引发问题）心态模拟训练方法（共同分享模拟训练的方法）附件：警惕容易失败的销售方式（引导销售员思考）备注：业务员针对工作中遇到的实际问题进行提问、答疑培训注意：1、培训前将课题及讨论的问题与个别销售员进行预先沟通；2、检查培训需要的设备是否齐全、讲义是否温习；3、培训开场白重要，如何调整现场轻松、集中精力、共同参与气氛；4、告诉业务员培训需要的时间，请大家如何配合培训。
5、培训活动尽可能丰富、切合实际、注重实用性。
6、课后进行个别调查，检验培训结果。
前言成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。
掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。
★客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）语言信号——“小孩上学怎么解决，社区配套如何”——“我太太上次来看过，说还行”——“可以带我去看一看现楼”——“价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些”——“请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用”——“购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？”——“行了就这么定了,拿认购书来看看”行为信号——客户一步三点头，对他关心的卖点认可——客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息——客户用手触动定房单——打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼——夫妻商量，请你回避——提出看现楼——自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题——客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等——客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认——来回在模型前感觉意向单位的方位——看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快——对交楼款的金额和时间敏感——犹豫地抽烟，一句话不说——让对方拿主意,询问对方的意见——一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳——紧张、甚至讲错话或多小动作——与销售员争计器——坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考——只要来了就2 个小时甚至一天不愿离去表情信号——紧锁的双眉分开、上扬——十秒以上的沉思状态——眼睛转动加快，好象在想什么问题——嘴唇开始抿紧，好象品味什么——态度更加友好——刻意造作的微笑转为自然的微笑——双腿发抖、目光闪烁、抓头发★逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论）现场逼定：在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法：——房号的逼定方法利用现场制造紧张的气氛进行逼定——利用现场优惠的逼定方法利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定——自然逼定方法在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了——认购书及购楼程序进行逼定在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺激客户落定想法同事间配合：——创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户购买——在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理——在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由——推同一套房——喊销控，刺激谈判客户购买欲上级配合；——项目经理可以把握现场情况，主动出击，帮助业务员——业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题★逼定过程的危机意识（引导销售员发散讨论）——在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失——注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失——客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导致客户损失——客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失——客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失——签认购书需注意避免多次签错导致客户损失——客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失★情境模拟战术（通过游戏感受模拟训练方法的作用）语言、影象情景描绘训练目的：1、勾起自己推介和顾客购买的欲望2、锻炼在任何销售状态下自己的技巧运用。
销售过程中的技巧一、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？（一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；（二）强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。
如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。
记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，不要让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
（三）直接强定：如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
（四）询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。
如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。
（五）热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。
该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
