下载文档原格式
碧桂园拓客营销策略与营销创新的关健点把控【课程背景】2013年，碧桂园销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，这个2012年销售额才完成476亿元的房企，合同销售建筑面积约764万平方米,同比增幅分别达到122%及108%,成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。
那2013年的“千亿碧桂园”究竟是如何炼就的呢?碧桂园·十里金滩在2012年8月开盘，日销28亿元，成为碧桂园去年单盘单日销售额最高项目之一6月22日，南通市如东碧桂园首度开盘，3小时劲销700套、成交金额突破6亿元，创下如东单日成交套数、金额、面积的历史之最7月7日，位于江苏的丹阳碧桂园横空入市，单日狂销约2000套房、销售额近20亿元，创造了县级市的销售神话沈阳碧桂园银河城项目成为东三省唯一入围全国的销冠地产项目，成就东北房地产界的骄傲，至今2013年底已完成业绩50亿以上数据，虽然与碧桂园的价格低，及质量保证有关联，但有一点与碧桂园“全民营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，碧桂园这一拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为全民营销效果第一名的拓客黑马的呢？碧桂园营销拓客与营销创新又是如何打造和配合执行成功的呢？【课程收益】1、体验碧桂园的拓客营销整体方案2、掌握碧桂园拓客营销策略工具3、领悟并掌握碧桂园军团式的战斗执行力4、全面了解碧桂园等标杆企业的营销创新与关健点把控【课程大纲】【第一天】碧桂园拓客营销及应用一、房地产拓客核心战略价值1、创新营销对拓客的战略价值分析2、深入理解房地产拓客的核心意义二、房地产拓客战略目的1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展三、房地产拓客核心战术1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素2、编制详细客户地图（1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底（2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项3、人脉资源拓展寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量4、拓客人员分工的纵向一体化打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场5、竞争形式与激励制度（1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入（2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励6、有效设定拓客的关键指标（1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准（2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准（3）设定拓客派筹前后的关键指标7、拓客工具的运用---大礼包（1）硬件工具及使用注意要点（2）软件工具及使用注意要点（3）资源工具及使用注意要点8、兼职及编外经纪人（1）非主流拓客渠道的有效借鉴使用（2）编外经纪人分类管理，分类筛选（3）编外经纪人转介开启思路与方法9、数据管理（1）通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果（2）结合分析结果及实际情况修正计划【案例分享】【南京凤凰城】【碧桂园十里金滩】【和县碧桂园】【金牌导师】JACK老师（现任碧桂园营销总监）Jack 老师，碧桂园营销总监，专业特长，营销操盘经验近10年，擅长营销拓客，亲自主持过碧桂园大盘营销，有丰富的实战经验和独特的地产营销见解。
房地产拓展客户与行销培训资料摘要本文档提供了关于房地产拓展客户与行销的培训资料。
房地产行业竞争激烈，拓展客户与行销策略成为成功的关键因素。
本文档将介绍何为房地产拓展客户与行销，以及其中涉及的关键要素和策略。
通过培训，房地产专业人员可以了解房地产市场的客户需求和喜好，掌握行销技巧，从而有效地拓展客户并提升销售业绩。
1. 引言1.1 背景房地产是一个竞争激烈的行业，市场上存在着大量的房地产公司。
为了在竞争中脱颖而出，房地产公司需要拓展客户并实施有效的行销策略。
1.2 目的本文档的目的是提供房地产拓展客户与行销的培训资料，帮助房地产专业人员掌握拓展客户与行销的关键要素和策略。
2. 房地产拓展客户拓展客户是房地产行业成功的关键。
以下是一些拓展客户的关键要素和策略：2.1 客户分析在拓展客户之前，首先需要进行客户分析。
通过了解客户的需求、偏好和购买力，可以更好地定位目标客户群体，并制定相应的行销策略。
2.2 市场调研市场调研是了解潜在客户和市场需求的重要工具。
通过市场调研，房地产公司可以了解客户的购房意愿、购买力以及对不同房地产项目的需求。
2.3 客户关系管理建立良好的客户关系是拓展客户的关键。
通过不断与客户互动、提供个性化的服务并关注客户的问题和需求，可以提升客户满意度并建立长期的客户关系。
2.4 品牌建立在房地产行业，品牌建立可以帮助房地产公司在市场上树立良好的声誉和形象。
通过提供高质量的房地产项目、积极参与社会活动并关注公众反馈，可以建立可信赖的品牌形象。
3. 房地产行销房地产行销是将客户发展为潜在买家并推动销售的过程。
以下是一些房地产行销的关键要素和策略：3.1 定位在行销过程中，定位是至关重要的。
通过明确定位目标客户群体、了解他们的需求和偏好，并根据这些信息制定个性化的行销策略，可以提高销售转化率。
3.2 电子媒体营销在今天的数字化时代，电子媒体营销是房地产行业的重要渠道。
通过建立响应式网站、社交媒体推广和电子邮件营销，房地产公司可以更广泛地接触到潜在客户，并提高品牌知名度。
房地产拓客思路的创新之道随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，房地产行业需要不断创新拓客思路，以吸引更多的客户并提高销售业绩。
本文将介绍几种创新的拓客思路，旨在帮助房地产业者开拓新的市场并取得成功。
一、提供个性化的定制服务个性化定制服务是当前市场上的一个热点，也是一个潜力巨大的拓客思路。
房地产企业可以根据客户的需求和偏好，提供个性化的房产咨询、设计和装修服务，从而满足客户的个性化需求。
通过与客户的深入沟通和了解，房地产企业可以为客户量身打造符合其需求的住宅解决方案，进而提高客户满意度并吸引更多的潜在客户。
二、创新的销售渠道和方式传统的销售渠道和方式在拓客过程中可能会遇到一些瓶颈。
因此，房地产企业需要不断创新销售渠道和方式，以吸引更多的潜在客户。
例如，可以通过社交媒体平台开展线上营销活动，利用新媒体手段吸引年轻消费者的目光。
此外，也可以与其他行业进行合作，在共享经济的模式下提供一系列增值服务，从而创造更多的销售机会。
三、注重口碑营销和品牌建设在房地产行业，口碑营销和品牌建设非常重要。
消费者往往更倾向于相信他人的评价和推荐，因此，通过营造良好的口碑，房地产企业可以吸引更多的潜在客户。
为了实现口碑营销和品牌建设，房地产企业可以采取一些措施，如提供优质的客户服务，及时解决客户的问题和投诉，并建立一个良好的信誉体系。
四、利用大数据分析和人工智能技术随着科技的快速发展，大数据分析和人工智能技术在房地产行业中的应用也越来越广泛。
房地产企业可以通过对大数据的分析，了解消费者的需求和喜好，从而提供更加个性化的产品和服务。
此外，人工智能技术的应用可以提高销售效率和客户体验，例如通过自动化系统提供快速的房产咨询和售后服务。
五、加强与行业协会和专业媒体的合作与行业协会和专业媒体的合作可以为房地产企业带来更多的曝光机会和业务合作机会。
房地产企业可以积极参与行业协会组织的活动，与同行交流经验和资源，并在专业媒体上发布相关报道和广告，提高知名度和影响力。
房地产销售拓客策略为了扩大房地产销售业务，需要制定一套有效的拓客策略。
以下是一些可以采取的简单而有效的方法。
1. 建立合作关系建立合作关系是一种快速获取潜在客户的途径。
与其他房地产经纪公司、地产开发商、金融机构等建立合作伙伴关系，可以互相推荐潜在客户，共同开展营销活动。
合作关系的建立可以通过参加行业展会、举办合作交流会等方式来促进。
2. 优化线上渠道在当今数字化时代，线上渠道是不可忽视的销售途径。
建立一个用户友好的房地产销售网站，提供详细的房源信息和在线预约功能，可以吸引更多潜在客户。
此外，通过社交媒体平台如微信、微博等进行定期发布房地产信息和优惠活动也能吸引更多用户关注。
3. 举办活动吸引客户举办各种活动是一种吸引潜在客户的有效方式。
可以组织开放日，让潜在客户参观房源，了解项目特点。
同时，可以在活动中提供一些优惠，如折扣、赠品或优惠方案，以吸引客户签约购买。
4. 提供优质客户服务优质客户服务是保持客户忠诚度和获得更多口碑的重要因素。
确保客户在购买过程中得到周到的服务，及时解答客户的问题和疑虑。
创建一个专业的售后服务团队，及时处理客户的反馈和投诉，提高客户满意度和口碑。
5. 制定有效推广策略制定一套有效的推广策略可以提高房地产销售的曝光度和知名度。
可以考虑投放广告，如户外广告、电视广告等，以及通过媒体报道来提升品牌知名度。
此外，细分目标客户群体，通过直邮、手机短信等形式进行精准推送，并提供个性化的优惠方案，以提高转化率。
通过采取上述简单而有效的拓客策略，可以提升房地产销售的业绩并获得更多潜在客户。
在执行过程中，请注意合法合规，遵守相关法律法规，以确保项目的顺利进行。
参考资料：。
房地产行销拓客培训房地产行销拓客培训：理论与实践相结合，助力房地产从业者实现业绩增长一、引言房地产行业作为我国国民经济的重要支柱，其市场前景广阔。
然而，在激烈的市场竞争中，如何提高房地产从业者的行销拓客能力，实现业绩的持续增长，成为亟待解决的问题。
本文将从理论与实践相结合的角度，探讨房地产行销拓客的方法与技巧，为广大房地产从业者提供有益的借鉴。
二、房地产行销拓客的理论基础1.市场营销观念市场营销观念认为，企业应以顾客需求为导向，通过满足顾客需求来实现企业的盈利目标。
房地产企业应充分了解目标客户的需求，提供符合其需求的房产产品和服务，从而实现拓客和业绩增长。
2.4P营销理论4P营销理论包括产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）。
房地产企业在拓客过程中，应充分考虑这四个方面的因素，制定有针对性的营销策略。
3.客户关系管理客户关系管理（CRM）是一种以客户为中心的管理理念，通过整合企业资源，提高客户满意度和忠诚度，从而实现业绩增长。
房地产企业应注重客户关系管理，挖掘客户需求，提高客户满意度。
三、房地产行销拓客的方法与技巧1.市场调研市场调研是房地产拓客的基础。
企业应通过线上线下等多种渠道，收集目标客户的需求信息，了解竞争对手的动态，为制定拓客策略提供数据支持。
2.产品定位产品定位是房地产拓客的关键。
企业应根据目标客户的需求，打造具有竞争力的房产产品，满足客户在户型、面积、配套设施等方面的需求。
3.价格策略价格是影响客户购买决策的重要因素。
企业应根据市场行情、产品定位和客户需求，制定合理的价格策略，吸引潜在客户。
4.渠道拓展企业应充分利用线上线下渠道，拓展客户来源。
线上渠道包括企业官网、电商平台、社交媒体等；线下渠道包括展会、活动、中介合作等。
5.促销活动企业应定期举办各类促销活动，吸引客户关注。
促销活动可以采取折扣、赠品、抽奖等形式，提高客户购买意愿。
房地产拓客（二）引言概述：本文将对房地产拓客（二）进行详细分析和阐述。
拓客是房地产行业中至关重要的一环，是吸引客户、促进销售以及提升品牌知名度的重要手段。
本文将从多个方面为读者呈现房地产拓客的实践方法和有效策略。
正文：一、目标客户定位1. 确定目标客户人群特征2. 分析目标客户需求和购房偏好3. 获取目标客户的购房决策信息来源4. 使用市场调研工具确定目标客户的购房能力5. 定制针对目标客户的个性化营销方案二、拓展线下渠道1. 积极参与房地产展览会和产业展示活动2. 与本地地产经纪人建立合作关系3. 制定适用的线下传单、宣传册等工具4. 开展房地产开放日活动，吸引潜在客户参观5. 利用社区资源，与社区居民建立良好关系三、拓宽线上渠道1. 建立高质量的房地产官方网站2. 利用社交媒体平台进行品牌推广和宣传3. 优化搜索引擎排名，提升网站流量4. 发布有价值的内容，吸引目标客户关注5. 引入线上房地产销售平台，提高在线成交转化率四、加强与现有客户关系维护1. 提供良好的售后服务，保持客户满意度2. 追踪和分析客户购房后的反馈和体验3. 定期组织客户沙龙、交流会等活动4. 发送定制化的电子邮件或短信资讯给现有客户5. 提供会员制度或优惠政策，激励客户再次购买五、创新营销策略1. 使用虚拟现实技术展示未来房屋样貌2. 建立明星代言人或合作伙伴关系，增加品牌影响力3. 开展营销活动如优惠购房券、抽奖等，吸引目标客户4. 推出定制化购房方案，满足不同客户需求5. 与金融机构合作，提供个性化贷款解决方案总结：本文对于房地产拓客（二）进行了详细的分析和阐述。
通过目标客户定位，拓展线下和线上渠道，加强客户关系维护以及创新营销策略，房地产企业可以更好地进行拓客工作。
只有深入了解目标客户需求，并采取恰当的拓客策略，房地产企业才能取得更好的业绩和市场竞争力。
房地产行销拓客培训（一）引言概述：本文将针对房地产行销拓客培训的相关内容进行详细阐述。
房地产行销拓客是提高销售效果和扩大客户群的重要方式，通过培训，员工可以学习到一系列行销和拓客技巧，以更好地推销房地产产品，提高销售量和市场份额。
正文：一、市场调研和定位1.1 分析市场需求和趋势1.2 研究竞争对手的行销策略和市场份额1.3 确定目标客户群体1.4 制定行销定位策略1.5 确定目标市场的房地产产品特点二、品牌推广和传播2.1 确定房地产品牌核心价值和定位2.2 制定品牌推广策略和计划2.3 进行线上、线下的品牌传播活动2.4 建立合作伙伴关系，进行跨界联合营销2.5 监测品牌推广效果并进行调整三、销售技巧和技能培训3.1 建立有效沟通技巧3.2 掌握有效的销售演讲和推销技巧3.3 学习有效的销售谈判技巧3.4 理解购房者的心理需求，加强心理辅导能力3.5 掌握房地产销售流程和客户关系管理技巧四、市场拓展和客户拓客4.1 寻找新的房地产市场机会4.2 制定拓展目标和策略4.3 寻找潜在客户和建立客户数据库4.4 进行市场营销活动，吸引潜在客户4.5 发展客户关系，保持良好的沟通和互动五、团队合作和管理5.1 培养团队合作精神和凝聚力5.2 设立明确的战略目标和销售指标5.3 分配合理的资源和任务5.4 建立有效的团队绩效评估和激励机制5.5 提供持续的培训和成长机会总结：通过房地产行销拓客培训，参训人员将能够深入了解市场需求和趋势，制定有效的品牌推广策略，掌握销售技巧和拓客技能，实现市场拓展和客户拓展，同时，通过团队合作和管理，进一步提高工作效率和团队业绩。
通过这些培训内容的学习和运用，房地产行销人员将能够更加专业和自信地推广房地产产品，获得更好的销售业绩和市场竞争力。
房地产拓客营销策划方案第一章引言一、项目背景房地产行业是一个竞争激烈的行业，每年都有大量的房地产公司参与市场竞争。
拓客是房地产公司的关键任务之一，通过有效的拓客策略，可以吸引更多的潜在客户，提高销售业绩。
二、编制目的本拓客营销策划方案的目的是为房地产公司提供一套科学、系统、可操作的拓客策略，帮助公司有效地开拓市场，提高销售业绩。
第二章分析环境一、市场分析1. 市场规模：根据市场研究数据，当前房地产市场规模约为XX亿元，预计未来几年将保持较高的增长率。
2. 市场需求：由于居民收入水平的提高和人口增长带来的住房需求，市场对住宅、商业地产的需求旺盛。
3. 竞争对手：目前市场上有很多房地产公司，竞争非常激烈，主要竞争对手包括知名的国内房地产公司和外资房地产公司。
二、公司分析1. 公司规模：我公司是一家中型房地产公司，拥有一支经验丰富的销售团队和专业的市场营销人员。
2. 公司实力：我公司在过去几年中取得了良好的业绩，具备一定的品牌影响力和市场竞争力。
3. 公司定位：我公司主要以中高档住宅和商业地产为主导，注重品质和服务。
三、目标客户分析1. 客户特征：我们的目标客户主要是年轻白领和中产阶级，他们对生活品质有很高的要求，注重居住环境和配套设施。
2. 客户需求：我们的目标客户对于房地产产品的需求主要包括居住环境、交通便利性、小区配套设施等方面。
第三章确定拓客目标一、拓客目标1. 销售目标：我们的销售目标是在明年实现销售额达到XX亿元，完成新项目拓客销售任务。
2. 拓客目标：我们的拓客目标是在明年获得XX个新客户，增加我们的潜在客户群体。
二、拓客策略1. 多渠道拓客：通过多种渠道进行拓客，包括线上渠道（互联网、社交媒体等）和线下渠道（展会、地推等）。
2. 个性化拓客：根据不同客户的需求和特点，进行个性化的拓客工作，提高拓客效果。
3. 软文营销：通过撰写有针对性的软文，提高我们的品牌知名度和市场影响力。
4. 亲子活动：举办一些亲子活动，吸引年轻家庭参与，扩大我们的潜在客户群体。
