商务谈判的基本要素

商务谈判的基本要素商务谈判是商业交往中的重要环节，直接影响着商业合作的结果。

在进行商务谈判时，有一些基本要素需要被重视和掌握。

本文将阐述商务谈判的基本要素，以帮助您在商业交往中取得更好的谈判结果。

1. 准备工作在进行商务谈判之前，准备工作十分关键。

首先，要全面了解与对方的背景信息，包括对方的行业地位、经营状况、竞争对手等。

其次，明确自己的谈判目标和底线，做到心中有数。

此外，还需要对可能出现的问题进行充分的分析和准备，制定相应的解决方案。

良好的准备工作可以为谈判提供有力的保障。

2. 沟通与表达在商务谈判中，沟通和表达能力是十分重要的。

双方需要通过有效的沟通达成共识。

要注意运用积极的言辞，避免使用具有攻击性或敌意的语言。

双方应倾听对方观点，尊重差异并寻求共同点。

在表达观点时，要简明扼要、明确传递自己的意图，并使用清晰且不易引起误解的语言。

3. 多方利益考虑商务谈判往往涉及到多方利益的平衡和考虑。

除了自身的利益外，还应兼顾对方的利益和合作伙伴的利益。

在谈判过程中，要学会权衡各方的需求和利益，寻求互利共赢的解决方案。

同时，也要了解对方的立场和底线，避免触碰到对方的敏感点，以达到双方都能接受的结果。

4. 灵活应变商务谈判中，灵活应变是必要的。

很少有谈判是按照既定计划进行的，往往会遇到各种变化和问题。

在面对变化时，双方需要保持灵活，及时调整策略和措施。

灵活应变不仅能够解决问题，还能够显示出自身的应变能力和智慧。

5. 持久关系建立商务谈判并不只是一次性的交易，而是建立长期合作关系的开始。

因此，建立持久的关系是非常重要的。

通过积极的合作和互信，双方能够共同发展，稳定合作关系。

在谈判过程中，要注重维护双方的关系，建立友好的工作氛围，把握双方的情绪和需求，以促进长期合作关系的延续。

6. 合法合规意识商务谈判中，合法合规是重要的要素之一。

双方需要遵守法律法规和商业道德准则，确保谈判的合法性和合规性。

在签订合同和协议之前，要对相关法律风险进行评估，并咨询专业人士的意见。

商务谈判的基本要素商务谈判的基本要素：风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。

迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。

妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。

规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。

合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。

竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。

与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。

强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。

但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。

作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。

如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。

如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。

至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。

在Vietnam进行一号国道项目谈判时，双方最初的主谈手都是竞争型的，所以事倍功半。

三个月时间过去了，双方在价格和工期的关键议题上迟迟达不成一致。

中途换将，巧的是双方第二轮的主谈全部是合作型的，最终我方答应缩短三个月工期，对方同意给予每月1%的提前完工奖励。

一个月内签订合同，皆大欢喜。

商务谈判的基本要素：目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。

乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。

于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。

商务谈判复习资料1．商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2.商务谈判的主体由关系主体和行为主体构成。

关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。

行为主体是实际参加谈判的人。

3.商务谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。

4.互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重双方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。

5.按照议题的商谈顺序，可分为横向谈判和纵向谈判。

横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。

6. 日本式报价是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价方式。

由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。

因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。

西欧式报价是先提出有较大余地的价格，然后给优惠打折，直到成交的报价方式。

西欧式报价，一般的模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。

7.最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向对方提出最后交易条件，要麽对方接受本方交易条件，要麽本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。

商务谈判重要环节
商务谈判中的重要环节包括以下几个方面：
1. 准备工作：在谈判开始之前，双方应对谈判的目标、利益点、底线等进行充分的准备。

这包括对对方的了解、市场情况的分析以及与团队成员进行有效的协调等。

2. 沟通与倾听：在谈判过程中，沟通是非常关键的一环。

双方应积极地交流自己的观点，但也要善于倾听对方的意见和需求。

通过有效的沟通和倾听，可以更好地理解对
方的需求和底线，从而寻求共同的利益点。

3. 提出建议与折衷：商务谈判中，双方可能会存在不同的意见和需求。

在这种情况下，双方需要提出建议和折衷方案，以达成双方都可以接受的协议。

在提出建议和折衷方
案时，要考虑到对方的利益和底线，以增加达成协议的可能性。

4. 谈判技巧与策略：谈判技巧和策略对于谈判的成功非常重要。

具体的技巧和策略包
括提问技巧、引导对话、谈判杠杆的运用等。

通过运用合适的谈判技巧和策略，可以
更好地掌控谈判的进程和结果。

5. 确定协议与履约：在商务谈判中，最终达成协议是最重要的一环。

双方应在谈判过
程中逐步明确达成协议的具体条款和条件，并确保双方都能履约。

在协议达成后，双
方需明确履行自己的责任和义务，以保证协议的有效性和可持续性。

以上是商务谈判中的一些重要环节。

在实际谈判过程中，各个环节之间相互影响，需
要根据具体情况进行灵活调整和应对。

商务谈判的基本要素商务谈判作为商业活动的重要一环，取得成功需要涵盖多个基本要素。

在谈判过程中，了解这些基本要素并加以实践，不仅可以提高谈判效果，还可以增强谈判的信心和自信心。

下面将介绍商务谈判的基本要素。

第一要素：明确谈判目标在商务谈判中，明确目标至关重要。

无论是谈判涉及到销售合同、收购合同还是其他合同，明确目标的重要性都不可忽视。

在确定目标时，需要考虑实际情况并设定合理的目标。

此外，还需要了解对方的需求和利益，以便在实际谈判中达成双赢的结果。

第二要素：有效的沟通技巧沟通是商务谈判中最重要的一环。

在谈判过程中，有效的沟通技巧可以帮助双方消除不信任和误解。

重点是要了解对方的需求，目的是为了确保在谈判中解决各种问题。

有效的沟通技巧包括倾听能力、语言表达能力和非语言沟通能力等。

第三要素：进行足够的准备在商务谈判中，足够的准备是非常重要的。

在谈判之前，需要了解与合同有关的法律法规和政策，以及有关产品、服务、市场和竞争环境的信息。

同时，还需要知道对方的背景和文化差异等信息。

针对不同的主题，需要准备合适的策略和计划，以便在谈判中使用。

只有做到充分准备，才能在谈判中发挥出深度交换的能力，以达成更好的协议。

第四要素：寻求共同点在商务谈判中，双方往往具有不同的需求和利益。

然而，寻求共同点是必需的。

只有仔细分析双方的需求和利益，并寻求可行的解决方案，才能达成双赢的结果。

第五要素：独立思考和判断能力商务谈判涉及到各种问题和注册流程，有时需要参照过去的经验，有时则要进行冒险思维。

在确定最终结果时，需要运用独立思考和判断能力。

换句话说，对于各种信息，需要进行仔细的考虑和判断，以便做出正确的决策和行动。

第六要素：妥协和灵活在商务谈判中，如果双方都坚持己见，可能会导致价值无法实现。

因此，妥协和灵活是取得成功的关键要素。

在确定目标的基础上，双方应寻求可行的共同点，并共同制定可接受的实践方案。

第七要素：坚持原则尽管灵活和妥协非常重要，但在商务谈判中，坚守原则也是不可忽视的。

商务谈判的基本要素商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它涉及到两方或多方之间的利益关系、合作机会、合同签订等重要问题。

一个成功的商务谈判不仅能带来双方的共赢，还可以促进双方关系的建立和长期合作的发展。

成功的商务谈判离不开一些基本要素，下面将重点介绍这些要素。

首先，商务谈判中最重要的要素之一是准备工作。

在开始商务谈判之前，各方需要充分了解对方的需求、利益、履约能力等信息，并做好充分的准备。

这包括了解市场情况、竞争对手、行业动态等，以便更好地应对对方的需求和可能的反应。

准备工作的前提是信息的收集和分析，只有充分了解对方才能提供更好的解决方案。

其次，商务谈判还需要双方共同的目标和利益。

在商务谈判开始之前，双方需要明确各自的目标和利益，并寻求最大限度的共同利益。

双方的目标可以是不同的，但是必须能够在其中一种程度上实现共赢。

只有在寻求共同利益的基础上，双方才能够找到双赢的解决方案，达成交易协议。

此外，商务谈判中的沟通和交流也是非常重要的要素之一、在商务谈判过程中，双方需要通过有效的沟通和交流来传递信息、表达意图、聆听对方的需求，并达成共识。

沟通和交流的有效性不仅取决于双方的语言能力和沟通技巧，还取决于双方的理解和尊重对方的立场和观点。

通过良好的沟通和交流，双方能够更好地理解对方的需求和关注点，从而更好地达成协议。

此外，商务谈判还需要灵活性和创造性。

在商务谈判过程中，双方可能会遇到各种不可预测的情况和困难。

在这种情况下，双方需要灵活地调整策略和方法，以适应和应对不同的情况。

灵活性和创造性是商务谈判的关键要素之一，它们能够帮助双方更好地应对挑战，找到更好的解决方案。

最后，商务谈判需要双方之间的信任和诚信。

在商务谈判过程中，双方需要建立和维护一个信任的关系，以便在一系列的谈判活动中保持和发展双方的合作。

双方需要遵守承诺和协议，建立一个互相信任的基础。

只有在双方互相信任和诚信的前提下，商务谈判才能够有更长远的发展和成功。

商务谈判的EBME模型模型简介：商务谈判的EBME模型由四部分构成，分别是要素（essential factor）、利益（benefit）、要领（main points)和礼仪礼节（etiquette）。

在商务谈判的要素中，包括谈判当事人，谈判议题和谈判背景，这些促成了商务谈判的开始。

在商务谈判的利益中，利用利益关系图可以看到谈判双方的基本利益和期得利益。

在商务谈判的要领中，我们可以简单的了解到如何把握谈判。

而商务谈判的礼仪礼节也是谈判过程不可缺失的重要组成部分。

模型内容：一商务谈判的三要素（Essential Factor）（１）谈判当事人：所有参与谈判的人，包括台上谈判人员与台下谈判人员。

台上谈判人员包括：谈判负责人、主谈人和陪谈人。

台下谈判人员包括：主管领导、辅助人员等。

（２）谈判议题：谈判需协商的具体问题，是谈判活动的核心。

议题是与各方利益需要密切相关；并且不是凭空想象和单方面意愿，而是当事各方认识所一致的。

谈判议题具有多样性特点：只要涉及当事方利益并且双方都比较关心，就可构成谈判议题。

“一切都可谈”内容类型：政治、经济、文化重要类型：重大议题、一般议题纵横结构：主议题／子议题（３）谈判背景：谈判多处的客观条件。

环境背景：政治、经济、文化、地理、自然的客观环境。

（影响谈判的基础）组织背景：组织历史与发展、组织文化、规模、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益等。

（影响议题确立、策略选择与谈判结果）人员背景：当事人的职级、教育状况、个人阅历、工作作风、行为导向、谈判风格、心理素质与性格状况、人际关系等。

（影响谈判策略运用与进程）二商务谈判的利益（Benefit）1. 利益关系图：双方都有基本利益和期得利益，合作以后都不太可能确保各自都能获得所期望获得的利益，因此就有争论的方面，但不合作又不能获得利益。

因此，原则应该是，双方的基本利益得到保证的基础上，对期得利益进行协商和调整，处理得好，可能出现超值利益。

商务谈判有哪三项最基本的构成要素？答：1谈判主体，就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方认可自己经济利益的一个方面；2谈判客体，就是指在商务谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方，谈判主体企图通过某种影响，促使对方能够认可自己的经济利益；3谈判议题，就是指在谈判中双方共同关心的并希望解决的问题。

在商务谈判中，这种议题是经济利益方面的///商务谈判特征：1商务谈判的合作及竞争统一性；2商务谈判是多变性及规律性的统一；3商务谈判是排斥性及互引性的统一；4商务谈判活动的内容具有广泛性和不确定性；5商务谈判的核心是说服对方；6商务谈判具有临界点；7谈判具有语言表达及文字表达的一致性/// 商务谈判的原则：1平等互利；2友好协商；3自愿参加；4灵活机动；5最低目标；6时效性；7合法/// 按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？：一、按商务谈判的方向为标准划分：1纵向谈判2横向谈判；二、根据谈判内容：1货物买卖谈判2劳务买卖谈判3工程项目谈判4技术贸易谈判5投资谈判6融资谈判7经济协作谈判8索赔谈判；三、按谈判的范围：1国际商务谈判2国内商务谈判；四、按谈判中双方所采取的态度及方针：1硬式谈判2软式谈判3原则式谈判（价值型谈判或理性谈判）/// 谈判理论的不同派别：1历史描述学派（特点：研究直接及谈判有关的实施）2结构-动机学派（按谈判议题的结构、动机或目的来做分析的学派）3博弈论学派（主要洗手了纳什的观点，借助于博弈理论来对谈判进行模拟研究）4有效行为学派（分析对象是谈判中双方或多方的坚定性和妥协性之间的利弊，从而得出什么是成功谈判的有效行为）5谈判过程学派（吧谈判看做是一系列行动和挑战，在这些行动和挑战中，供求、让步、战略战术等构成了旨在缩小不同建议之间差距的各种解决办法）；6角色实验学派（采用模拟法或实验室法来对谈判进行研究）（如果考选择：谈判各个派别的代表人物:24-25页）/// 需要理论应用于谈判实践所归纳成的谈判策略及方法有哪六种基本类型：1谈判者顺从对方的需要；2谈判者使对方服从自身的需要；3谈判者同时服从对方和自己的需要；4谈判者违背自己的需要；5谈判者不顾对方的需要；6谈判者不顾对方和自己的需要。

商务谈判有哪三项最基本的构成要素？答：1谈判主体，就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方认可自己经济利益的一个方面；2谈判客体，就是指在商务谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方，谈判主体企图通过某种影响，促使对方能够认可自己的经济利益；3谈判议题，就是指在谈判中双方共同关心的并希望解决的问题。

在商务谈判中，这种议题是经济利益方面的///商务谈判特征：1商务谈判的合作与竞争统一性；2商务谈判是多变性与规律性的统一；3商务谈判是排斥性与互引性的统一；4商务谈判活动的内容具有广泛性和不确定性；5商务谈判的核心是说服对方；6商务谈判具有临界点；7谈判具有语言表达与文字表达的一致性/// 商务谈判的原则：1平等互利；2友好协商；3自愿参加；4灵活机动；5最低目标；6时效性；7合法/// 按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？：一、按商务谈判的方向为标准划分：1纵向谈判2横向谈判；二、根据谈判内容：1货物买卖谈判2劳务买卖谈判3工程项目谈判4技术贸易谈判5投资谈判6融资谈判7经济协作谈判8索赔谈判；三、按谈判的范围：1国际商务谈判2国内商务谈判；四、按谈判中双方所采取的态度与方针：1硬式谈判2软式谈判3原则式谈判（价值型谈判或理性谈判）/// 谈判理论的不同派别：1历史描述学派（特点：研究直接与谈判有关的实施）2结构-动机学派（按谈判议题的结构、动机或目的来做分析的学派）3博弈论学派（主要洗手了纳什的观点，借助于博弈理论来对谈判进行模拟研究）4有效行为学派（分析对象是谈判中双方或多方的坚定性和妥协性之间的利弊，从而得出什么是成功谈判的有效行为）5谈判过程学派（吧谈判看做是一系列行动和挑战，在这些行动和挑战中，供求、让步、战略战术等构成了旨在缩小不同建议之间差距的各种解决办法）；6角色实验学派（采用模拟法或实验室法来对谈判进行研究）（如果考选择：谈判各个派别的代表人物:24-25页）/// 需要理论应用于谈判实践所归纳成的谈判策略与方法有哪六种基本类型：1谈判者顺从对方的需要；2谈判者使对方服从自身的需要；3谈判者同时服从对方和自己的需要；4谈判者违背自己的需要；5谈判者不顾对方的需要；6谈判者不顾对方和自己的需要。