08-黄金法则8--大客户的开发与服务

开发大客户的八个核心问题-开发大客户,营销策略,如何开发大客户一、目标不明确1、没有人明白本年度的发展目标是什么？2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么？3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿？4、没有人明白为什么要完成发展目标？5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？二、不知道谁是我们的大客户1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？2、没有人知道大客户最需要的是什么？3、在发展大客户的时候该去找谁？4、谁是我们的大客户？5、大客户的最小单位是什么？6、我们现有的大客户是哪些？7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户？8、未来的大客户在哪里？9、你对你现有的大客户怎样分类管理？10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？11、谁是竞争对手的大客户？12、大客户为什么选择竞争对手？13、如果我们去争取大客户，条件是什么？14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？15、大客户和普通客户的分界线是什么？三、不知道如何赢得大客户1、谁来去发展这个大客户？2、这个大客户属于什么样的大客户？3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？4、这个大客户谁有决定权？5、成为我们大客户后的优越性在哪里？6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？8、有什么办法能留住这个大客户？9、大客户里面谁是我们的信息员？10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？[1]开发大脑的办法开发右脑的几种方法耳朵和体内振动音是能力开发最重要的工具我们的大脑的构造是：声音通过听觉区到达大脑的深层部分,神经回路打开。

耳朵的能力和振动音一直为们所忽视，但事实是它们是能力开发最重要的工具。

人们相信声音疗法能够恢复听力、治愈自闭症和癫痫。

这种疗法其实正是强调了听的适重要。

最近有很多研究都在进行，比如听声音治疗疾病和弱听，用声音疗法提高记忆力等等。

大客户战略第一、制定大客户发展战略一、20/80法则20％的客户为企业创造了80％的利润，而底层20％—40%是不创造利润的。

大客户就是那些为企业带来主要利润的一小部分客户群体.二、大客户的六大标准1、他们创造了企业利润的很大一部分2、他们对企业目标的实现有着至关重要的影响3、他们的离去将严重地影响企业的业绩4、他们与企业的关系长期且稳定5、他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力6、企业在他们身上花费了大部分的时间、人力、物力三、大客户的分类铂金客户：业绩最大、价值最大，要通过极大的努力才能获得的客户黄金客户：业绩比较高，忠诚度也比较高的客户铁质客户：一般客户铅质客户：微利或者无利四、服务大客户的8大关键1、要了解大客户2、要分析你的竞争对手3、要确定你的获利能力4、要制定服务大客户的计划和目标5、要建立大客户的档案系统6、要把握服务的流程7、要维护双赢的关系8、执着的行动五、大客户开发步骤1、对现有或潜在大客户进行分类2、对大客户进行分析（1）客户的流动资产率—客户是否有买单的先进实力（2）客户的净利润率-这个指标可以衡量整个公司的收益情况（3）客户的资产回报率-可以比较客户的投资与收益（4）回款周期-可以衡量客户内部的现金是用来偿还贷款,还是用于流动资金(5）存货周期—衡量客户的销售能力六、大客户谈判技巧1、初步接触（1）解决你是谁，你来这里干什么，你的目的等问题(2）询问合理的背景问题（3）尽快切入正题（4)不要在还没有了解客户时就拿出解决方案2、了解客户，挖掘明确需求（1)询问背景问题。

了解公司的基本情况（2)询问难点问题。

公司有哪些问题比较难解决（3）询问暗示问题。

关于问题产生的影响、恶果问题，这类问题有助于客户明白问题的严重性和紧迫性。

表明自己对客户有多么了解，目的是为了增加客户对你的信任度。

（4）询问利益问题。

能帮助客户做什么3、证明能力，解决异议证明你的策略对客户是否有帮助（1）特征说明-描述一个产品/服务的事实（2）优点说明—说明一个特征是如何帮助客户的（3）利益说明—说明一个利益能解决客户在前面谈判中所挖掘出来的明确需求4、总结利益,得到承诺与小客户谈判，一两次会谈就知道销售是否成功.而大客户则不是，经常出现的问题是：没有成功也没有失败，只是暂时不成交。

如何大客户开发大客户是指那些对企业产生重要影响的、具有一定经济实力和财务实力的客户。

在企业的销售业务中，大客户占据着重要的地位。

因此，开发大客户已经成为了企业发展的一项重要的策略和手段。

在本篇文章中，我将会介绍一下如何大客户开发。

1. 定义大客户首先，企业需要确定自己要开发的大客户，明确大客户的概念和要求。

大客户一般具备以下几个特征：•具有一定规模和实力的企业或组织；•对企业所提供的产品和服务有较高的需求；•有足够的经济实力和财务实力来支持其采购行为；•对企业的影响较大，能够带来良好的口碑和市场效益。

明确了大客户的概念和要求，企业就可以有的放矢地制定大客户开发的具体计划。

2. 制定开发计划企业需要制定一套完整的大客户开发计划，明确开发的时间、任务、目标和预期成果。

这套计划需要包括以下几个要素：•客户来源：确定大客户的来源，通过哪些渠道来获取目标客户信息，并与其建立联系。

•客户分析：对目标客户进行深入的研究和分析，了解客户的需求和特点，制定有针对性的营销策略和方案。

•营销策略：根据客户的需求和特点，制定相应的营销策略和方案，以达到开发大客户的目的。

•联系方式：建立一套有效的联系渠道，让客户了解自己的产品和服务，提升客户的满意度和忠诚度。

•团队管理：组建专业的开发团队，并配备充足的资源和经费以保证开发工作的顺利进行。

3. 营销工具在大客户开发的过程中，企业需要借助各种营销工具来提升自己的品牌形象和知名度，同时也需要通过这些工具来吸引和留住大客户。

以下几种营销工具可以供企业选择使用：•产品卡：通过制作专业的产品信息卡片，向客户提供全面准确的产品信息。

•活动营销：通过举办专业的活动，吸引目标客户前来参加，提升品牌形象和知名度。

•社交媒体：通过各种社交媒体平台，建立企业品牌和客户沟通渠道，加强客户的互动和满意度。

4. 提供优质的服务无论是对于已经合作的大客户，还是面对正在开发的目标客户，企业都需要提供优质的服务。

大客户销售服务技巧培训导言：大客户销售和服务是现代企业销售模式中非常重要的一环。

大客户带来的销售额和回款周期都比普通客户要大很多，因此，如何能够更好地开展大客户销售和服务，对于企业的发展来说至关重要。

本文将从大客户销售和服务的背景和意义出发，深入探讨相关的技巧和方法，帮助企业实现更好地大客户销售和服务。

一、大客户销售的背景和意义随着经济快速发展和市场竞争加剧，企业面临的销售压力日益增加。

传统的销售方式已经无法适应市场的需求，因此企业需要开辟新的销售模式。

大客户销售就是其中一个重要的方向。

1)增加销售额：通过与大客户建立长期合作关系，可以持续提供产品和服务，从而增加销售额。

2)减少销售风险：与大客户建立合作关系可以减少销售的风险，降低市场波动对企业的影响。

3)提高竞争力：大客户的要求往往比较高，通过与大客户合作，企业可以不断改进产品和服务质量，提高自身的竞争力。

二、大客户销售的技巧和方法1)定位目标客户群体：企业需要明确自己的产品定位和目标客户群体，确定哪些客户是自己的大客户。

3)建立合作关系：企业需要与大客户建立长期稳定的合作关系，通过与大客户的沟通和了解，提供个性化的产品和服务，满足他们的需求。

4)维护客户关系：企业需要及时跟进大客户的需求，解决问题，提供售后服务等，以保持良好的客户关系。

5)定期调研：企业需要定期对大客户的需求进行调研，了解他们的新需求和新动向，及时调整自己的销售策略。

三、大客户服务的技巧和方法1)建立客户数据库：企业需要建立一个完善的客户数据库，记录客户的基本信息、购买记录等，以便更好地了解客户需求。

3)提供完善的售后服务：企业需要提供全方位的售后服务，包括技术支持、维修、培训等，以提升客户的满意度。

4)解决问题和投诉：企业需要及时解决客户的问题和投诉，重视客户的意见和建议，以提升客户的信任和满意度。

5)提供增值服务：企业可以通过提供增值服务，如技术支持、研发合作等，在长期合作中提高客户的黏性，增加客户的忠诚度。

企业大客户如何开发企业大客户开发是企业进行市场营销的重要一环。

大客户一般指具有较大规模、较高影响力的企业或机构，他们通常可以提供更大的订单、更长期的合作，以及更高的利润空间。

因此，开发企业大客户对企业的发展至关重要。

下面将从策略、方法和关键要点等方面探讨如何开发企业大客户。

首先，企业需要制定明确的大客户开发策略。

这包括确定目标市场，明确自身的竞争优势，确定开发大客户的重点行业和区域，制定开发目标和计划等。

明确了战略，企业才能有针对性地进行开发工作，并集中资源和精力。

其次，企业需要建立稳固的大客户开发团队。

这个团队需要具备市场营销的专业知识和技能，能够理解大客户的需求和市场趋势，并与大客户保持良好的沟通和合作关系。

开发大客户需要有专人负责，进行持续的跟进和维护工作，以保持与大客户的良好关系。

第三，企业需要提供优质的产品和服务。

大客户通常注重质量和服务，他们对产品和服务的要求比较高。

因此，企业需要不断提升产品品质，提供符合大客户需求的定制化产品，并提供及时的售后服务和技术支持，以满足大客户的需求，争取其持续的合作。

第四，企业需要利用多种营销方法开发大客户。

这包括与大客户建立合作伙伴关系，如与大客户签订长期合作协议，共同开发新产品或新市场；参加行业展览，拓展大客户网络；参与行业协会和商会，建立行业影响力等。

另外，还可以通过直销、网络营销、口碑传播等方式开展大客户开发工作。

最后，企业需要建立持续的关系维护机制。

一旦开发成功，关系维护就显得至关重要。

企业需要与大客户保持密切的沟通和合作，了解其需求和反馈，及时解决问题和提供支持。

此外，企业还可以定期走访大客户，举办座谈会或培训班等活动，增进双方的互信和合作。

总之，企业大客户的开发是一项复杂而重要的任务。

它需要企业制定明确的策略，建立专业的团队，提供优质的产品和服务，并通过多种营销方法开展工作。

同时，企业还需要建立持续的关系维护机制，与大客户保持良好的合作关系，以实现双方的共赢。

大客户营销的法则在进行大客户营销时，有一些法则可以供企业参考和遵循，以实现更好的市场表现。

第一，深入了解大客户。

了解大客户的需求、偏好、购买习惯等信息是成功营销的基础。

通过深入了解大客户的行业特点、发展趋势和竞争状况，企业可以提供更符合大客户需求的解决方案，从而提高客户满意度。

第二，建立与大客户的紧密合作关系。

与大客户建立长期稳定的合作关系是大客户营销的关键。

企业可以通过与大客户的定期沟通、技术支持、售后服务等方式打造紧密的合作关系，使大客户产生依赖感和忠诚度。

第三，提供个性化的解决方案。

大客户通常有着不同于普通客户的需求，因此提供个性化的解决方案是大客户营销的重要策略。

企业可以通过定制化产品、个性化服务、定期培训等方式满足大客户的需求，增强其对企业的信任和忠诚度。

第四，与大客户共创价值。

大客户营销不仅仅是企业向大客户销售产品或服务，更应该是企业与大客户共同创造价值的过程。

通过与大客户合作开发新产品、探索新市场、共享信息等方式，企业可以与大客户建立更加紧密的合作关系，实现双赢的局面。

第五，注重口碑传播和网络营销。

大客户往往具有较强的社交影响力，因此口碑传播和网络营销对于大客户营销来说至关重要。

企业可以通过积极参与社交媒体、举办客户活动、邀请大客户参与企业宣传等方式增强企业品牌的口碑效应，吸引更多的大客户的关注和合作。

在大客户营销的过程中，企业还应该保持持续的创新和改进，以适应市场的变化和大客户的需求。

同时，企业还应该注重跟踪和评估大客户的反馈，及时调整和改进自身的营销策略和服务质量。