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有效提升销售的12大黄金法则之大客户的开发与管理主要内容：第一部分：什么是大客户？第二部分：客户服务的十二条黄金法则第三部分：开发大客户的四大方法一、什么是大客户？20%的客户带来80%的收入。
遵循Pareto定律：80/20法则按照美国营销协会给客户分类：铂金客户级---------业绩最高、价值最大。
黄金客户级----------业绩比较高，忠诚度也比较高的客户。
铁客户-----------一般客户。
铅客户---------亏损客户。
因为只有通过分类才能对大客户提供完美的服务，最完美的保障，而且利用公司最大的资源给客户带来利益，再给客户提供我们的忠诚度。
目的只有一个就是保证打客户在团队得到最好的服务，同时维系双方长期的合作关系。
Yin因为实现利益最大化，一个开发性客户是服务老客户五倍的代价。
两大工具：第一个是：客户关系的建立！在中国，客户的关系非常重要，你需要花时间和客户在一起，你需要花时间了解客户的需求，需要花时间客户为什么购买你的产品，为什么需要这样的服务，为他能够解决什么样障碍，能够为他带来什么样的好处，而且最重要的是你需要花时间让客户了解你，产生信任，然后给你机会。
第二个是：你公司的专业和实力：公司的专业就是你的服务，你的产品，你的解决方案，你的回馈速度，你给客户带来的价值客户关系+公司的专业和实力卓越的客户服务，就是把普通的细节做到优秀和卓越，而且持续的保持在同一水平。
（细节见证真功夫）服务客户的12个法则：法则一：世上无事不可为◆一切皆有可能◆永不言败，永不放弃。
一定能想出解决问题的办法。
◆具有极大的勇气，克服恐惧，不断地说：“我能做到”。
法则二：销售就是销售你自己◆热爱产品，热爱客户，热爱自己◆建立客户喜爱的第一印象（衣着得体、自信、热忱、能够解决问题的人、专业、做事认真...）◆客户会被感动：因为你的敬业、你的执着、你的咱三坚持。
法则三：设定明确的目标◆强烈的渴望。
◆下定决心。
大客户的开发与管理一、什么是大客户大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
有两个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
二、客户服务的十二条黄金法则针对大客户的服务李践老师提出了十二条黄金法则：法则一：世上无事不可为。
在做大客户的过程中，一定要相信，世上无事不可为。
要永不言败，永不放弃，一定能够想出解决问题的办法。
所以只要有极大的勇气，一定要相信只要能够看出客户的需求，就一定能够为他做出一个良好的解决方案，一切都有可能性。
没有做不成的事，只有做不成事的人。
法刚二：销售就是销售你自己。
所有的销售者，所有的服务都是通过人去传递的，客户只能从你身上感受到公司的品质，所以销售就是销售自己。
法则三：确定明确的目标。
不管是访大客户，还是服务大客户，都要有非常清晰的目标。
在这个过程中，目标就是成功的希望。
比如说在没有开发客户前，可以把大客户列出来作为一个目标去开发它；开发大客户后，要制定一定的标准怎么来服务好客户。
对达到怎样的目的的预期效果，要非常清楚，所以要设定非常明确的目标。
法则四：要充满激情，永不懈怠。
充满激情的服务客户，要让客户感受你的能量，要非常热忱的，非常专注的，同时要让自己达到最好状态，要120%的付出，同时要全力以赴，要坚持不懈。
这点是做客户服务很重要的素质。
法则五：要微笑、倾听、专注。
微笑私服够增加你脸上的面值，所有优秀的销售员要立于倾听，优秀的销售员他不是不断地诉说自己的公司，表达自己的服务。
黄金法则8大客户的开发与服务第一部分：什么是大客户？１、什么是大客户？２、实施大客户服务的好处３、大客户分类４、大客户服务的两大工具第二部分：客户服务的十二条黄金法则法则一：世上无事不可为法则二：销售就是销售自己法则三：设定明确的目标…………法则十二：要成为专家第三部分：开发大客户的四大方法一、客户是找来的，而非等来的二、收集目标客户资料三、探寻客户需求四、营造产品价值主要内容第一部分:什么是大客户？第二部分：客户服务的十二条黄金法则第三部分：开发大客户的四大方法第一部分:什么是大客户？1、什么是大客户？20%的客户带来80%的收入。
遵循Pareto定律：80/20定律2、实施大客户服务的好处实现企业利润最大化保持企业持续发展例：杰克，韦而奇—“数一数二”战略（82年）李践—“抓大放小战略（97年）3、大客户分类铂金客户—业绩最高，价值最大。
黄金客户—业绩比较高，忠诚度也比较高的客户。
铁客户—一般客户开发新客户是服务老客户的五倍代价大客户是需要培养的,也是持续跟你合作以后,经过一定的时间,一定的风尘,经过一定的服务的完美结合,最后他相信了你,不断让你能够给他提供的服务,所以完全相信你,完全忠诚于你,这叫忠诚度中国客户的两大特色1、客户的关系2、专业和实力客户的关系非常重要，你需要花时间和客户在一起，你需要花时间了解客户的需求，你需要花时间了解客户为什么会购买你的产品，为什么需要这样的服务，为他能够解决什么样障碍，能够为他带来什么样的好处，而且你最重要的是，你需要花时间让客户了解你，产生信任，然后给你机会，所以这个事在中国目前你如果仅只靠专业，仅靠公司的实力是不行的，你必须靠客户关系的建立，第二个才是你的专业和实力，所以客户关系加公司的专业和实力。
公司的专业就是你的服务，你的产品，你的解决方案，你给客户带来的价值，那两者之间，有了客户的信任，有客户给你的机会，加上你给客户创造的产品服务，以及给他的解决方案，那这两者之间才能够维系客户的服务，所以仅有一样是不行的第二部分：客户服务的十二条黄金法则把细节持续做到卓越，同时保持在一个统一的水平，长时间的保持在这个水平法则一：世上无事不可为※一切皆有可能※永不言败，永不放弃，一定能想出解决问题的方法。
法则一、如何制定营销计划 、明确目标客户 、寻找机会 ３、市场调研 ２制定营销计划的７大步骤： １、营销组合策略 、制定营销业绩目标 ６４、产品与服务的市场定位 ５７、绩效评估 一、 市场调研 １、 市场调研分析（复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题要抓重点） 以行业市场细分：有大众市场、个人市场、利基市场（在一个专业、一个小领域做得专） 市场调研的目的：明确目标消费者，研究目标消费者的需求是什么，并且能够了解市场总量，市场份额，各产品占有率，销售额，市场竞争状况，市场旺淡季节。
目标消费群一定要区分出来，目标消费群就是我们的客户。
２、 消费者的调研分析（以消费者细分） ①地理区域细分（省、市、区、县） ②人口细分（年龄、家庭、性别、教育） ③以行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式） ④从消费者心理细分（个性、收入、生活方式） 商机就在于竞争对手没有做到，而消费者有这种需求，有这样的问题点，我们能给予解决。
解决问题即销售。
３、 产品调研分析 对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，请认清你的产品。
以质量、价格细分： 高 低 质 百威 量 燕京 低 青岛 ４、 竞争对手的调研分析 １， 竞争对手的目标客户 ２， 竞争对手的产品或服务的特性、效果 ３， 竞争对手的价格、质量 ４， 竞争对手的营销组合策略 ５， 竞争对手的定位策略（即差异点） ６， 竞争对手的服务体系（服务是最大的竞争） ７， 竞争对手在市场上所处的地位。
二、 寻找机会（ＳＷＯＴ分析） 内部：优势 劣势 外部：机会 威胁 威胁机会优势劣势WTOS价 格寻找切入点 三、 明确目标客户 －－－－对目标客户，你了解多少？ ・客户购买的效用是什么？ ・在何处购买？ 在何处使用？ ・在何时购买？ 何时使用？ ・购买时是单独或与他人一起？ ・购买频率如何？ ・未来３年，以上问题会有怎样的变化？ 四、 产品与服务的市场定位 市场是要划分的，专心致志打造专一产品逐步走向全面覆盖。
