浅谈中国钢铁企业市场营销策略研究(一)

精心整理 钢铁企业营销模式分析

随着市场经济的发展，中国的钢铁业面临着新的机遇和挑战。现在己经不是仅仅依靠高质量的产品就可以使企业得到生存和发展的时期。营销模式的不断突破给企业带来了生机和发展。作为营销重要手段之一的市场营销模式的重要性也越来越明显。

从当前国内钢铁企业产品销售产品比例、流向等方面来看，大多数企业已初步建立了覆盖主要目标客户群的全国性产品销售网络，尤其是在新产品市场开拓、提高产品市场覆盖率、稳定客户等方面发挥了积极作用，也为今后企业营销工作打下了坚实基础。钢材营销属于工业品营销的重要组成部分，钢材营销又具有其自己的特殊性。钢材营销经过十几年的发展，逐渐形成下列营销模式。

1.钢材直销营销模式

钢材直供直销一直是钢厂追求的销售方式之一，只是从近几年才开始发展起来。这几年由于国家新开工的重点工程以及一些房地产开发商对钢材的需求量大，为了降低工程造价，都迫切希望减少中间流通环节，降低采购成本，这就为钢厂开展直供直销提供了机会。钢材直供直销模式的特点：

1.1钢厂直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；

1.2生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；

1.3营销成本高，营销成功率不易控制，营销风险完全由生产企业承担；

1.4对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务

精心整理 沟通能力强，这种复合型人才的成本一般也比较高。

钢材直供直销使供需双方实现了“双赢”。发展直供是宝钢集团确立的营销策略之一，并在稳定市场、加强宝钢质量改进等方面取得了不少成绩；尤其是在市场困难时期，直供的营销方式在稳定宝钢的生产和效益方面发挥了巨大作用。目前宝钢公司直供用户数已发展到160家，直供占销售总量的比例保持在约60％的水平。但由于受“先款后货”的制约，大多数钢厂仍不敢采用直供直销的销售模式，对重点工程仍通过中间商以买断的方式供应。

钢铁市场营销理念的分析及策略

1钢铁生产流程及质量要求

欧洲标准在力学性能方面要求最严，其次是美国标准，日本和中国标准相对较低。但在尺寸控制和外观设计方面，参照《出口日本不锈钢热轧中厚板内控标准》可知，日本标准是控制最严的标准。因此，无论是汽车行业还是手机、工程设备等行业，欧洲的钢铁产品都以力学性能的严格要求而表现为耐用、稳定、使用寿命长，日本钢铁产品表现为外观精美、尺寸控制节约、使用轻便，但使用寿命次于欧洲产品，而我国在以上两方面还有一定的差距和很大的改进空间。

2钢铁市场营销理念分析

市场由人口、购买力和购买意愿3个要素组成。钢铁市场也是如此，人口代表着钢铁的消耗和需求量，因此在人口众多的发展中国家是我们钢铁定位的目标市场，目前中国所在的东南亚市场、北美贸易市场、欧洲贸易市场是当今人口较多的钢铁贸易市场，但我们还应注意开发新的人口众多、需求量大的钢铁市场。购买力是钢铁贸易能否完成的关键，也是钢铁市场发展的关键。因此，我国钢铁市场的定位必须在有购买力或能挖掘出购买力的目标群体上。购买意愿是钢铁交易能否成功的又一关键因素。能否形成购买意愿与产品本身的因素和营销理念及策略的影响有很大的关系。一方面，人们对钢铁自身指标差的产品无购买意愿。正如在手机和数码产品行业，人们宁可花高价钱买国外的手机和数码产品，也对其他产品没有购买意愿。钢铁行业也是如此，国内很多企业宁可花高价钱从国外进口某些钢材，也不会

对周围同类产品产生购买意愿。另一方面，购买意愿与不同企业的营销理念及策略有很大的关系。同样的产品，受营销理念及策略的影响，顾客对不同企业的购买意愿是不同的。往往知名度高、顾客满意度高的产品更容易引起顾客的购买意愿。

如何才能把人口、购买力和购买意愿有机结合起来，在钢铁市场上拥有更高的市场占有率，下面我们从市场营销的理念逐一进行分析。第一，生产营销理念。这种理念认为产品价格越便宜越好，对于顾客越方便越好。局限性是只抓劳动纪律、不管市场、忽视产品的包装和品牌塑造。笔者认为，生产营销理念的局限性可以通过其他营销理念来改进，但低成本理念是企业不断追求的宗旨，往往在钢铁行业不景气时，拥有低成本、高质量的企业才能生存发展，并最终淘汰掉竞争优势差的企业。第二，产品营销理念。这种理念认为产品具有独特性，肯定消费者需求偏好，拥有高质量的产品就拥有消费者。局限性是过分追求产品质量而忽视消费者的需求。忽视消费者需求是最错误的营销理念，应时刻紧盯消费者需求，并把消费者需求划分成基础质量需求、一元质量需求、魅力质量需求，用稳定优质的质量来满足消费者的需求。第三，推销理念。这种理念认为，如果不对消费者采取促销活动，则消费者不会大量购买该组织的产品。因此，组织必须采取积极的推销与促销措施。局限性是过分注重生产后现有产品的推销而忽视消费者的需求，导致供大于求的市场。第四，市场营销理念。这种理念认为达成组织目标的关键，在于如何决定目标市场的需要与欲望，并设法比竞争者更有效率，更合乎效能地提供目标市场所需要

钢铁行业的市场营销策略如何促进产品销售和品牌推广

市场营销在钢铁行业中扮演着至关重要的角色，它不仅可以推动产品销售，还可以帮助企业进行品牌推广。钢铁行业需要制定有效的市场营销策略，以满足市场需求、提高产品竞争力，并加强品牌的知名度。本文将探讨钢铁行业的市场营销策略，旨在帮助企业促进产品销售和品牌推广。

1. 市场调研和定位

在制定市场营销策略之前，钢铁企业应进行市场调研，了解市场需求、竞争对手的产品和定价策略等信息。通过调研可以确定目标市场和目标客户，并明确企业的市场定位。钢铁企业可以通过调研了解客户对产品性能、质量、价格等方面的需求，进而根据市场需求调整产品定位。

2. 建立品牌形象

品牌形象是企业吸引客户和促进销售的重要因素。钢铁企业应该注重产品的品质和可靠性，建立良好的口碑和品牌信誉。同时，借助媒体宣传、参加行业展览等方式，积极塑造企业的品牌形象，提高品牌知名度。建立品牌形象需要持续的努力和投入，但一旦树立了良好的品牌形象，将为企业带来更多的销售机会。

3. 多元化销售渠道 钢铁企业可以通过建立多元化的销售渠道来推广产品和提高销售量。除了传统的线下销售渠道，企业还可以利用互联网和电子商务平台进行销售。通过在线销售渠道，企业可以覆盖更广泛的客户群体，提高销售额。此外，企业还可以与经销商合作，扩大产品的销售网络。

4. 客户关系管理

在市场营销中，客户关系管理非常重要。钢铁企业应该与客户保持良好的沟通和互动，了解他们的需求和反馈。建立稳固的客户关系可以保持客户的忠诚度，并为企业带来更多的销售机会。通过与客户的密切合作，企业可以根据市场需求进行产品创新和改进，提高客户满意度，并不断提升产品的竞争力。

5. 价格策略和促销活动

钢铁企业在制定价格策略时，需要综合考虑成本、竞争对手的定价和市场需求等因素。合理的定价可以提高产品的市场竞争力，并吸引更多的客户。此外，通过组织促销活动，如打折、赠品等，钢铁企业可以吸引消费者购买，促进产品销售。有效的促销活动可以加速销售进程，提高产品的市场份额。

浅谈中国钢铁企业市场营销策略研究(一)

在过去的100年里，钢铁工业曾经是最具成长性的产业之一，进入21世纪，钢铁仍然是人类不可替代的原材料，是衡量一个国家综合国力和工业水平的重要指标。我国的钢铁工业自1979年后，在短短的十几年间产量增加了三倍。但是，随着经济的发展、市场供求关系的变化，我国钢铁企业的生产和贸易也暴露了一些问题。钢铁企业市场营销观念落后就是最突出的一点。

随着市场格局的日趋完善，钢企销售通路的扁平化和直销模式导致中国钢铁市场竞争可谓“惨烈”。上游是庞大的钢铁生产者队伍，逐年递增的钢铁产量；下游主要是以中小钢贸企业为主的经销商，市场价格涨涨跌跌，培育一个和谐稳定的钢材市场经营环境是众望所归。面临市场环境的巨大变化，我国钢铁行业应该从文化、品牌、服务、技术等方面打造新的符合自身需求的企业市场营销模式：

1.锻造销售团队，积淀营销文化

企业市场营销策略要真正落地，必须依靠优秀的营销团队来执行。庞大的钢铁企业需要优秀的销售工程师团队来执行公司的营销策略。时下很多钢企仍是“生产导向型”而不是“市场导向型”，对企业市场营销重视不够，营销人员占企业职工比例不足2%；而家电行业营销人员一般占职工总数3%～10%。营销队伍素质不高也是钢企的普遍问题，据调查，钢铁营销人员中熟悉营销业务程序、熟悉本企业产品特点和生产工艺的不足30%。符合上述条件并熟悉用户产品特点、生产工艺特点和竞争对手的只有一、两个，能够了解并熟悉用户生产成本和竞争力的几乎没有。

2.加大市场调研力度，了解顾客需求

在钢材市场疲软的时候，很多企业市场营销工作将主要精力放在了抓合同、抓回款、抓清欠上，而开发潜在市场的工作没有跟上。虽说每个企业都设立了市场调研机构，但投入的力量少，质量也不高。市场调研是企业了解市场和把握顾客需求的重要手段，是辅助企业决策的基本工具。市场调研是为了解决销售上的问题和寻找机会所提供的一种更为详细的调查研究信息的方法。市场调研可以依靠自己的力量，也可以聘请企业外有关机构，这要视调研题目、调研经费及企业能力的大小而定。